对话钢蜂科技石宇：看不见的AI机器人，正在改变大宗物流｜顺为系
The following article is from 亿邦产业 Author 镤心
物流行业是集运输、仓储、货代和信息产业于一体的综合服务产业，是国民经济的重要组成部分。物流产业的发展可以提高整个国民经济的运行效率，直接提高整个社会的经济效益。顺为团队长期关注物流领域，致力于发掘数字化技术提升物流领域效率，实现降本增效的新机会。
公路大宗物流市场规模与市场潜力巨大，但其运营一直是个难题，订单层层转包，大合同套小合同，货主和司机之间至少还有 2-3 层关系。一个订单来了，物流公司需要大量调度员去市场上找车。
钢蜂科技成立于 2019 年，立足于大宗商品物流领域，定位 AI 算法和数字化物流技术驱动的效率型物流平台，致力于解决大宗物流行业“高度非标”现状下的物流效率问题。其核心团队来自找钢网、微软亚洲研究院、传化智联等物流及科技领域顶尖企业。2020 年起，钢蜂科技开始为大宗物流领域多家龙头企业提供物流相关服务。截至目前，已累计服务全国近百家甲方客户。顺为团队曾于 2019 年关注钢蜂科技创始团队，并于同年领投其 Pre-A 轮融资。
“大宗物流市场虽有数万亿级市场规模，但近年来一直处于‘供需皆苦’的局面中”，钢蜂科技创始人、CEO 石宇表示，“物流运输流程节点多，从运力采购、车辆调度到履约交付的每个环节几乎都靠非标且低效的手工作业完成。直接导致了行业内货主企业居高不下的物流成本和物流企业的低利润率。商流的小批多次的变革，也使得物流服务的效率提升迫在眉睫。
那么该如何破解大宗物流的标准化难题？
今日顺为君与大家分享的，是来自顺为团队与亿邦产业对于钢蜂科技创始人、CEO石宇的访谈，在下文中你将了解到：
钢蜂科技与顺为一同并肩前行发生了哪些令人印象深刻的经历？
自 2019 年创立至今，钢蜂科技如何通过技术驱动，提高大宗商品物流运营效率？
对于供需双方皆分散的大宗物流领域，钢蜂科技如何破解了标准化的难题？
AI 技术如何助力提升物流效率？
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1、在企业创立之初，为什么会选择与顺为并肩前行？
钢蜂科技创始人石宇：一家初创企业能得到顺为这样的一线基金青睐，无疑是很幸运的事。其实我在最早起心动念考虑做钢蜂这家公司时就和顺为团队深入交流过。投资团队给了我很多专业的建议，这些建议对钢蜂后来业务的起步帮助很大。之后开启 Pre-A 轮融资的时候我也第一时间找到了顺为，和他们交流了创业启动后的经历和感受。聊完之后，我们都觉得用科技创新改变物流行业是一件很有前景的事情，这件事情值得长期去做。所以后来顺为对钢蜂科技进行了投资，也成为了陪伴钢蜂科技长期发展的重要伙伴。
2、还记得哪些令人印象深刻的与顺为合作的片段？
钢蜂科技创始人石宇：其实每次到需要做重大决定时，我都特别重视倾听顺为团队的意见，他们的专业能力和长期主义视角对我帮助很大。
上一轮融资时，有几家顶级基金几乎同时对我们给出了 offer，这让我在做决定时有短暂的举棋不定。顺为团队花了很多时间帮我分析梳理各种选择的利弊。我记得在做决定的那天，夜很深了我还在和他们二位通电话。他们不仅从专业的角度帮我分析了融资这件事本身，还站在更长远的视角帮我梳理了公司未来的发展路径。最后我采纳了他们的建议，事实证明这个决定是正确的。新的投资人的到来对钢蜂后来的发展起到了关键的推动作用，也成为了我们新的志同道合的伙伴。
3、在物流领域，钢蜂科技当前正在研发的“颠覆性”技术有哪些？或者，希望实现怎样的“颠覆性”体验？
钢蜂科技创始人石宇：2019 年创办钢蜂科技时，我们有一个特别明确的认知，就是经济野蛮增长的时代结束了。因此物流供给侧（车队）不会再愿意快速增加车辆固定资产，转而更加关注存量资产的回报率。同时，货主物流需求的碎片化和即时化的趋势非常明显。这两个变化带来了新的主要矛盾，就是客户碎片化物流需求的满足率和物流车队的车辆资产周转率的不兼容。同时，物流行业里的人工劳动占比过高，运营管理人员的人工费用几乎吃掉了所有运输业务毛利，这直接导致很多物流公司难以盈利。
