深度 | 以色列医疗器械创业生态深度解析！
以色列是一个创业密度极高的国度，每年都有大量的初创公司成立，目前国内对以色列宏观创新创业环境的分析文章颇多，但是针对以色列医健行业早期创业投资生态环境分析的文章还相对缺乏。
分享投资旗下享投就投于2016年下半年开始筹备以投资以色列早期医疗健康初创公司为主的投资基金，以下是他们这半年来探索收获到的，关于以色列医疗器械创业生态的一些感想与分享，欢迎讨论交流与指正。
/ 以色列医械创业生态是怎样的 /
过去半年，我们筛选了上百家以色列医健行业的初创公司，以医疗器械与数字医疗领域为主。截止目前，我们首个项目即将完成投资，共执行了两家医疗器械公司的尽职调查工作，同时也在深度跟进另外四五家标的。在投资早期项目的同时，我们也在尝试与国内医疗器械产业合作伙伴一同进行以色列产品成熟期初创医械公司的技术转移工作，目前已经和以色列当地医疗健康产业创业生态圈建立了良好的互动关系。
介绍完背景，接下来开始分享感受。由于在以色列判断任何投资标的，都无法脱离以色列本土的医疗创业生态环境，因此，我希望从介绍以色列医疗行业的创业生态开始，又由于我们看医疗器械相对更多，所以我将通过描述一个创新医疗器械从想法到成功商业化的整个进程，来向大家展现以色列医健创业生态环境的强大、完善之处，共分四个阶段进行分析：
阶段一：技术发明阶段
主要参与方：
研发：临床医生；大学教授；工程师；职业发明人等。
辅助机构：大学以及医院的技术转移中心；少量VC机构及孵化器
投资者：天使投资人、孵化器、少量VC机构
政府：首席科学家办公室
以色列的技术发明人很多都是临床医生，平日工作中，他们习惯以及善于针对临床中遇到的问题，思考解决方案。当他们认为该解决方案切实可行时，便会去找到熟识的工程师，与他们合作完成产品原型的设计，并申请IP。在这期间，各个医院、大学的技术转移机构也会参与其中，并帮助申请专利、改良产品与对接资源。
以色列还有一类VC机构及孵化器，也会在发明阶段就介入，这些VC机构及孵化器利用自己在行业的深厚积累，主动地找寻临床上的一些痛点，再整合不同领域的工程师，去发明设计解决方案。还有一些孵化器，会和跨国企业合作，跨国企业将临床需求提供给孵化器，孵化器自己的研发团队再针对这些临床痛点进行研发。
由此可以看出，以色列能够源源不断产出好的医疗创新产品，其中一个非常重要的原因在于拥有源源不断的创新源头，而源头的创新则来源于强大的基础科研能力、临床结合实践的能力，各学科人才无缝合作对接的文化，以及政府、医院、大学对创新的理解与重视等。
我们还发现以色列的其实是围绕IP展开的，比如，某个创业公司因为经营不善倒闭了，很有可能有另外一家创业公司会把这家公司的IP买去，重新创业。也正因为此，各个初创公司都非常重视其IP的保护，整个国家对IP的保护环境也是非常好的。
融资方面，这个阶段参与投资的主要是天使投资人、孵化器、少量VC机构以及首席科学家办公室。
阶段二：产品原型完善、动物实验、临床试验阶段
主要参与方：
研发、动物实验、临床试验：发明人；工程师；临床意见领袖；临床实验CRO；小规模产品CMO
公司运营、管理与融资：公司CEO、COO、CFO；孵化器；天使投资人
投资者：孵化器；VC机构；天使投资人
政府：首席科学家办公室
这个阶段的创业公司主要有两个发展路径，一个是进入孵化器，另一个是自己独立发展。对于在孵化器中的创业公司，孵化器一方面能够帮助企业管理日常行政、财务，给企业投资，另一方面，投资创业公司的同时，还能帮创业公司申请到首席科学办公室的配套资金。孵化器还能利用自己的资源给企业介绍合作伙伴与投资人。对于独立发展的公司，其主要考量在于不希望花费太多精力与时间申请进入孵化器，他们自己就有资金实力支撑公司，或者是背后有比较强大的投资人支持，需而且即使不进入孵化器，也是能够申请到以色列首席科学家办公室的资金资助的。
