【大所之路】德和衡：7年，一家律所的全球布局

2016-09-12 毛姗姗 智合法律新媒体 智合法律新媒体


采访&撰稿 | 毛姗姗

来源 | 智合法律新媒体

2015年7月3日上午，山东德衡律师事务所在青岛蓝海股权交易中心（“四板”市场）挂牌上市。这是中国第一家，也是全球第三家在资本市场进行挂牌交易的律所。2007年5月，澳大利亚的Slater & Gordon Limited成为全球首家上市的律所，第二家是英国律所Gateley于2015年6月在伦敦证券交易所上市，上市首日募资3000万英镑（约人民币3亿元），市值达到1亿英镑。[1]

山东德衡律师事务所上市当天，青岛市金融办、青岛证监局、青岛市司法局和青岛市律师协会、青岛市市南区工商联的相关领导都齐聚蓝海股权交易中心，一同见证这一个对中国律师行业可能产生深远影响的时刻。

虽然“四板”市场上市和主板、创业板、新三板上市并不一样，属于非公开发行证券的场外市场，发行对象限于所内合伙人和律师员工，但此举还是引来了业界的广泛关注。任何“首例”都足以引人注目，更何况是律师行业的革新探索。


毫无疑问，上市之路是山东德衡发展历史上的重要一步，不论该行为本身会对律所产生多大影响，至少从品牌效益而言，德衡成功地让自己成为了2015年的焦点。

有着深厚渊源的北京德和衡律师事务所近些年来也不断在各类评选中斩获奖项。《亚洲法律杂志》（ALB）连续多年将德和衡评为“年度发展最迅速的十佳律师事务所”，“最具潜力律师事务所大奖”的律所；2013年《钱伯斯亚太法律指南（Chambers Asia Pacific 2013）》将其评为“北京地区第一等律师事务所”，2016年，北京德和衡在ALB的评选中又获得“年度最佳北京律师事务所大奖”、“年度最佳中东部律师事务所大奖”，“年度最佳知识产权律师事务所大奖”，“年度最佳诉讼律师事务所大奖”……从1993年成立至今，山东德衡已发展为拥有900多人规模的德衡律师集团，且还在迅速地扩大。

这一切不免让人好奇，德衡是如何做到在近几年如此迅速地发展？“北京德和衡律师事务所、山东德衡和德衡律师集团，这三者之间到底是什么关系？”蒋琪，作为德衡律师集团编号第31号人员，现任德衡律师集团总裁，已经多次被客户和同行问了这个问题。

智合在北京德和衡（上海）律师事务所办公室连线在北京总部的蒋琪，同时采访了上海办公室汤华东主任，关于德衡律师集团的创立发展、管理体系、全球布局、人才培养等方方面面都有了答案，谜底也一步步揭开。

创立与发展：从山东德衡到北京德和衡

“源于山东，服务全国，双品牌运营”，这句话可以直接概括德衡律师集团的运营现状。德衡律师集团是2011年在香港注册的德衡律师集团有限公司，山东德衡律师事务所和北京德和衡律师事务所相当于集团下的两个子公司。目前在山东，所有分所都属于山东德衡律师事务所的品牌下，如山东德衡（青岛）律师事务所，山东德衡（济南）律师事务所。而在山东之外，全国和全球范围内都属于北京德和衡律师事务所的品牌。

为什么要进行双品牌运营？这之中有个人无法改变的历史原因也有栾少湖——现德衡律师集团主席，山东德衡律师事务所创始人的管理魅力。但一切得从山东说起。


1993年的青岛，在中央开放合伙制律所的政策下，几名年轻人创立了山东德衡律师事务所。创立之初，山东德衡的律所口号是“百人大所，百年大计”，致力于建立一家综合所。综合所并不代表着没有侧重，虽然目前德衡集团共有8个专业领域，但是从90年代末到21世纪初，山东德衡律师事务所几乎垄断了山东全省的金融和证券两个业务。

然而，这家律所的目标不仅仅在此，“走出山东，走出诉讼，迈向全国”是当时律所发展的阶段性口号。在2000年前后，当时各省有批准成立“律师集团”的项目，德衡也响应政府的号召，申请了德衡律师集团这一名称。

2008年，德衡把山东的部分权益合伙人以及山东德衡的律师精英汇集于北京，成立了北京德衡律师事务所（即现在的北京德和衡）。对于德衡集团的创始人而言，这是一次二次创业。在山东德衡在创收、人数规模、人均创收已经稳居第一的前提下，迈向一个更广阔的世界。

