中美律所领袖对谈：从世界到中国，创收增长的突破点在哪儿？

近年来，中国大陆的外资律师事务所一直面临着人才流失和市场收缩的双重困境，多数外资所在华遭遇亏损，它们之中有的关闭了中国办公室，退出中国市场，也有的为中国法律市场的巨大潜力所吸引，仍驻扎于此。

与此同时，中国律所不断走出去，与国际律所的合并、联营风生水起，国内律所的数量也在十年间从1.45万家增长至2.8万家，增长了约一倍。

全球局势，风云变幻。对外资所来说，中国的法律服务市场是铜墙铁壁还是机遇尚存？全球法律服务市场的竞争之中，中国律所又有何优势？全视野来看，替代性法律服务提供商的崛起与网络安全问题是否对律所的生存造成了影响？

以上种种法律从业人员最为关心的前沿议题，正是一周前智合与美国纽约曼哈顿花旗私人银行联合举办的“中美律所领袖峰会”上所热议的。而这次峰会则是智合2018“中国律所领导力和发展战略”美国行中最重要的活动之一。

在峰会上，花旗私人银行律所研究部门汇报了其“2018年度全球法律行业研究报告”，智合CEO洪祖运发表了《中国法律市场的潜力与外资律所的机遇》演讲，华尔街、洛杉矶、波士顿顶尖律所全球主任就“新形势下中美律所管理和法律市场的机遇与挑战”与中国律所主任展开高峰对谈。

01

花旗报告：

围绕创收，寻找律所突围方法

花旗银行（Citibank, N.A.,）是花旗集团旗下的一家零售银行，其主要前身是1812年6月16日成立的“纽约城市银行”，经过近两个世纪的发展、并购，已经成为美国最大的银行之一，也是一间在全球近一百五十个国家及地区设有分支机构的国际大银行。

其中，花旗私人银行在全球139个国家开设50个办公室，为全球最富有、最具有个人影响力的个人提供私人银行服务。在过去45年，花旗私人银行律所组为各大律所提供金融、投资、管理类服务。

此次峰会，三位花旗私人银行主管——Peter Charrington、Tracey Warson和Mehrnaz Vahid应邀出席。

  Peter Charrington 

 Tracey Warson 

 Mehrnaz Vahid 

三位来头都不小：Peter是花旗私人银行的全球主管，此前任花旗集团北美私人银行业务的首席执行官，已在花旗银行任职20余年；Tracey是花旗私人银行北美主管，在2009年加入花旗前，她曾担任美国银行私人财富管理中美国信托业务的高管；Mehrnaz是花旗私人银行律所组主管，此前曾担任美国东海岸和伦敦的全球市场经理，是一位超过15年的私人银行家。

花旗私人银行律所研究部门发布了“2018年度法律行业研究报告”，用独特的视角分析了其对于全球法律市场的最新研究动态的观察结果。

1.2018年律所创收增长将趋缓

第一部分是法律服务行业的现状概览。目前律师事务所的行业仍处于需求增长温和阶段，分散度和波动性较高。展望2018年，其预计行业收入增长和每股权合伙人增长的利润将平均保持在中位水平。预计其中个别律所创收会出现变化，这将继续推动行业整合。

第二部分主要展示了美国法律服务市场在2017年的各项数据。美国法律行业创收增幅3.6%，法律服务需求下降0.2%，而从业人员增加1.7%。同时，花旗银行报告通过对于英国、法国、德国、中国、新加坡、澳大利亚、加拿大、印度八国以及拉美的法律市场情况的介绍，表明中国市场对于外国律所而言是不可或缺的一块。如今，中国律所的增长速度比世界上任何一个地方都快，且竞争正在不断加剧。

第三部分则是关于2018年及未来法律市场的预测。花旗预计，2018年收入增长的整体放缓将造成一个竞争激烈的市场。除了传统的律师事务所竞争者之外，律师事务所将继续面临来自其他法律服务提供商和客户的竞争，包括企业法律业务联盟（CLOC）的迅速发展以及来自四大会计师事务所的竞争——即替代性法律服务提供商。同时，调查发现不少律所已经将很大一块精力集中在人工智能实践上，内容涵盖电子编码、大规模文件审查和预测分析方面，他们也在仔细观察四大会计师事务所对于人工智能的投入及实践。

2.律所突围的三个维度

对于律所突围，花旗报告强调了律所品牌、客户需求、人才培养对于律所在当前法律服务市场取得收入增长的重要性。

打造有力的律所品牌可以推动律所更易在市场、业务领域、产业三个维度开拓新的创收来源。此外，律所的品牌对于横向招聘、律所合并也有着不言而喻的吸引力。

同时，律所也需灵活应对客户需求，不囿于传统法律服务范畴。

就长期来看，花旗对于律所在市场驱动下调整人才培养模式提出了特别建议。律所应当构建自己的人才体系，在从底层的低年级律师到顶层的权益合伙人的律所人员金字塔结构中，应考虑如下问题：各层级律师人数是否合理？如何吸引优质青年律师加盟？又如何将中年级律师人数维持在合理水平？过多的高年级律师会否阻碍低年级律师的晋升？如何减少法律顾问、权益合伙人数量并为他们安排合理的新旧交替以及退休机制？

