律师收费谈判技巧18式
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本周带给大家的是李兰兰律师的分享
近期，网上一直热议上海市发改委发布的《上海市律师服务收费管理办法》（该办法将于2017年4月1日起执行），其中更有网友直接抛出“律师咨询收费最高每小时15000元”等话题。事实上，政府出台的收费标准虽然体现了律师的专业地位和社会责任，但并不代表律师可以完全收到该价位的律师费，具体情况还需具体分析。律师需要做的还应该是，如何使我们的服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费谈判技巧，从而提高专业价值。
现将律师实务工作中的谈判技巧与大家分享交流，有任何建议可直接与我联系，希望通过大家的共同努力，提升行业的收费水平。
律师收费谈判好比股市行情走势，开价就是股市的开盘，虽然当中有盘中震荡、横盘整理等情形，但我们要学会运用各种技巧和方式，努力将收费指数调头向上，最后取得我们与客户都满意的双赢的阳线。
在正式谈判之前，我们要注意谈判的环境，选择合适的地方、合适的时间、合适的人进行谈判。如可以选择办公室，就不要选择咖啡厅；尽量选择安静的地方，而不是选择嘈杂的地方；能够面谈的不要选择电话方式；尽量找到有话语权能够决定成交的人进行谈判等等，当然，有的基于客户的性质不同，还需要采取口头和书面相结合的谈判方式，不一而论。
现在主要根据谈判的进程分三部分（总共18招沟通技巧）进行分享，第一部分是开盘，第二部分是盘中，第三部分是收盘。
第1招：
开出高于预期的价格
万事开头难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。不敢开高价的原因主要是：谈判之前准备不够充分，自己在心理上胆怯。
首先看看为什么要高开？当我们接受了高开的理念，心理上就会平衡、就会放下胆怯。好处包括：
1. 对方可能会直接答应你的条件
2. 可以增加谈判空间，为接下来的谈判打好限定的框架
3. 会提高你的服务或服务产品在对方心目中的价值（报价就是我们的身价，身价是靠我们自己提升的）
4. 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
谈判前的准备：了解客户的背景和需求；了解哪些律师此前已经商谈过，报价是多少；准备好服务方案，包括案情简要分析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证和阐述；了解案件或项目对客户的经济和社会影响等……
开价金额小技巧：精准报价：可以把律师费金额精确到个位数，一是方便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。
第2招：
提供选择性方案
尽可能提供一个以上的服务和收费方案，无论客户怎样选择，都是在我们可以接受的范围内，同时，也让客户觉得是自己在掌控谈判进程和结果。
第3招：
永远不要接受第一次还价
当我们报完价后，客户总是喜欢还价。我们如果在一分钟、两分钟之内作出让步，通常让我们损失至少20%的收益。很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是打八折，无形分分钟就把自己的价值给降低了。
一旦我们接受第一次还价，立刻会让客户产生两种反应：（1）收费是不是还可以更低？（2）一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产生质疑。
所以，先发制人，提出我们制定收费标准的依据、影响收费的因素，表明接受该事项我们只是有合理的利润，或者说出已经基于其它因素考虑后进行的报价。
当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备。
第4招：
学会感到意外
一旦听到客户的报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。因为，从心理学上来看，当你表示有些意外之后，客户通常会作出一些让步；如果你不表示意外，客户通常就会变得更加强硬。
我们可以很吃惊的看着客户，停顿两秒，然后微笑着说：“您这么说，我真的非常高兴我是您信任的第一位律师（或团队），因为您还没有去咨询过别的律师”，或“我相信这是您碰到的第一场官司，因为看来您完全不了解律师行业”，或“您完全可以自己先在网上搜索一下律师收费的相关标准，然后我们再来谈”。
第5招：
避免对抗性谈判
有的律师非常强势，从来不还价，与客户的谈判一点余地都没有，而且常常以不还价作为自己的标签。当然，无形中，给人以傲慢的感觉，自然失去很多机会。
客户说：“你的价格太高了”。
当客户问你为什么报价这么高，怎么办？把服务项目分解报价，是一个非常好的方式。如把价格折成法务人员的工资来谈，告诉客户我们这么一个团队用这么低的价格提供服务，而且你根本找不到这么一个专业的法务来胜任这项工作；如顾问单位的劳动法专项培训可以专门报价。又或者，为避免对抗性谈判，可以试着把已经准备好的与其他客户签订的合同给客户看，其实基本上这么说的时候，客户也不会真的去看。
