那些改行卖保险的职场精英
人到中年，改变现状的心情很容易理解。诸如触摸到职业天花板、收入太低、人际关系太复杂、太辛苦……这些都能成为换工作的理由，但是，为何偏偏换到保险行业？
文 | 易方兴
编辑 | 楚明
运营 | 家鸽
做了2年保险代理人，在苏阳的身上，依然能看到过去外企生涯留下的痕迹。灯光从他光秃的头顶上反射过来，照亮了两侧花白的短发。转行卖保险前，他体重超过200斤。与他33岁的年龄相比，他的身体过早地开始老去。
他曾在一家500强外企的法务部工作超过8年。在朋友眼里，他一直都是个不折不扣的精英人士：一流大学的法学硕士、手持律师证，又进了外企。2年前的一天，他在朋友圈广而告之：“我已辞职，开始做保险，有需求的可以找我。”
朋友们都以为他微信号被盗。
这事放在保险圈挺平常。在中国，许多人对保险经纪人的印象，还停留在提着菜篮子的大妈追着人买保险的阶段。如今，越来越多的高学历、有过良好职业背景的人进入这个行业。Wind资讯发布的“一季度各行业盈利增长率”统计图显示，保险业以68.6%的盈利增长率排名第二，成为人才的流入地。
职场精英人士踏入保险圈的契机，通常源自人到中年的职场危机。这形成了一个奇特的现象，一群有危机感的中年人成了保险业务员，而另一群有危机感的中年人则成为他们的客户和潜在的“下线”。伴随年纪增长的，是相同的不安。
保险业似乎成为接纳中年危机者的“自由”之地。每个从业者又如同一块磁铁，再去吸引更多忧虑的同龄人。
别人眼中的精英
在那家外企上班时，苏阳发现一个现象:整个公司很少有超过40岁的员工。40岁以上的员工，要么已做到VP以上的级别，要么有一天就在公司消失了。
他们是被裁掉的。苏阳所在的法务部，除了参与公司的项目风险控制，另一项重要工作就是协助人力资源裁员。因为涉及到《劳动法》，所以需要法务规避裁员引发的问题。
裁员谈话，他要在场。通常是在一个15平米左右的玻璃房间里，四面透明，坐在里面仿佛可以感受到来自四面八方的目光。
“这个同事前天还跟你一起吃饭，今天工位就空了。”苏阳说。尽管法务部被裁掉的可能性较小，但压力和危机感仍是如影随形的。他是坐在被裁者对面的那个人，但保不齐哪一天他也会被裁掉。
被裁掉的人，通常会跟苏阳抱怨自己有多努力，养娃、还房贷又多么需要钱，但公司是不会“网开一面”的，因为每个人的苦衷都差不多。
活在这样的氛围里，他每天要掉不少头发。在吃喝上，外企倒是不会亏待员工，公司总有饮料和零食，苏阳的体重从160斤升到200斤。他迫切需要改变。
同样渴望改变的还有北京一家三甲医院的主治医师刘婷。刘婷今年35岁，出生在军医世家，从爷爷到父母都是军人和医生。到了她这一代，也像父母期望的那样，医学博士毕业后，进父母工作的那家医院当了一名医生。
在旁人看来，这是相当不错的工作。学历高，工作好，医生的职业有一系列隐形的好处，比如受人尊敬，在朋友圈里常常是中心角色，谁不想和医生搞好关系？她没有灰色收入，每个月工资1万多元。
“医生的苦只有医生自己知道，本科5年，硕士3年，博士3年，等开始工作后已经是上有老下有小了。工作超时、值夜班、没有午休是家常便饭，工资收入还不高。”即便如此抱怨，刘婷也有家族传承下来的职业使命感，直到她婆婆有一天被检查出白血病。
亲人生病后，她感觉到自己的无力和经济困窘。进口药2000块钱一瓶，一瓶100粒，只够吃3天。作为医生的她，负担不起医保之外的费用。她第一次对自己的职业信念产生了动摇。
看似美好的转身
人到中年，改变现状的心情很容易理解。诸如触摸到职业天花板、收入太低、人际关系太复杂、太辛苦……这些都能够成为换工作的理由，但是，为何偏偏换到了保险行业？
这些人从事保险的一个共同前提是，自己曾经在保险中受过益，无论是金钱上，还是心理上。
刘婷一家人为生病的婆婆奔走、筹钱的时候，刘婷的婆婆说自己买过保险，并且每年都交保费。这张保单赔付下来50万元，使得刘婷一家的生活并未因为这场疾病改变太多。
