重振信心，拥抱变革：2024年三季度中国工程机械代理商发展状态调研分析报告
作者｜今日工程机械智库
“
目录 Directory
1.2024年三季度中国工程机械代理商企业的发展状况
2.2024年三季度中国工程机械代理商企业的困境与出路
图 1 2024年三季度中国工程机械代理商发展状态调查样本品牌及属性分布
综合2024年三季度的数据来看，调研覆盖的代理商样本中呈现出的变化有两方面的主要原因。一方面，虽然有很多代理商从前年起就开始着手收缩省份，将有限的资源聚焦在资源更集中更具地缘优势的源发省份，以实现稳健而持续的发展，但在本调研周期内，随着各项新政策的拉动以及后市场转型需要，还是有一部分实力较强，且发展稳定的代理商选择规模化发展，从地级市扩展到单省，或者从单省扩展到多省，这也是产业集中的当下，代理商寻求可持续发展的必然趋势；另外一方面，地级市的代理商进一步精简，地级市乃至部分四五线区域的二三级代理商的降本增效改善逐步到位，所以对部分地市级的代理商来说，目前生存的空间相对稳定。但另一部分的地级市代理商或出自于发展成为全场景服务商的需要或者由于制造商在代理制上的收缩整合，因此本季度省级代理商的占比有所增长。
从被调查代理商样本的区域、品牌和级别分布的情况看，基本可以反映2024年前三季度中国工程机械行业代理渠道的现状。“今日工程机械智库”基于本次调查的统计数据，对工程机械代理商生态的不同侧面进行了分析，主要分析结果如下：
01
2024年三季度中国工程机械
代理商企业的发展状况
盈利状态
32.09%的代理商企业盈利
2024年三季度末，67.91%的代理商企业是亏损的，32.09%的代理商企业处于微盈利或盈利状态。对比2024年上半年，盈利面好转8.88个百分点。其中毛利率超过15%的代理商样本占比为0.61%，比重减少0.28个百分点；处于严重亏损的企业数量有所改善，占比为17.91%，比上半年减少了8.88个百分点。
与2024年上半年的调研结果相比，通过主机厂家补贴才可以正常运转的代理商企业数量持平，为50%。自身微盈利代理商企业占比从22.32%提高到31.48%，呈现出小幅好转的趋势。
综合2024年三季度的数据来看，叠加国内工程机械市场筑底过程的高内卷压力，部分渠道代理商的市场占有率或销量考核指标权重仍然较高、恶性竞争等多方面挑战因素仍然存在，在广大工程机械代理商群体主动求变、积极调整，特别是采取了改善组织架构、精简人力资源和拓展后市场等转型升级举措，努力提升和强化渠道的能力和价值之后，在三季度继续有所改善，制造商渠道政策的调节在这其中同样起到了较为关键的作用。
考虑到幸存者偏差，2024年三季度，已经退出和正在退出的代理商不在统计范畴之内，由于代理商在行业价值链条中的中游位置，导致整体工程机械渠道端，特别是代理商群体的生存困局在很大程度上仍然存在，目前依旧处于调整的振荡期。
行业全价值链条的健康发展才能实现中国工程机械行业的高质量发展，所以我们呼吁全行业能够重视渠道的价值和可持续稳健发展；一方面渠道价值链的健康状态会直接关联到上下游，对制造商和客户群体都会有连锁影响，在市场压力不减的当下，制造商、代理商和客户和谐共生，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我们也呼吁代理商群体能够基于自身企业和代理品牌的实际情况，降本增效，发挥核心团队的力量，转型升级，在新能源趋势下寻找新一轮行业发展的契机。
图 2 2024年三季度中国工程机械代理商盈利状况分布同环比情况
代理商盈利和市场占有率
交叉分析