所以，只有避免双方对抗，通过别的方法扭转客户的看法，这样才有余地得到最终的胜利。
第6招：
假装不情愿
在谈判还没开始之前，就把谈判的空间压到最小；假装我不想成交，或是对于是否成交无所谓。
有一次代理二审的一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经胜诉的情况下，对方提出上诉，当事人最先想到的就是继续委托我代理二审，但双方在收费这个地方总是卡壳，由于之前这个案件的过程比较复杂，这位当事人已经了解了我的专业和做事风格，虽然这招算是冒险，但最后我成功了，当场就签订了二审代理合同。
第7招：
更高权威
更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给客户制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。不要让客户知道你有权作出最终决定；你的更高权威尽量是一个模糊的实体，而不是某个具体的人，就连美国总统也会说，我要征求谈判专家和参议员的批准。
通常可以这样表达：我们回去做一个服务方案，或者说我回去要和我的团队商量，当我们没有团队时，我们可以说需要请示律所领导，然后出去打电话或去找领导，然后再回到谈判现场，如此类似。
对于我最值得骄傲的一次谈判，不是谈律师费，而是代理客户与对手进行的一次非诉的项目谈判，效果非常好，不仅当场转帐，而且谈判金额高于客户预期。
第8招：
服务价值递减
每位律师都会碰到朋友的案子，往往都不好意思提收费，比如咨询、起草合同，有时甚至是开庭完都没提收费的事。这里，我们需要更正观念，我们提供的是专业服务，专业就应当体现价值，收费不仅是对专业的认可，同时也是对自身的认可。因为律师服务一旦提供，我们自身就变得没有价值了，也就是说你在为客户开始工作时就逐渐失去了价值。
因此，千万不要指望你的客户在你提供帮助之后，会对你有所补偿。一定要在工作开始之前就谈好条件，同时，也便于日后的沟通和工作。
第9招：
绝对不要折中
千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法；千万不要主动提出对价格进行折中（五折），而要鼓励客户首先提出打折方案。
通过让客户主动提出打折方案，实际上是在鼓励客户作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受他们的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。比如有一个案子，客户（朋友）提出8折，其实这个价格也是可以做的，但我提醒他税费增加了，虽然我还是答应了8折，但对方却非常感激。
第10招：
搁置策略
不要集中在一个焦点上。那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题，可真正谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。交易是成本，交易中最大的成本是时间，如果不继续谈下去，对方只能选择重新谈判，牺牲时间成本。客户越说的多，花在你身上的时间成本越大，成功的机率就越大。
客户不是最关心价格的，价格方面不好继续谈下去，就要把客户拉到这个案子或项目的应对方案上，如果客户觉得你的方案是很好的，他会愿意接受你的报价。把价格的焦点转移，你的策略、方案转移，让客户觉得这个价格是值得的。
第11招：
借力
当我们自己无法顺利完成谈判时，或我们预期自己无法完成时，可以引入第三方，第三方可以是单个人也可以是团队。
当你遇到强大的对手时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。如果碰到大的案件或项目，我们需要带一个强势的有谈判技巧的人或优势的团队去谈，带上我们的服务方案或者制作的 ppt去谈，同时提出潜在的危机和更详细的攻关方案。要借用一切可以利用的资源和力量！
第12招：
一定要索取回报
当客户要我们让步时，我们不能无条件让步，向客户提出来，我让步你能给我什么？有条件的让步其实也是一种成功。通过要求客户作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。如果客户知道每次要你作出让步都要付出相应的对价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。
例：顾问合同内容已经确定，律师收费已经作出让步，与此同时，我们提出以后客户的所有诉讼业务必须给我们做；还比如新三板业务现在市场收费参差不齐，如果收费较低，则可以要求把常年法律顾问也一并交给我们做。总之，要退进结合。
第13招：
白脸黑脸策略
在谈到尾声时，关于价格问题，可能有谈不下去的感觉。比如两个律师一起接待客户，如果提出一个价格方案，对方不接受，有一个人可以扮黑脸，表现出非常不满意的态度，或是起身离开，这个时候，留下一个人可以圆场。通过白脸黑脸的过渡，让双方都有机会继续接着谈。
