我们为100多家券商制定了100多套不同的返佣规则 | BW要做生产力工具
编者语 | LEAN WORK柠檬日第一季的活动现场，公司成都研发中心产品经理刘垠宏（Yona）做了主题为“Broker Work要做生产力工具”的演讲，从BW独特的分销返佣体系、客户管理模块、推广链接自动识别客户自动返佣、内部绩效考核与客户管理的可视化数据呈现等功能点切入，讲述了为券商量身定制的BW业务管理系统是如何帮助券商更高效地花钱并且做出更好的决策。
演讲嘉宾介绍 | 刘垠宏Yona Liu，LEAN WORK产品经理。吉林大学本科毕业，曾在「去哪儿」任职，后加入创业大军，负责产品从0到1搭建。在用户需求研究与产品设计方面累积丰富的经验。
首先非常感谢能有今天这个机会，让自己从平时的细枝末节中抽离出来，反思自己，复盘产品思路，今天我要分享的主题是“Broker Work——要做生产力工具”。
比如印象笔记、比如tapd，比如jira，比如说一个查看天气的软件，比如说一个喝水的提醒应用，哪怕是一个非常小的需求点，我们都能找到对应的工具产品去帮助我们解决问题。
对于企业级SaaS工具产品来说，Broker Work有哪些思路去解决问题、如何帮助企业提高生产力，就是我今天分享的主题。【这么棒的内容可要认真听好哟！不要开小差偷偷地拖到文末玩游戏>_<】
从B端工具产品的角度来说，我一直认为一个好的工具产品能够起到的作用是一个杠杆，杠杆的左边是成本、右边是收益、效率就是支点。
杠杆的作用就是即使用很少的成本，也能有同样或者更多的收益。节省的成本越多，翘起的收益越多，杠杆就越有价值。
其实是一个优先级的问题，虽然企业的需求非常多，但是企业并不是为每一个需求买单的。但只要产品和企业创收行为越贴近，企业就越容易买单。
所以你就会发现，国内的销售易，纷享销客，他们都是将关注点放在客户关系管理上的，就是我们所说的CRM。原因很简单，因为客户是跟企业创造受益最直接相关的。
对于外汇券商来说有哪些效率问题，又该如何解决这些效率问题，就成为了Broker Work的首要目标。
对于企业来说，什么是高效？是用更少的人做更多的事。
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Broker Work是怎么帮企业省钱的？
计算返佣，贴近券商最现实的需求。券商创收的关键就是返佣与客户管理，分销返佣模式能使代理实时收到返佣，数据与现金。
Broker Work 能帮助券商更好地在中国开拓本土市场。
我们产品支持100多家券商根据各自需求可以制定出100套不同的返佣规则，支持按照交易品种类别、点差组别、内外部层级、成交量、入金量、开户数量、盈利分成等不同模式的返佣，还有实时返佣、以及推广连接自动识别客户自动返佣等增值功能。
自动返佣能为平台商节省那些原本需要耗费大量人力和时间去计算不同返佣规则下需要给代理的佣金数额。
对代理而言，能实时收到返佣也相对更有安全感，不用去过多地担心平台的稳定性。Broker Work 能为券商大大提高人的效率，创造更多价值。
对于返佣这块我们后续的逻辑是：永远走在市场的前面，随着市场的迁移，我们去识别出一些有效的成功客户的经验，然后把它产品化，最后反哺与使用我们产品的刚起步的平台，让他们也从中受益，从而形成一个良性的循环。
以前，一个业务员只用管理几个大客户信息，现在，一个业务员需要面对几十个甚至上百个的客户；以前，市场变化周期是以年为单位的，现在，市场变化可能在一瞬间的事情。
所以这个时代其实是在要求老板要从一个生意人向企业家过渡，要求业务员也要有信息化的思维方式，依托工具才会有更高的效率。
企业规模处于不同的阶段，对于工具的依赖程度是不一样的，就像一个研发团队，当你只有两三个人，或者5人以内的时候，你们可以不依赖与任何的工具，直接沟通，效率可能最高。
但是当你的人数超过一定个数的时候，不使用工具去追踪管理，进度很有可能就会变得非常不可控。
