21家分所，60%增速，千人炜衡的长三角攻坚战

采访&撰稿 / 林戈  郑鋆

来源 / 智合法律新媒体

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长三角地区是“一带一路”与长江经济带的重要交汇地带，在中国现代化建设和全方位开放中具有举足轻重的地位。作为我国经济发展的龙头地区，自然是全国性大所进行战略布局的重镇：千人大所炜衡，就在长三角地区布下了上海、南通、宁波、杭州、南京、苏州、温州七家分所。

2018年1月23日，炜衡长三角五所联合年会暨2017年年终总结大会在苏州凯宾斯基大酒店举行，来自炜衡上海、宁波、杭州、南京、苏州5家分所的律师聚集一堂。炜衡集团主席张小炜律师也出席了会议，并发表了讲话。

在年会上，炜衡常委会成员、上海分所主任扈斌做了年终总结，他说：“2017年我们所取得了累累硕果，上海分所相比去年又增加了37.7%的业绩，创收规模超过了1.4亿。同时，东凰所的加盟给上海分所的房地产业务注入了强劲的动力。

在新的一年里，炜衡要努力加强专业化建设，扩大律所规模，培养更多优秀的新人，加大律所宣传工作，让圈内外更加了解我们炜衡的文化，进一步实现炜衡百年大所的愿望。”

我们观察到，中国律所的规模化发展是不可逆的行业趋势之一。像炜衡这样的规模大所，通过打造专业化平台，吸引大批精英律所和律师的加盟，一路“开疆拓土”，持续保持高速的增长，我们可将之成为“炜衡现象”。为了深入了解这种现象出现的原因，借着年会，我们采访了炜衡长三角五所的主任。

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十五载深耕，

长三角五所的创业史、涅槃路

中国地大物博，各地均形成了自己独特的风土人情和区域特点。上海、宁波、杭州、南京、苏州虽均位于长三角地区，但特色各异，律师行业，自然也有其独特的发展规律。

2002年底，炜衡决定开盘落子，进军上海，开设了第一家分所。自那时起，扈斌与炜衡一起走过了15个春秋。当时的上海法律服务市场还远远没有饱和，正方兴未艾，市场中的各路英豪还是以上海本地所最为出色。回忆起刚创办上海分所时，扈斌说，当时就是一家“没有资金、没有人脉、没有案源”的“三无”律所，完全从零开始。第一年，扈斌接了两个案子，分别是并购和涉外知识产权保护，总共创收四百多万，让上海分所一炮打响。

十几年时间过去，上海作为国家经济最为发达的地区，早已是“兵家必争之地”，炜衡已经完全融入并适应了这个竞争日趋激烈的市场，占据了一席之地。从2015年到2017年，上海分所的创收从5千万增长到了1.4亿，实现了近三倍的跨越。2017年，上海分所的人均创收过百万，其中高级合伙人人均创收更是达到了400万以上。2017年12月，东凰律师事务所整体加盟，给上海分所注入了新的力量，从侧面也可反映出，炜衡的品牌影响力在扩大，近年来的发展势头迅猛。

2008年，以金融资本市场和知识产权法律见长的陈建荣由浙江当地著名律所加入到炜衡北京所。为安置其原有律师团队，2009年，陈建荣等律师正式创立浙江大衡律师事务所。经过两年的发展，2011年，在几乎包括浙江大衡律师事务所全部律师的基础上创办了炜衡宁波分所。原来的大衡所在金融证券领域已有了一定的根基，在宁波当地有着较高的市场占有率，宁波分所从一开始就占据了较高的起点。同时，在设立之初，又利用炜衡总所在破产重组法律业务的优势和自身不懈努力，迅速在破产重组法律业务在宁波市和浙江省建立了优势地位，并通过陈建荣的引领作用在PE和VC股权投资和金融不良资产领域确立了领先地位。经过多年的发展，目前宁波分所的团队规模已达60多人，在宁波排名前十，2017年创收达到了2700万。

宁波的民间资本一直较为发达，因此资本市场较为活跃，2017年，浙江省发布了推进企业上市和并购重组的“凤凰行动”计划，亦将引来国内其他大所的瞩目。而且，宁波作为计划单列市，世界第四大港口城市，在海商海事、对外投资、国际贸易、知识产权等领域有着较大的法律服务需求。宁波分所的业务布局也据此展开。为推动炜衡宁波分所抓住机遇再次创业，2017年中，陈建荣以集团常委的身份受命兼任宁波分所主任。陈建荣说：“宁波分所走到今天，靠的就是专业化发展加梁山好汉聚义文化。未来，也将以此为根基发展诸如国际法律、知识产权、民商法律、刑事辩护等具有优势和特色的法律专业领域。”

