律师“最难回答的问题”？

作者 / 张健

来源 / 法悟

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前段时间，去外地谈个案子。

客户二选一，我的竞争对手是当地一家大所的80后，我自认为有先天优势，十拿九稳。

因为年纪大，也可能出于对我的尊重，那位80后将先发言的机会让给了我。

我打开keynote，从优势，劣势，到风险，机会，全方位论述了自己的诉讼方案，以及这个案子可能出现的各种结果。

“如果没把握，就别浪费时间”。

客户突然打断了我的夸夸其谈。

“能不能赢？”对律师来说，是最难回答的问题。

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说：“不能”，或是采取回避的态度，要么客户立即离开,要么让我们马上走人。答：“可以”，明显是在撒谎，一旦结果不是承诺的那样，就会被当作骗子，到头来律师费没赚几个，却丧失了全部信用，甚至整个市场。

接下来，我以沉默的方式，替代了后面的发言。

轮到那个地方大所律师，他只用了两句话便拿下了案子。

“我们事务所是当地最大的，咱们打不赢，谁也搞不定”。

整个会议室，瞬间鸦雀无声。

“昨天晚上我问了法院领导，说案子绝对没有问题。”

客户开始满意地不断点头。

我有些惊愕，竟有如此放肆的同行。

不过，客户永远是正确的，不被认可和选择，再客观的预测，再科学的论断，也是胡说。

我们没有本事阻止当事人提出那个难以回答的问题，又不敢就他们期待的结果作出承诺和保证，被客户遗弃也是合情合理，理所当然。

事后我查了那个乱向当事人允诺结果的家伙，他哪认识什么法院领导，那个保证完全是基于对那个法院已有类似判决的检索。

尽管那位同行真正征服客户的是当下最流行的大数据技术，而非那些令人不耻的手段，但我仍不赞同在当事人面前使用这种不诚信的小伎俩。

几年前，一位地产公司老板找我帮他处理一起再审案子，一见面他便向我哭诉被一二审律师欺骗的动人故事，然后在不给任何案件材料的情况下，非要逼迫我保证再审改判。

我问他，是不是承诺了就给律师费。

客户没有回答。

我告诉他，总是让律师在没有对案子作出充分研究的情况下，对结果作出承诺，是事故产生的根本原因。真正的保证是案子败了，由律师全赔。

客户傻了眼，显然他们认为这是不可能的。

零和博弈，你死我活，任何一方都输不起，而当事人聘请律师的唯一目的就是确保自己是胜出的一方。对客户来说，他们想要的结果才是律师应当提供的唯一产品。对自己的服务不敢保证，没有人喜欢选择这样的产品，更没有人愿意为这样的产品支付对价。

想想客户的做法，还是颇有些道理。

客户在处理自己的事务时可能是盲目和糊涂的，但在选择律师上绝对“眼里不揉沙子”，因为他们总是擅长将刚刚在商业上获得的经验和教训，马上就用在自己的律师身上。

客户是上帝，永远不会犯错。

对案子的全方位论证也没有错，但这些论证的目标应当是为了给客户一个明确的结论，如果达不到这样的效果，论证还有什么意义。

当然，明确的结果并不意味着总是客户所需要的，我们承诺和保证的或许仅仅是对预测结果的客观描述，能不能接受完全取决于客户的价值判断。

当然作为专业人士，在仔细论证后，可以选择坚守真理，也可以选择迎合客户，拿下眼前的机会。

告诉客户 “绝对不行”，或许会丢失到手的利益，但可能换来日后的口碑，裁决终将证明你的人品和能力，让你曾经失去的在早晚的将来弥补回来。

我喜欢和客户说的最后一句话是：

“我能承诺的，仅仅是将你的案子做到极致。如果你不确信委托我，会让你案子成功的可能性增大，那就快点放弃，不要纠结。”

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与当事人合作，参与一场你死我活的游戏，需要的不仅仅是彼此的信任，还要有相同的价值观。在不同的方向上努力，在半信半疑中同行，是最大的浪费。

客户选择错了律师，或律师选择错了客户，比谈错一场恋爱后果更加严重。

敢于承诺的人，不是当下的傻子，就是以后的骗子。

想担当什么角色，决定于我们选定的生活方式和执业风格，没有对错，后果自负。

开心就好。

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