事实上，以上建议是律所管理中老生常谈的话题，但在不同市场时期，影响律所发展的相关因子权重也在变化，能否顺势而动，有的放矢地下好律所管理这盘棋尤为关键。

02

智合观察：

中国法律市场的潜力与外资律所的机遇

智合CEO洪祖运在峰会上发表了《中国法律市场的潜力与外资律所的机遇》的主题演讲。详见：洪祖运纽约演讲：中国法律市场的潜力与外资律所的机遇（中英文对照）

洪祖运向在场来宾展示了智合近年来观察到的现象与数据，包括中国律师人数和律所数量、中国总创收排名前30名律所的表现等，从增速和潜力、开放程度与外资律所的前景等多个方面深入阐述了中国法律市场的现状，并从以下三个方面对外资律所在中国发展的机遇进行了全面分析：1.在“一带一路”倡议下，将会催生哪些涉外法律服务；2.中国经济的全面开放与中国企业“走出去”；3.新经济产业的发展给律师事务所带来的机遇。

十年时间，中国执业律师从15.67万人增长至36.5万人。2008年到2017年，中国的社会经济正处于急剧的发展与变革之中，在人数上，平均每年中国执业律师人数的增长约为10%；在创收上，2008年中国律师的整体创收不过区区300亿，而2017年中国律师的整体创收已达到了1000亿规模，增长了2.3倍。

显然，法律市场仍有外资所发展的机遇。在谈到北京与上海两地的“双城记”效应时，洪祖运提出，上海相较于北京有更多外资律所办公室入驻的原因可能有三：

一是上海毗邻东海出海口，有天然海运优势，国际贸易、海商海事方面的法律服务需求较多；

二是上海作为国际金融中心和中国的经济中心，其务实的海派文化氛围浓厚，开放性和包容性使其具备了较强的吸引力，加之上交所的设立，使其在资本市场、跨境并购等业务领域具有得天独厚的优势；

三是受国家政策扶持，上海自贸区对外业务开展更为便利优厚。

眼下，中国社会正处于急剧的变革之中，中国企业的商业逻辑正在重构。与此同时，具有新产业、新业态、新商业模式的新经济形态出现，如人工智能、金融科技、区块链技术、智能设备等产业不断发展。

演讲的最后，洪祖运提出了中国法律服务市场未来的五大趋势：

第一，中国法律市场必将继续呈现大增长的态势，从1000亿到5000亿规模，可能在未来10年内实现。

第二，依托于本土市场与国际化机会，中国的经济与金融将持续开放，中国企业必将继续高速发展，对于资本和法律服务的需求也会越来越大，无论是中国律所，还是外资律所，都将迎来自己的机会。

第三，在中国法律市场，围绕法律服务全过程的科技公司、系统、产品将会越来越多，也会愈发成熟。外资律所与中国的法律科技公司将有大量的合作机会。

第四，在中国的国家战略、经济全面开放、新经济产业不断发展的背景下，将会催生越来越多新型的法律服务需求。

第五，在中国法律市场上，未来会有越来越多的中资所与外资所走向合作与融合。

03

顶尖律所领袖对谈，

论中外律所合作模式 

在峰会上，5家全球顶尖律师事务所主任就“新形势下中美律所管理和法律市场的机遇与挑战”与中国律所主任展开高峰对谈，他们是美国世达律师事务所、美国达维律师事务所、美国瑞生律师事务所、美国佳利律师事务所、美国瑞格律师事务所，分别位列2017年Vault 100的第3、5、7、12、21名。

1.外资律所的亚洲市场布局重点：

中国法律服务市场

“我们发现亚洲的客户正更多地希望接触美国的资本市场，这也就需要我们美国律师提供更多的服务。”世达律师事务所（Skadden）的管理合伙人Eric Friedman率先发声。

世达进入亚洲市场已经超过30年，其表示，虽然目前中美之间的政治气候有些变化，但是在2016、2017年，中国依然是美国企业最热衷于投资的地区；只是在目前的国际政治环境下，外商投资审查委员会对中国对美投资进行更严格的审查。饶是如此，中国客户和市场依然是他们增长最快、最激动人心的市场之一。

达维律师事务所（Davis Polk）对中国市场的投入体现在其25年前进入香港、11年前进入北京。“我们在亚洲的重点市场是在中国，其中一部分原因就是中国拥有不可忽视的人口和市场优势。从长远来讲，我们不想和中国律所竞争中国的整个市场；我们的模式依然是合作，就像欧洲法律市场一样，美国律所需要美国律师，也需要当地律师。这不仅因为当地的政府有独特限制，也因为当地律师可能更了解当地的产品和客户需要。”达维全球主管合伙人Tom Reid如是说。