炜衡杭州分所成立于2015年11月，距离现在，刚度过两年左右的“创业期”。2016年，炜衡杭州分所人数为60多人，2017年增长到75名执业律师，加上其他行政人员总共达到90人。在这一人员规模的基础上，炜衡杭州分所2016年的创收业绩为3300多万，2017年达到了4500万左右，以36%的速度发展着。

短短的两年时间能够取得这样的成绩，炜衡杭州分所主任杨文斌解读这归功于他们创所时就明确要做的三件事：专业化、团队化、加大青年律师培养力度。杨文斌曾经执教12年，到之后转型做律师，一直深耕刑事领域，于是杭州分所的专业化过程中少不了刑辩业务这一环，这也确实是杭州分所的优势业务之一。

而杭州这座城市的特殊性也决定着炜衡杭州分所在业务上与众不同的一面——互联网法律服务。2015年创所之初，炜衡杭州分所就成立了专门的互联网法律服务团队，今年更是合并了该领域一个二十多人的专业团队，只专攻这一领域。2017年杭州互联网法院成立，已经证明了炜衡杭州分所的先见之明。

因地制宜，量体裁衣，这同样体现在炜衡苏州分所和南京分所的设置上。

南京和苏州距离不过200公里左右，同在江苏省境内，2017年炜衡同时在这两座城市新设分所，不免让人有些诧异。但正如广州和深圳的法律服务市场存在差异一样，地理位置不是这个行业的决定性因素，南京和苏州的法律服务市场有其个性化的色彩。

炜衡苏州分所的筹建负责人刘汉文提到：“苏州和南京两座城市的经济水平决定了二者的法律服务市场都足够大。但苏州相比于南京，它的GDP更高，它的经济更外向一些，所以它的外资业务领域肯定更加广阔，这个是它们之间显著的一个区别。”

也正是基于苏州在外资领域的优势，炜衡苏州分所在目前的业务布局上将涉外领域列为重点之一，包括配合国家的“一带一路”政策。以建筑房地产法律服务为专业领域在苏州执业十多年的刘汉文，自然也不会放弃建筑房地产领域这一块，尤其在目前国家倡导的PPP项目上更是重点拓展。此外，并购、资本市场、劳动法、公司法等也在目前炜衡苏州分所的业务布局名单上。

相比较苏州，南京的特色体现在它是省会城市，拥有高级法院、省检察院以及省级各个行政部门，包括财政厅、发改委等等。2016年12月28日在南京成立的最高人民法院第三巡回法庭，更是加强了这一优势。

炜衡南京分所的成立与苏州分所有所不同，是吸收合并了原江苏诺法律师事务所而来。栾云根，是原诺法所的主任，目前拟任炜衡南京分所的负责人。在他看来，南京分所和苏州分所的同时成立是重大利好：“苏州分所与南京分所在业务上是互补的。比如苏州分所的相关业务可以向南京分所进行辐射；南京的客户到苏州去投资，那么兼并重组的业务可以与苏州分所进行合作，共同做大做强。”

过去已经成立的分所成功发展，新近设立的分所胸有成竹，分所之间优势互补、互通有无。这一切，均得益于炜衡的文化和平台，这才是“炜衡现象”背后的本质与核心。

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炜衡发展的内核：

纵向打造专业化平台

炜衡这么多年来的发展战略，我们将其概括为“横向规模化布局，纵向打造专业化平台”。

炜衡是一家创立于1995年的老牌大所，目前除北京总部外，已在上海、深圳、南宁、西安、天津、厦门、宁波、南通、广州、延安、石家庄、成都、烟台、长沙、沈阳、杭州、南京、苏州等重点城市进行了布局，并在澳大利亚悉尼、美国硅谷、日本东京设立了分所。合肥、温州、重庆、济南、昆明的分所目前正在设立流程中。

单一地域、单个分所对全国乃至全球市场的辐射范围十分有限，而且很容易就达到了业务发展的天花板。因此，炜衡完善了战略思路，将横向打造精品所与纵向打造专业团队相结合。炜衡未来会对专业平台实行纵向打造，概为言之，就是利用微信等现代通信联络技术，打破各分所的专业律师封闭分割，按照优势专业和领军律师形成包括各分所专业律师的单一专业律师团队，并按照虚拟的单一专业律所进行运营与管理，以领先的单一专业律所为标杆，不断提升纵向专业律师团队的服务水准。

采访中，长三角五所的主任均提到了炜衡的纵向打造专业化平台。中国的各省市、地区都有着自身的经济发展特色和风土人情，律师的业务特点也会与其高度相关。在某一类业务领域具有特殊优势的分所，就会负责将其业务模式通过专业培训、业务研究等形式推广至全所，让炜衡的所有分所都因此而获益，形成正向循环。

