从《西方世界的兴起》看互联网对中国法律行业的影响
本文试图要解决的问题：
一、为什么会产生工业革命？
二、工业革命为什么首先出现在英国？
三、互联网对法律行业的最本质的影响是什么？
四、法律服务为什么要大宗商品化？
五、工业革命与互联网革命对生产方式变革的相同点是什么？
六、律师如何优化自己的商业模式？
徐学敏
中南财经政法大学 法学生
之所以想写这篇文章，是因为在今年12月4日国家宪法日这天无讼宣布获得1.2亿B轮融资，让我对未来多了一点想象。然后昨晚看了一篇文章《互联网时代，律师如何优化自己的商业模式》，作者的创新思维让我很受启发，作者认为每个律师都是一个品牌，把律师当做一个内容创业者而不是单纯的法律服务提供者。然后围绕案源、服务效率和品牌提出了优化方案，自圆其说。作为一个涉世未深的法学生，不敢妄加评论，但我希望能在尊重他人观点的同时，发表一点点自己的看法。
在我看来互联网之于法律行业的影响，犹如工业革命之于农业的影响。工业革命之后，社会化的机器生产方式取代了自给自足的家庭生产方式，机器生产使得有形的物质资料生产方式变得标准化、系统化和大众商品化，提高了生产效率，减少了商品生产的社会必要劳动时间，降低商品的生产成本，最终在市场上形成统一的商品价格。互联网革命之后，人工智能将会取代律师一部分的简单脑力劳动，同时依托于协同办公软件的在线知识生产将会使得无形的知识服务生产方式变得标准化、系统化和大众商品化，最终在市场上形成统一的法律服务价格。那么问题来了：为什么会产生工业革命呢？为什么法律服务也要大宗商品化呢？目前这样不是挺好的吗？
在《西方世界的兴起》这本书里我找到了答案。
在近代社会100多年时间里，一直有个问题困扰着中国人：为什么中国不如西方？关于这个问题，中国近代的先哲们想了很多，从洋务运动时期的器物论到维新变法时期的制度论再到新文化运动时期的文化论。现在再说这个问题，大家都知道中国为什么不如西方了。其实中国并非一直不如西方，相反中国在古代是领先于世界的，一直到明末清初中国的人口占世界人口的一半，GDP占世界GDP的1/3，是世界上的头号强国。中国人认识到自己落后于西方是鸦片战争之后。从世界经济发展史的角度来看，中国落后于西方是第一次工业革命之后。现在说起西方的崛起，首要的判断标准是经济的飞速发展。为什么西方的经济会飞速发展？教材上告诉我们是技术、资本、劳动力等生产要素的发展。为什么这些生产要素会快速发展？因为工业革命。但如果再问：西方为什么会产生工业革命？则很少有人能答出来。美国著名经济史学家，诺贝尔经济学奖得主道格拉斯·诺斯在《西方世界的兴起》这本书里告诉了我们答案。
《西方世界的兴起》一书的中心论点是直截了当的
这位新经济史学大师认为西方世界的兴起，各个国家之间发展的差距源于制度的分别。而在经济制度、政治制度和社会制度之下，道格拉斯着重关注财产权如何安排。
一、工业革命何以发生？
我们知道第一次工业革命是发生在18世纪60年代-19世纪40的年代，要解答工业革命为何会发生必须回到18世纪60年代之前。纵观欧洲18世纪60年代之前的历史，公元476年西罗马帝国崩溃，蛮族入侵，欧洲进入黑暗时代，后来出现了查理曼大帝，在公元800年的时候部分统一了法国德国，成立了加洛林王朝。但是这个王朝到公元十世纪又奔溃了，欧洲再次进入一个没有人当老大的时代。欧洲是一大片散漫的村庄、城镇和荒野，在此基础之上形成庄园经济，随后封建国家产生。在封建制度下，农民的生产安全依托于大地主，大地主的安全则依托于国王。随着农业生产的发展，农业人口不断增加，大地主和国王的溢价空间增加，农民更加被动。但是土地资源是有限的，随着人口的增加，土地的边际产出下降，人口营养和抵抗力下降，瘟疫黑死病蔓延。