慢慢来，会比较快
上一期，书单君和“书米”们分享了
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这位老师的坚持和执着，打动了许多“书米”，这个世界，最怕的就是“认真”二字。昨天的文章底部，一位获赞最高的“书米”这样留言：
为什么看似简单的东西有时却价格不菲，因为有设计在里面。为什么设计要付费，因为有时间成本在里面。而时间是最宝贵的资源。
三年，说长不长，说短也不短。这位老师现在收获的成功与赞美，是时间给予他的最好礼物。
这一期，书单君再和大家分享一篇好文，他来自“大姨吗”创始人柴可。和我们分享的这位老师的故事一样，这位成功的创业者用自己的亲身经历，告诉了我们一个朴素道理：有时候，慢慢来，会比较快。
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今天分享的主题，我做了认真准备，它来自于我的创业历程，是我从2009年开始做企业，到现在这6年来的沉淀和反思。
演讲一共有4个主题，每个主题的开头，我会分享一张我的原创手稿和真迹。这个手撕页的小本子，是《福布斯》杂志在前年送的，一直也没用，这回正好把它拿来做手稿页，也表达今天想讲的主题：
《人类简史》里面是很有意思的一个故事
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在十几万年前，东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子，这些猴子都生活在果树上，饿了就摘果子吃，困了就躺树上睡一觉，猛兽也攻击不到它们。
忽然有一天，发生了一次巨大地震，产生了今天很著名的东非大裂谷。如果大家去查一下地图的话，会发现东非大裂谷的长度大概等于赤道长度的五分之一。
大裂谷使得整个非洲大陆的版块分成了两块：一个是西非，一个是东非。
大裂谷西边的地理环境比较有意思，依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实。东边的大陆，很多地方只有比较凶险的灌木林和一些一毛不拔的地方。
猴子当时在非洲大陆上活动时没想到有地震，于是被强行分成两拨：
第一拨猴子留在了西非大陆上，西非的猴子和以前一样，只要待在树上就有果子吃，也没有猛兽。它们的语言交流很简单，只需要说“猛兽来了，我们上树”就可以了，每天的交流大概就只有“你吃饱没”、“我吃饱没”，语言非常简单。
但是东非的猴子，面临着更凶残的生存环境，有猛兽，没有大树，只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流。
比如它们看见了老虎、豹子，要寻找一些躲避的东西，要设计陷阱，要制造工具抵御猛兽，于是就变得更加聪明了。
最后东非的猴子慢慢就发生了质变，进化成为了今天真正的智人。西非的猴子呢？今天还是西非的猴子。
虽然这是一本人类学的书，但在创业的这些年，我发现互联网也是一样的：
互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。
但是东非大裂谷产生了，我觉得就像最近的资本寒冬。
大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。发生了什么呢？雷军说过：“风大的时候猪都能飞起来。”但是风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。
资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？到底该怎么发展？
这个时候，我们发现资本比较冷却了。你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。我们就像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。
当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后，会思考我们独有的价值是什么？
一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。
但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资，但是我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：
4个多月之后，我们很开心的一点是：通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，我们终于找到了自己不可替代的商业模式。
但是如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，跟行业里其他竞品一样，纯粹拿流量来说事，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。
但是用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。
这就是我第一个分享的故事
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这幅图我画的是：什么鱼吃什么鱼。大家都听说过一个说法叫“大鱼吃小鱼”，后来互联网说“快鱼吃慢鱼”，做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。但是你会发现，“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？
我们先反思一下：OICQ和QQ，到底是哪个先出来？8848、易趣和淘宝哪个先出来？
我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。
举个例子
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我记得有一款应用叫“老虎地图”，是最早出来的做地图和导航的。但是那个时候，安卓机和苹果机的GPS网络都不是特别好，这款应用也做了大量的推广，但是到现在，基本都没有人在用这个产品了。
为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家。
这就是我签名里的那句话
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我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味追，好像我们也很快，但是竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证这样做到底是对还是错，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。