2010年，司法部出台了《律师事务所名称管理办法》，其中第七条第七项明确规定律所名称禁止使用“集团”字样[2]。如此一来，律所名称必须修改。可如果将名字改回山东德衡北京事务所，就会非常奇怪，就会成为山东的律师事务所在北京处理全国的业务，这显然不容易被客户所接受。

于是，德衡将在北京成立注册的律所改为北京德和衡律师事务所。同时按照香港的法律，在香港注册了德衡律师集团有限公司，保留了律师集团的用语，进行北京德和衡和山东德衡的双品牌运营。目前德衡是全国唯一一个在香港合法注册的律师集团。

“实践证明，这个二次创业还是正确的。在山东做得再大，你的市场也还是山东的市场。从2009年到2016年的7年的时间产生了一个全新的北京德衡所。实践证明我们是正确的，我们成立了一个全国性的律师事务所，而不仅是一个山东最大的律师事务所。”蒋琪说。


德衡律师集团的全球布局

通常情况下，一家律所发展壮大需要几年呢？反正北京德和衡律师事务所是用了7年。7年，一家全新的律师事务所。从区域性到全国性，从几十人到近千人，从一个办公室到国内外19个办公室。

德衡律师集团下有两个Logo，一个用在山东德衡及各个分所，另一个用于德和衡及各个分所。


山东德衡的Logo外形为圆，中间的羽毛和舌头分别代表律师的两个基本技能，说和写。德和衡的Logo外形为方。“外圆内方，这是中国的处世之道，我们最终还是希望这2个Logo合二为一，她是一个律师事务所，在未来的三到五年我们希望北京德和衡和山东德衡进行合并。统一成一个品牌。”

目前的双品牌运营，只是德衡集团阶段性的战略。“方要装入圆里面”这是德衡发展的目标与方向。

现今使用这些Logo的办公室在全球有29个，其中19个在国内有实体办公室，加上莫斯科和华盛顿2个办公室共21个。19个办公室中，其中位于山东的如青岛、青岛高新区、青岛西海岸、济南成城、济南明珠、胶州、枣庄、德州、东营9个属于山东德衡下的分所或分支机构。其他山东之外的北京、上海、深圳、邯郸、南京、太原、郑州、海口、杭州、哈尔滨10个办公室即为北京德和衡律师事务所的分所。部分重合的地方如济南、青岛北京德和衡也有设立，那就挂两块牌子，目的均在于为之后的统一做准备。

“今年下半年不超过2017年上半年，DHH有5家分所准备开业，武汉所、广州所、成都所、天津所、石家庄所，山东徳衡也有几家分所筹备开业。界时，包括德和衡和徳衡在内集团分支律所将一举超越30多家所，从规模上进入中国前十”蒋琪说。

对于山东和全国，德衡律师集团有不同的布局。在山东，德衡的目标是在山东的所有地级市，都设立分所，覆盖整个山东。在全国，德和衡的目标是在各个省市的省会城市都建立分所。从7年19个实体办公室的成果来看，德和衡的全国化步伐走得飞快。

在全球范围内，德和衡在华盛顿和莫斯科分别设有办公室。目前莫斯科分所已经有10人左右的规模。

“我们要做中国最好的俄罗斯律师事务所。当初布局在俄罗斯有两方面的原因，一是响应国家“一带一路”的战略；二是从全球市场来看，英美律师事务所已经趋于成熟，并多为国际所占领。我们希望在俄罗斯有所突破，德衡可以成为在俄罗斯，至少在中俄投资和贸易方面最好的律师事务所。”

2016年6月18日，栾少湖、蒋琪、汤华东、李泳澜一行四人赴德国和德国泰乐信律师事务所（Taylor Wessing）进行谈判，以期和泰乐信在上海自贸区内成立一家联营律师事务所，一同探讨新的发展模式。这种联营方式目前只有美国贝克∙麦坚时国际律师事务所（“贝克∙麦坚时”）和奋迅律师事务所，以及英国夏礼文律师事务所与上海瀛泰律师事务所这两家有先例，如果谈判进行顺利，第三家联营律所将在上海自贸区成立。另外，已经存在11年之久的拥有3名德国资深执业律师的集团柏林办事处将于本年度升格为DHH柏林分所。今年下半年，与香港赖文俊律师行在深圳前海联营的深圳前海徳和衡赖文俊律师事务所将揭开帷幕，与已经成立的深圳分所及即将成立的广州分立成三足鼎立之势，做珠三角地区最具品质的法律服务提供商。