在炜衡的发展史上，一直不断有律师团队，甚至是整家律所举所加盟，这与炜衡开放、包容的文化密不可分。

炜衡的创始人、合伙人会议主席张小炜曾经说过：“每一位优秀的律师，都应当让世人知晓。希望通过炜衡平台，能够给予律师更充裕的发展空间和更多的发挥专业能力的机会。”（参见：《炜衡：必遂必专，缔造百年基业》）

北京和上海由于地缘优势一直领跑整个中国律师行业，作为政治中心和经济中心，其开放和包容的文化也让北京、上海两地的律师能够最先了解到先进的管理理念和发展模式，因此目前国内自然以北京、上海的律师行业最为发达，全国性大所也最多。炜衡就自北京发端。

近年来，中国的一线大所纷纷将触角伸向国内的二三线城市，对于当地的本土所，则会产生一定的鲶鱼效应，让当地的律所之间的竞争更加激烈，合作更加密切。

在对分所的支持上，栾云根说，主要体现在品牌、战略、专业化发展等方面。分所通常还是可以按照当地的特色来灵活机动地选择自己的发展思路，同时也会尽快融入总部的管理体制和文化。诚然，任何一家律师事务所在规模布局的同时，都会面临本土化的难题，在当地选择一位能够开疆拓土的领军人物，以开放包容的心态，放手让当地分所因地制宜地发展，已是当前国内大所普遍的做法。在一体化的管理和文化背景下，不破坏当地律师行业的整体生态，是前提，也是原则。

苏州分所的筹建负责人刘汉文提到：“炜衡总部对于分所的支持可分为纵向和横向。纵向上有业务指导、有业务合作，各位不同专业领域的大咖在纵向业务条线上引领专业分工与专业发展。在横向上，总部对各分所进行管理指导（制度建设、业务发展等），各分所之间互相借鉴成熟、有效、先进的管理方式，有问题通过会议形式进行相应的沟通。”

规模化和专业化一直是天平的两端，张小炜说：“在炜衡的平台上，专业化能像丛生的森林一样建立起来。”

宁波分所主任陈建荣，目前也是炜衡常委会的成员之一，他分管的是炜衡的专业化发展。他说，炜衡专业化发展的重心有四点，一为继续坚持纵向打造专业化平台；二为加大炜衡全所信息化方面的建设与投入，因为技术会在律师事务所的未来发展中起到至关重要的作用；三为培养和引进在各专业领域的领军律师，以带动炜衡的专业化；四为加强对专业律师的宣传、推广。

2017年，英国知名法律媒体The Lawyer发布了《中国精英律所报报告》，炜衡2016年的全所总创收位居全国第14名，相较于2015年，增长了57%。据扈斌透露，2016年，炜衡的全所总创收为5亿多，2017年预计将达到7亿元以上，预计增长率仍将达到60%左右，这是文化、制度、战略的胜利。

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修炼内功，

为进一步的国际化打好根基

炜衡的长三角五所既有配合总所辐射全国的部分，亦有本土化的特色发展路径。他们对于未来，目前已有比较清晰的战略规划。

炜衡上海分所在2017年以40%的增长速度创收1.4亿的基础上，将继续加快其发展速度。继续扩大规模将仍然是上海分所的主线任务之一，改变的地方在于人才挑选的标准更高了——必须要契合炜衡的文化，具备过硬的专业背景和良好的发展前景。

其次，上海分所在已经具备全法律各个专业的服务能力的基础上，未来重点攻克两大业务：涉外业务和金融资本业务。上海这座城市本身在这两项业务上占据天然的优势，但这两块业务的竞争对手也如过江之鲫，无数人虎视眈眈。扈斌因此明白当下最好的方式就是招贤纳士，直接吸纳成熟的骨干团队。为此，上海分所已经设置了专门的部门建设费用。

扈斌认为：“如果一家律所的涉外业务和金融资本市场这两块业务做不强，很难称其为一个合格的综合性律所。”

目前已跻身宁波前十的炜衡宁波分所，其目标是能够成为第一集团军中的一员。虽然不刻意追求规模，但80-100人，是宁波分所未来3-5年内想要达到的人数规模。巩固既有的在金融证券、破产重组、PE和VC股权投资和金融不良资产业务领域的优势，根据宁波的经济发展顺势而为，拓展新兴业务领域，以人和为基，继续走在宁波法律服务市场的前列，就是宁波分所接下来的核心与重点。

炜衡杭州分所在炜衡众多的分所之中，还承担着一项特殊的任务——承接总所和各个分所之间的互动交流工作，这背后的逻辑是炜衡整体的品牌发展战略。在未来的规划中，杭州分所将继续担此重任，以品牌建设为主要任务，塑造炜衡杭州分所在浙江范围内的品牌高度，服务于炜衡整体的品牌战略。细化这一任务，则是三个方面，包括制度的规范化建设、业务精细化和高端化建设、探索新的业务拓展模式。杨文斌透露，2018年，在加强、巩固传统业务的同时，杭州分所的重点之一是拓展保险业务，将其与资本市场业务相结合。