据统计，封建末期的那场黑死病让欧洲的人口急剧减少了2/3.。人口减少带来的影响是，在与地主的博弈过程中农民处于有利地位，按照经济学的讲法，此时农民处于买方市场。农民可以根据当地的地理条件和个人能力选择生产自己最擅长生产的产品并与他人交易，商品贸易兴起，公平成为统一的价值追求。为了保障商品贸易，强有力的中央集权国家产生，比如荷兰、西班牙、法国、英国。由于中央集权国家的制度安排完全是为帝王服务的，国家成了掠夺人民的大强盗。新航路开辟之后，国际贸易的发展，资产阶级的力量不断壮大，最终成立资产阶级民主国家，通过法律的形式明确保护私有财产特别是智慧产权。在公平竞争的市场环境下，对于智慧产权的保护，促进了生产工具创新，最终引发了工业革命。
二、工业革命何以首先发生在英国？
与其他中央集权国家不同的是，自英国国王与贵族签订《大宪章》之后，英国国王征税需和议会商议。特别是英国国王给予外国商人特许经营权之后，加剧了人民的不满，越来越多的人开始支持下议会，议会的权利不断扩大，光荣革命之后议会完全取代了国王，英国建立了资产阶级民主国家。新成立的民主国家对私有产权特别是智慧产权的保护，使得一些创新成果能在国内传开，公平竞争环境下生产工具不断创新，推动了工业革命的提前到来。工业生产极大提高了生产力，使得英国能后来居上，快速超越荷兰、西班牙、法国等中央集权制国家。
三、互联网对法律行业的最本质的影响是什么？
因为互联网产生于美国，去追究互联网为何产生对于法律行业来说意义不大。中国近现经济发展的超越之道在于“拿来主义”，取其精华，去其糟粕，化为己用。工业革命对于行业的影响自不必说，事后诸葛们都知道，工业革命之后产生了第二产业-工业，工业使得有形资料的生产得以标准化、系统化和大众商品化。旁观者清、当局者迷。事前猪一样、事后诸葛亮的我们正处于法律互联网的现在进行时，互联网对于法律行业的影响却并不是那么显而易见。
互联网到来之前，中国的法律服务行业一直是自给自足的小农生产模式，律所好比地主，占据最重要的生产资料--案源，没有案源的律师好比农民，为了生存只能依赖于律所。为什么律所占据案源？这是由于信息传播的方式决定的，因为传统模式下当事人找律师必须先去律所，然后由律所安排律师，律所易形成品牌，品牌-案源形成良性循环，而律师则难形成个人品牌，无品牌-无案源形成恶性循环，更加依赖律所。
互联网到来之后，信息传播的方式发生了变化，当事人不必非到律所去找律师，也可以在网上找律师。同时，互联网也使得法律服务市场从卖方市场变为买方市场，用户获得了更多溢价空间，加剧了法律服务提供者之间的竞争。
互联网对世界最大的影响就是去中心化，对于法律行业最本质的影响也是去中心化，这种去中心化的结果就是打破了法律服务行业的供需平衡。相对于当事人（为方便分析，下文称为用户），法律服务由卖方市场变成了买方市场，一切服务以用户的价值为依归。法律电商的兴起使得交易由线下转到线上，市场交易入口则由流量变为性价比。在线协同办公软件的兴起则使得社会化知识生产成为可能。
在传统的“家庭生产”模式下，法律服务的价格是由单个律师的服务时间或者标的提成决定的。为什么法律服务的价格由单个律师的服务时间决定呢？因为法律服务是一种高度私人定制化的单品，而商品的价格是由生产该商品的社会必要劳动时间决定的。在传统模式下，单个律师的服务时间便是生产该单品的社会必要劳动时间。在这种模式下，要降低服务的价格只能靠提高单个律师的服务效率，效率的提高意味着服务时间的减少，收入的减少，这显然与人的本性不符。那如何才能降低法律服务的价格呢？
四、法律服务的大宗商品化