如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量，却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词，最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销，让这些流量能够沉淀下来。
当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。
所以我们会发现：快不一定就赢了。
就像田忌赛马：什么时候，放什么马。你的竞争对手放快马的时候，你就一定要放快马吗？还是根据你的判断，这个时候忍一忍？当它的快马跑完了，只有慢马了，这个时候你可以放你的快马，一决胜负。
我想讲的第三点不是“物美价廉”，这只是这张图的标题。
我想讲的是：“初心”和“良心”。
在七八十年代，电视上面播得最多的是“物美价廉”，好像所有的东西都必须物美且价格便宜，这种多年的消费习惯，是上一辈人的心态，它们买东西不管是不是最好的，起码应该不贵。
消费者会选择价格更低的东西，但价格更低的背后是压低成本，当更多的流水流向这样的企业，资本也会青睐于这样的企业，最后就造成了劣币驱逐良币的状态。
举个我父亲的例子
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在医药行业，天麻素和天麻粉都是国家药监系统所认可的材料，在做“天麻头风灵”的时候，用天麻素和天麻粉都是可以的，区别在于哪里呢？
天麻素是化学合成天麻的主要成分
天麻粉是真的天麻研磨成细粉颗粒
两个成本相差40倍——把天麻研磨成粉是化学合成的40倍。
在这个商业环境里，大量企业会选择更廉价的天麻素。虽然法律是允许的，但略知中成药一二的人会知道一个原理，中成药起作用的往往不是它的主要成分，所以天马素虽然不伤人，但并没有什么用。
在这个环境里，消费者会选择便宜的、天麻素生产的产品。于是，国家药监系统也觉得自然而然，认为这个药品卖得虚高，一杆子把这个药品做了最高定价。
于是本来做良心产品、用天麻粉做产品的企业丢掉了很多毛利，我父亲的“天麻头风灵”也就没有毛利。
问题是：没有毛利后，一个企业是不是就不应该生产或推广这个产品呢？
作为一个商人，如果我们不想做违背良心做事情，那我们可以不干这个事情。
但是让我震惊的是，至今我父亲的企业还在用天麻粉生产这个药，它每卖一盒大概要亏几块钱。
他为什么要去做这个事情？原因很简单：企业招牌很重要。有很多长期头痛患者会习惯用这个药品，如果用不好的东西去替代，效果就会下降。如果不生产的话，他们只能去买那些假的或者是没有副作用、但吃了也没什么用的药品。
我本来以为这个事情会以悲剧收场，公司会亏得一塌糊涂，但是一个企业的初心和良心给他带来了很大的转机。
他用这样的思路做产品，他的整个团队，包括推广和销售团队信心非常强、对公司的信仰非常高，在其它的品类上面创造出了更高的利润空间。
最有意思的是，其它品类也因为这个品类的固执和坚持，使得产品品质、渠道销售信心都倍增，所有的进货渠道都认为这个企业出来的东西一定是更好的。
消费者很多时候只要看到“贵州宏宇”出品的药品，对它的信任会有一个绑定的效应，它产生了一个更广泛的社会效应。
最终，虽然这个药品亏本了，但其它药品在同类领域的信任度和销售价格都在狂飙。
我想说的是：万事万物都有一个因果，一个看上去比较笨的选择，不一定带来坏结果。
这是我画的北京市朝阳区酒仙桥路地图，因为我们公司就在附近。
这张图分享的是酒仙桥路的真实现状，在下班或周末，你会发现这两个红绿灯绿着的时候，你也不一定能过得去，完全被车流堵死了。
酒仙桥路况
我觉得大家开车时都有这个经历，明明已经黄灯了，前面的车已经排到了上个路口的尾巴，但是我好像还能走，我就一定要顶着它屁股后面。不管是不是已经把中间道给斩断，因为我是可以走的，我是绿灯。
也有一些人可能像我这样，在路口停住了，哪怕我是在绿灯或者黄灯快变红的时候，不再往前走，但我会遭遇什么呢：后面的车不停地按喇叭，或者后面的车特别快地超到我前面，他自己也堵在上个路口。
中国人开车着急的态度，就像我们做企业一样。
有时候你明明知道，你会堵在那里走不了，但你不走的话，又有很多人念叨你。
比如资本、商业环境或竞争的压力，它会催着你，把你的车停在一个并不通畅或者你也不知道是否能过去的路口。
有句话“身在此山中”，我觉得并没有比这些造成拥堵的车主更加聪明。因为我们在当下，备受经济和竞争压力，往往会做出一些不假思索的事情，就像我前面案例讲的那样，我们似乎在被外力推着做决定。
那么“打死结”能不能靠一家企业或者一己之力来扭转局面呢？
还是举一个堵车的例子
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有一天下班在路上，发现这个路口快要堵死了，于是我就把我的车挂在N档，停在路上。我让前面的车该左拐左拐、该直行直行，任后面喇叭按得再凶，我就是不走。我堵在这儿不走的话，后面的车也得等一等，于是我放了大概3分钟的水，前面的车无比通畅，等我再走的时候，这个路口就完全通畅了。
同样，在2014年，我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量，这时我们就做了一条最笨的决定：我要求我的团队去找不花钱的做流量和用户的方法。于是他们发现了ASO（APP Store Optimization应用商店优化，在移动应用商店中去推广你的APP）
这个方法就是让我们出现在所有热门应用的旁边，即第二位，在关键词和给用户的搜索结果做一些优化。
如果我跟所有当时的推动力一样，鲁莽地砸钱做流量，我的团队永远也不会找到便宜和廉价的ASO手段，我们也不会因此获得一个更机动、更灵活的团队。
这件事情之后，我发现团队变得更加强大了，渠道推广手段也更加多样，成本也降下来了。当我再给他们钱时，发现他们把钱花得无比有效。
紧接着产生了行业效应，发生了有意思的事情。当我们不再在应用市场大规模投放，别人好像也不太愿意投放了，投放也少了，可能以前你们俩较劲儿，每个月砸三四百万在这个渠道上，你走了之后，只有十多二十万了，这是一个几何量级的降低。
整个商业环境和交通环境一样，我们去硬碰硬的时候，就陷入了死循环，打了个死结。当大家都退一步，看一看更聪明的方法时，或许所有的友商都找到了出路。
年底节日多，不知送啥好？
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本文根据2015年11月6日柴可在黑马会“万马在线”的演讲整理，首发微信公众号笔记侠（ID：Notesman），笔记整理：侯宛辰。书单获得授权编辑刊发，有删节。转载请联系书单君（微信号：shudanjun02）
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