LEAN WORK 市场总监 | 如何抓住客户的心
编者语 | LEAN WORK柠檬日第二季的活动现场，公司市场总监马晓晴（Mia）做了主题为“如何抓住客户的心”的演讲，围绕如何让你的产品自带传播属性、如何让客户分享你的信息、如何进行五大社交任务的自检、以及如何帮助用户产生社交价值等问题展开，探讨了企业在社交网络时代所应具备的全新营销思维模式。
演讲嘉宾介绍 | 马晓晴 Mia Ma，LEAN WORK市场总监。曾任职于广东省广告股份集团公司，后加入国内知名时尚社区担任市场总监。专注品牌营销一万小时，擅长产品、运营、媒体资源整合与团队管理。
今天，我和大家分享一个比较有趣好玩的主题“如何制造‘自来水‘”，这个“水”，其实是“水军”的“水”，大家经常会在网上看到一些热点和话题，可能都是水军造成的，但其实这个热点现象其实是每个品牌主都希望看到的，所以我今天真正要说的就是，在社交网络上，如何让你的客户和粉丝都成为你的水军。
今天我的分享要解决下述三个问题：
第一，你的老板要你的产品自带传播属性；
第二，是你的市场部没有足够的预算来做网络上的推广；
第三，你的粉丝对你的公众号内容视而不见。当然，如果你想做一个网红，这个分享的内容也能帮助到你。
我的赞齐了，快给我打折
首先我们在平时的生活中都会碰到这样一个场景，我们在吃饭或者购物的时候，商家会要求我们把一些内容分享到社交平台，从而使你获得一些利益。
类似的场景有，你把某道菜品拍照分享到朋友圈，店家就会送你一道小菜；你在朋友圈分享相关内容并集齐多少个赞，商家会给你一定力度的折扣。这些场景都非常常见，可以看出，现在的自媒体平台都在想尽办法让你去转发传播他们的内容。
与偶像合影，你会选择分享吗
但是“分享”这件事情真的有那么难吗？我们举个例子，比方说你正在逛街，突然偶遇了你的偶像，现在给你两个选择，第一个选择是，你不能做分享，不能拍照发朋友圈，但是给你奖励1000元；第二个选择就是发朋友圈，但是没有奖励。
我相信大多数人会去选择把这件事情分享给你的亲朋好友，就像前阵子谢霆锋来我们公司楼上拍宣传片，很多同事就会选择去合影发朋友圈，这也证明了，其实分享是所有人的一种天生欲望，是不需要金钱激励就会去做的事情。
如何让用户分享你的信息
但是为什么很多品牌主很多的信息点和内容，你仍然不愿意去分享呢？所以，接下来我们就来考虑这样一个问题：如何让用户分享你的信息？
观众回答： 我觉得，如果想要让用户主动分享你的内容，那你的内容一定是对他们有价值的，能够引起用户的共鸣。
我们平时在做营销或者传播的过程中，第一视角可能是想用户想要分享什么样的东西？但其实这种想法本身就是错误的。
上周在塞浦路斯的展会上我看到一句话特别厉害，我把它翻译成中文分享给大家：我们不能用制造问题本身的想法去解决这个问题，这是爱因斯坦说的。所以，我们首要思考的东西是，我们分享的东西能给客户带来什么？也就是我们输出的内容能够给用户带来什么样的价值？我们想要分享的信息本身，可以帮助用户完成什么任务？
五大社交任务
接下来，我们就来看一下，我们在社交网络上面临的一些社交任务是什么？
比如你在社交网络上遇见了一个女生，你想要搭讪她，那你的行为路径是什么呢？
你可能会先加她的微信，然后去翻阅一下她的朋友圈，看她都在关注一些什么，她最感兴趣的事情是什么，了解这些后你就会想你要和她说些什么，在慢慢的熟络之后，你希望和她有进一步的沟通，我会向她表示一些我自己的三观，另外如果她在朋友圈发起一些请求的话，我也会搜集信息去帮助她，你会在她面前塑造一个比较美好的形象，最终，你的希望就是从众多的追求者中脱颖而出。
其实这一整套的行为，就是社交网络上我们面临的五大任务：寻找谈资、表达想法、帮助他人、塑造形象和社会比较。
我们清除了这五个社交任务之后，对应刚才我们思考的话题，我们就可以有一个社交任务自检清单。比如说，你是否给你的用户足够的谈资，你的内容能否帮助用户表达他内心的想法，或者你的信息能够帮助到你用户和朋友。
社交任务自检
寻找谈资——你的信息能给用户提供谈资吗？
接下来，我会展开来讲一下如何实现这几个事情。首先是寻找谈资，一件事情之所以能成为谈资，是因为它和我们日常所见的现象不一样，是违背我们对这个社会的预期，比如我们去上班，某天一个明星突然出现在公司，这就和你的预期相违背了，你就会找他合照并分享到社交网络，成为一个谈资，这个信息也会很容易就传播开来。
利用这一点来做营销的品牌有很多，比如说“用玛莎拉蒂送煎饼果子”，或者拿我们公司举例，我们虽然是一个初创公司，但是我们却是券商CRM的领导者，这其实也是一种营销反差的一种说法。就是说，我们可以找到品牌中有违用户直觉的一个冲突点，来做客户营销。
表达想法——你的信息帮助用户说出他们心里的那句话了吗？
