隐秘而强大：7年沉淀 50万用户数据 这家公司独步消费级基因江湖
bioclub
贝壳社 ，引领医健创业
自上世纪90年代人类基因组计划完成以来，基因测序技术以超摩尔定律的速度，已经从第一代发展到了第四代，随着全基因组测序成本跌破1000美元大关，昔日只在科研机构和临床医学实验室的基因测序技术被引入国门，走向大众端。
有人测算，如果面向大众的基因检测在中国的使用普及率达到25%，用户群体就可达到3.5亿。面对这片“万亿产值”的蓝海，趁着政策空白的窗口期，良莠不齐的分食者争相入局。多数公司以代理模式“轻装上阵”—— 购置芯片，诊断外包，“贴牌”营销消费级基因检测产品。
混战中，大量营销型公司朝生暮死。《新京报》曾评，消费级基因检测是被过度吹捧的神话，正沦为营销工具。这个新兴行业在中国出师未捷，“名”先折半。
大浪淘沙，一家沉默耕耘7年，积累了50万人次数据的公司浮出海面。近日，易瑞基因董事长张智华接受了贝壳社独家专访，首次公开公司独步基因江湖的秘诀。
技术当头 科研领衔 起步消费 布局医疗
2010年，首批“上海千人计划”专家，上海交大-耶鲁大学生物统计中心联席主任吕晖博士，连同美国芝加哥西北大学（Northwestern University）的方锋博士，共同创建了易瑞基因。吕晖博士负责生物信息解读和大数据平台，方锋博士则负责自建实验室，将实验室建设与流程管理与国际接轨。
当时，基因检测在医疗领域应用的政策前景尚不明朗，易瑞基因决定先从消费级产品做起，陆续推出了疾病易感基因检测、个性化用药基因检测、肥胖成因基因检测、皮肤肤质基因检测、安全用药基因检测、酒精代谢能力基因检测和Avellino角膜营养不良基因检测等几档产品。
从研发，到测序，到数据分析，再到产品化，易瑞基因每个环节都亲力亲为，从起步阶段就走上了和普通的“代理型”和“营销型”公司完全不同的差异化发展路线。
“国内基因测序公司普遍采用进口设备，几乎起点一致，而底层数据积累和分析才是公司的核心竞争力。”张智华告诉贝壳社，平台信息化是公司的核心战略之一。
而信息化重要的手段就是电子健康档案。在测序之外，易瑞基因还免费为客户建立健康档案，并聘请家庭医生提供后续的健康管理服务。
背靠强大的生物信息解读和大数据分析团队，易瑞基因早在2010年前后就开始提供科研服务。公司先后与中国科学院青藏高原研究所开展了古细菌全基因组序列分析项目，与中国农业科学院开展了重要病原生物的miRNA表观功能生物信息解析项目等工作。
经过在科研项目的充分试炼，到2013年，易瑞基因开始布局医院市场，但苦于没有第三方临床检验资质，一直未能实现医学检测业务的产品化。
但精准医学板块是张智华一直坚持要打通的路径，因为“医疗才是刚需”。2016年，易瑞基因取得医学实验室资质，开始在上海张江投建与国际标准接轨的实验大楼，正式发力精准医疗。
相对消费级，医疗级基因检测行业在我国起步更早。上市公司贝瑞和康、达安基因和准上市公司华大基因等龙头企业已经在我国各大城市和医院布局。但张智华认为，医疗市场仍然充满机遇。一方面，“医学级基因检测有太多垂直领域值得去做，市场仍然供不应求”，另一方面，国家对医疗级基因检测产品监管严格，2014年曾出现临床医学基因测序相关产品和技术被紧急叫停的局面。“到现在，CFDA正式发放牌照的医疗级基因测序产品也只有无创产前DNA检测”，张智华认为，这是全行业需要去突破的瓶颈，也是新入者的机会。
立体化营销 线下深耕B端客户 线上布局C端用户
消费级基因检测早在2004年就进入中国，但至今尚未出现龙头企业。其中原因主要有三：产业链上游被垄断，国内测序公司只能进口国外成熟的设备、试剂或芯片，成本居高不下；市场尚需培育，消费级基因检测非市场刚需，市场购买意愿不强；营销模式不明朗，到线上直接面向消费者做DTC（direct to consumer，直接面向消费者），还是到线下通过企业客户推给用户，至今尚无成熟模型。
