登上“世界之巅”——纽约大律师是如何炼成的？

作者 / Mike Louis

来源 / 智合

---

说起“世界之巅”纽约，人们在脑海中首先想到的可能是高耸入云的帝国大厦，象征自由与民主的自由女神，绚丽与辉煌的时代广场。

而说起纽约的大律师，人们脑海中或许会浮现如美剧《金装律师》中所描述华尔街叱诧风云的纽约顶尖商业律师Harvey。又或是《傲骨贤妻》中的律政俏佳人Alicia，在法庭上敏捷雄辩，展现着诉讼律师的风采。

纽约，这座拥有很多金字塔顶尖律所的城市，不仅有Cravath、Sullivan这样的华尔街顶尖律所，更有创收世界第一、缘起于芝加哥Kirkland & Ellis的重点布局。

那么，纽约大律师到底是如何炼成的呢？2019年，智合就带领中国律师访问团来到纽约，探索个中秘密。

一

树立清晰愿景，明确战略坐标

智合美国行最重要的一站便是花旗银行律所集团（Law Firm Group）。

作为一家专门连接顶尖律所的甲方私人银行业务部门，律所集团专门为整个律师行业提供增值服务，提供系统的数据分析，把所有律师串联在一起，共探律所的核心问题，为我们树立愿景、明确战略提供了绝佳的坐标。

智合律所领导力与发展战略访问团拜访花旗银行律所集团

01	连接美国法律市场的机构

当问及花旗律所集团与其他部门的关系时，花旗律所集团全球主管Naz Vahid向我们介绍道：“律所集团的兴起源于两位银行家。因为律师背后的客户都是大企业，所以银行家就联系了律师, 以便接触超高净值人士。

聪明的银行家很快就意识到，其实律师本身就是自己的客户，所以律所集团就建立了起来。目前，整个花旗律所集团拥有700多家律所和5万多名律师客户。”

花旗律所集团全球主管 Naz Vahid

而让律所集团具备最大差异化的原因恰在于:“律所集团的咨询业务是对律所客户的很好赋能。整个集团非常懂律师行业，能够提供例如杠杆率、生产率等各类数据，让律所对行业有更全面的理解。而这样，律所集团也能从律所处得到更多的业务。”

02	搭建健康高效的合伙制

当被问及如何打造一个团结而又健康的合伙文化时，花旗律所集团咨询业务主管Gretta Rusanow则强调了几点：

1、在决策制度上，要有一套透明的管理机制，做到信息极度透明和互通。

2、在文化理念上，要高度重视凝聚力和向心力。其实，合伙人离开律所的原因不仅是因为“钱”，而更多的是对律所文化的不认同，比如不少人从管理岗位卸任，或者不少人受到了同事的排挤。

3、在薪酬分配上，律所合伙人收入更倾向于采取Lockstep（锁定等级制）模式，使得律师团队更加团结，但传统的Lockstep也可能面临很多横向招聘的挑战，为此，很多美国所都做了一些调整，比如(1)设立奖金池；(2)设置偏重绩效为考核维度的锁定等级制。

花旗律所集团咨询业务主管 Gretta Rusanow

03	应对AI、"四大"对法律行业的挑战

谈到AI，目前法律行业已经运用到的技术有：电子取证、尽职调查、搜索引擎。法律AI正在不断扩大着法律版图，目前律所圈有一种担忧，汤森路透可能有一天会横扫整个律师行业。

花旗机构客户集团全球法务总监 Adam Meshe

花旗私人银行全球法务总监 Akiko Yamahara

花旗机构客户集团全球法务总监Adam Meshel和花旗私人银行全球法务总监Akiko Yamahara两位法总在谈及如何看待“四大”的威胁时提到：

“在美国，目前甲方对四大的法律业务需求不旺盛，但是会比较多地运用一些四大的文案输出系统和初级助理能力，利用其强大的项目管理能力，完成超大体量的项目。但是，四大依然不容小觑，其原因在于:

1、当阅读材料和AI结合的时候，律所可能根本不是其竞争对手；2、四大整体效率高，成本低；3、四大具有全球性布局，而且继续在不断扩张中；4、德勤、安永、麦肯锡目前都已经在向甲方提供AI服务系统了。”

二

界定优势战场，重视律所管理

智合律所领导力与发展战略访问团拜访凯易律师事务所

目前雄踞全球总创收第一、全球权益合伙人人均利润第二的凯易律师事务所在整个法律圈内因其清晰的战略目标和坚定的战略执行而显得卓尔不群。

智合律所领导力与发展战略访问团拜访凯易，倾听了纽约大律师是如何制定长远一致的战略，同时又如何保持科学化的律所管理。

当问及凯易超过众多华尔街律所的秘密是什么时，凯易资深诉讼合伙人Zach Brez提到：

“1、凯易非常重视对年轻律师培养；2、在平台和资源上，实施责任制、扁平化管理，没有地理办公室或者封闭团队的概念，大家都一起为客户干活，全球范围内进行资源调配；3、在横向招聘上，凯易极具侵略性，配有全套横向招聘的制度和优惠政策支持。” 

凯易资深诉讼合伙人 Zach Brez

凯易超过华尔街其他律所的秘密还在于其制定了“跟着钱走”（follow the money）的战略方针，重点布局三大相互配合的业务领域——私募基金、复杂诉讼和破产重组，界定自己的主战场，专门从事高费率的业务，在每一个细分市场都有着绝佳表现。