所以我们决定做一家技术驱动的公司，一方面提高交易效率，让客户的每个订单能找到最合适的车队承运，也让车队接到的每个订单都有助于车辆资产周转率的改善。因此，我们首先建立了行业里罕见的多维度动态运力数据库，实现了对每个车队的货源偏好的动态画像。又通过智能机器人帮助客户去完成运力资源的寻源和采购，给车队分发有助于车辆周转率改善的物流订单。客户可以因此享受到更低的物流成本和极致可靠的物流服务，车队的车辆周转率也因此得到大幅度改善。
时至今日，多维度动态运力数据库和智能机器人已经成为了我们的核心能力，也帮助我们形成了【运力画像数据累积→运力组织效率提升→车队车辆周转率改善→客户物流服务体验改善、成本下降→更多的客户和更多的订单→更多数据沉淀】的增长飞轮。
我们的运营机器人也在广泛地代替物流履约管理方面的人工劳动。比如，钢蜂科技的“冷链哨兵”和“清盗夫”机器人可以代替人工完成队冷链运输过程的温度管理和大宗商品运输过程的防盗预警。智能机器人可以通过算法来驱动自动化运营动作，实现比人工更强的管理服务能力，降低运营事故率超过 90%，也能够让钢蜂科技的物流履约费用率大大低于传统物流企业。这使得客户体验的改善和交易规模增长不再以人工运营费用的提高为代价，也会给我们带来长期的、非常可观的财务回报。
｜“冷链哨兵”
｜“清盗夫”
4、在当下节点，有什么想与其他创业者分享的感受或者建议吗？
钢蜂科技创始人石宇：创业和做生意的区别在于，前者不追求短期的得失而更重视为行业带来重大而积极的改变。在经济形势不好的时候，坚持做长期正确的事情殊为不易。做长期正确的事情不是说要烧钱，而是在管理好现金流，确保公司能生存的情况下，尽量不要被短期的利益改变了行进的方向。我们从提高运力组织能力，建立运力动态数据库这个事情切入早期是很难的，公司起步阶段收入很少，还要负担研发成本，坚持起来很不容易。但是我们判断只要产品做得好，收入提高会越来越容易。
事实证明，一旦我们扛住了早期的困难，实现了运力组织能力提升对物流服务能力和效率的改变，我们就走上了发展的快车道。做先难后易的事，其实知易行难，这对创业团队的定力和恒心是一个很大的考验。
作者 | 镤心 编辑 | 张睿
四月初的一个晚上，石宇接到一个求助电话：上海某钢铁企业的员工极度缺乏生活物资，问他是否能组织冷链运力，将郊区的蔬菜牛奶等物资，运到城市社区。
石宇是钢蜂科技的创始人。接到求助电话后，钢蜂科技紧急上线城配业务，帮该企业将生活物资配送至上海各个社区，解了燃眉之急。
整个 4 月，钢蜂科技的城配业务为该企业配送生活物资及生产物资的车次达 40 次，订单 405 次，服务人群 1215 人（含员工）。
钢蜂科技并非自建车队的物流公司，而是通过标准化方式对接大宗物流货主与运力的技术公司。从 2019 年成立至今，钢蜂科技积累了 3 万车队及数十万司机，服务了圣农食品、浙江物产、圣象地板等企业。
在物流大面积受阻的特殊时期，钢蜂科技的物流平台显示出独特的灵活性——一个司机开到高速路口行程码失效了，马上调度另外一个车队的司机过来接力。
所以，上述钢铁企业发现钢蜂科技运力尚存后，索性将华东地区的生产资料和产品运输一起交给钢蜂科技。疫情渐缓的 5 月份，这家钢铁公司与钢蜂科技签订了一个覆盖全国的干线运输合作。
立足于大宗运输领域，钢蜂科技聚焦基建材料运输、工业原材料运输和冷链运输 3 个细分类目，通过数据和算法提高物流运输效率，并将 AI 机器人应用于多个环节。从 2020 年 5 月份投入运营，钢蜂科技每月承接的业务运费为数百万元，2020 年总业务量超过数千万元，2021 年已经超过数亿元。
目前，钢蜂科技已完成两轮融资，投资方包括顺为资本、胖猫创投、GGV 纪源资本和金沙江创投。
一、如何破解物流标准化难题
大宗物流，包括煤炭、矿石、钢铁、粮食、矿建材料等，占到全国物流总运量的约 92%，运输总量超过 500 亿吨。
大宗物流的运营一直是个难题，订单层层转包，大合同套小合同，货主和司机之间至少还有 2-3 层关系。一个订单来了，物流公司需要大量调度员去市场上找车。