数据表明，当你的团队超过50人的时候，凝聚力基本就直线下降，所以如果是上百上千人的公司，他在内部也必须拆分成一定数量的小团队，才能是保证效率的。
我们现在第一阶段的工作：站在销售的角度来，去打通销售业务的流程，帮助其录入客户信息，方便的定位客户，维护跟进记录，设置回访时间，帮助销售做日程管理，创建销售机会，帮助其去定位和跟进机会，从而去促进其赢单。
下一阶段，帮助企业搭建其公司层面的销售闭环：首先从公司层面去制定大的目标，然后向下去拆解目标，制定销售方案，分配销售任务，同时通过数据统计再来去检查我们的完成情况，发现问题，再反作用于我们的目标，如果有问题，或者不合理，我们要尽早的暴露出来，然后尽快调整目标和销售方案，从而形成一个闭环。
这些框架都搭建起来之后，你就会发现我们可以清晰的对客户的整个生命周期进行管理了，新客户的转化率，老客户的留存率，这些信息是可以被量化和衡量的，也能更直观的体现企业对于客户来说是否具有持续性的价值。
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Broker Work是如何帮企业更高效的花钱？
在这说一个例子，几年前，二维码还没有完全流行起来的时候，那时我在去哪儿网工作，CEO培训时说，“去哪儿是从来不打广告的。”
为什么呢？假如我要在北京的地铁站投放线下广告，你无法知晓有多少人群看到了这个广告牌，其中又有多少有效转化，这些线下广告在二维码出现之前是无法有效统计的。
所以去哪儿的CEO宁愿把钱投到产品上或者当员工福利，也不花在打广告上。而在12-15年，去哪儿花费了2个多亿美元投入到百度关键词推广中，因为百度推广可以给你呈现出客户的有效转化率等数据信息，所有的投入转化都能被量化。
那么对于更多的中小企业来说，投资巨额广告费用的不安全感也是一种常态了。
Broker Work是怎么用数据来消除企业的这些顾虑的呢？
推广链接：帮助券商显示客户来源、活跃度。
线下：显示代理的客户数据，并进行评级。
内部：绩效统计，关键指标数据化。
线上场景：推广链接可以帮助券商根据不同推广渠道显示客户来源，到后面可以统计每个渠道的流程漏斗，甚至结合交易数据，统计渠道客户的活跃度。
线下的场景：线下代理是已经被识别出来的非常有效的渠道，在这个渠道里面，代理的优劣也是可以在进行识别和细分的，比如我们正在做的分销模式中的IB\MIB\PIB就是这样的一个列子，平台可以根据系统统计的代理下的直客的账户数据比如入金量，交易量，去给代理评级，给做的好的代理更多的利益，提升他的积极性。
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Broker Work是如何帮企业做出更好的决策？
如果你是一个管理层，其实我们上面提到的精细化运营，渠道统计也是在帮助其更有效的做决策，另外还有是员工的绩效动作。
什么是绩效动作呢？就是与岗位职责有关，并且产生绩效的动作。
举个例子，对于客服来讲，处理客户问题就是最主要的绩效动作，那么在我们系统中的体现是，处理问题的数量、完成任务的时长等关键指标就都是可以被数据化的，那他是能帮助管理层去做监督、和作为奖惩晋升的决策依据。
当然决策效率的提升，不仅仅是管理层的需求。如果你是一个分析师，你可以通过Broker Work，从不同的纬度，查看客户账户数据进行分析，提前预知客户流失的风险。
我们希望通过量化，把员工业务中的问题用数据的方式呈现出来，更为直观和有效的帮助企业解决潜在的风险和帮助企业进行决策。
LEAN WORK柠檬日 | 每月非农日下午定期举办
我们热情欢迎行业资深人士报名参与这场“思想盛宴”，并且每次都会准备一份特别的礼物来感恩他们毫无保留的分享。
如果您或者有推荐的人希望成为LEAN WORK柠檬日的外部嘉宾，欢迎通过邮件与我们组委会取得联系：
maggie@lwork