这个泰国人逛了4个月没卖出一个枕头，送出去100个结果一年卖了5000万
前几天一位朋友说，只有颈椎出了问题，才知道枕头的重要性。
想想也是，枕头几乎是陪伴人们时间最长的物件，但也是人们投入关注最少的物件。
陈浩天是个例外，他愿意和枕头较劲，甚至每次出差都要带上一个专用枕头。
陈浩天的公司专注于枕头的设计、生产
用陈浩天的话讲：他们（消费者）枕着的，应该是我的良心。
一个枕头的故事
人这一辈子要在枕头上度过多少时间。
去年，世界卫生组织的报告中显示，中国的人口平均寿命为：男性74岁，女性77岁。
如果按照平均年龄75年、每天6-8小时计算，这个数字接近25年。
但就是这25年也不踏实。2015年《中国睡眠指数报告》显示，31.2%的中国人面临严重的睡眠问题。
不适的枕头不但无法缓解白天工作的疲惫状态，反而会给人们的劳累感添堵。
陈浩天想通过一个枕头带给别人轻松和快乐。从开始做乳胶枕那天起，这个泰国商人就琢磨着怎样的枕头才是人们真正需要的。
在杭州市余杭区的Napattiga实体店，陈浩天讲起枕头的故事。最常见的成人保健枕有两块突起，从侧面看呈“E”形。人们日常中常见的枕头躺下去会有一些空隙，而他们的乳胶枕则不同，当人们将头枕上去时，颈窝正好被弧形凸起的部分填满，顺应人的正常颈椎走向，而乳胶本身的弹性也让人们在枕上去时头部迅速感知到一股回弹力，这给入睡的体验带来另一番新感受。
Napattiga的实体店
不光是身体上的触觉，还有味道。这次天猫家纺的原产地系列活动上，陈浩天打出了“一款美味的乳胶枕”概念。他随手拿起展示区的一块枕头，拉开拉链，乳白色的枕芯裸露出来，能闻到淡淡的乳香。
他想用这样的方式强调乳胶枕的纯天然特质，这是在他看来把从泰国一滴滴收集起来乳胶汁加工成一个枕头的最大价值。
Napattiga实体店中的展区
枕头里的秘密
橡胶园的最外处是胶农们搭起的简易木质房屋，一间木房子里要同时挤下8至10名工人。每天凌晨三四点，是一天中温度最低、湿度最大的时间，休息了一夜的橡胶树体内养分饱满，割出来的乳胶不易蒸发，排胶浓度和产量也最高。
橡胶园的俯视景色
橡胶产业是泰国三大经济支柱之一。在这个承担了全球40%的橡胶产量的东南亚国家里，乳胶被国人称为“液体黄金”，在珍贵的天然商业价值面前，胶农对乳胶都充满了敬畏之心。
Napattiga品牌对胶质的要求更高，橡胶树的树龄要选20到25年，割胶时要选用完全没有接触到风的头层乳胶，这一层的胶里乳胶蛋白最为丰富。胶农至少需要五年的割胶经验，重一点、轻一点都会影响乳胶的质量，误差要控制到5毫米之内。
一棵橡胶树每天的乳胶产量最多只有34毫升，而制作一个纯天然乳胶枕头则需要34棵橡胶树一天的乳胶产量。
他放弃了更低的成本选择：中国海南也有橡胶树，价格相对较低。但因为品种、土壤和光照等自然限制，胶质相对较稀，必须要加入一定比例的化学添加剂才能成型。
陈浩天觉得，任何加入到乳胶中的添加剂都有可能成为健康隐患，不能因为成本低就做低价合成品，既然要做就拿最好的材料去做。“要想着这块枕头是做给自己的家人，而不是一个顾客。”他跟员工说。
为了把这个理念贯彻下去，在生产环节，Napattiga品牌在烘干环节放弃了80%企业都会选择的微波炉技术，而改用水蒸气技术作为替代，这在生产时间上比其他品牌的枕头多了15倍。
谁都知道一个生产环节15倍的时间成本意味着什么，问他为什么坚持，这个胖胖的年轻人没有直面回答。
“我们工厂车间里，所有的工人都不需要佩戴口罩。”能让工人和产品都远离工业微波的辐射，是Napattiga最骄傲的地方。
枕头的商机
陈浩天汉语讲得很流利，他有着1/4的中国血统，从小家人之间就会讲中国话。
大学毕业，他成了一名导游，专门接待中国的游客。带团的三年里，他观察着中国人消费习惯的变化：他们比以前更重视健康，就拿买奶粉来说，不管多贵多累都要去国外买、到国外背回国。随着经济条件的不断改善，中国人的消费理念开始渐渐回归到健康产品上。