而苏阳则在从500强外企辞职前，给自己买了保险。“当时我孩子刚刚3岁，媳妇又是自由职业，很没有安全感，我就找人帮全家包括4个老人在内，都配置了保险。”拿到保单后，他才放心思考换工作的事。
找一份新工作对他们来说都不难。刘婷决定辞职的时候，同学开一家口腔私人诊所，盛情邀请她前去，去收入更高的私立医院，也是个不错的选择。而苏阳在法务部工作多年，去需要法务的企业也很容易。
但他们对“换汤不换药”的工作丧失了兴趣。
对天津一家国有银行分行的高管徐洁来说，跳槽最直接的动力是想赚更多的钱。40岁的她，年收入有40万左右，但她是单亲妈妈，负担孩子上私立学校和未来出国还是有些力不从心。做会计出身的徐洁测算过，在保持自己生活品质的前提下，要想再保证孩子上学、补习班和留学费用，每年至少得赚80万，但在银行，她已经没有上升空间了。
在这样一个微妙的时刻，这些原来的行业精英们，都以各种各样的方式接触到保险代理人。
现实生活中，这几乎是不可回避的事。每个人的朋友圈里可能至少有一两个卖保险的人。
一个显而易见的原因是，卖保险的人越来越多。《中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）》披露，中国内地目前约有764万保险代理人，按照2017年国家统计局披露的13.90亿人口计算，平均不到200人就有一个人在卖保险。
北大汇丰与保险行销集团联合发布的《中国保险代理人基本生态调查》也佐证了这个现象，近5年来，保险业从业者每年都以超过百万的数量增长，中国有全世界最多的卖保险的人。
行业精英们的朋友圈里远不止200人，而卖保险的人往往是朋友圈里最活跃的那些人。把苏阳拉进保险圈的是他的大学师姐，对方之前在华为工作，干到35岁被裁员了。师姐之前996，朋友圈里抱怨的都是加班、熬夜。等到做了保险，她朋友圈的画风就改了，变成出国旅游、参加晚宴、跟孩子一起逛公园。
离职前，他跟师姐有过一次长谈。师姐的工资彻底把他“震住了”，“年收入200万元以上”。
保险行业所谓的高收入、自由、没有办公室政治等优点，对于经常加班、涨薪难、疲于人事的中产职场人士而言，毫不动心是很难的。
从安全感切入
你不得不佩服这个行业，门槛不高，只需大专学历就能入行，但依然可以吸纳进来越来越多的高学历、优秀职业背景的人才。
苏阳在入行时，从一名律师的角度看过公司的股权结构、运营模式和合同，得出的结论是“大有可为”。
保险行业的收入基本不存在天花板，与之对应的，收入最低也能低到零。“在保险公司，收入由两部分构成，一部分自然是卖保险的分成收入。”苏阳画了一个表，表的顶端，每个保险业务员都被称为合伙人，卖保险得到的保单金额，其中30%是个人的佣金，除此之外，如果达到了公司设定的目标，还能再获得20%到40%的奖金。
但只卖保险的保险业务员是没有前途的。苏阳说，这其实是外界的一个误区，总以为保险销售最主要做的事情就是卖保险，其实大错特错了。
要想达到数十万乃至上百万的年收入，一大块收入来自于发展团队。参照人们更耳熟能详的传销行业术语，这叫做“发展下线”，就是指给公司拉进来新的保险业务员。
“每发展一个下线，这个业务员卖出的保单金额的40%到60%，公司会作为奖励发给你。”苏阳已经发展了几十个的下线，而下线们再继续发展下线，他依然能拿到10%到15%的提成，被称之为“直育”。如果直育们再继续发展下线，他还能再拿到4%的提成，被称为“间育”。
当“直育”和“间育”的人数到达一定规模，一名保险行业的“总监”就诞生了。苏阳的目标就是成为一名总监。总监的好处不言而喻，可以组建一个保险家族，家族里所有的成员销售的保单，总监都能提成10%。“总监的年收入在200万到800万之间。”苏阳说。