第14招：
蚕食策略
一旦双方达成了最初的协议之后，似乎所有压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时客户也就会更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。比如律师费标准已经谈好，我们可以在差旅费、交通费等上面再提出要求；还可使用分阶段收费策略：如报1万，对方不还价，我们可以说这只是仲裁阶段的收费，或说，这只是咨询的收费，书面方案要另行收费；或者说，我们这个是一个程序的收费标准，如果上诉需要另外再付费等。
无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出客户在谈判开始时曾经拒绝过的建议。比如开价是10万，已经谈到5万了，你可以再提出来，我们希望是10万元成交，也许有的客户经过一轮谈判，对你的专业和认真的态度有所了解，直接拍，就10万成交也不一定。
蚕食策略还可这样体现：谈判时，把各专业领域可以合作的律师拉过去一起谈，介绍每个律师可以做的服务范围。把整个为客户的服务清单列出来，分别收费，一条龙整合劳动人事、知识产权、房地产等专业服务。
要想避免对方在谈判结束之时再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结。
第15招：
减少让步的幅度
千万不能进行两次相同幅度的让步，让步的幅度更不能一步比一步大，只能越来越小，这样实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。
比如开价20万降到10万，再降到5万，切忌不可以这样，如大幅降价，你永远会让客户觉得自己砍价后还是有点吃亏，于是客户还会继续砍下去。
“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧”这句话是不可信的，客户非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在谈判中把你的价格降到最低。
第16招：
收回条件
“是的，我的确承诺过为你提供免费的培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。”可以收回承诺的条件，如对顾问合同中已经列明的免费培训、免费律师函等项目，可以在谈定律师费后收回该附赠条件。
收回条件策略就像是一场赌博，它的作用是让客户尽快做出决定，但在运用时一定要抓准客户心理。
第17招：
欣然接受让步
为了让客户产生一种良好的自我感觉，你可以在最后一刻做出一些小小的让步。
重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机，让客户感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能亲自监督或经办这个案件，我们可以接受这个价格。”这时，你可以说，这个案件我会亲自办理，或者说我们会请我们团队最专业的律师来亲自办理。当你这样做时，客户并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。
顾问单位的服务合同需要续签时，有律师通过降价来稳住客户，但客户会认为你的服务会更低。我们要让客户主动提出来给我们加价，如实时汇报工作计划、工作进度、按阶段或年中、终及时汇总工作报告等。如果律师费是否上浮让客户决定，这样也会让客户觉得自己胜利了。
第18招：
一定要恭喜对方
无论你觉得客户表现得多么差劲，永远不要幸灾乐祸。一定要说：“你刚才做得非常好，我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，我从你身上学到了很多东西。”
我们千万不要在最后得意形于色。可能很多情况下，我们已经谈到了我们理想的价格，但我们仍应保持谦虚的态度，这样才能让客户有最佳的谈判体验，最终赢得客户的依赖。
世界上没有一种方式是比谈判更快的赚钱方式，谈判是最有效、最直接、最快速、最赚钱的方式。
有人计算过，从接触案件到签订合同，一般需要4个小时，如果每花一分钟、两分钟争取10%，我们可以用争取到的收益是600倍你做一个案子得到的收益，尽管一个案子里的收益是很低的，但绝对是值得的。
律师必须以高质量的服务获得收入，同时，还需要结合高超的谈判技巧，这样才能得到与服务相匹配的高收入。让我们共同努力，不断实践和总结谈判技巧，提高律师行业的整体专业服务的同时，也提升律师行业整体的专业价值！
--下期微课预告--
智善微课（技术派）第2期
分享嘉宾：吴皓
身份介绍：云南八谦律师事务所 律师
分享主题：《律师的有道云笔记整理术》
分享时间：2017年3月8日晚8点-9点
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责编|方晶
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