石宇回忆自己见过的物流场景，“一个客户几百条线路，如果物流公司希望在每条线路上都有几个车队的话，那就意味着要找上千个车队；如果物流公司每打 10 通电话才能找到一个车队，那要打上万通电话去满足一个客户的问题。更可怕的是，客户线路每周都可能发生变化，那就意味着物流公司要不断重复做这个事情。”
中间的找车成本和运输监控成本加起来，在物流公司总营收中的占比超过 3%。
如何用技术提高效率，石宇想了四五年。
他是互联网行业的老兵，有 10 年从业经验。2015 年，他加入头部商用车车联网公司中交兴路，开始踏入物流行业，历任中交兴路副总裁、冷链马甲 CEO 和胖猫物流总经理。
进入物流行业后，石宇发现这是一个供需皆苦的行业。“一般一个规模很大的市场，要么是买方市场，要么是卖方市场，至少有一方会觉得很爽。但是大宗物流里，是供需双方都不满意，需求方觉得物流成本高，服务可靠性差，供给方觉得不赚钱，运营成本高。为什么几万亿的大市场里大家都觉得不好，钱哪去了？根源在于流程节点多，而且每一个节点都是手工作业操作，把这些成本消耗掉了。”
石宇总结，在这样一个市场中，如果能够改善 1% 的效率，意味着创造了百亿价值。而改善效率的关键，在于标准化。
钢蜂科技研发了一套数据模型，对货主方或大型物流公司的运输需求进行拆分。
货主的运输需求有多少条线路？多少个节点？是一点到多点，还是多点到多点？
当甲方需求标准化后，定价、计费和交付条款也能够继而标准化。
货主可以使用钢蜂科技提供的“货运通”小程序，实现订单管理、货物跟踪、异常预警和结算管理。
同时，钢蜂科技还要将乙方的运力标准化。
车队使用 SaaS 工具及“车队宝”小程序，进行车队的运力管理、运单跟踪、异常处理和结算管理。哪家车队喜欢跑哪条线路，能承担多少货运量，这些运力特征形成数据并积累下来。
在供给与需求之间，是“钢蜂云智”平台，负责智能调度、智能定价和算法风控。系统背后的数据库有车型、货源、线路偏好等，通过数据分析，钢蜂科技完成运力资源的整合。
当供需双方的需求与能力被标准化之后，匹配效率随之升高，原先找车成本和运输监控成本降至 0.2%。
谈及服务标准化问题，石宇认为，目前国内生产资料的整车物流市场缺乏规范秩序，标准化和透明化程度都相对较低。交付标准和时效还停留在一单一议模式，价格也随需求不断波动。
而钢蜂正是致力于通过解决服务标准化的问题，提高上下游之间的协作效率。对于细分领域里的货主来说，服务标准化程度提高了，供应链效率也就提高了。
2021 年，钢蜂提升标准化服务，推出专为上海和广东地区打造的高标准化的运力服务产品“钢到”和“蜂粤”。2021 年下半年与近百家客户达成合作。
二、让机器人代替人做决策
供需双方的标准化，是钢蜂科技第一阶段完成的任务。
“我们做过一个测算，一个车队在和钢蜂合作之前和合作之后，它的周转率改善了 55%。和我们合作紧密度排前 30% 的车队，我们每个月提升的运输公里大概在 2000~2500 公里之间。如果考虑到上一个订单会联通的下一个订单的话，实际上给它带来的每个月的公里数的提升大概能提升到 5000 公里。”石宇说。
5000 公里是什么概念？中国一台重卡平均的行驶里程是不到 1 万公里，美国一辆重卡平均行驶里程大约在 2 万公里，如果能给司机多带来 5000 公里的行驶里程，相当于增加了一半的订单量。
第二阶段，钢蜂科技建立一个数字化寻源体系，研发运力寻源机器人。
当收到订单时，机器人可以从几万个车队的运力池里面抽出与订单需求相关的运力，推荐给运营人员，进一步提高了找车效率。
在操作过程中，客户在企业微信上发一段消息给寻源机器人，告知它需要在哪条线路上找怎样的车，机器人会识别并分析需求，给合适的车队和司机发短信或者打电话，找到合适的运力，然后推荐给客户。
“我们希望尽量用机器代替人力，这种策略带来了钢蜂业务的增长与履约成本的下降。”石宇说。
目前钢蜂正在做第三阶段，让机器人代替人去做决策，订单应该按照什么逻辑顺序，分发给谁，如何跟踪。
“如果你能够让每一个甲方的订单都交给最希望承运的车队，那会提升整个交易效率，但这对我们运力整合的能力要求非常高，而且靠人工作业几乎无法做到。”2021 年，钢蜂研发出 AI 机器人“钢小蜂”，这是钢蜂科技内部最受欢迎的 AI 机器人，它背后是一套几万家车队和几十万个司机组成的数据库，每个数据库里的字段都会带有一些标签，比如车型、温控、货品、线路等。钢小蜂可以分析这些数据，帮助人完成运力整合。通过机器提升交付的可靠性。
