一个伟大pitch的诞生

什么是Pitch

Pitch这个词来源于棒球运动，指的是投球手将球投掷到本垒以开始比赛的过程。这个词后来用到了商业中，指的是销售人员向潜在客户推销的过程，后来pitch这个过程也指向投资人或是合作伙伴做简报。投球手在投掷球的时候，球会飞向捕手的脸（捕手是蹲在本垒的）；在营销、推销、推介的过程中，贩卖自己的想法/技术/产品的pitch同样要给客户非常强烈的冲击感，所以pitch这个词，非常形象。

完美的Pitch要一句话说清楚你的核心价值，用三五句话说清楚你要解决的问题，你的到来会带来什么样的不同。这就是投资人所说的完美pitch，当然如果你有当时就能拿出手的产品，那就会更有说服力了。但是没有产品也没关系，一个想法，一个规划，价值没准儿还更大。

Pitch是个外来词，因为我们的传统文化并不鼓励这样的自我展示和炫耀。但是我们中国人里有一位pitch高手，1000多年前他完成了一个伟大的pitch，向客户推销了一个震撼人心的规划，影响了之后50年中国历史的发展进程。

公元207年，即东汉建安十二年，南阳有一人叫做诸葛亮，此人身高1米9（八尺），面如冠玉，衣着文艺中透着时尚（头戴纶巾，身披鹤氅），看起来飘飘然跟神仙一样。表面上他的工作是农夫，但是却穿得如此拉风，气质、外形完全是偶像派，而且经常眼神忧郁地吟唱著名歌曲《梁父吟》，所以“不管在什么地方都好像漆黑中的萤火虫一样，那样地鲜明，那样地出众。”

诸葛亮常常大发议论，说自己就是新时代的管仲、乐毅，邻居们听了当时就震惊了，觉得他是神经病：一个毛头小子，不好好种地，还敢拿春秋战国时期功盖寰宇的名相名将自比，这牛吹得上了天了。

但是，诸葛亮不在意周围这些普通人的眼光。他年纪轻轻（时年26岁），却早已经营了一个自己的圈子，时常和好友们一起切磋天下大事。诸葛亮朋友圈里的人都大名鼎鼎，比如博陵崔州平、颍川徐元直和石广元，汝南的孟公威，还有水镜先生司马徽，以及他的亲岳父黄承彦。这些人思想境界和他相似，喜欢一起吹拉弹唱，完全相信他那些自吹自擂，而且还添油加醋地到处说。比如司马徽就跟汉宗室豫州牧刘备、关羽等人说过：“哎呀，把诸葛亮跟管仲、乐毅比，太不合适。”“得拿另外俩人比，就是兴周八百年的姜子牙、旺汉四百年的张子房啊。”周围眼珠子掉了一地。诸葛亮的好朋友徐庶离开刘备时也说：诸葛亮是卧龙，得到他就可以得到天下。

当时是汉末，黄巾造反，天下大乱，曹操坐据朝廷，孙权拥兵东吴，刘备那时候已经46岁了，还没有什么成就。一想到时光如水，日月蹉跎，人转眼就老了，闲居安逸，肥肉横生，而功名大业尚未建成，他常常是悲从中来。听徐庶和司马徽说诸葛亮很有学识，又有才能，就非常想见见。

一而再，再而三，第三次才见着了诸葛亮。一见之后，诸葛亮就拿出了划时代的战略产品“先三分、再一统战略规划”【三分天下（20-30年规划）一统天下（50年规划）】。他首先引入了时代最强者曹操的例子，当初曹操跟袁绍比，名气、实力都不行，但是却能打败袁绍。从弱者变成强者，所以成功不光要靠天时，也得靠人的谋略啊。现在的曹操，百万大军，挟天子而令诸侯，刘备作为初创型小微公司，就别指望能跟他争锋了。豪杰中还有孙权，祖孙三代占据江东，拥有长江这样的天险，老百姓也很拥护，许多贤能人士愿意辅佐，这家也是巨头，别想跟它争高低。

形势分析完毕，诸葛亮继续讲故事：我有一套战略，确保你能实现心中“欲信大义于天下”的梦想。先说荆州这个地方，地理位置超级优越，是兵家必争之地，而它现在的主人能力不够，肯定是守不住的，这就是老天给将军你的绝好资源，你动心吗？再说益州，沃野千里，天府之土，高祖就是靠这里起家，当上了皇帝。益州现在的主人也是智商情商堪忧，人民勤劳，国家富有，他却不知道珍惜，聪明有头脑的人都盼望新主人。将军你是帝王之后，讲文明守信用，天下人都知道，你现在也有关羽张飞等几个英雄在手上，还在不停寻找厉害角色，如果你能够得到荆州、益州，建立起屏障，再和西部、南部的少数民族搞好关系，和东吴的孙权结盟，同时把国家内部政事好好搞一搞；等到天下变局出现，命令一位上将带领荆州的军队北伐宛、洛，你自己带领益州军队杀进秦川，老百姓岂不是会夹道欢迎？如果做到了以上这些，霸业可成，你复兴汉室的梦想就能实现了。

三分天下的规划，找准了客户的痛点，刘备的痛点就是自身有一些优势（个人魅力+皇室后裔+关张等辅佐），怀揣大大的梦想，却总是失败，无立足之地。眼看着他人称王称霸，痛不欲生。诸葛亮三分天下的战略，就是帮刘备实现皇帝梦，有愿景有途径，这就是伟大的隆中对Pitch。

这战略，刘备当场就买了。因为它太完美了，彻底把他征服。不仅如此，后来他还和诸葛亮“情好日密”，好到引起另外两个哥们儿关羽和张飞的嫉妒了，他俩老在一旁说风凉话，刘备语重心长地说：“我得到诸葛亮，就像鱼儿得到了水，你们别瞎BB了。”如此深情，根由还在于隆中对。

所以，pitch的意义在于，在商业表达中产生强烈的冲击力，帮助我们推销自己的想法，产品，和我们自己。因此，诸葛亮不仅仅是杰出的政治家、军事家、散文家、书法家、发明家，还是营销大师呢。首先，他进行市场分析和客户聚焦之后，确定了刘备是最适合他的客户——有一定水平但是比较弱小、双方又有相似的理念和价值观，在此基础上开发出了“先三分、再一统战略规划”；其次，他非常重视营销手段的运用：高端朋友圈圈子建设，口碑营销，饥饿营销；最后，他将自己产品的核心价值阐释得十分到位，站在未来看现在，站在未来看未来，远景与路径都非常清晰。

看，古人都会讲故事、做pitch，创业者们是不是也要学一学？

据昌平区易中天——我们家王先生说，隆中对里提到的规划并非诸葛亮独家，东吴的鲁肃也跟孙氏政权提过的（当然他说的三分中也有姓曹的姓孙的姓刘的，虽然这个姓刘的并不是指刘备），但是唯独隆中对千载流传，大家说这是为什么呢？ 

王先生常常说：“我本是卧龙岗散淡的人，”，我嘲笑他：“你就是二拨子村散黄儿的蛋。”不过这次他的三国知识帮了我的忙，多谢啦。

同时感谢一帮神机妙算并常常激发我脑洞的E20人们，让我们红尘作伴活得舞舞喳喳，破马张飞共享人世繁华，得得瑟瑟唱出心中喜悦，抠抠搜搜把握青春年华……