目前，达维团队正在经历转变，从原来的白人男性逐渐转变为更多在美国读过法学院的中国人。值得关注的是，达维北京办公室即将换掌门人，继任者很有可能是一位中国女性。

进入中国已经超过25年的瑞生律师事务所（Latham & Watkins）同样表达了对于亚洲市场的重视，其全球联合主席Rich Trobman自以前便认为“亚洲要起飞了”。他们将给亚洲市场配备整个律所最优质的资源，整合全球的资源，超越地域限制，组成一个综合的团队提供相应服务。

佳利律师事务所（Cleary Gottlieb）的香港办公室有35名律师，北京办公室有10名律师；其40%的律师都在美国国外。其全球主管合伙人Michael Gerstenzang认为，在中国过去几十年的发展中，佳利发现了很多业务机会，但是和中资律所的竞争成为越来越大的挑战。因此佳利要将办公室维持在较小的规模，专注于其有竞争力的核心业务。

左起第三个为Brad Malt

在亚洲设有4个办公室的瑞格律师事务所（Ropes & Gray）认为“研究当地法律市场、遵从当地法律实践是客户的需求”，香港、上海是其中两个。其管委会主席Brad Malt介绍，在香港，瑞格专注于私募等金融业务；在上海，瑞格关注生物科技、医疗健康市场、专利转让。

2.中外律所合作模式：

设立分所，做好“导游”

对于外资所和中国律师事务所的合作，中伦律师事务所合伙人乔文骏创造性地提出了 “导游或导购”概念——中国律所海外分所的桥梁作用，“通过中国的律师，为中国客户在海外提供最专业的法律服务”。乔文骏在和国际所的交流中发现，不管是中国律所还是外国律所，律所国际化主要并不以利润为导向，而是取决于其他方面。一是取决于所在国家的经济。二是取决于文化和语言，即所在的国家的文化和语言是否已经是国际主流，如果不是，即便是再大的努力也可能是事倍功半。

而对于自身的国际化道路，乔文骏则坦言：“准确地说，中伦走上国际化道路并不是因为雄心壮志，而是被客户推着走。”中伦更希望专注于服务中国客户。在这样的战略思想指导之下，中伦的走出去有两条线，一条线是欧美，另一条线就是“一带一路”。

为“一带一路”倡议下走出去的企业提供法律服务，在当地设立分所是一个行之有效的方式。云南省的律师/律师事务所在东南亚国家设立的律师事务所已有六家，建纬律师事务所就是其中之一。建纬所在缅甸和老挝设立了两家办公室，在相关国家为一带一路中走出国门的企业提供服务。

在经济学上存在“洼地效应”，未来的投资会大量集中在中部和西部；而云南在历史上是很早和国外通铁路的省份，滇越铁路是云南的第一条铁路，且目前中国正在修建从云南通向南亚、东南亚的两条快速铁路（泛亚铁路东线和中线）。在未来，云南将成为区域国际化中心。合伙人李俊华说：“我认为中国的西部律师和美国律师的交流，目光不仅仅停留在双向的互动中，也可以放眼到未来增长潜力较大的区域。”

对于中美律师的合作，锦天城律师事务所合伙人鲍方舟现场以“出具法律意见书”为例，说明了两地法律服务市场在理念和工作习惯上的差异。通常英国、美国律师要出具一份法律意见书是非常慎重的，且需要经过相应的内部审核程序，包括不菲的费用。然而中国客户对此经常难以理解，客户认为自己是付钱给律师的，律师就应当出具一份“法律意见书”，而且在诸如证券业务中监管机关也经常要求律师出具法律意见书。

由于中国客户不了解英美律师对于出具法律意见书的谨慎性以及所需要的程序和费用，导致中国客户和英美律师之间有时会就法律服务成果的体现产生了矛盾，影响项目推进。当然，从总体上而言鲍方舟非常看好中国和美国之间的法律服务业务交往，也相信锦天城众多熟悉国际法律市场的律师可以在中国客户与国际律师之间承担桥梁作用，协助双方沟通，促使境外律师理解中国客户的需求，也让中国客户理解境外律师的工作要求，提高沟通效率，降低中国客户和境外律师的风险。

资本市场的业务模型特征即是，随着中国IPO市场的发展而有了长足发展。专注于IPO及其他资本市场法律服务的国浩律师事务所助力很多客户实现了在纽交所、纳斯达克等海外上市。

由于经济的发展速度已经远远超过了人类在文化、制度、法律上国际化的速度，因而律师必须对经济全球化作出回应。现在国内的客户一般要求采取一口价的方式，部分客户也希望以风险制的方式来谈价；而外国律所通常则要求按实际工作量计时收费。因此，如果和客户谈的是一口价，那么如何分配中外合作律师团队之间的所得是一个问题。

国浩所合伙人丁伟晓最后提出：“挑战也好，机遇也罢，合作是不可避免的。但不管怎么样，中美法律人都有共同的愿望，即希望这个世界以律师们所熟悉和赖以营生的规则而运行。”

04

精彩瞬间

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责编/Wendy 编辑/Angie  分类/原创