从单个律师角度去提高服务效率显然行不通，那么从整体去提升服务效率呢？细化社会分工，让每个人只做自己最擅长的事，是可以提高整体生产效率的。在传统模式下，协同办公受地理位置限制，而互联网则使得大规模的在线协同办公成为可能。协同办公软件和服务流程拆分可以实现无形知识的社会化生产。在这种模式下法律服务的单品被拆分为同一服务流程下的若干子项目。而每一个子项目是可以被标准化、系统化的，最终实现法律服务的大宗商品化。此时法律服务单品的价格并不是由单个律师的服务时间决定的，而是由生产该单品的社会必要劳动时间决定的，决定该时间的不是任意一个法律服务提供者，而是完成子项目效率最高的法律服务提供者。
五、工业革命与互联网革命对生产方式变革的相同点是什么？
「这里的生产方式变革主要指工业革命对工业革命前行业的生产方式的变革以及互联网对法律服务行业的生产方式的变革，这是本文讨论的侧重点」
从工业革命的产生来看，瘟疫之前欧洲的经济发展在人口与自然条件的死循环里停滞不前，瘟疫之后人口锐减，而土地并没有减少，佃农有了更多选择的空间，佃农与地主的关系由人身依附变为契约关系，佃农不必再依附单个地主进行农业生产。瘟疫扭转了佃农与地主的生产关系。农民可以生产自己最擅长生产的产品然后与他人交易。社会化生产背景下，竞争加剧社会创新，机器逐渐取代人的体力，有形资料的生产得以标准化、体系化和大众商品化。互联网对于法律行业的变革有类似的效果，不同于欧洲的文化演化，中国的社会创新更多的是外力驱动的。互联网是美国创新的产物，但却对中国的社会创新产生了深远影响。对于法律行业来说，互联网的出现好比欧洲封建末期的那场瘟疫，不同的是瘟疫对市场的影响是减少人口，互联网对市场的影响是增加案源。互联网去中心化的特质扭转了法律服务市场的供需平衡，使得法律服务市场由卖方市场变为买方市场。案源的在线化，律师不必依赖律所寻找案源，使得律师与律所的人身依附关系变成契约关系。买方市场下，用户为王，一切以用户为中心，市场交易的入口由流量变为性价比。原来法律服务的价格是由单个律师的必要劳动时间决定的，互联网在线协同办公软件使得无形知识的社会化生产成为可能，利用在线协同办公软件，将法律服务流程进行拆分，让每个法律服务者做自己最擅长的子项目可以提高法律服务的效率。利用在线协同办公技术，文件组装技术等先进互联网技术，法律服务得以实现标准化、系统化和大宗商品化。此时法律服务单品的价格不是由任意一个法律服务者的社会必要劳动时间决定的，而是由行业内最有效率的法律服务工作者的社会必要劳动时间决定的。
因此，工业革命和互联网革命对生产方式变革（工业革命对有形资料的生产方式，互联网对无形资料的生产方式）的相同点是打破“小农生产”的恶性循环，机器辅助（也有可能取代）人力（体力/脑力）生产，社会化生产取代自给自足的“家庭生产”，最终使得有形/无形资料的生产实现标准化、系统化和大宗商品化。
六、律师如何优化自己的商业模式？
谈了这么多，终于要讲到重点了。我们了解世界是为了明确自己的定位，以更好地在这个世界上生存；我们了解互联网对法律行业的影响也是为了重新给自己定位，以更好地为他人和社会服务来让自己过上更好的生活。法律人如何更好地为他人和社会服务来让自己过上更好地生活呢？这就落脚到商业模式上了。
关于商业模式，无讼的余朋铭前辈写过一篇《律师，你仔细思考过自己的商业模式么？》，提出TTPPRC的商业模式的分析框架。在此基础上罗毅律师选取其中的核心内容写了一篇《互联网时代，律师应该如何优化自己的商业模式》，提出了案源-服务效率-品牌的闭环商业模式。他们的创新思维让我深受启发，在互联网时代，每个律师都是一个品牌，律师可以是一个内容创业者，而不是单纯的法律服务提供者。两位前辈一个从商业思维的角度来思考律师的商业模式，这样思考的好处就是全面、具体。一个从法律角度来思考律师的商业模式，这样思考的好处就是更贴近法律人的实际情况，更符合法律人的思考模式。不过也是有弊端的，商业视角其弊端在于不接地气，一般法律人不好理解。法律人视角其弊端就在于过于片面和主观，不够本质和全面。