炜衡苏州分所的未来规划中，人员规模是最直观的、可量化的部分。苏州律师人数的快速增长也就在近5年，而到目前为止，苏州都还没有形成“百人大所”。因此苏州分所的第一个目标就是在人数上逼近或者达到一百人。与规模相适应的，管理制度水平的要求也随之而来，这正是苏州分所第二块规划的内容。在这之外，第三块对业务、对人才的要求和培养是苏州分所目前已经在做且未来长期继续维持的部分。

刘汉文透露：“苏州分所会以建筑房地产、PPP、外资、并购、知识产权、公司综合业务为重点，并依托总部在破产重组、刑事辩护等领域的优势，逐步拓展其他相关领域的业务。我们计划在3-5年甚至5-10年的时间里，在苏州法律服务市场上发展成为一个百人大所，更重要的是发展成为一个百人强所。”

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炜衡南京分所由于建立在与原江苏诺法律师事务所合并的基础上，相比较从无到有的苏州分所，规划有所区别，可以看成是一家本土化律所与大规模综合性律所接轨的过程，分为精细化管理、专业化提升和业务拓展三部分。管理上学习引进总所先进的模式，包括办公软件的更新、文本的精细化；专业上将原先的三个部门划分为更加细致的房地产部、公司业务部、刑事部、知识产权部和未来的海事海关部、破产业务部等；业务上借助总部的纵向平台打造，拓展更多的业务领域，形成一两个特色部门。

在2017年12月31日的晚上，罗振宇以“时间的朋友”为主题，作了一场跨年演讲，其中两句“大者越大，强者恒强”和“你必须不停地奔跑，才能留在原地”，让我们印象颇深。这是对当前中国企业现状的描述，亦能适用于中国的律师行业。

在扈斌来看，与以往某类领域做深做强的精品所不同，对于综合性大所而言，规模化是专业化的前提，只有团队规模达到一定程度，人才足够充足，才能实现内部的专业化分工。在专业化达到了一定程度之后，会进一步扩大综合性大所的平台和品牌效应，让更多的团队加盟，规模化也会进一步扩大。规模化和专业化是可以相互转化，相互促进的。

作为常委会成员，扈斌一直分管炜衡的分所管理和布局，他说：“未来，炜衡希望能够达到30家分所。先修炼好内功，在业务、管理、技术、信息、人才各方面实现网络化价值，达到精细化水平，做好国内的规模化布局，为下一步国际化打好根基。”

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结语

律师跟医疗行业很相近，都是以专业技术服务社会，都需要承担社会责任，医者医身，律师治心。律师的社会责任是推进法治的建设，为经济的发展保驾护航。

炜衡既是一家仰望星空，也是一家脚踏实地的律师事务所。他们一直以缔造“百年大所”为目标，1995年提出的“炜衡三气”（文化气、义气、豪气）和2015年提出的“炜衡四心”（恻隐之心、敬畏之心、感恩之心、赤子之心），一直是他们的核心文化。但再大的理想也需要制度的支撑，方能践行，集团三层管理框架、平等互助的分配机制、纵向打造平台，都是为了炜衡能够走得更远。

炜衡集团主席张小炜对于2017年炜衡的发展做了总结和并对未来做了展望，他说——

“炜衡的成员应该在专业领域，以自己的兴趣和业务为对接点，并以此为基础，发展炜衡的传统业务。上海历来都是发展的引擎和标志，希望有新的专业领域领头人出来，引领新的律师带领某些领域发展。

2017年炜衡成立了两个新组织，即女律师联合会和青年律师联合会，青年律师联合会的成立是炜衡百年大计，也是炜衡能够长久发展下去的机会和保障。女律师联合会的成立不仅有利于解决女律师在执业过程中遇到的困难，也有利于炜衡所的稳定发展。

未来，炜衡还会进一步加强风控管理，风控是炜衡的大事，有利于保证炜衡平台的发展，风控意识应该注入我们每个炜衡人心中。

炜衡的各个分所之间所展开劳动竞赛，在各所劳动竞赛的过程中，加大平台的互动，实现大家共同发展。”

目前的炜衡已迈入中国律所第一集团军的门槛，其表现在国内的规模所当中可圈可点。炜衡的长三角分所具备天然的地缘优势和良好的发展基因，呈现出集团军的态势，若能继续保持现在的增速，坚持纵向打造专业化平台的理念，他们的未来不可限量。

责编/Ethan 编辑/Angie  分类/原创