平台建设：中国德和精品律所联盟

当一家律所开始追求专业化、品牌化以及在此基础上的规模化时，这家律所已经在向高质量的律所迈进。单纯的规模化并不会给律所带来质的飞跃，专业化才是前提。但同样，单纯的精品所，尤其是二三线城市的精品所因为所内资源的局限，在后台建设和规模扩大方面多有掣肘，这是当下很多小型中国律师事务所面临的困境。怎么办呢？

“通过联盟进行资源整合，从而实现‘规模效应、利益共享’，促进所有律所法律服务水准的提升、为客户提供一站式全国化和国际化法律服务的目标。”这是德衡的解决方式，通过合作，实现规模化。因此也就有了中国德和精品律所联盟（ECLA[3]）。

这是目前中国最大的律所联盟，覆盖了中国的每一个省市。该联盟自2012年由北京德和衡、福建拓维、四川恒和信三家律师事务所发起，目前有41家律师事务所加盟。当然，她的目标是达到5000名律师，100家律所。蒋琪作为联盟的执行主席，付出了相当多的精力。德和衡律师事务所每年也投入了50-60万的资金建设这个平台。联盟每年召开两次主要合伙人大会，会议将由各地轮值主席主持。

“平台的利益共享怎么体现？”

“两个方面：第一，业务层面，通过相互的案源协助体系，实现案件同享和跨区域协作；第二，律所管理方面的交流，实现管理资源共享。北京德和衡作为北京律所的代表，帮助全国各地的律师进行成长，开展业务体系培训和信息平台共享。”

目前，徳和衡、恒和信与拓维事务所发起设立的联盟正开发一个新的信息化产品——德和律师在线。他们希望将线下的资源搬到线上。这个投入巨资打造的产品将是一个线上法律服务软件，包括PC端，移动互联网端与成员律所办公室内网相互打通，实现联盟内成员的官方网站和统一的后台，实现新闻、团队等信息资源的共享，进一步推出速问律师等法律电商平台。

在国际上，北京德和衡律师事务所加入了由美国律所主导的联盟SCG。这个国际性律所联盟从1989年设立开始，如今已涵盖82个国家、148个机构和11000多名律师。北京德和衡律师事务所是唯一一家加入该联盟的中国律所，这对其而言，在促进国际业务的拓展上有很大的帮助。德衡的两大联盟布局，ECLA和SCG,分别发挥不同作用。前者使得全国的二三线城市乃至一线城市的律师事务所互通互联，形成一盘棋。后者使得中国律所紧跟国际，和国际业务接轨。

律所管理和分配体制

德衡集团的管委会有5名管理合伙人，分别为主席、副主席、总裁、副总裁以及管理总监。从分工来看，主席栾少湖、副主席胡明负责合伙人会议，主席栾少湖不仅在德衡集团内部乃至在律师界都德高望重；总裁蒋琪负责北京德和衡品牌的运营，以及整个集团的业务层面事务；副总裁李旭修主要负责山东德衡品牌下的律所运营；管理总监张文负责财务、行政、人事、客服以及信息化五大管理板块。

律所合伙人会议，每一个季度召开一次，由栾少湖主持；每两个月一次总裁会，要求各地分所主任参加，由蒋琪主持。

“说到管理，实则我们追求的是没有管理，只有服务。因为律师是服务客户的，律所是服务律师的，这是我们的目标。德和衡在成立5周年之际，我提出一个口号，‘让平台更大，让舞者更美，让管理更简’。山东德衡律师事务所在中国律师界以‘严格管理，规范管理，制度管理’等著称。北京德和衡之所以发展迅速，也是传承了这种制度管理的优点。”

德和衡倡导“简单管理”的口号，要实现这一口号，需要有三驾马车，一是制度化，二是信息化，三是专职化。德衡律师有一套信息平台，由中国最大的软件公司 致远研发“你有专职人进行管理，把业务人员释放了，就能实现简单管理，这是对山东德衡管理制度传承的基础上，加上了北京律师的特点所形成的创新。”

对于偌大的德衡律师集团，分所管理也是一个挑战。蒋琪对此却颇具信心。在总所和分所之间的管理，德衡实行四个统一——分别是品牌统一、制度统一、文化统一和团队统一。对于文化传承和制度传承，这一点从德衡律师集团的大事记和编纂的文书可以体现，良好的知识管理使得德衡的发展历史和业务经验积累都得到较好的记录和传承。