第二个是表达想法，其实我们每一个人，都希望通过表达想法来影响他人，我这边做了个传统时代和社交时代情侣吵架的对比。
在我们当下这个社交时代，这个场景可能会变成这样，当男生向女生表示，希望她有一些点要改的时候，女生想要开始表达她的想法，就会转发一篇文章到她的朋友圈，比如《女生嫁人前一定要看的文章，不看后悔一辈子》；
男生看了之后呢，他也会马上回击，转发了一篇名为《有个要求多的女朋友是一种怎么样的体验》，女生看到文章之后，就会再转发一篇文章，叫做《肯为女人改变的男人才是真男人》，男生看了这个内容之后也很不爽，马上又转发了一篇《为什么甘地说想要改变世界，就先改变自己》，企图说服女生的想法。
女生看完之后受不了了，就转了篇《如何优雅的说分手》，男生就很迷惑，就会转发一篇《分手后还能做朋友，是没有相爱过》的文章。很多公众号都是在替你的粉丝群体发生的这么一个角色，同时吸引粉丝围聚。
我也举了一些和我们行业相关的例子，其实每一个行业，从业者都是有自己的属性，比如说：《做交易的人看完都哭了》；《如果你男朋友是做交易的，一定要珍惜》；《说来惭愧，我一年才赚一百万》。
帮助他人——你的信息能帮助用户帮助自己的朋友吗？
第三条是帮助别人，帮助别人在社交网络中也是很重要的一点，因为如果你提供的一些信息和思路想法，能够对别人产生帮助，在这个过程中，你的隐形地位是会上升的。
我们的父母长辈经常会给我们转发一些排毒养生的文章，其实他们就是想通过这个信息，来传递他们对你的重要性，或者说穿点他们在你生活中的价值。所以通过这一点，我们就可以帮助用户产生社交价值来做营销。
比如说，我们可以出一篇文章，叫做：《史上最全技术合作商品，转给准备搭建券商平台的朋友》，这样，如果你身边有朋友刚好想要搭建券商平台，你一定会直接转发这篇文章给他。这就好比有一篇文章叫《减肥健身食谱》，你有朋友刚好有健身减肥的计划，相信你也会毫不犹豫的把这篇文章转发给他。
塑造形象——你的信息能否代表他们的形象？
第四点是塑造形象。这一点可能不完全是属于任务型的，而是目的型的，比如说，我一定会在自己的朋友圈去强化我自己的一个社交形象，比如说我是一个老板，我是一个努力工作的员工，我是一个曼联的球迷，我是一个爱健身的人，我们会通过不断的在朋友圈转发相关的信息，来塑造自己的一个形象。
利用这一点，我们就可以帮助别人解决“我是谁”的终极问题，比如说，我们举办活动一定会选择在逼格比较高、环境比较好的地方，这样过来参与的人就会乐意去拍照分享，他就可以在别人面前展示一个我是行业中有地位的人的形象。
不知道大家有没有注意到，在微信的上一个版本的更新中，朋友圈添加了一个新功能，可以允许用户设置只展示半年或3天内的朋友圈内容，我觉得这个是微信团队比较洞察人性的一个举动，它可以很大的缓解社交压力，避免过往的社交形象暴露在他人面前。
社会比较——你的信息能否让他们更有地位？
第五个任务是社会比较。只要是有人类的地方就会有竞争，不管是显性的竞争还是隐性的竞争，你的信息能否帮助别人一目了然的进行比较，这在很大程度上决定了你的信息能否被广泛传播。
这点，我们互联网公司会用的比较多。比如支付宝做的年终账单，或者是游戏胜利画面的截图，也可以是你app上的跑步记录，而在我们的产品上，其实我们就可以加入一个“拉新入金的记录”分享功能，或者一个排行榜，给销售和代理一个分享的理由。
与其给人民币，不如给社交币
最后，我给大家讲一下，我们在日常生活中，是如何被social的？我举例了几个大家应该都经历过的事情。
就谈资这件事情来说，我们旁边有一个很火的奶茶店，买它的奶茶就需要排两个小时的队伍，这就和我们平时的预期不一样，平时我们可能排个三分钟就可以买到奶茶，现在这个长时间排队买奶茶，就会成为我们的一个谈资并广泛传播。
第二个就是表达想法，我们可能都看过一些大量贩卖情绪的自媒体，他都是在不断的表达想法来套路粉丝，我这边举例了海尔冰箱传送门的例子，他其实是在微博上做的比较好的自媒体，他是一个会主动帮粉丝传播声音的自媒体。
另外就是一直很火的网易阴阳师，不管你有没有玩过，你都会在朋友圈看别人发抽到SSR的截图，你就会好奇这到底是一个什么样的游戏，你去玩的时候也会不自觉的去做这样的一个动作，其实都是一种利用社会比较的一种营销。
所以在面临这些问题的时候呢，我们的产品或者产生的内容，就要变成一个“社交货币的印刷厂”，我们可能不需要花很多钱或者很多诱导性的内容，来促使你的粉丝来分享，其实你只需要给你的粉丝发行足够多社交币，就能在信息分享中产生价值。
最后，希望客户与你同在！
LEAN WORK柠檬日 | 每月非农日下午定期举办
我们热情欢迎行业资深人士报名参与这场“思想盛宴”，并且每次都会准备一份特别的礼物来感恩他们毫无保留的分享。
如果您或者有推荐的人希望成为LEAN WORK柠檬日的外部嘉宾，欢迎通过邮件与我们组委会取得联系：
maggie@lwork