客户做了一个交易，但他反悔了怎么办
作者 / 聂卫东
来源 / 金杜研究院（已获授权）
哈哈
“做完了，我很后悔”
白
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世事无常
近年来，越来越多地见到企业做完一个交易很快就后悔的情况。仿佛是经济发展进入新常态，交易的不稳定也几乎成为一种常态。生意难做，只有少数最优秀的团队和公司能屡屡创造成功的交易。对于更多的企业家来说，不如意的交易比比皆是——买贵了，卖便宜了，合资对象找错了，期权给了不该给的人，引进了合不来的股东，借了太贵的钱。昨日的举杯欢庆，今日成为难言的痛。作为外部顾问，律师自然不希望自己的客户陷入这种窘境。一个交易律师，最大的成就感是在多年后听到客户说：我很感激我的律师，他帮我完成了一笔很好的交易。
哈哈
假如当初
白
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没有签约……
如果时光能够倒流，有什么办法去避免做一个错误的交易呢？
“回到初心”，工作团队需要在签约前反复问自己，并和最高层持续就此沟通。最初对于交易目的有清晰的理解，但随着双方的谈判，交易主要条件已经逐渐背离了初衷，由于最高层已经拍板或倾向于要做这个交易，团队也花费了大量人力物力来谈交易，没有人愿意跳出来阻止，或至少质疑这个交易是否还值得做。这种情况下，做成交易本身已经成为目标，如果最高层又不深入交易谈判，开放式地倾听意见，团队很容易迷失方向。外部顾问(包括律师)虽不乏明白人，但若是沟通不畅，他们很难发挥重大作用，让错误的交易转向，特别是在公司和外部顾问是首次合作的情况下。
要设置明确的交易底线，底线反映了自己可以承受的最大风险和代价，也通常能体现做这个交易的初衷。底线可以在过程中变化，但一定要及时传递给谈判的团队，包括外部顾问。底线突破了，要回到最高层来重新评估是否继续做交易。
很少有交易是无论如何也必须做成的。客户要给律师全面的信息，让律师完全了解客户的想法、做这个交易的原因、担心的问题以及应对变化的能力。只有这样，律师才知道是否要设置出口，在什么环节设置出口，以及设置什么样的出口。否则，律师就会以做成交易作为基本目标，并为之努力，即便律师对于交易的达成并没有财务顾问那么强的动力。
在很多情况下，律师的工作边界是有局限的。除了存在特别重大的法律风险，律师很少有机会去劝客户放弃一个交易。甚至，出于商业上的必要性，有些交易即便存在很大的法律风险也会做。一个交易，该不该做，是全局性的判断和决定，这往往不是一般律师最擅长的，也不是一般律师敢于提出的。律师更现实的职责在于，当客户对于交易的看法改变时，确保客户能有足够的机会摆脱这个交易。下面谈谈交割前摆脱交易和交割后摆脱交易两种情况。
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假如签约了
白
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但没有交割
……
假设在签约之后、交割之前改变主意，可能还有机会摆脱一个交易，但并不容易。交割前提条件未达成，是放弃交割的正当理由。但是，卖方通常不愿意接受尽职调查和内部批准这两项交割前提，因为它们让买方几乎可以随意摆脱交易。而“卖方未出现重大不利变化”作为常用的交割前提，也并不可靠。回想2008年，化工企业Hexion与同行Huntsman签订收购协议后，试图以Huntsman出现重大不利变化为由而拒绝收购，后被法院裁定不构成重大不利变化。和解的结果是Huntsman获得超过16亿美金的巨额赔偿，并借此度过经济危机。同样，买方也通常会警惕卖方以政府对交易的审批作为交割前提，担心卖方为了悔约，故意使政府审批不通过。总之，在双方的律师都有相当经验的情况下，交割前提条款是谈判的重点领域，任何一方想为自己留下自由退出交易的空间，机会很小。近年来，各种分手费和反向分手费的支付屡见不鲜，体现了轻率签约而不愿(或无法)交割要付出的代价。
假设在交割前改变主意，而合同又没有允许单方退出，应衡量单方不交割所可能带来的风险和成本。一般而言，宁愿在交割前违约退出，因为交割后的违约退出更难，而且代价更大。当然，也有少数例外情况，比如贷款交易中，通常借款人很有机会谈成提前还款权，从而在将来提前还款（退出交易）时不用支付违约金。律师在谈协议时，要充分了解这些市场惯例。
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交割了
白
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但我还是