3 年来，钢蜂科技不断进行产品迭代与创新，也不断加强产品的 AI 属性：
2019 年 11 月，发布“钢蜂云链-标准版”、“钢蜂云链 APP”；
2020 年 3 月，发布“钢蜂云链-快速版”、“货到了”小程序；
2021 年 9 月到 11 月，发布“钢蜂运力池”、“钢蜂 AI 运营机器人”、“货运通”+“车队宝”小程序；
2022 年 1 月，发布“物流女仆”虚拟员工、“冷链哨兵”机器人；
2022 年 2 月到 3 月，发布“清盗夫”预警系统、“AI 控制塔”。
比如冷链哨兵，可以 24 小时检测冷藏车的温控情况，既减少了三班倒的人力消耗，也保障了所有冷藏车的异常检测。
2022 年，钢蜂科技还将 AI 产品对外输出，把在自营和平台业务中验证成功的 AI 虚拟员工等产品推广给行业中更多的企业客户。
“起初这些系统与机器人都是服务于钢蜂自己。但有些货主客户想要去购买它们，交给为其服务的其他物流公司使用，或者推荐物流公司找我们来买，以提升服务水平。我们也很愿意做这个事情。”石宇说。
三、AI如何助力物流
回顾上海封城，石宇发现，随着钢蜂科技交付能力的凸显，获客变得更容易。4 月份，钢蜂科技的业绩远超前三个月，同时 4 月的新增客户数比 2 月、3 月加起来都多。
但石宇认为，2022 年，钢蜂科技最重要的事情不是获客，而是继续完善供给侧的标准化——将运力资源拆解到最小模块：车队偏好什么货品、什么路线、当下运力是否冗余、车辆实时数据等。
钢蜂的思路是，用技术去改变运力组织效率、改变订单分发效率、改变物流交付效率，让整个过程都变得更加可控。同时，尽可能减少人工参与，降低人力成本。“钢小蜂最开始出现的时候，解决的是单点问题，比如车辆位置监控、订单高效识别。但我相信 AI 最终会把物流交付的链条全部串联起来，从需求分析、运力组织、订单分发、运输过程结算到最后的清算。这也是我们现在正在研发的东西。”
让技术、让机器人更多地参与，往深里说，石宇想做的不是改变生产关系，而是提升生产力。
“先做单点突破，然后尝试把这些点连接起来，从分析需求——识别订单——组织运力——分发订单——监控运输过程——结算，整个过程完全靠 AI 机器人串联。”石宇强调，“这就是我们正在研发的东西，我相信这是个划时代的产品，最后我们这些虚拟员工会把整个物流的交付链条变成数字化、智能化。”石宇总结。
艾瑞咨询研究院《2020 年中国人工智能+物流发展研究报告》显示，我国物流业发展已经走到智慧化阶段。
目前，物流业的人工智能应用集中于公路干线运输，包括以自动驾驶技术为核心的无人卡车，比如赢彻科技、图森未来、智加科技等；以计算机视觉与 AloT 产品技术，为运输车辆管理系统提供实时感知功能，比如 G7 物联、中交兴路、易流科技等。
｜图片来自艾瑞咨询研究院
头部企业们对“人工智能＋物流”大多秉持着积极且谨慎的态度，基于深刻的行业理解，在自身业务体系中寻找适 Al 技术“即插即用”的场景。
石宇认为，想要做出好用的 AI 产品，一个关键点是：AI 应用要在多大程度上改变流程。“AI 使用过程当中，会在多大程度上受到原有作业流程的影响，这其实是一个非常大的问题，因为数字化落地需要多重角色协作才能实现。如果你提供的产品或者服务，在使用过程中，需要改变很多原有的作业流程，它就很难实现。”
钢蜂科技的 AI 产品原则是，将 AI 作为一个员工嵌入到原有流程里面，不需要对原有流程做太多改变。比如说冷链哨兵，在现有流程中，扮演员工角色，效果则远超人工作业。
目前，物流+AI 还是以辅助管理、提升效率为主，将计算机视觉、智能语音等技术与机器学习、运筹优化等Al算法融入实际业务中，形成众多降本增效的点状应用。
艾瑞咨询研究院认为，近两年，自动驾驶在卡车领域进展顺利，无人卡车在港区、园区等相对封闭的场景中已经开始进入试运行阶段，但与实际运营的尚有距离。未来数年内，人工智能在物流运输中的商业化价值，主要还是体现在车辆状态监测、驾驶行为监控等方面。