我们主要集中在看这个阶段的初创公司。当我们刚开始接触他们的时候，有一点令我们十分惊讶，他们的全职员工居然普遍都不超过十个人，早期两三个人的公司非常多！但慢慢理解后，才发现以色列医疗器械创业生态的强大之处。这么少的人，是如何能支撑公司发展的呢？
首先，我先介绍两个大的背景：
第一，以色列大部分医疗器械公司是在骨科、微创外科、眼耳鼻喉科、心血管领域的高值手术耗材进行创业，这些领域的产品研发没有像生物技术、大型影像设备、体外诊断、医药研发那样，需要投入非常多的多学科研发人员、设备及实验室，往往两三个机械工程师，生物医学工程师、材料工程师，结合临床医生即可完成研发。
第二，我们还要理解以色列医疗器械创业公司的退出路径。以色列创业团队非常善于创造与研发，但是限于本国市场太小的原因，产品研发出来以后，需要到全球进行销售，这是以色列创业公司不太擅长的地方。因此，当产品临床试验完成，有了少量收入后，往往就卖给了跨国企业。可以看出，以色列医疗器械的创业团队的工作模式，不像中国的医疗器械创业公司，需要从研发、临床、法规、市场、销售一直做到上市，也正因为如此，他们需要的人实际上是不多的。
了解了上面两个重要背景之后，我们再来看看以色列的创业生态是如何支撑医疗器械创业公司的。为什么两三个人，就能在以色列运营一家医疗器械初创公司？其实核心就是两个词：“兼职”与“外包”。以色列创业团队某种意义上，非常像一个项目管理团队，他们会将能外包的都外包出去，能兼职的就兼职。
首先从“兼职”说起，以色列人力资源市场上有大量的工程师可供创业公司进行挑选，在公司初创阶段，核心工程师都有可能是兼职的，这些工程师可能会同时做两到三个项目。还有些公司，创始人及技术发明人也是兼职的，他们有的运营着自己成熟的公司，有的或者专注于持续发明，有的在当医生，在这中情况下，创始人往往会聘请职业CEO去全职运营，自己积极参与与配合，这样的职业创业公司CEO在以色列也非常之多，这也是为何我们会看到很多初创公司CEO只占有公司几个点股份的原因。我们尽调的一家公司，行政人员居然也都是兼职的。
我们再来说说“外包”。对于医疗器械初创公司，核心的外包环节有两个，一个是CRO，帮助公司进行动物和临床实验，CRO的提供方大部分是医院。另外一个是CMO，做产品原型及小批量产品生产的制造商。
以色列的医院，对于帮助初创医疗器械公司做动物及临床实验是非常乐意的，几大医院在这一块的业务也非常成熟。除了帮初创公司做临床外包服务，这些医院中还拥有非常活跃的“创业型医生”，这些医生在担任医院某个科室主任的同时，还会担任很多这个领域初创公司的首席医学官，往往这些临床意见领袖那里有很多好的项目可以挖掘。
除了CRO以外，以色列有很多帮助初创医疗器械公司做产品原型、小批量生产的CMO。这些CMO规模虽然不大，但是技术都是比较尖端的。这些CMO老板自己也会参与投资自己认可的创业公司，所以这些CMO也是项目获取的很好来源。需要指出的是，这些CMO并不善于大批量化生产，所以当产品进入需要批量化生产的阶段，以色列创业公司还是会在国外设立工厂或与欧美、中国的CMO进行合作。
CMO和CRO是以色列初创医械公司最核心的外包伙伴，其余如公司财务、法务，产品演示视频的制作，甚至BP制作，都有成熟的第三方外包服务商。正是这样一个成熟的外包服务体系保证了以色列医疗器械初创公司能够在有限人力的情况下，保证项目的有序推进。