“北京德和衡律师事务所并非从0-1的转变，我们的血脉里先天流淌着贵族的基因，这个贵族即山东德衡。这些文化和制度的传承并非一朝一夕就有，是岁月积淀而成的。”蒋琪说。

目前德衡律师集团采用两种分配模式。一种是直管直营，另一种是共管直营。直管直营即德衡律师集团直接投资的律师事务所，目前包括北京、上海、深圳、青岛、济南和青岛西海岸6家。剩余的为共管直营，即“共同管理，自负盈亏”在财务上相对独立。德衡的发展的目标是从共管直营向直管直营进行转变。

分所的质量怎么保证？——“先恋爱后结婚”。

“我们的分所否有一个特点，几乎都是从德和精品联盟里面的律所选出来的，联盟就像是我们的一个恋爱平台，从相识、相恋到相爱、乃至走向婚姻。在联盟里律所就已经开始相互合作，这是一个非常好的磨合和了解的过程。这在中国律师界也是一个创新。我们并非盲目地扩张，我们只走稳健的规模化。”

 “客户的层次决定了律所的品质。”德和衡对客户有一套完整的分类管理和科学营销管理办法。将客户分为五级，按照ABCDE五级用户对其进行科学的分类管理。德和衡的客户服务中心设立了专门针对老客户的服务。此外，科学的营销体系也是德和衡的重要法宝，在这一点上，德衡走在很多律所的前列。

人才培养和薪酬体系

人才培养和引进的高度决定了律所的高度。德和衡律师事务所非常重视人才的培养与引进。2016年，由于法官、检察官的辞职潮，有20多位体制内的法律人士加入了德和衡团队。

“这是法律共同体之间的合理有序的流动。我们也非常欢迎在司法机关工作过的同事，他们经过国家的选拔和培训，训练有素。这些同事的加入，从经验、资源到文化，都给律所带来非常新鲜的血液，我们敞开门欢迎。”

德和衡的培训主要分为两方面。一是开放性的知识共享，形式之一是由合伙人安排进行午餐分享（包听众的午餐），可以是管理方面、业务拓展方面，也可以是法律问题方面的话题，每个分所都有。以2016年为例，自今年3月下旬举办内训活动至今已多达430场，形式丰富多样，内容专业精彩，深受大家的欢迎与追捧。各类内训活动，以集团各位律师的专业与知识为基础，集百家之长，呈百花争鸣之势，在这个共享的平台上，大家的想法与见解得到无私分享与交流，这必将碰撞出更具有前瞻性、实用性的智慧火花。开放性共享的形式之二是未来大本营（在上海叫青年梦工厂），即在每星期四晚上，以一个青年律师加一个合伙人的方式进行分享。

二是系统的业务培训。德衡律师集团目前有8大业务中心，36个业务团队，每一个业务中心有4到5个团队。在2015年，为了鼓励青年律师的成长，德衡鼓励80后担任团队负责人,所有的团队清一色80后领导。团队内的培训，则更为系统化，德衡有36个团队进行培训的研发和拓展。通过给年轻律师更多的机会，以及同领域的专家经验分享，加快人才发展。

德衡的薪酬制度颇具特色。因为两个品牌的特殊情况，德衡律师集团采用的是双轨制薪酬，即授薪制和提成制。目前山东德衡律师事务所主要是授薪制，按照工资制的方法。但北京德和衡采用的是提成+授薪的双轨制模式。“没有最好的薪酬模式，只有最合适的。薪酬制度应当因地制宜、因时制宜和因人制宜。”蒋琪说。“双轨制的模式，即在引进青年律师以及司法机关的工作人员的时候，使他们有稳定的薪酬，并辅助他的成长。而到合伙人层级，合伙人和律师若有提成要求，可以以提成方式计算。目前双轨制的模式适应了我们北京的快速发展，我们还要继续下去，把这种双轨制进行推广。”

“双轨制的模式，即在引进青年律师以及司法机关的工作人员的时候，使他们有稳定的薪酬，并辅助他的成长。而到合伙人层级，合伙人和律师若有提成要求，可以以提成方式计算。目前双轨制的模式适应了我们北京的快速发展，我们还要继续下去，把这种双轨制进行推广。”

