不怕被取代、不惧竞争、自己能定价，涉外业务是你的新猎物
作者 / 王骋远
来源 / 智合法律新媒体
早年间，只要有洋人的地方都属于“涉外”的范围，毕竟外交无小事。往前细数一、二百年风雨飘摇的近代史，与国际贸易相伴而生并能熟练使用外语的法科生，成为了最早一批中国涉外法律业务的奠基人。
时光快进到2017，中国离岸金融峰会十月底在沪举行。仿佛整个世界都在关注如何借力一带一路将本国需求与中国连接起来。有律师说，我们专心做业务开拓案源都来不及，要先独善其身解决温饱。于是，他们陷入低价竞争和相对艰难的司法环境中无暇他顾，我国三十多万律师队伍中有涉外意向或此类专长的律师竟不足5%！
一边是涉外跨境业务的频繁旺盛，一边是专业人才的巨大缺口，执业领域怎么选，职业瓶颈如何突破？本文就涉外法律服务的近年发展变化、热门主流业务类别和律师的溢价空间，细作讨论。
壹
AI来了 代理走了
改革开放初期的很长时间内，中国法律服务市场呈现出明显两极化的特点，传统诉讼律师只会打官司、代理案子和公、检、法、司打交道。外资涌入，建厂办公，好的实体民营企业寻求出海，类似的商事业务只能求助于交易经验老道的国际大所，内资所则扮演着“橡皮章”角色。
早年的涉外法律服务也主要是代理、工商注册、政策法规咨询等 “中介”业务。真正有关交易的文件和规则技术，则很少让纯诉讼背景的中国律师接触。但是又受限于相关规定，国际所不允许在大陆与内资所公平竞争，所以我们常常看到一种特色行业现象——寄生在国际大所上的内资所，他们的主要业务就是敲章、翻译。至于此类服务的附加值，嗯，毕竟那个时代环境下，苍蝇腿也是肉嘛。
过了几年，进入90年代，有些内资所的学费交得差不多便开始向外资所频繁挖角，准备自立门户。没有意识到这个行业变化，仍然沉浸在“代理”角色中的律所也就慢慢淡出市场。而这些挖了人才的90后律所，现如今也都成长为行业里叫得响名号的大所，这个时期的涉外法律业务动辄冠以“中国第一XX”的抬头。很多业务确实大家都没做过，都是摸着石头过河。
90年代到21世纪初是我们国家资本市场、金融体系从无到有，从有到愈渐完善的黄金时代，很多入行早、外语佳的大par都是在这十几年里伴随此前服务的公司，狠狠地体会了一把资本的热情。2010年后的涉外服务类目和专业化程度早已不同往日，外资工商设立代理服务大幅缩水，法律翻译不能独立成为一项业务，这些基本没有创造性的泛体力劳动是会在可预期的时间内快速被AI取代的。
贰
风头不减的三大主流
永恒的人性
语言技能本身已经不能够作为核心竞争力，但定纷止争、调和矛盾的需求倒是一直有增无减。近10年来，呆萌的歪果仁产生的细碎如虱子般的家事、侵权、违约事件，简直层出不穷。我国商业交易环境、人情关系比较复杂是众所周知的，他们稍有不慎就会遭遇“人财两空”的骗局。
高校每年吸纳数以万计友好邻邦的留学生朋友，外籍演艺界人士、各类机构驻派工作人员的总量惊人，不仅市场基数大，以今时今日中国的国际地位，未来还会有源源不断地外籍人士和机构涌进，并且出于文化惯性，他们会在律师服务中多少找到一点安全感。个人尚且如是，驻华机构和公司组织的涉外诉讼、仲裁需求更加火烧眉毛。
根据2017上海知产法院统计数据来看，专利案件年比增长20%，涉外案件占15%，其中61.8%为发明专利侵权案件。[1]中国国际经济贸易仲裁委员会自2000年，全国范围内接受的涉外仲裁案件就保持在400-570起，大多是跨境主体的合同履约纠纷，或是因缔约瑕疵而衍生的各类商事争议。[2]
不难想象，近几年类似“乔丹案”、“Google 诉北京谷歌科技不正当竞争案”等涉外诉讼在外籍个人或企业维权意识增强后，会频繁地发生。届时，资深的涉外争议解决律师就是人见人爱的香饽饽。
资本由能力者得之
资本市场业务很年轻，跟90后年纪差不多，1990年前后我国A股市场只有10来支股票，老百姓对金融的概念陌生。此类涉外业务，除去对法律和风险控制本身有要求，还需对交易、行业发展、资本流向热点、税务和财务等方面有知识储备，确实是门槛较高的领域。
也正因为入场券难拿，稀缺资源结合专业经验，律师们的服务定价往往属于卖方市场，甲方要是嫌贵，你行你上。定价权仍然具一定主动性，并且跨境交易本身涵盖了许多类目的子业务，比如海外IPO、境外发债、国际并购，为金融资管公司设立海外基金等等。