拿《互联网时代，律师应该如何优化自己的商业模式》这篇文章来讲，其中提到了优化案源的方法，不过他提出的案源获取的主要方法是靠自己。在互联网时代，案源的获取应该是多渠道的。案源获取的基础是信任。案源的获取总得来说应该有两种：一是靠自己，二是靠平台。靠自己要结合自己独特的核心优势，而这种核心优势是基于用户角度来讲的，要么法律业务能力出众，要么与用户的其他与法律相关的需求能力出众，前者直接依托业务能力建立信任，然后产生交易。后者通过免费的知识服务,软件服务等聚集流量，通过人格魅力建立信任，然后产生交易。需要补充的是，还有一种信任的建立方式是依托平台，基于用户对于平台的信任，利用平台规则产生交易。赢了网、领络、无讼 、牛法网等都是不错的选择。平台模式决定了适合在这几个平台生存的的律师能力等级是不一样的，基于律师端的平台形成了一个从新手律师到老鸟的整个闭环。然后还有简法帮,推之,米律,维权骑士等基于用户需求形成的法律电商平台，整体上形成用户闭环。此外还有知识产权、人力资源、新三板、娱乐法、婚姻法等业务领域细分的法律电商平台，整体上形成业务闭环。我觉得从成本的角度考虑，一般律师最好依托于平台进行生存，将平台流量转为自己的用户，然后和用户做朋友。因为专注之后才能把业务做到极致，然后在用户之间形成口碑，个人IP顺理成章也就形成了。免费思维适合那些能力出众的律师。此外，建立品牌其目的还是为了降低获取流量的成本。
我想借鉴两位前辈分析中的长处，结合自己的一些思考，从互联网思维的角度来谈谈律师如何优化自己的商业模式。
商业模式的设计要以解决用户痛点为基础，然后在此基础上实现商品/服务利润的最大化。互联网去中心化，扭转了线下市场的供需平衡，个人由线下的奴隶变成线上的国王。如何满足线上日益增长的多样化、个性化需求，供给侧改革应该就是要解决这个问题的吧。个人选择呈指数级增长，但最终决策的结果数量并不会急剧增加。此时交易的入口由流量变为性价比。这给商品和服务提供者的带来的挑战便是只有生产或提供性价比最高的商品或服务，才能赢得用户的信任。在这一点上，我觉得小米模式是最适合传统行业转型的商业模式。小米模式简单地来说就7个字：专注，极致，口碑，快。下面我就谈谈如何用小米模式优化律师的商业模式。
不同于公司，我觉得律师商业模式的设计就两点：产品和传播。产品的目的是为了解决用户的痛点，传播的目的是为了达成交易，传播的目标就是不传播，即形成个人品牌。通过传播获取案源，在帮助用户解决痛点的基础上不断升级和完善自己的产品，形成产品矩阵或产品闭环，以吸引重复性消费，同时也传播了自己的品牌，最终形成产品-品牌-案源良性循环的商业模式。
如何打造自己的法律服务产品？专注+极致
正如TTPPRC商业模式所讲的，对所有商业主体来说，认清趋势是一个重要的大前提。与趋势相比，个人的努力所带来的效果总是微小的。顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。顺势而为是前提，但打铁还需自身硬，个人的专业能力和兴趣也应该是重要的考虑因素。只有把must（趋势），will（兴趣）、can（个人能力）结合起来分析才能更好地决定自己要专注的领域。
对于趋势分析，可以应用《引爆趋势》一书里面介绍的潮流趋势传播模型：
▲ 潮流趋势传播模型