作为一家消费级基因检测公司，前两个矛盾都是一时难以撼动的外因，因此，找准市场营销途径是所有这类公司生存的关键命题。和大多数走DTC路线的公司不同，易瑞基因采用的是以线下B2B2C为主，辅以线上B2C的立体化营销策略。
因为，“在市场认知度普遍不高的情况下，直接在线上做DTC还为时尚早，”张智华认为，要想打开销路，现阶段只能从B端切入，做到技术产品化，产品“礼品化”。
例如，易瑞基因推出了一款叫“基因+金融”的产品，将疾病易感基因风险评估打包销售给保险产品的客户，并为客户创建电子健康档案。张智华表示，打包销售是“基因+X”最简单的1.0版本，未来还会开发2.0版本，用医学产品和保险进行更加深度的整合，参与保险产品设计。另有3.0版本，嫁接健康管理平台，基于大数据分析，为企业端的个人用户提供健康管理的同时，也为企业提供精准营销渠道。
凭借有力的技术支撑和巧妙的营销模式，易瑞基因的服务网络已经拓展至浙江、江苏、安徽、山东、福建、四川、贵州、江西、云南、广东、广西、北京、河北、陕西、内蒙古、辽宁、黑龙江等地，并于2015年实现盈利。据公司官方资料显示，截至2016年12月，易瑞基因累计服务人次超过50万。
B端营销的成功这并不意味着易瑞基因要放弃DTC路线。相反，张智华认为，线上DTC一定是未来的发展趋势。随着大众对基因检测认知度的提升，“到了一定时间点，DTC消费基因检测市场一定会迎来大爆发”，因此，张智华从2012年就开始建立公司官方网站和商城，并从去年开始在布局微信和APP，等待时机到来。
“先要脚踏实地，才能仰望星空”，张智华称，财务“自由”之后，易瑞基因开始着手将线下的客户数据整合到线上，打造统一的信息化健康管理档案库，为之后的大数据分析平台和开放的健康管理生态铺平道路。
用大数据引擎驱动健康管理生态
目前，易瑞基因已经实现了50万人次数据留存的阶段性目标。由于基因的家族关联性，基因数据库将超越线性，以网络化的路径迅速拓展。
完成大数据平台架构之后，建立开放式的健康管理平台才是易瑞基因的终极目标。健康板块和精准医疗板块是大数据平台建立的基础，而大数据平台又能反过来像引擎一样，驱动两个板块向纵深发展，为用户提供个性化健康管理服务和用药指导。
未来，吕晖博士将带领团队在生物信息解读和大数据分析层面发力，构建开放式健康管理平台。张智华称，希望易瑞基因下一步能广泛对接健康管理产业链上的合作伙伴，用数据驱动精准营销，与健康管理的产品和服务提供商共建生态。
大咖有约：樊代明：现代医学走到瓶颈，精准医学不是终点 | 医院大咖告诉你：医疗大数据要躲过哪些坑？ | 中组部“千人计划”专家苏冰：中国免疫学赶超美国的最佳窗口期来临 | 华大基因创始人于军：如何区分“基因救命”和营销骗局？ | 占领北美市场，突破千亿市值，中国新药企业只需做到...
肿瘤精准医疗：放疗、化疗、靶向药将被肿瘤免疫学疗法取代？ | 基因改造突破异种移植，85后女孩获得千万级美金风投远毅资本合伙人 | 高毅：人体微生物组领域潜力巨大，看好突破性技术和创新性模式 | CRISPR面临危机：脱靶效应致小鼠基因突变数上升一个数量级 | 贝壳全球最新生物技术一览
政策解读: 卫计委首次回应互联网医疗监管逻辑：诊疗业务严管，挂号支付业务放开 | 独家 | 国务院新政解读，王辰院士：大数据开启专科医联体新生态 | 卫计委李青权威解读，国家政策将如何助推NGS发展？ | 互联网医院遭遇政策“滑铁卢”？智慧医疗如何合法合规？|人社部医保司司长陈金甫：医保面临三重饱和 三大困境 三种机遇 | 我国正式启动DRG收付费改革试点 DRG首次进入医院收费 患者付费
大会笔记：医院大咖告诉你：医疗大数据要躲过哪些坑？| DNA之父沃森惊天逆转：基因不是肿瘤治疗终极武器 | 巴德年直谏医改：三医统建 三保合一 建立卫生基本法