每一名律师，可能都需要跳过这5个“坑”
作者 / 惠翔 上海瀛东律师事务所
来源 / 智合法律新媒体
做过孩子父母的都知道：有一种“孩子”叫“别人家的孩子”；做过律师的也同样知道：有一种“律师”叫“别人眼中的律师”，以“何以琛同学”为代表，随随便便就能成为律所合伙人。实际上，每个律师都是伴随无数的“坑”成长起来的，那些没有越过的要么长眠于斯，要么早已挥泪转身。
那些年，我都遇到过哪些“坑”呢？
一
号
坑
免费咨询
如果有人统计，中国律师最深恶痛绝的行业潜规则，莫过于免费咨询了。连公立医院多少还有些挂号费，而号称“金领”的律师，却不敢理直气壮地收取咨询费。原因之一：“上帝”已经宠坏了；原因之二：同质化竞争激烈；原因之三：朋友介绍，抹不开面子；原因之四：律师专业度没有量化标准，付费依据模糊；原因之五，律师不能快速地找到病症，并对症下药。
起初，我自恃专业傍身，想以一己之力挑战这一不成文的规则，却在现实面前不堪一击。凡是我说要计费咨询的，客户全都没了下文。后来琢磨许久，终于悟出一道理：客户体验。如果站在客户的立场上，这个问题不难理解。客户不会为了你上了多少年的法律学院，背了多少法律条文而买单，只会为你的专业度而买单。但初始状态是，信息极度不对称，对未知的不确定性促使客户主动放弃了付费咨询。
为此，我制定了一定的规则，主动告知客户，诉讼材料尽可能事先发至律师邮箱，面谈时前30分钟免费咨询。如果30分钟内，不能找到病症并给出初步路径或客户失去洽谈意愿，则可随时终止咨询。并且，如果最终形成委托的，免除相应咨询费用。这样的话，客户感觉自己选择权被尊重，咨询付费意愿和成案的几率大大增加。
二
号
坑
不合理报价
越过免费咨询的“坑”后，还有报价问题等着你。律师永远面临的问题是，报价过高，客户会离你而去；报价过低，则实际办案过程中，苦不堪言。我同事有一个天津的案子，前前后后跑了13次。起诉时还是个胖子，结案时成了瘦子。
报价时没有预估好合理办案成本，还不是问题的全部。更致命的是，签订律师合同时，没有约定明确的目标节点和风险代理费用。先撇开案件败诉不谈，如果案件结果满足客户的要求，律师却可能面临律师费“无条款可依或结算条款过于模糊”的问题。这时候，律师的心是悲凉的，尽管有“苟富贵，勿相忘”的古训，但契约精神决定了律师不可能超越合同去要求额外利益。
吃过几次亏后，我也在不断总结经验。
首先，开始之初就要和客户充分地讨论，确定合理的案件目标，并根据案件总目标和分目标去设计相应的风险代理费支付节点。所谓“成功一个，确认一个”。
其次，在设计合同条款时，尽可能精确而不失变通，比如“生效法律文书（含判决、调解、庭外和解协议）确定……”就比“生效裁判文书（含判决、调解、庭外和解撤诉）确定……”涵盖的范围更广，更利于律师在客户目标实现时主张相应的律师费用。
第三，同等情况下，尽可能选择诚信度高、有后续合作可能的客户。大家不是“一锤子买卖”，自然不会在非原则问题上锱铢必较。
三
号
坑
单打独斗
当报价通过，客户终于决定把案件交给律师，律师甚至来不及松口气，就要面临新的问题，即服务目标和服务资源之间的匹配。如果律师的服务资源仅仅限于自身，就会存在错配问题。
第一，时间冲突。如果两份开庭时间冲突的传票同时放在律师面前，所有律师的心理都是崩溃的。我就曾经遇到过这样的情形，时间分别是上、下午，一份是上海一中院发出的，一份是江苏滨海法院发出的，而且都是合议庭，按照现有人类正常交通工具无法在开完一个庭后赶往下一开庭地点。和两地法院联系更改庭审时间未果后，我只能安排团队其他律师顶上去，并通过模拟法庭演练的形式，达到我本人出庭的同一效果。
第二，专业冲突。以往律师都是“万金油”的服务方式，但是随着法官、客户专业素质的提高和社会分工的细化，法律服务的要求也在不断提高。比如说涉及互联网的不正当竞争案件，你需要拥有法律思维（熟悉反不正当竞争领域的法律与司法实践）、技术思维（侵权行为是通过什么程序和路径实现的）、商业思维（侵权商业模式的本质）、行业思维（所涉领域的行业发展情况、发展方向）、管理思维（社会个体利益与公共利益考量），而且客户都是要求团队化作战。我就是跃过了单打独斗的阶段，找到了志同道合的伙伴，才以持续、专业的服务赢得了世界500强企业的认可。
四
号
坑
客户沟通
对律师而言，客户沟通是一个既简单又极其复杂的事情。如果沟通得好，双方都是极其舒服的过程；如果沟通得不好，你会觉得客户的犹疑如芒刺在背，整个过程不容一点闪失，用“战战兢兢、如临深渊”形容也不为过。
经历过几次不快后，我总结了与客户沟通的几条原则：
1、如果可以选择的话，尽量选择高素质、容易沟通的客户，越是成功的企业家、大领导，越是平易近人，能够换位思考，体谅他人；
2、第一次见面很重要。客户与律师虽不是夫妻，但最好“气场相投”，才能“长相厮守”。如果第一次彼此感觉不对，不要勉强把案子接下来。须知，人与人之间的信任是最难建立，也是最弥足珍贵的；
3、专业很重要，服务更重要。客户不但需要你的专业度，而且需要你的重视感。因此，再忙也要及时回复客户，没有突破性进展时也要定时汇报案件情况，让客户感知你的付出和努力。
五
号
坑
自我管理
律师是最自由，也是最不自由的职业。自由到你想几点钟上班就几点钟上班，但也会不自由到你逃无可逃，度假时都得背着电脑，否则就有“失联焦虑症”。
另外，律师自由到想接什么案子就接什么案子，但也不自由到想不接某个案子都不行，因为你是“专业人士”，不能以自己的好恶去决定工作的方式。
我开始做律师的时候，对这个行业充满好奇感，什么案子都想接，什么客户都想赢得。但渐渐地，发现自己不是全能的，精力也不是无限的，给客户的体验度也不好，因此，我试着给自己定位，更精准地提供高质量的法律服务。
第一，律师业“二八现象”很明显，你80%的业绩是由20%的客户提供的，因此，很忙的律师不一定是好律师。好的律师应当是有战略思维的，再忙也要停下来思考未来。
第二，专业分工越来越细化，律师要有专业辨识度，进行差异化竞争，如果能提前研究布局，比如大数据、人工智能领域的法律问题，可能会在未来的竞争中崭露头角。
第三、有了定位，还要懂得取舍。符合战略目标的，不赚钱的案子也要接，不符合战略目标的，再赚钱也要选择接，或者与别的律师进行合作。长此以往，才能在细分领域成为专家。
做律师四年，通过不断地思考，把握机遇，最终赢得了像阿里巴巴集团这样顶级客户的专业度认可。未来，还有很多“坑”等着我们去发现，去逾越。律师始终“在路上”，因此，需要向所有坚持努力者致敬！
责编/Ethan 编辑/Angie 分类/投稿
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