他果断地辞掉了导游工作，回到Napattiga公司开始投入到天然乳胶枕的市场中来，他相信从泰国走出来的高品质乳胶到了中国一定不愁卖。他通过各种渠道买回了30多款中国市场上的乳胶枕，从原材料、使用、工艺到包装，仔细研究这些枕头间的差别，取长补短。他发现中国人普遍喜欢睡低一点的枕头，于是和研发部的技术人员讨论，在原有基础上将枕头的高度降低了3厘米。
陈浩天在橡胶园里割胶
而很多商家都没有意识到巨大市场中的另外一个客户需求。上海罗莱家纺电商研发部的芯类主管李靖介绍，如今上班族、低头族很多都面临一定的颈椎问题，家中配一个高度适宜的功能枕头，每周枕2-3天，对于颈椎的确能够带来一定的缓解作用。因此，作为功能枕之一的乳胶枕与人们熟悉的普通睡眠枕之间并不存在直接竞争关系，这就意味着在功能枕概念尚未流行的中国，有一大块市场在等着品牌商。万事俱备，是时候北上了。
安心与良心
陈浩天和同事带着几只乳胶枕样品从泰国来到了中国深圳。
刚到深圳，两个人连路都找不到，就对着手机导航查家居商场的位置，一家一家做推广。有时宁肯花上两三天时间和一个老板介绍产品。
走了十几家商铺后，陈浩天灵光乍现，想到与旅行社寻求合作，寄希望于借助旅泰归来的游客打开中国市场。当时，与市面上大肆流行的200多元乳胶枕相比，一个定价600元的枕头的确价格偏高。因此，无论是在商场还是旅行社硬着头皮的推销换来的都只有一句“太贵了”。
四个月里，陈浩天辗转四个城市，一只枕头都没有卖出去。
此时，还在泰国国内的公司同事开始质疑创始人韩智康先生所制定的市场策略是不是出了问题。“降低乳胶含量把价格低下来，进入市场不会这么困难。”可韩智康先生不同意，如果倒退回去做低劣乳胶，就违背了自己当初创立团队的初心。
“那样就是为了金钱和收入去做生意的机器人，而不是有血有肉的人了。”陈浩天也如是说。
万事开头难，陈浩天觉得只要能打开这个市场，别人就很难复制。于是，他来到了南京，做了一个大胆的决定——将枕头送出去。他拿出100个枕头免费送给消费者试用，试用后的消费者很多再回来找他回购，就这样，慢慢他的乳胶枕头开始受欢迎，也逐步推进了与其他商家的合作。
陈浩天的工厂的工人在制胶
紧接着，陈浩天又施行了一个本土化策略——进电商。为了深入并细致了解到每一个顾客的真实诉求，陈浩天曾经三个月里每天24小时不间断地做客服，有时候到后半夜三四点，手机响起千牛的声音，他都会第一时间醒来翻个身耐心回复。
后来了解到越来越多的客人除了品质以外也更关心乳胶产品在原产地的真伪辨别，于是他就找到一个视频拍摄团队回到泰国将乳胶的割胶及生产过程全程都录制下来，并且在乳胶产品的研发生产中，在乳胶模具和枕套上都添加防伪标记，消费者可以第一时间识别乳胶产品真伪。
淘宝店经营成熟后，Napattiga拥有了自己的天猫店，天猫平台用户消费升级中的品质升级与陈浩天主打高端市场的理念不谋而合，天猫店也因此成为陈浩天线上销售的主战场。
如今，乳胶枕的设计在德国获了奖，陈浩天在线上也做到了5000万的销售额，成为天猫家纺泰国原产乳胶枕的第一品牌。但即便如此，陈浩天说，至少还有60%-70%的市场等待着他去挖掘开发。
今年双十一Napattiga除了为它们全球的消费者准备了最优质的产品最优惠的价格以外，还把公司新研发的4款全球独一专利产品来与大家见面。陈浩天说，“今年双十一我们不在乎能做多少营业额，而考核的是因为我们的宣传有多少新客户能寻找到属于自己的健康睡眠。”
直到现在，每次出差，他都要带上一个自己公司生产的枕头。
他拍了拍枕头，“人生三分之一的时间都要在枕头上度过，这是安心。还有三分之一的时间交付给事业，这是良心。”
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