再来说说这个阶段以色列医疗器械公司融资的特点。这个阶段参与投资的主要是孵化器、以色列本土VC、天使投资人，以及少量海外VC、以色列首席科学家办公室。以色列医疗器械创业公司在这个阶段非常难以融资，为什么呢？
第一，医疗器械受政策高度监管，市场培育周期也相对较长，导致了这个行业相比互联网、电子信息、软件等领域的投资，并不是非常的吸引人。
第二，医械每个细分领域跨度相对大，对投资机构的投研能力要求很高，投资这个阶段的项目，投资机构需要大量的学习评估工作去完成一笔金额并不大的投资（通常是30-200万美元），这对于很多投资机构，特别是人力成本很高的欧美投资机构，是不划算的，也正因为如此，绝大部分海外资本都是在公司完成临床试验，开始销售后再介入。
第三，以色列本土的VC资金量比较小，活跃在医疗器械领域的不到五家，我们基本都和他们的合伙人面对面进行了沟通，发现每家每年可能也投不出五个项目，所以以色列本土VC很难支撑那么多初创公司的资金需求。
阶段三：产品拿证后的销售阶段
主要参与方：
研发：发明人；工程师；临床意见领袖；临床实验CRO；小规模产品CMO
公司运营、管理与融资：公司CEO、COO、CFO；孵化器；天使投资人
投资者：VC机构、海外基金、跨国医疗器械公司
政府：首席科学家办公室
合作伙伴：全球各地的代理商
以色列的医疗器械初创公司到了这个阶段，大多数会有5-10人的全职团队，这个阶段大部分公司都希望快速实现少量销售额，并购退出。少量公司希望自己完成全球市场的销售，做大做强。
这个阶段，一方面，创业公司会持续接洽潜在并购方，另一方面，重点在全球找寻当地的合作伙伴，帮助销售，与此同时，还会利用公司产品的技术平台，开发其他细分领域的应用。
一般以色列产品都会优先在美国或者欧洲上市，中国市场很少在他们的考虑范围。当然，现在为了迎合中国投资人的需求，他们也会研究中国市场，以及在中国找合作伙伴，但是总体而言，以色列医械创业公司对中国市场、对中国的商业环境是相对陌生的。公司产品是先在欧洲还是先在美国上市销售，往往取决于这个产品是先报CE容易，还是先报FDA容易。
这个阶段如果团队、产品确实不错，融资是相对容易的。因为，不论是跨国医疗器械企业还是海外医疗投资基金，大部分都是集中在这个阶段进行投资。
阶段四：退出阶段
大部分以色列初创医械公司都是通过并购退出，这在原先的文章中已有论述，只有少数能够登录纳斯达克。我们还会看到很多医械公司在以色列本土的特拉维夫交易所上市（TASE），其实这个市场的交易量很不活跃，在TASE上市可能相反对投资人是个不太好的信号。
/ 如何在以色列做早期医疗器械的投资 /
描述到这里，可能大家对以色列医疗器械创业生态有了一定的了解。接下来，我希望分享下这半年接触开拓以色列医疗投资市场的一些心得体会，不一定正确，欢迎讨论。
体会一：中国风投公司如何在以色列找到好的项目
如果大家仔细阅读了上文部分，可能已经发现了，对于投资早期阶段医疗行业初创公司的VC而言，孵化器、天使投资人、以色列本土VC，技术转移中心、临床意见领袖、CMO、CRO、会计师事务所、律所是获取项目较好的渠道，我们在过去的半年里，对这个生态中的每一个参与方都面对面进行过沟通，确实也收获颇丰。
体会二：中国产业公司在以色列寻找技术转移标的，是否可行
我们目前正在和国内的医疗器械产业合作伙伴一起进行以色列医疗器械的技术转移工作。区别于我们聚焦早期的投资策略，在这个商业模式当中，我们主要在和已经完成临床实验的医疗器械公司进行谈判。