“当客户在某个领域出现问题时，只会想到那个领域最顶尖的两三家律所，一定要努力成为那个位置的律所。”一旦在某个聚焦领域形成了领先地位，扩大了自己品牌的知名度，就会聚集独占性的竞争优势和资源，客户对于付费也不再会那么焦虑。

当然，在纽约这片法律沃土上，不仅有规模大所，也孕育着勇敢者，注重差异化品牌建设，其中就包括在白领犯罪领域名声大噪的顶尖律所Kobre & Kim（高博金）。

智合律所领导力与发展战略访问团拜访Kobre & Kim

高博金律所是一家由前司法部检察官创办至今已有16年的精品所。该所致力于争议解决及调查业务，而不做任何非诉业务，从而打造成了一家不涉及利益冲突的专业诉讼律所。

当被问及高博金的创业历程时，上海代表处合伙人吴壮辉律师告诉我们：“就律师的特质而言，我们所的律师都不认同工厂流水线式的服务，而都希望从沉闷的工作中解放出来，不断创新、尝试新的产品；就经营理念而言，我们希望永葆领先，做到‘人无我有’，比如我们就会在以色列开设分所，以及会聚焦比特币领域的业务等等。可以说，高博金属于勇敢者。”

当被问及高博金的内部管理时，纽约办事处国际律师吴坚告诉我们：“高博金是一家一体化的律所。在业务需求上，它的全球布局都是根据客户需求和业务量而具体安排的；在人员招聘上，律师必须掌握2-3门语言，持有1-2个护照，拥有3-5年经验，在全球范围内进行合作。” 

高博金律师事务所纽约办事处国际律师 吴坚

在与全球律所管理专家Dan Dipietro的晚宴交流中，Dan总结道：

“律所赢家和输家的区别，首先在于赢家要有长远的战略和与战略一致的执行力；其次，当客户在某个领域出现问题时只会想到在那个领域最顶尖的两三家所，所以一定要努力成为那个位置的律所；最后，非常强势积极的横向招聘人才非常重要，做好他们的融入工作。”

智合律所领导力与发展战略访问团与全球律所管理专家Dan Dipietro交流

伴随着轻松的晚宴氛围，在与Dan的深入交流中，智合访问团的中国律师们也激昂澎湃，表达了自己正当下的感受。

陕西永嘉信律所主任韩永安提到：“无论是过去现在还是未来，我们都要保持持续乐观的心态。”巴塞罗那启盟律所主任戚丽丹说到：“我们要时时仰望星空，把不可能化为可能。”北京大成（南京）律所管理合伙人戴娟提到：“没有陌生人，只有未曾谋面的朋友。”福建拓维律所主任许永东也表示：“律所管理是无穷尽的。”

王尔德餐厅晚宴

一个成功的纽约大律师不仅要树立清晰的愿景，明确战略定位，还要重视律所管理，聚焦业务领域，重视人才培养，同时还要随时应对法律圈外的新锐竞争对手如AI、“四大”、区块链技术、替代性法律服务机构等对传统法律行业的挑战。

三

心怀天下，承担共同的社会责任

智合律所领导力与发展战略访问团拜访纽约州律协，

与12位执行委员会主席和副主席对话

智合访问团与纽约律协委员共进晚餐，深入交流

法律人思想火花的碰撞

纽约州律协前国际部主席Neil Quartaro动情地说：“在过去的20-25年间，中国和美国的联系不断地增强，无论是经济往来，还是法律交流，无论是律师行业，还是律师个人。我们相信中美两国律师的交流可以更好地增进两国的友谊。”

在纽约州律协的介绍下，智合访问团一行还聆听了一场纽约南区联邦法院的刑事量刑庭审，近距离观察美国联邦大法官将一个非法持有海洛因案件的量刑剥蚕抽丝，考虑到了案情本身和相关情况、被告人前科和品性、病重母亲探视的便利以及牢中狱后被告人的职业技能培养等等方面，使智合访问团的每一位成员感受到了美国司法程序的细节，领略了美国律师、法官的风采。

智合访问团至纽约南区联邦法院旁听庭审

一个成功的纽约大律师一定是在冰与火、正与邪、多方利益的平衡中，提升专业能力和综合能力，不断升华炼成的。他们不仅业务领先，还秉承正义，心怀天下，拥有着共同的社会责任感。这或许就是纽约大律师真正的定义。

智合访问团的中国律师们在与纽约大律师的交谈中，也收获颇丰，感悟良多。其实，每一位访问团的中国律师都有着一颗求变求新、砥砺前行的心，之所以飘扬过海，走进美国，就是为了对标先进、反求诸己、拓展机遇、面向未来。

广东广悦律所主任黄山提到：“律师很难走出的困惑是必须要靠自己的服务取得收入。法律服务的商业模式很传统，这次来美国就是想了解美国律所和行业创新的商业模式和趋势，寻求一种弯道超车的可能。”北京盈科（杭州）律师事务所执行主任刘春晓提到：“三人行，必有我师。在专职做管理时，我时常问自己，为什么、如何能搭建盈科这么大的平台？很开心能够跟中美优秀的同行学习。”江苏漫修（上海）律师事务所主任徐琴也说：“律所和律师行业必须也要接受变化，拥抱未来。” 

短短三天，精彩纷呈，但精彩才刚刚开始。在开往波士顿的大巴上，中国律师团的成员们陷入了沉思，但是每个人的眼睛里都闪烁着光芒，就像夜空中一闪一烁的繁星。

那种光芒，便是希望。

投稿须知：

投稿请戳“阅读原文”，最高稿酬1200元/篇

投稿邮箱：[e-mail]

责编/Joe 编辑/Angie  分类/原创