从饥饿营销、粉丝经济到爆品策略，小米营销思维撩动了整个营销圈

文|舒歌编辑|木兰
8月16日是小米成立十周年的日子。小米集团创始人、董事长兼CEO雷军在8月11日以一场直播演讲，回顾了他与小米的十年历程。

从中关村银谷大厦每人一碗小米粥开启沸腾的十年，到如今世界500强，小米仅用了9年时间。
小米的成功固然与它的软件、硬件和互联网战略分不开，但小米营销也是功不可没。在互联网营销刚起步的年代，小米就以它的互联网思维，打造了饥饿营销、粉丝经济、爆品策略等一系列为人所津津乐道的营销方式，尽管这些营销方式在今天看来已经是营销圈的常规操作，但在十年前足以颠覆中国营销圈的思维，给营销人打开了一个营销新世界。
小米联合创始人黎万强在2014年出版的那本《参与感》中这样总结小米营销的成功：一、和用户互动来做好产品；二、靠用户的口碑来做传播和营销。
如果对这句话做进一步的解读，可以理解为：通过社群营销、鼓励用户参与等营销方式，小米培养出了一批种子用户，又通过给予这些用户极大的尊重和认可，让他们获得一种特殊的身份，成为小米的死忠粉、发烧友。同时，这种身份为他们带来一种社交货币和社交谈资，让他们愿意通过朋友圈这个网络来为小米做传播。

所以，一直以来，外界讨论、模仿小米营销的有之，但能够像小米这样有那么多发烧友死忠粉、把粉丝经济发扬光大的，却几乎没有，原因就在于小米在粉丝上的重度运营。
小米没有用户，只有粉丝
很多人都知道，小米创立初期做社区营销，这是一个培养种子用户、死忠粉的阶段。把一个普通用户发展成为品牌的忠实追随者，小米的策略就是让他们深度参与到品牌、产品的建设中，并采纳他们的意见；
二是给予这些用户极高的肯定，或者给他们一个标签，让他们从内心里对品牌产生归属感。
小米可以说是国内最早的DTC（Direct-To-Customer）手机品牌，在小米之前，消费者都是通过苏宁、迪信通、国美等渠道购买手机，小米开创了一种直接与消费者沟通、“没有中间商赚差价”的模式，这给了小米一个把消费者培养成粉丝和发烧友的机会。
在培养小米发烧友的过程中，小米有几个关键的策略是不容忽视的。

一是搭建社区。

给用户一个和小米的产品研发、工程师沟通交流的聚集地。在发布第一款手机前一年，也就是2010年8月，小米发布了第一版手机系统MIUI，并建立了社区。最初这个社群只有100名小米筛选出来的极客级别的用户，这100人到第二年发展到50万人。这群人参与了MIUI产品的整个研发过程，MIUI的许多功能设计，都是通过论坛由这些用户讨论或者投票确定的。

二是橙色星期五。

要让用户感受到自己的意见被尊重，最好的方式，就是采纳他们的意见，应用到产品设计或者研发中。基于论坛收集来的需求和用户反馈，小米推出了一个非常重要的节点：“橙色星期五”，MIUI开发版每周五下午5点发布，小米的手机系统MIUI就会升级更新迭代。
这不仅深刻影响了小米产品的设计和完善，从某种意义上来说，这也是小米和用户共同打造的一个每周一期的IP活动，用户深度参与，小米能够持续对用户产生影响。

三是从情感上拉近与用户的距离。

小米制作了一部宣传片《一百个梦想的赞助商》，在小米手机第一版测试的时候，将最初100个参与MIUI系统反馈最多的粉丝姓名放在手机启动屏幕上，这对于用户来说是一种莫大的肯定。
2019年，小米又在新的总部园区做了一个MIUI雕塑，上面刻满了100位最初的MIUI论坛用户的名字。这对用户来说是一种莫大的肯定，这种肯定让用户完成了从普通用户到发烧友、超级粉丝的转变，成为小米的死忠粉。
同时，这些人身上又多了一个标签：小米的梦想赞助商。随着小米迅速崛起后，这个标签成为这些忠实用户的一种社交货币，让他们自发地在朋友圈网络上进行传播。

社交货币激活粉丝
对于小米来说，这些粉丝发烧友是无价的品牌资产，通过事件营销就可以激活这些用户，成为每一个信息节点上的意见领袖，让口碑产生裂变。
在过去，小米的饥饿营销让很多品牌都“羡慕嫉妒恨”，但真正能像小米这样玩转饥饿营销的品牌，小米之后叫得上名字的几乎没有。虽然小米早前一直否认自己玩饥饿营销，而是产能不足，用户的需求过旺。
姑且不论是不是真的产能不足，饥饿营销也不是谁都能够玩得转的，小米饥饿营销有两个重要的支撑点：一方面是产品极致的性价比。正如黎万强所说，产品和营销是1和0的关系，你的包装、你的海报、你的营销、推广，都是跟在产品这个1后面的0，如果没有好的产品，一切都会变得没有意义；二是小米有粉丝，而不是用户。
小米手机的高性价比就不用说了。小米诞生初期，市场上主流智能手机价格都在3000-4000元之间，而小米以1999元的“破盘价”让消费者以低价获得顶尖智能手机的体验，但是市场对小米的狂热需要米粉的推波助澜。
米粉与小米的关系，就如同粉丝和爱豆之间的关系，疯狂地追随每一款产品。当小米第一款手机小米1发布时，社区里50万疯狂发烧用户抢购手机，带动了更多人知道小米手机。而在随后的饥饿营销中，小米专为小米核心用户和为小米作出贡献的网友提供了一个F码（源自英文单词Friend），拥有小米F码的用户就无需等待即可直接购买小米手机。
在F码一码难求的时候，这些拥有F码的小米发烧用户心里上就有优越感，频频在社交媒体上放闪。这个F码就是特殊事件（新机上市）时候的社交货币，激活了小米的死忠粉，让人人都成为一个重要的传播节点，把信息扩散出去。F码的诞生让小米在“饥饿营销”的路上玩出了花样。
在粉丝疯狂的口碑传播推动下，小米手机的销量从2011年的27万台，一路飙升到2018年超过一亿台，2019年达到1.246亿台，市场份额一度在国产智能手机中遥遥领先。

在小米的很多社会化营销中，激活粉丝的可能是F码，也可能是用户与小米之间的特殊关联。在用户指数级增长之后，社区已经无法承载这么多用户，小米把交流的阵地转移到了微博等社交媒体，小米在社会化媒体上投入的人力一度达到上百人。
在2011年左右，小米是绝对微博营销的典范，它与大批忠实的粉丝一起构成庞大的微博营销体系。

小米通过话题，比如#我爱小米，或者是小米软硬件测试等活动，吸引用户生产大量UGC内容在社交媒体上转发，很多话题因为参与人数众多登上微博的热门话题榜。
小米的粉丝就像一个个微KOL，小米只需要用一个话题，或者一个F码等代表粉丝与小米之间关系的标签，就能激发粉丝的传播欲，自发地在朋友间进行口碑传播。现在业界谈起小米，有一种声音认为，小米不可以复制，但小米营销可以复制。其实现在很多企业都是有粉丝经济概念，却没有像米粉这样的真粉丝，所以不但小米不可复制，小米营销也不是那么容易复制的。

作者简介

舒歌：长期关注广告、营销。深度跟踪中国营销多年发展，研究BAT等广告平台及品牌主营销的数字化转型。

 
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