中英律所领袖对谈：波涛汹涌的市场中，决胜要点是这些

作者 / 周正

来源 / 智合

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论语有云，见贤思齐，晋书有曰，后起之秀。用这两个词形容中英两国律所之间的关系，应该是比较恰当的。

10月8日，智合“中国律所领导力和发展战略”访英代表团行走到了访学活动中的重磅环节——中英律所领袖峰会。峰会由花旗私人银行与智合在伦敦花旗中心联合举办。

会上，花旗私人银行律所研究部门作了“英国及欧洲法律市场观察报告”，智合CEO洪祖运以“未来在中国”为题发表演讲，来自安理、高伟绅、亚司特等英国律所，以及来自中伦、观韬中茂、国浩、锦天城、德恒、盈科等中国律所的律师们围绕中英法律服务市场发展趋势及两国律所合作模式展开领袖对谈。

壹

花旗：变者为胜

峰会开始，花旗私人银行律所集团伦敦负责人Robert Mannering作了开场发言，介绍了伦敦办公室的相关情况。伦敦办公室设立于2002年，目前已经和诸多全球领先律所在美洲和欧洲建立了良好的合作关系，现在业务正在向亚洲拓展。

△Robert Mannering

花旗私人银行律师集团咨询管理团队主管Gretta Rusanow专程从纽约飞来伦敦参会，并作了关于英国与欧洲法律市场的观察报告。

△Gretta Rusanow

Gretta从多方面的数据分析，上一财年英国律所整体呈现创收增速平缓，不同律师集团间的分化趋势日益明显。2018年是强劲发展的一年。

通过对145家律所在2010年到2017年的持续观察调研，花旗认为到2020年的未来两年律所的主要机会在于提升利润率，从整体来看对应有以下几点：

扩大规模，增加交叉销售

利用律所的品牌和近期表现来吸引人才，将业务重心放在高增长、高利润率的业务领域

坚持创新，提升法律服务效率，适应市场波动、定价压力、成本上升和新技术的应用

提升盈利能力的平衡，关注财报表现的同时保持律所文化

而经过对纽约和伦敦区域市场的对比，花旗认为律所发展的机会和挑战主要应对策略是商业模式的调整，包括提升效率、优化人才杠杆率、拥抱技术、加大在核心业务领域和主要市场中的投入、调整在表现欠佳业务领域和区域市场的配置，以及将视角从关注业务领域拔高到更多地关注行业和市场的走向。

在根据市场变化做出的调整中，已经出现了一些新的趋势。例如项目经理制度在律所中得到更为广泛的采用，如设置定价专家、定价委员会批准制度，为律师和合伙人提供项目管理培训等。目的是根据不同的业务进行最优的团队配置以提升效率，最终提升利润率。其对应的还有律所内各等级律师人员配比的调整，如增加授薪合伙人的比例。

此外，替代性收费方案(AFAs)也得到更多的重视，具体包括风险代理费、一口价、按照价值或结果计算费用等形式。据花旗预测，2018年，采用替代性收费方案收取的金额预计将达到律所总创收的19.1%，到2020年，这一比例可能增至87%。这也是为了适应新的企业经营环境和法律服务购买习惯，而从某种程度上来说，类似的收费方式已经在中国的不少律所中已经得到了很多实践印证。项目管理和替代性收费方案也是不少替代性法律服务提供商的优势所在，律所必须做出应变。

适应市场，变者为胜，是花旗对于当下英国及欧洲法律市场的总结。

贰

智合：未来在中国

中国法律市场在过去两年间风云变幻，潜力毕现。

智合CEO洪祖运在峰会上发表了“未来在中国”主题演讲，分享了智合对于中英法律市场的数据研究、分析对比和趋势判断。详见：洪祖运伦敦演讲：未来在中国（中英对照）

演讲主要从三个方面展开：

一是中国法律市场概览及中英对比分析。2017年，中国Top 30律所的总创收达到了约合 36.91 亿英镑，而全球创收最高的十家英国律所上一财年总创收达到了 102.73 亿英镑，高伟绅、安理、年利达、富而德4家“魔圈所”领跑。中国“红圈所”去年总创收为约合 11.8 亿英镑，以目前的增长速度，未来十年红圈与魔圈和银圈的差距必将缩小。