接下来，再分析下这种模式的可行性。这种模式对于国内的产业公司而言，能够获得有差异化的新产品；对于以色列医疗器械公司创业公司而言，他们本来就没有准备花大力气做中国市场，与中方的合作，对他们是一个增量的提升；对于VC机构而言，在项目的早期就能参与进去，将能够获得不错的潜在收益。
这里需要注意的问题是引进技术在国内做临床，报cFDA可能需要3年，数千万元的投入，需要做好长周期运营的准备，同时，技术转让过程也需要很强的跨国资源协调、合作及执行能力。
体会三：在以色列投资早期医疗器械项目，可能会有哪些坑
1. 以财务投资者的身份，投资进入了一些后期的医疗器械项目
首先，我想先解释一下为什么我们的策略是聚焦在早期投资。经过研究，我们有三个核心结论：1）以色列大部分医疗器械初创公司退出的价格在数千万美元左右，如果财务投资者在后期估值超过千万美元后再投资进去，潜在盈利空间有限；2）以色列公司善于研发，而不善于市场，相比承担市场风险，我们更愿意在早期承担公司的研发风险；只不过这需要投资团队花更大的力气进行行业研究；3）以色列早期医疗创业公司不好融资，这里存在有我们的机会。
其次，我想解释一下为什么现在很多国内的医疗产业公司，重点在投资阶段比较后期的以色列医疗创业公司。这些产业公司往往已经有了成熟的销售渠道，投资以色列公司不是单纯地在追求财务回报，同时还在追求产品在国内的销售权，他们更希望找到一些没有技术及临床风险的产品，引进回国。
从上面的分析可以看出，如果以财务投资者的目的投资了后期的医疗器械项目，很可能获得不了较高的回报。
2. 投资了临床改善性需求的产品，而不是市场增量性产品
以色列很多医疗创业公司的产品是对现有临床产品线的改善，是在切现有市场的蛋糕，推广中可能还需要改变医生的临床使用习惯，这种产品的推广阻力较大。我们更偏向于去找一些临床痛点明显，又区别于现有产品线，做增量市场的产品出来。
3. 投资了一些看似市场比较大，但是实际临床应用场景不丰富的产品
这一点就需要投资人充分理解产品的临床使用场景，通过和不同的临床医生进行探讨才能够分析清楚的。
4. 过于看重产品分析，而忽略了对团队及股东成员的分析
投资的时候，其实人和团队始终应该放在第一位去判断，团队是否有成功的创业经验，是否真的相信并一直坚持自己的事业，现有股东是否有资源互补等等，这些点的判断也是极为重要的。
体会四：如何和以色列人做生意
这半年打交道下来，我个人的感受主要有以下几点：
1. 由于以色列的创业生态非常成熟，大部分创业团队是很专业而且诚实的，沟通方式很直接，当然，也遇到过一些很不靠谱的团队；
2. 以色列在人情世故方面和中国是有着相似性，不会严格遵守规矩，善于变通，看重个人交情。因此，在和他们打交道的时候也要充分灵活。
3. 需要谨慎细致地考虑投资条款，项目和团队需要慢慢观察，跟踪一段时间后再进行投资。
4. 整体而言，只要我们表现出自己的专业、诚意，以及高效率的沟通能力，和以色列团队的合作还是比较愉快的，当我们完成了第一个项目的尽职调查工作后，该项目所在孵化器的创始人给到我们的反馈是和其他欧美基金的尽调一样好，也正因为如此，我们已经和他们建立了初步的信任，为未来更深入的合作打下基础。
总而言之，以色列强大的医疗创新创业生态环境，有诸多环节值得我们学习与实践，我们希望从投资与技术引进开始行动，浸润其中去感受，并将其经验带回国内，毕竟，相比于商业模式的创新，技术创新是未来更加有潜力的发展方向。
来源： 享投学堂
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