抢你客户还抢你人，如何突破大所“钞”能力封锁？

作者 | 刘元坤

来源 | 智合研究院

中小律所真的太难了。

一线大所强势来袭，不断蚕食本地市场；

本地律所摇身一变成了全国知名品牌。

无论是直投直营，还是换牌加入，大所的影响持续不断从一二线城市溢出，分流截胡了不少本地律所的客户和律师。

大所来势汹汹，仿佛想要吃干抹净。区域所、中小所被打的无力招架，身心俱疲。

真就没活路了？

近身肉搏，逆风接敌还能贴脸开大

太阳底下没有新鲜事，对资源的争夺是世界通行的语言。在律师行业，世界老大从没有停止过对老二的伤害输出。

2022年，美国的法律服务市场规模达两万多亿人民币，约占整个地球的一半，是全人类第一大法律服务市场。

倚靠体量庞大的国内市场和美国在全球经济活动中的龙头地位，美国律师拿着全世界最多的律师费，赚着全世界最高的利润。

在全世界最大的200家律所中，前10名几乎都是美国律所。

就像国内一线大所不断进军二三线城市一样，“优势在我”的美国律师自然不会放过英国这块战略要地。

20世纪70年代起，美国律师就开始进入英国法律服务市场。过去十年间，美国律所更是大举进攻英国法律服务市场，大约有100家美国律所在伦敦开设了办公室，在美国律所工作的伦敦律师人数翻了一倍多。

美国律所对英国律所的骑脸输出经久不衰，在伦敦乃至英国市场的话语权和影响日渐增强，日益从英国律所手中夺得市场。

但英国律师的战斗力也不是吹的。2022年，魔圈所安理国际营收近26亿美元，约等于8个君合；合伙人人均利润近240万美元，约等于8个金杜。

在上述全球最大200家律所排名中排在第12的就是安理国际，他们紧紧咬在美国人后面，随时准备反扑。

事实证明，“任何不能杀死你的，都会使你更强大。”在完成与谢尔曼·思特灵的合并后，安理·谢尔曼将在这个榜单中攻下第四的位置。

A&O Shearman在2023 Global 200中可能的排名

在美国律所的强大攻势下和强敌环伺的行业格局下，英国律所是如何做到不仅自保，还能和外来入侵者掰一掰手腕的？

打破传统，百年老树也能发出新芽

外界对英美差异的刻板认知，在英美律所之间的缠斗上再次得到强化。

美国律所的打法就像美国人一样，自由、灵活、新锐、富有创造性。或者讲得难听一点，激进粗暴但管用。

以美国律所凯易为例，这家目前地球上最赚钱的律所为了吸引人才而提供巨额薪酬，并且设计了足以让人快速崛起的内部激励体系，强调营收、鼓励竞争的律所文化和经营方式被人称为“eat-what-you-kill（打多少吃多少）”。

美国猎头曾评论道，“一旦你到过凯易，就别无他处可去。” 因为没有律所能给出比他们更高的薪酬了。

凭借巨额薪酬和灵活激励的支撑，凯易狂风扫落叶般地卷走了大批顶级律师，成为凯易疯狂增长的高速引擎。

英国律所的做派多多少少透露着英伦老钱的腔调，经典、传承、老派。或者讲得难听一点，传统、保守、被打得措手不及。

相较美国律所充分调动人性的薪酬与激励方案，英国律所沿用数十年的Pure Lockstep显得十分被动。

Lockstep又称计点制或锁定等级制，纯粹的Lockstep仅以合伙人资历为标准，资历越深，点数越高，利润分成也就越多，不考虑合伙人的业绩。

面临新的竞争形势，安理国际、年利达等英国律所纷纷“作了一个违背祖宗的决定”。

为了留住人才，英国律所探索改良版Lockstep，以将合伙人的绩效表现纳入评价体系和利润分配体系，将更多的钱重新分配给优秀人才。比如在律所统一资金池外建立单独的绩效奖励资金池，用于奖励表现好的合伙人或吸引新的合伙人加盟等。

面对新的行业竞争形势，英国律所积极作出了新变化，重新强化了对律师人才的吸引力。

在新晋律师薪酬上，包括安理国际在内的众多英国律所表现也十分亮眼。

美国律所凭借丰沛的收入、利润以及美元的汇率优势，在英国不断提升新晋律师薪酬。安理国际等多家律所先后宣布提高伦敦办公室新晋员工的薪资，掀起一轮轮涨薪潮，战况胶着，不断推高行业薪资水平。

目前，安理国际的NQ薪酬已提高16%至12.5万英镑。

格局打开，跳出眼前的一亩三分地

安理国际就像是一个文件压缩包，外表看着只是个律所，深入观察，实际上业务范围恐怕比乐视还多。多元化的经营和投资布局极大扩展了安理国际的增长空间，使其从内卷走向外卷。

全球化布局

作为曾经的日不落帝国，英国深知海外市场和全球化布局的重要性。

英国律所20世纪70年代起开始国际化，在与谢尔曼·思特灵合并前，安理国际就已在全球约30个国家设有40多家办公室，遍布于欧洲，亚太地区，非洲，中东，北美，拉丁美洲及加勒比海。