中国律所的规模化仍然处于进行时，千人大所数量不断增加。过去五年间，近十家大所的执业律师人数仍然实现了几乎翻倍增长，最高的甚至增长近四倍。

人工智能和科技产品在法律市场中的应用逐步扩展加深，不同类型的产品已经覆盖法院、律所、企业和普通用户。虽然仍处于相对初级阶段，但借助技术改进流程、提升效率是共识。互联网巨头加入战场，法律科技公司经过自然淘汰已有优势企业逐步掌握市场话语权。

二是国际化的中国与中国律师行业的国际化。中国作为全球第二大经济体，以“走出去”近年来呈现上涨趋势、外商投资准入负面清单项目减少、A股被纳入多项国际指数等方面都展现出拥抱经济全球化以及持续对外开放的决心。

“一带一路”倡议的持续推进下，中英的合作更加紧密，法律服务需求更加旺盛，在投融资、金融、基础设施建设、争议解决等领域，两国律师都有着更多的合作机会。上海作为国际金融中心城市，将在法律服务市场中展现更重要的地理优势和市场地位。

同时，中国愈发重视涉外法律服务人才的建设，司法部推出了涉外律师领军人才千人计划；中国律所更重视英国市场的布局设点，多家大所相继开设伦敦办公室。中国律所的国际化程度不断加深。

三是中国法律市场的开放、增速与潜力。十年时间，中国律所从1.45万家增长至2.8万家，增长了约一倍；中国执业律师从15.67万人增长至36.5万人，增幅达到了132.93%；其整体创收更是从300亿元人民币（约合34.19亿英镑）增长至1000亿元人民币（约合113.96亿英镑），增长233%。

到2022年，预计中国律所数量将达到3.9万家；中国执业律师人数将达到55.6万名；中国律师创收将达到1826亿元人民币（约合208.09亿英镑）。到2027年，预计中国律所数量将达到5.4万家；中国执业律师人数将达到84.8万名；中国律师创收将达到3335亿元人民币（约合380.06亿英镑）。

洪祖运在演讲最后表示，对于法律行业来说，中国是一个开放的市场、一个高速增长的市场、一个充满活力的市场、一个潜藏着无数机遇的市场、一个未来充满无限可能和想象的市场，未来中国必将成为全球最大的法律市场之一。

叁

两国律师的机遇

峰会上，两国律所的代表们就中英律所在新的全球市场环境的合作机遇展开了充分探讨，交流的问题涵盖了合作模式、中国本地市场中的竞争、联盟联营等多个方面。

△Maggie Zhao

高伟绅律师事务所（Clifford and Chance）银行金融和资本市场部合伙人Maggie Zhao首先介绍了律所的相关情况。高伟绅早在1985年就在北京设立办公室，是第一家被批准在北京和上海设立代表处的外资所，目前在两地拥有90名律师，在香港办公室拥有280名律师。高伟绅的定位是跨法域的综合性律所，特别注重全球合作，包括客源共享、成本共同核算以及客户的共同拓展与维护，优势领域包括跨境IPO、并购和诉讼业务。

△Ben Tidswell

亚司特律师事务所（Ashurt）全球主席Ben Tidswell介绍了亚司特的全球布局，目前在15个国家拥有26个办公室，约1000名合伙人、3000名员工。亚司特的优势同样在于跨境协作及全球市场的布局，优势业务领域包括金融、基建、能源、不动产、科技等。亚司特在上个世纪90年代即在亚太市场布局，包括东京、新加坡和印尼等国，2008年开设了香港办公室。在大陆市场，由于外资所开展业务的一些限制，采取与本地律所即观韬中茂合作的形式开展，目前双方已经是非常好的合作伙伴。

△Jonathan Melton

安理国际律师事务所（Allen & Overy）资本市场合伙人Jonathan Melton介绍了安理的发展情况：目前在全球32个国家的46个城市拥有3000多名律师，5500多名员工。1993年，安理成为首批获得司法部正式批准在北京开设代表处的国际律师事务所之一，目前在北京、上海和香港都设有办公室，共有律师180名左右。在华二十多年，安理的业务侧重点也已经发生了转变，从以前的帮助外国客户到中国投资，转变为帮助中国企业走出去建立全球网络。

△薛熠

中伦律师事务所合伙人薛熠也介绍了中伦的国际化布局。目前中伦的定位是国际化的中国所，在全球共有16个办公室，其中6个在海外。为了以合理的成本为客户提供更具价值的、整体的服务，中伦与国际所合作的范围和深度不断适时变化，过去较为集中在FDI、VC、PE，而现在更多的是资本市场、反垄断、合规等。