依据对待潮流的不同态度和反应，《引爆趋势》一书把人群分为6种：潮流缔造者，潮流追随者，早起的主流文化者，中期的主流文化者，晚期的主流文化者，保守主义者。至于每一种人的具体定位就不展开介绍了。在法律行业，如是娱乐法的创始人刘莐，成都大成的合伙人罗毅律师，杭州炜衡的高级合伙人鲍乐东律师就是潮流的缔造者。对于潮流缔造者来说，他们分析趋势则可以用余朋铭前辈说的权利流转来分析。
对于个人兴趣和个人能力分析则见仁见智，没有统一的答案。不过还是可以应用技术周期模型来分析的，顺便也可应用于个人的产品矩阵打造。
新的技术出来，人们对于它的反应一般会经过5个阶段：技术先驱阶段，期望膨胀阶段，幻觉破灭阶段，复苏阶段，生产高原期。至于每一个阶段的特点也不展开介绍。将这种思维移植到自己的职业规划中，将自己掌握的能力包装成产品来分析哪些是你开始贮备的能力？哪些是你被人看好的能力？哪些是你开始跟不上时代的能力？哪些是为你的生存稳定提供能量的能力？
▲ 技术周期模型应用于职业规划
技术周期模型也可以应用于产品规划：
▲ 技术周期模型应用于产品规划
专注之后，通过刻意练习将产品做到极致。互联网时代，最好能做到行业前三。不知道为什么是前三，但好像三角形是最具稳定性的。至于如何进行个人包装如何进行产品包装，TTPPRC模型里已经讲得很清楚了。产品打造的最终效果是能解决用户的痛点，不过这还不够，在互联网时代，最好能超出用户预期，这样能产生口碑传播。解决一个痛点的同时，最好能解决与之关联的另一个痛点，这样能产生二次消费。随着产品体系的不断完善，最终牢牢抓住用户的心，形成用户的重复性消费。
如何进行传播？口碑+快
上面已经提高要通过打造超越用户预期的产品来形成口碑传播，这是获取流量成本最低的传播方法。口碑传播也是有规律的，从引爆趋势模型来看，口碑传播总是从高价值人群往低价值人群传播。小米做口碑传播就是就从发烧友做起的，无讼的口碑传播也是从大牛律师开始的。
传播又分为主动传播和被动传播，像口碑传播就是一种被动的传播。影响主动传播和被动传播的因素便是品牌。如果无法产生口碑传播，那么如何利用主动传播去塑造品牌呢？上面在谈案源获取方式时已经解答了这个问题。一是靠自己，二是依托平台。需要补充的是，根据引爆点模型一个好的产品要流行需要满足三个流行法则：“个别人物法则“，”附着力法则“，”环境威力法则“，“个人人物法则”即传播需依赖关键人物，“附着力”法则即传播的载体需自带传播属性，“环境威力法则”即通过环境暗示让传播摆脱人为因素的干扰，自发形成传播。主动传播过程中律师即为关键人物，不过这里关键人物也可以是平台，但不限于法律服务平台，也可以是专业的律师评级机构或其他媒体平台。传播的载体可以是自带传播属性的专业的法律服务、培训或者干货文章、书籍等，通过载体传播的是价值。而环境暗示，则是可遇而不可求的，顺势而为即可。
传播的目的是为了建立信任，达成交易。如何建立信任和达成交易呢？快。关注用户需求，快速响应，快速帮助用户解决痛点。通过传播和快速响应完成了用户的原始积累和产品的原始积累，并在此基础上形成品牌。接下来便是不断挖掘用户需求打造新的极致的服务产品，最终形成产品矩阵或产品闭环，吸引用户重复消费，法律服务行业重复消费的可能性不大，但要形成口碑传播。最终形成产品-品牌-案源良性循环的商业模式。
好了，码了这么多字终于码完了，要解决的问题也都解决了。不过，作为一个法学生，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。在求索的过程中，希望遇到名师指路，贵人相助，父母支持，小人激励，这就是人生最大的幸福。
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