2013至2015年这三年，被蒋琪认为是北京德和衡发展最好的时期，每年增加近几十名合伙人。这三年的时间也是北京德和衡合伙人入伙最多的一个时期。

德和衡律师事务所的合伙人分为三个等级：联席合伙人、一般合伙人和高级合伙人。联席合伙人可以慢慢晋升为一般伙或者高伙，一般伙和高伙是权益伙。一个律师事务所的骨架是合伙人团队，因为合伙人的创收往往达到总所的60-70%左右。合伙体对于律师的吸引力增强了，越来越多的律师想晋升成为事业合伙人，也表明了他们对未来的信心。人员的增加不仅仅在合伙人层面，在总人数上亦有所体现。从4年之前的300多人，到现在接近1000人，人员翻了几番。

2016年1月28日，北京德和衡律师所与其所属德衡律师集团在杭州召开的集团合伙人会上揭开转型升级新战略：打造全球首家定质定量版顶级律师所：

“一、德衡律师集团及其领导管理的律师事务所全力做好自己，并崇尚第一；二、我们致力于成为中国具有最高品质而且水晶般透明的法律服务集体；三、为了保证人品与作品的最高质量，我们承诺在2020年之前将规模控制稳定在100位合伙人和1000位律师之内，以做优存量为重。”

1000名律师，100名合伙人，这是德衡律师集团面对百名合伙人，面对执业律师即将过千人的2016 之际，所发布的 “西湖宣言”的内容。“借东风、入主流、做主角”，这是德衡律师集团2016年发展的主题词，他们认为，超越期待来自于不懈追求；客户第一，没有更好，只有最好。

中国唯一的上市律师事务所

2015年7月，山东德衡在青岛的蓝海股权交易所子板上市。这是全球第三家上市的律师事务所。山东德衡律师事务所合伙人会议主席栾少湖律师在感言致辞中表示：德衡律师创新破冰走进资本市场，至少会引发三大“必将”：一、必将引发中国资本市场的合伙制中介机构与非法人“其他组织”上市潮；二德衡律师通过四板市场实施管理层合伙份额激励和全员持股必将使“以人为本”和“客户第一”的核心价值体系更加完善；三，德衡律师通过上市后的合伙份额交易与资金募集，必将迅速布局国内与境外两个市场、发力冲刺“互联网法律服务”以及高薪引入国际化高端业务人才。

蒋琪用更直观的方式解释了上市的影响，“一是品牌效应，对扩大山东德衡的影响力意义特殊；二是实现全民持股，律所内的我们每一个从员工、从合伙人到律师到工作人员，员工包括财务、行政，都进行了全民持股。这是由合伙人持股变成了全员持股，由人合到资合的转变。三是为德衡律师集团的信息化、国际化提供了源源不断的资金，通过内部持股已经有1000多万的资金到位。为日后德衡近一步国际化，比如说我要做中国最好的莫斯科事务所，实现德衡在全国三线城市的布局，完善律所的信息化都提供了资金的支持和保障。”

在实现这个目标之外，德衡还有一个更长远的考虑，目前《律师法》和司法部的《律师事务所管理办法》两部法律都要求律所的发起人只能是律师，“我们想通过上市，来推进中国律师法的修改。非律师也应该可以成为律所的发起人。此外，应该允许真正公司制的律师事务所的产生，及资合的律师事务所。目前中国律所和国际律所，在提供国际法律服务的能力方面还有差距，开放资本进入律师事务所将是未来繁荣的趋势。”


英国的《律师法》和澳大利亚的《律师法》，已经完全开放，只是对非律师进入律行业稍有限制和鼓励。此举若能促进律师法的修改，将是德衡律师履行社会责任的体现。

德和衡，在走出山东后，走向全国，乃至更远的地方。这是一家充满开拓精神和敢作敢为的律所。第一家上市的律所，第一家在香港注册集团公司的律所，第一家坚持成立联盟并积极参与国际联盟的律师事务所。我们期待，她将获得更多的第一次，而这些首次不仅能在德衡大事记上写下重要的一笔，也将在中国律师行业发展的历程中熠熠生辉。

注释：

[1] Leo，《英国律所上市了，香港律界怎么想？》，中国律师网，http://www.acla.org.cn/html/lvshiyuanchuang/20150611/21394.html

[2]《律师事务所名称管理办法》中华人民共和国司法部令，第120号，其中第七条第七项规定，“律师事务所名称中的字号应当由两个以上汉字组成，并不得含有下列内容和文字：（七）“中国”、“中华”、“全国”、“国家”、“国际”、“中心”、“集团”、“联盟”等字样”。

[3]中国德和精品律所联盟（Elite Chinese Legal Alliance,简称ECLA）

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责编 | Wendy

编辑 | Angie

分类 | 原创