即便在受政策和外汇管制影响下的2017年，上半年的交易数量与去年相比仍然增长了8%。[3]再加上前几日发改委官网发布的《企业境外投资管理办法（征求意见稿）》[4]放宽了对外投资政策审批，未来愈渐轻车熟路的国企、民企，在海外交易的业务需求上可能会呈井喷式上扬。
土豪也会老
现行《继承法》是1985年通过的，基本缺席了整个中国财富快速积累的黄金时代，通篇寥寥三十几条法规，用来规范现在动辄几十亿身家的各类大佬家族财富，确实显得苍白了。但是，法律的滞后性和调整性决定了其不能与商品世界同步、更新迭代。那么，各类爸爸爷爷们辛苦打江山累积下来的财富要怎么传承就是个大问题。可以预计，未来十到二十年内，跨境财富传承的涉外业务会和人口老龄化一齐批量袭来。
受限于我国金融产品单一、国内房地产政策波动性大，环境污染还尚未得到永久治理，热衷储蓄的老百姓开始越来越多地关注境外资产配置，只要是国内信托不卖的、比银行基准利率高的产品都会受到追捧。
财富本身的趋利避害和寻求稳定增长的属性，促使信托、基金公司去英属维京群岛(BVI),开曼,塞舌尔或是香港等知名避税地开设离岸账户以减少交易成本和限制。同时，他们需要对交易和风险有把控度的涉外律师，在设计投资结构和纳税额度等方方面面提供咨询。翻看一些常做家族业务的资深律师，这些律师往往都还是某个国家的税法高手。
叁
高附加值究竟附哪里
一个经典的行业段子，真人真事，某律所主做涉外商事业务的大par在陪某大型合资重工业企业负责人就餐后，叫助理送来了一张律所开具的账单。收费内容为：“陪X总吃饭。”X总看后，欣然买单。是的，你没听错，如今的世道请大律吃饭也是要付咨询费的。另外还有几次，正在谈判过程中，原本敲定的合作被竞争对象一个电话就抢走了。年轻律师往往百思不解，但是换做甲方思维，就很好答了。
你问涉外业务的高附加值点在哪里，客户会说他们喜欢解决问题的人，这跟律所品牌没有直接联系。当事人的案子要准备仲裁，助理把此前该仲裁中心所有相似类型的案子搜索出来进行对比，叫做人人都会的基本功，换言之让A、让B、让C来做没有区别，那么等AI养成到可以自行关键字索引后，换成机器人还能减少错别字，提高信息来源准确度呢。但是，资深涉外律师对案件的敏感和拿捏程度，对某位仲裁员秉性偏好的了解，是无法为外人道，不可替代的行业经验。
客户想在香港上市却苦于找不到港交所可以直接对话的人，长期做港股的大par一个电话搞定了团队其他投行、财务、券商成员，并请来行业大佬为交易把控节奏。项目方在海外搞基建，建到一半发现前期测算成本略低，自有资金不够了，大律在其他客户那广发募资信息，帮助其解了燃眉之急。
涉外业务的专业技巧是一方面，好似自己的宝剑当然要悉心打磨。修炼法律技巧之外的附带功能，则是客户非你不可的核心竞争力。你以为甲方雇人来做风控，实则人家的整体商业版图里想得都是如何把国际项目拿下，如何提高海外投资回报，如何减少损失。
肆
结合自身 理性转型
当然，涉外事务广泛多样，有很多更细分的领域文中未提及，比如反垄断、反倾销、与国家主体有关的各种政府间投资和多边贸易合作咨询业务，新能源等等。这些业务未列明并不是其不重要，往往越细分的方向前期投入的时间、成本和精力会越高。而且业务集中，对完全的门外汉接触不到也就没有必要贸然换领域。
再看三大主流涉外业务，则呈现需求大、增长快、涉及面广的特点。此外，因为需要人类知识和复杂、混沌的跨国关系资源网来把控案子、项目的整体进展，律师个人的高附加值会体现得淋漓尽致。不怕机器取代、不惧同行竞争、掌握定价主动权的业务蓝海，对于已经具有语言优势并愿意转变自己业务模式的律师们，可以说是很好的选择。
注释：
[1]http://www.court.gov.cn/zixun-xiangqing-40152.html
[2]http://www.cietac.org.cn/index.php?m=Page&a=index&id=24
[3]http://www.sohu.com/a/167923241_99934049
[4]http://money.163.com/17/1103/12/D2ALDL7Q002580S6.html