律师的一线案源关
律师：你实习在律所都做过什么？
面试者（应届毕业生）：我是跑一线市场给律师拓展案源的，有时也会写一些法律文书。有起诉状、辩护词……
律师：等等，跑案源？做得好的律师从来不需要找案源，我从来没有做过这样的事。
这是一个同学的面试经历。
对啊，很多律师确实不需要从基础市场出发，也没有过这样的“跑案源”经历，这样的事在他们看来也许就是一个笑话。可是现在，年轻律师每年都在快速增长，某个城市，四年律师增长竟达万人，这样僧多粥少的局面，青年律师又该怎样生存？
不是每个人都能如上面的律师一般，开始做律师就可以把自己定义为优秀，平凡人很多。毕业不久，经验不多、实操不够、没有人脉和背景，还要为入不敷出的生活担忧，大多数律师都是这样一步一步走过来的。
今天的主人公是坚守在一线法律市场几年的法律工作者—代峥嵘。她98年学的法律，因为当时直接被分配到国企工作，一直没有参加司法考试。后来辞掉工作决定从零开始，长期跑市场的她总结了自己的几点经验：
专业的人永远不仅仅是看起来专业。
法律是一个专业的词，而法律知识是一个法律人的专业工具，要想呈现出你专业的样子，熟练工具是第一步。不管你是背还是写，总之需要用到的，可能会被问到的，你必须熟练于心。做律师是一个长久的过程，你不记得不要紧，你没遇到过也不要紧，你不会更没关系，但是丢了的信任是很难再找回来的。所以，最好一开始就不要给自己找不专业的借口。
跑市场你会经常遇到某某同行对着当事人把案子说得天花乱坠，好像法院、鉴定中心和交警大队都是他们家的，自己说怎样就怎样，专业知识倒什么也没和客户说，除了某某律所的某某律师之外你完全不知道这来的是一个律师。当然也有很多专业的同行，给当事人把问题分析得很到位，也表现得很亲近，这都是常态。这时当事人比的就是谁比谁更专业，谁更有说服力，那就请谁。如此，你要想不以常态存在，那就只能更专业，用专业说服你的潜在客户。
记得有次在人民医院，那里有很多工伤，我和同事在病床前给一个下身没有知觉的患者讲关于工伤的法律知识。不一会儿就有一堆人过来听，这可能也是因为他们很多人都不懂的原因。有一个当事人伤得非常重，要跟对方谈赔偿的事情。那时我刚做这一行不久，但是跟他讲得非常细致，包括每一项应该怎么赔偿，他应该做哪些准备等。当时的想法就是要给他把这个问题说清楚，不管最终他是否会委托我，至少那一刻我是真诚的，而他们是肯定的。
后来他在签合同时告诉我，在我之前也有很多这样的律师去过，讲这类案子很容易，单位肯定要赔，分析得很多，承诺的赔偿数额也比我给出的要高很多，但是最终他还是决定委托我。他说根据我们说的自己去查了一些资料，觉得我讲的比较靠谱。那一刻，我是满足的，我想不是我比别人优秀，仅仅只是在客户看来我比较诚实。
既然是跑市场，那你的脚必须得跑得勤，不是说你每天要走多远的距离，也不是说一定要跑完几个目的地，而是你一定要勤见客户。每天见20个与每天见2个的工作效率与状态是完全不同的，当然最后的结果肯定也是不一样的。可能有时见2个的没签单，而见20个的却签了几个，但是越往后二者的差别就会越大。
好记性不如烂笔头，客户不能见完就算了，每个潜在客户有什么特征，是什么问题，在哪个房间等，在出来之后一定要用笔记本记下来，这会为二次沟通免去很多尴尬。一定要记得客户，让他觉得自己被你重视。能够要到联系方式是最好的，现在朋友圈就是一张名片，如果你能够让他更了解你，那委托你的机率也会更高。
客户的问题不可能都相同，遇到不同的问题一定要及时查找资料或者询问他人，当下事当下解决，千万不要等。因为每天的问题都会很多，如果每个问题都在等，那你拿什么去解决下一个问题？所以一定要勤于解决每个时段遇到的问题。
现在的市场很混乱，竞争也很激烈，谁是最终的胜利者还真不好说。我印象很深刻的一个客户，是个中年妇女，她爱人伤得很严重。第一次见她的时候，我赶忙介绍了自己，她却没好气的转身就要走，还像个小孩子一样对我耍脾气，特别让人难堪。我还是追上去给她递了名片，分析了她爱人的情况。当时她就坐那还一直抖着二郎腿，态度极其恶劣。要出院的时候她给我打了一个电话说以后还会来复查，问以后有什么事情可不可以委托我。出院以后，她经常给我打电话，不管多晚，我都会接，还会给她一些疏导意见。由于病情的特殊，她爱人要半年后才能确定做鉴定。
半年之后，我冒着武汉那年的第一场雪如约到她家签了合同，她很感动也很感激我。那天她拉着我的手说：“我对你们态度不好，是不知道你们哪个讲的是真的，出了事心情本来就烦躁，还要一天接待七八个你们这样的人，我们老百姓又不懂，也不晓得听哪个的……”
这一刻，好像所有的付出都是值得的。
也许你会觉得这样的律师做得有那么一些“掉面儿”，又或者认为只有没能力的人才会这样去做。其实我不这么认为，他们并不是毫无底线的顺从当事人，只是对不同的人用不同的态度。换个角度，如果你是当事人，你会希望遇到一个什么样的律师呢？
湖北瀛楚律师事务所市场部
责编|方晶
文字|谢登粉
分享嘉宾|代峥嵘
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