想退出
结婚之前可以千挑万选，做出分手的决定通常只需考虑感情因素，结婚后要离婚却是千头万绪，可能代价巨大，有时还逼得男方轻生。做交易也是如此。在交割后，想摆脱一个错误的交易，甚至比离婚还难。法官判决准予离婚，可以只考虑感情是否破裂，而双方是否有过错，只会影响财产分割等离婚方案。可是，要提前终止或解除一个已经签署的协议，却是需要有法定（比如是对方重大违约）或约定的理由，除此之外，合作不愉快或者没有效果本身不是解约的有效理由。约定解约的触发条件并不容易，在这方面表现执着和强硬的律师经常被认为是麻烦制造者，破坏双方愉快合作的气氛，两头不讨好。客户有时意识不到，一旦想要或需要摆脱交易时，这些条件却可能会成为救命稻草。
交割以后，违约永远是一种选择，在摆脱交易时，也时常见到用违约的方式来逼对方退出的。对于一无所有的创业者来说，有时候是光脚的不怕穿鞋的，违约（包括甩手不干）成为逼投资人妥协的终极武器，这在一定程度上平衡了当时为了拿投资而委屈接受的合同。但是，违约的代价也是要充分考虑的：是否会背负骂名、信誉全无？是否会导致多年的诉讼缠身，直至成为高铁、飞机也不能乘坐的老赖？是否会影响其它财产和业务？尤其对于有身家的当事人，违约往往应该是最后的选择。尤其是，违约不可以采用恶意转移资产等行为从而触犯刑法。
哈哈
那些
白
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天真的幻想！
防范未然是上策，以战略投资为例，作为接受投资的一方，常见的错误假设包括：
对方的***我很喜欢，对我们帮助会很大，他是我们做的这个交易重要原因。
任何一个人都可能离开他所在的机构，不论是主动离开还是被动离开，甚至这个机构的创始人都可能由于丧失控股权、生病或死亡等原因离开。因此，需要考虑合同中是否要放入这样的条款：如果对方的关键股东不再持有或控制对方，是否触发我方的单方解约权？类似的，如果对方的关键人士的离开会动摇交易的基础，我方是否可以选择分手？
双方的合作会是双赢的，我们会从中受益。
双赢往往是一道预想的鸡汤，真正的味道如何，却是在交割后才逐渐能品尝出来。你是否从交易中受益，有哪些衡量标准？通常不容易描述。如果你是一个上市公司，在本次交易后股价不升反降，这个可能是一个值得警惕的信号。你给了对方在股价过低时退出的权利，却没想到股价的走低意味着双方的合作并没有产生预想的效果，责任不能全在你身上。出于面子和自尊，你很容易假设股价会一路上扬，王子和公主从此过上幸福的生活。可是，事与愿违时，股价走低也应该是你提出分手的依据，双方对等，并不难谈。实践中还真出现过这种情况。若是股价不合适作为衡量标准，需要考虑其它的标准。
我至少拿到了资金，而且对方承诺会提供战略支持。
经验表明，在战略入股等战略合作中，口号式的战略支持往往得不到落实，就跟婚前说“我会一辈子对你好”一样，只有很弱的道德约束力，而且如此模糊，以至于不能衡量。好到什么程度呢？女方母亲会说，工资卡是否交给你保管，房子有没有把你的名字写上去，这才是真爱。这个比喻有亵渎感情之嫌，理性“经济人”之间的交易，感情因素却是没法太当真。战略支持若是包含教学成分，更是一笔糊涂账。一对一的辅导，老师没教好学生，是老师不好，还是学生不行，还真是扯不清楚。拿到资金是好事，但是在资金以外的好处不能落实的情况下，你为拿资金付出的成本是否过大？有没有为资金方提供保底收益？反过来，一个仅持有小股权的“战略股东”，有什么真正的动力提供实质性的战略支持？特别是明股实债或者有保底回报的投资，更是如此。付出和回报不成正比，风险和收益都在公司方。太多人对战略合作和战略支持抱有不切实际的幻想。
哈哈
珍惜生命
白
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远离赌博
一切决定都有风险，但人们不会因为可能犯错而不去做交易，正如不断攀升的离婚率不会浇灭年轻人结婚的热情。决策正确与否，最终需要历史评判，往往也有运气成分。处心积虑的算计，把风险全推到对方身上，也未必是做事业的最佳姿态。可是，对于重要的交易，在热情万丈之时，以清醒抵御迷糊，以理性对抗莽撞，认清底线，设置必要的出口，才能避免赌博式的冒险。出口之外是生机，你要能出得去。
如果摆脱一个交易确实很难，也许你需要承认现实，尽力从现有的交易中获得更大价值，变坏事为好事，化危局为机会。毕竟，自己强大了，才能摆脱对他人的依赖，也才有更大的能力去做到双赢，从而更有机会通过协商打开一个出口。
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