△王阳

今年2月，观韬中茂与亚司特的上海自由贸易试验区联营办公室正式开业。观韬中茂（北京）律师事务所执行合伙人王阳也分享了双方的合作模式。王阳介绍，观韬中茂一直重视国际化，目前有18家办公室，香港、纽约、悉尼、多伦多4家在大陆之外，涉外业务和国际化从15年前已经开始。

早期的合作模式主要针对的是海外投资走得早的国企和央企，帮助外所进入律师库。观韬从2008年开始与亚司特合作，相互交换律师，向亚司特学习管理系统、内训系统、客户系统。在合作的前十年，没有利益分配机制，更多的是文化和管理经验的分享，双方的合作促进了两种不同管理模式和人才培养理念的借鉴与融合。

交流探讨阶段，Gretta首先向双方抛出一个问题：大家都说到合作，但是中英律所间的合作究竟有哪些困难？这一下勾起了在场律所们在心中已有的思考，纷纷分享起各自对中英律所合作的理解。

Jonathan首先发言认为，不论是中英哪国律师，在境外提供法律服务都存在一定难度，这也正是合作的机会所在——由当地的合作伙伴提供对于本地市场的洞见，实现双赢。

他同时指出，由于双方市场从律师水平、地理、文化、环境等多方面都存在差异，保持服务质量的水准一致比较困难，直接和不同的业务团队对接合作存在风险。考虑到品控，合作通常还是在律所层面展开，更看重合作方的品牌和整体实力。

Ben接着提出，在跨境法律服务中，客户完全依赖一国律师的意见在任何时候都不是最好的选择，需要分工协作，互相支持，比如观韬中茂和亚司特的就会互派律师到不同的办公室。

王阳补充道，两国律所间的合作不仅仅是商业视角和业务层面，更多的是文化和管理经验的分享，互相理解和学习借鉴，才能配合默契共同提升。

△朱志彤

近年来，中资所法律服务能力迅速崛起，在部分业务领域已经完全可以与外所匹敌。关于这一问题，浩天信和律师事务所合伙人朱志彤提出疑问，外所如何在中国法律市场中保持竞争力，在中国的战略布局到底是什么定位？

Ben回答道，以亚司特为例，在中国大陆地区实际上采取的是“轻运营”的方式，只安排有限的人员在几个领域提供服务。比如在北京只有两个金融领域的合伙人，而在上海也只有一名公司法和跨境业务的合伙人。外所在华的业务中心一般放在香港，在这里内外资所的业务会有重合，与观韬的合作也能让亚司特在竞争中具有一定的优势。

Maggie对这一观点表示了赞同，“香港是主战场”。她介绍，高伟绅在华的策略首先也是强调合作，其次在业务布局方面非常有针对性，一定是用最合适的人，在最擅长的业务领域服务最优质的客户，而不会贪大求全涉足所有业务领域。

△彭静

重庆静昇律师事务所主任彭静紧接着提出，外资所在华设立代表处及开展业务主要集中在北上和香港，但近些年中西部地区的中心城市发展也非常迅猛。作为“一带一路”的节点之一和长江上游的经济中心，重庆在金融方面有特殊优势，目前3000万人口的重庆是中国最大的城市，也正在向国际化快速发展。静昇一直致力于国际业务的协作，希望与英国律所有更深入的整体合作，是否有更为直接的对接方式？

Ben表示，两国律所开启合作需要一些机缘，而构建信任是一个更为长期的过程。亚司特与观韬在十年前开始合作，每五年一续签，双方的信任和配合已经到了一个非常合适的时机，今年才在上海开展联营，构建更系统全面的合作。

薛熠提问，中国律师在国内的服务能力已经相当优秀，但在境外服务客户很难得心应手，如何能在这方面有所提升？

Maggie以其经验回答道，中外律师的合作，有一个很重要的方面就是取长补短，尤其是在管理客户期望值方面。中国律师对中国客户的期望值的理解更为充分透彻，可以给到外资所的律师以很大的帮助，反之亦然。

在场多位两国律师还就具体合作层面的诸多问题展开了探讨。

作为专业服务机构，律师事务所的发展和客户的发展紧密相连，而公司企业的发展又受到多重因素的影响，当下的世界经济格局充满变数。

万事皆变，法律市场尤甚。以一己之力追赶趋势，还是横跨大洋携手协作引领趋势，对于每一家希望屹立浪潮之巅的律所都很容易做出判断。

合作是必然，未来在中国。

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责编/Joe 编辑/Angie  分类/原创