这也是为什么，当我约保险业务员们谈论保险时，他们简单介绍保险之外，更主要的精力都在试图劝说我放弃现在的工作，跟他们一起干保险。由于金字塔模式和传销在某些方面有些类似，他们常常也会强调，“保险是创造价值的，和传销有根本上的不同”。
曾经的主治医师刘婷也是这样走上保险之路的。她的上线就是当初劝说她婆婆买保险的业务员。聊天中，刘婷流露出对医院工作的不满，而这名保险业务员也是有备而来的。对方提前阅读了许多医生行业的报道，熟悉他们的问题和困扰，还跟刘婷谈论起一名38岁的主任医师连续手术后脑出血倒在手术台上的事情，最后建议她说，“有没有兴趣去听一下保险的培训？”
交谈的每一环都击中了刘婷的兴趣点。这正是保险业务员常用的谈话套路。购买保险的人常常有一种不安全感，那就从安全感切入，谈到对现状的不满，然后展现在保险公司工作的诸多优势。到了这一步，发展下线是否成功，就交给公司的培训部了。
如今，刘婷自己也学会这套模式。因为有医生履历，她推销保险具有得天独厚的理论知识和病例支持。由于接触的大多是病人，或是和病人打交道的人，发展下线也更加容易。
保险代理人刘婷在公司已经成为优秀销售的典型。她说，现在自己每个月缴的税，比当医生时的工资还要多。
另一种结局
曾在银行工作，和数据打交道的徐洁，更擅长使用数据让人信服。拿养老来说，她会假设现在的小康家庭需要2万元的月收入，按照每年4%的通胀率，计算出60岁退休时每个月需要6万多块钱才能维持之前的生活水平。
她于是得出结论：“如果一个人活到80岁，则一共需要1500万左右的养老金。”话说到这里，不用再说别的，光听到这个数字可能就让人觉得有些绝望。
最后她会耐心地总结，“我们可以先解决病得太早的问题，再解决活得太久的问题。”
当一个学历可能比你高、曾经的工作可能比你更好、如今钱可能又挣得比你多的人坐在你对面，谈起诸如“资产配置”、“养老规划”等话题时，你被说服的可能性大大提高了。保险业的发展源于信任，而很显然，精英们想要赢得信任会更简单。
大量的人才涌入，外加保费收入的暴增，客观上印证了人们对保险的旺盛需求。换句话说，某种程度上，越来越多的人希望依靠保险，来应对未来可能遇到的不确定。
如果朋友圈里有个卖保险的朋友，想不焦虑都不容易。7月31日这一天，我微信里一名保险业务员的朋友圈里是《26岁女子患乳腺癌，老公签字放弃治疗》，而前一天她发的是《一个月前退了保，一个月后查出来肺癌》，再往前是《是用一两个月的工资买保险，还是用一生的积蓄给医院？》
他们一边传播“焦虑”，一边试图用保险产品消除身边人的不安。与此同时，他们又以保险公司工资高、工作自由，来吸引更多的下线。有人总结后开玩笑说，从来不会说自己公司“坏话”的只有保险从业者。
行业中的失败者常常被人忽视掉。不同的保险公司的人常常会谈起一个相同的留存率，保险行业的一年留存率只有30%，这意味着有70%的人被淘汰了，其中不乏许多同样的精英。
曾在出版行业做管理岗位的刘媛，就是被淘汰的70%中的一员。她巴不得想把去年在保险公司工作的7个月经历，从人生中彻底抹去。
承诺虽然美好，但实际干起来又是另一番感受。刘媛发现，虽然说是自由工作，但实际上每天依然要去公司打卡，公司还有开不完的培训会，每个人都要上台，分享自己推销保险和发展下线的心得。
为了最初几个月的业绩，毫无人脉的她只能给全家买保险来充业绩。第1个月她就给自己全家买了5万块钱的保险组合，从而获得了1万多块钱的分红。
为了维持接下来每个月的收入，她必须把自己买保险的经历不断复制到朋友和亲人身上。
新的职业瓶颈很快出现。
她向家人、同事和朋友挨个推销了一遍保险。7个月后，她再也没能拉来一个新客户。
她自愿降薪30%，又回到出版行业。这是精英们卖保险的另一种结局。
（应访问对象要求，文中苏阳、刘婷、徐洁、刘媛为化名）
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