【蓝调风向标】多业态楼盘的未来发展趋势 看龙湖怎么做
江与城是一个多业态的大社区，项目定位有三个方向。首先是根据市场需求定位。我们发现市场被吃光了，基于回现金流的考虑，我们可以把这个项目做得很便宜，成本定位很低。或者为了利润，做一些个性化产品，压慢销售速度，让项目属于一小部分客群所有，他们就会为一些非实体的追求，比如个人爱好、生活梦想、某些品质、某些社会关系而付出更高的溢价。
然后是客户定位。通过礼嘉紫宸的系列产品，我们发现客户在变，我们也在变。要想做好产品，就要关注客户需求，真真切切和客户在一块，共同生活，共同体验。
为此龙湖做了很多工作，第一是城市画像。我们把每一个城市分成很多板块，这不是区的划分，它是依据客户的心理认同所划分的生活板块和经济板块，比如大家熟悉的渝中区、大学城等。每一个板块都代表着这一个区域的销售活力，它和大众点评网、淘宝、滴滴打车是一样的。如果在郊区，你会发现消费项目不一样，我投的项目会偏向于生活项目。
在这个基础上，我们对某一个区域进行客户画像。不同客户对于产品的需求是不一样的。图表中左下角为低价、单身、首置甚至是租赁客户，右上角为大三口甚至四代同堂的家庭，对应区域不一样，产品也不一样。
我们根据这些分析做出业态组合，迅速锁定他们的消费方式和消费水平，配置商业、学校等，最后通过不同的场景告诉客户，你未来的生活是什么样的，你的邻居是什么样的，你的小孩的同学是什么样的。
每一类产品我们都有产品级差表。客户资金情况通过前面的分析已经确定，他有多少钱，买多大的房子，需要什么样的功能。同一栋楼里面有不同位置，不同位置的面积段不一样，功能也不一样，产品和客户的生活方式及支付率全部匹配，这些都实现了以后，才有了设计单位的进入。设计师对于材料的理解，对于空间的理解可以把很普通的东西组合在一块，成为一个前所未有的新空间，挖掘出新的生活模式。
所以我们新一轮的方案要求函里面有这样一个要求，设计团队要为每一个设计项目写不少于500字的设计理解，最后还得把这些创造讲述给销售人员，让他们帮我们去推广，去传递给客户，让客户真正认识到产品的好，他们才愿意为这个东西买单。
江与城项目经过了十年的开发，项目总图一直没有变，大格局也一直没有变，说明我们前期市场做得比较到位。但是最后我们发现了问题，入住率特别低，后来发现是由于教育配套没有跟上，政府本来承诺要在旁边建中学，但后来因为种种原因没有建成。很多客户买了房子却没有住，很大原因是因为小孩读书不方便。入住率不高很可能导致一个大项目的销售困难，一旦僵掉之后要想再起来很难。
现在我们公司对于商业配比会有要求，根据人口密度，是3%，5%，还是7%，还是像时代天街这种项目做到接近百分之八十到九十。有时候设计单位做了蓝图，告诉开发企业有哪些项目可以参考，我们应该在这里这么做。这个时候开发企业可能没有想清楚，认同这样做，但是卖了以后就出现鬼城。
未来这种情况我想会越来越少，企业会越来越理性。开发也好，设计也好，会关注更多除开定型方向以外定量的东西，用数据说话，用事实说话，用未来推演说话，来判断我们的项目怎么走。
做综合性项目需要关注什么东西，我最近也在跟公司做探讨。
首先就是客户需求至上。我们专门成立了一个庞大的客研中心，去实地调查客户，看他们是怎么生活的，他们资金是怎么分配的。
第二，首置和再改是近期市场的主要需求。目前我们大多数项目卖得好的都是基于两类客户，第一类是准备结婚的，第二类是有了小孩，要把父母接过来，或者小孩读书，要去学位区买房的。
第三，综合配套要完善，尤其是教育配套，没有教育配套的楼盘，尤其是远郊楼盘是很难成功的。
第四，关注老人和小孩。有的客户说我会给父母在重庆买房，现在父母是60多岁，他们在这里会住到80岁甚至90岁。父母有他的生活圈子，不愿意跟儿女到外地去。客户需要我们给他们提供服务。另外，首置客户生小孩或者要二胎，父母经常会来带小孩，这会使我们的项目设计发生很大变化。
第五，大项目需求，产商居一体化，多业态共生，创造幸福。
第六，门当户对，适度组合非常重要。过去高加低，高加多的时候，高低业态产生矛盾，我们很担心业主经济实力和生活习惯差异把矛盾交到开发商来。
第七，功能精细化，成本精细化。这两点对于开发商要求很高，我们过去做户型没有注意家具的精细化尺寸，现在不管这些，尤其是一些小的产品，根本卖不出去。另外成本方面，我们现在有一个强制性要求，设计单位在提立面概念的时候要提供成本，如果提供不了，我们初期就不会选择。
我就讲到这里，也希望大家给我们好的意见，共同抗击行业寒冬。
文中提到的项目
该文刊登在《时代楼盘》129期
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