直至目前，跨国公司客户仍是他们重要的增长驱动力。

2017年，安理国际74%的收入来自涉及两个及以上国家的事务，30%的收入来自涉及五个或更多国家的事务。2019年，安理国际的前50大客户平均由其23个办公室提供服务。

多元化业务

安理国际以其在金融服务领域龙头的地位而闻名，客户包括高盛集团、摩根大通、巴克莱银行等投资银行巨头。不过在传统律师业务领域以外，安理国际也持续拓宽其他非传统法律业务领域，这些业务为其贡献了额外的增长。

安理国际推出律所自有的替代性法律服务（ALSP）品牌，拥抱ALSP市场。他们早在2001年就推出了法律和合规订阅业务AOSphere，以订阅方式提供在线法律分析，涵盖金融衍生品、数据隐私等领域，帮助银行、资管公司等客户了解合规义务。在运营20多年后，安理国际甚至还可以通过出售AOSphere 的多数股权再赚一笔。

除了AOSphere ，安理国际还推出过合同律师服务平台Peerpoint、数字衍生品合规系统MarginMatrix等ALSP服务，2018/19财年，Peerpoint在英国的创收超过2500万英镑。

在ALSP以外，安理国际还推出了各类咨询业务。

2018年，安理国际组建主打合规咨询的独立部门，为金融服务客户提供建议，助力汇丰银行建立商业零售银行，为众多资产管理公司及银行就英国脱欧的影响提供计划和解决方案等。

2022年，安理国际在咨询和法律科技部门取得了13%的显著增长，主要得益于其在线法律服务品牌AOSphere的客户增加以及咨询律师平台Peerpoint收入的增长。

科技化赋能

安理国际以技术敏锐著称。2015年，安理国际称技术已成为管理层的“首要议程”。

安理国际不仅是这样说的，也是这样做的。

2017年，为了孵化科技公司，促进技术研发，安理国际成立“Fuse”科技创新空间，为新成立的法律科技初创企业提供免费的办公空间，向其开放安理国际的律师、技术和客户资源，协作开发法律服务科技解决方案。

这个孵化器集聚了一批又一批的法律科技公司，覆盖了云端服务、自动化任务执行、合同生成工具、风险分析系统、电子争议解决平台、自动化法律服务流程等诸多领域。

更让人惊叹的是，孵化器成立仅仅1年后，首批入驻企业Bloomsbury AI 就被Facebook以3000 万美元收购。

2022年 11 月，在ChatGPT刚刚开始崭露头角时，安理国际就已经开始试用生成式 AI 工具Harvey。2023年初，安理国际将Harvey纳入其全球业务，使其全球43个办公室的3500多位律师使用该产品，安理国际也为世界上第一家企业级部署生成式人工智能的律所。

这也促使A&O Shearman与Microsoft和Harvey合作开发自己的生成式AI合同谈判工具。

对立统一，打不过就加入

作为马克思主义的发源地，英国人是懂唯物辩证法的。

在美国律所不断挤占英国法律服务市场的同时，英国律所也没有间断过打到美国律所的老家。

魔圈所最早在20世纪70年代进入纽约，年利达1972年进入美国，富而德1977年进入美国，安理国际1985年进入美国。魔圈所努力开拓美国市场，安理国际2023年营收增长的10%中一半以上源于其美国业务。

今年5月1日，安理国际与谢尔曼思特灵的合并正式完成。

谢尔曼·思特灵是一家拥有151年的传奇历史的美国律所，以金融和资本市场领域的高额交易而闻名，为美国众多优秀企业提供服务，有850多名律师，在12个国家拥有23个办公室。

2022/23财年，安理国际全球营收超过25亿美元，谢尔曼·思特灵近10亿美元，两家律所合并后年总收入约可达35亿美元。

对安理国际而言，这代表着一个追寻已久的真正进入利润丰厚的美国法律市场的机会，安理国际将凭借谢尔曼·思特灵在美国的律师、网络、业务和客户资源，真正在美国扎根，不经意间突破美国律所的包围。

结语

在中国法律服务市场日趋激烈的竞争环境中，中小律所面对着来自国内顶级律所的挑战。

类似的竞争态势并非中国独有，英国律所的百年发展历史、以及面对竞争形势变化打破传统、多元布局、规模之路等战略调整思路值得参考。

中小律所在面对国内顶级律所的竞争时，也可灵活调整战略，探索本土化与国际化相结合的发展路径，深入了解本土市场和客户需求，提供更加精准和个性化的服务，在激烈的市场竞争中找到自己的立足点，实现可持续发展。

本文作者

刘元坤 智合研究院高级研究员

如何通过自身战略的调整，在时代的洪流中生存下来，力争成为最后的赢家，是所有组织经久不变的课题，这也是智合“律所领导力与发展战略·全球课程”的出发点之一。

2024年10月，我们即将组团前往英国伦敦、剑桥与牛津三个城市。

与30位精英律所管理者同行，探索英国，参访安理·谢尔曼、高伟绅、诺顿罗氏等英国领先律所，与业内顶尖人士交流，寻找可预期的确定性。

了解详情，锁定席位

关注智合

和百万法律人同行

责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro

分类 / 原创