律所品牌建设的面子与里子

智善夜聊第15期

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律所品牌建设的面子与里子

律所品牌怎么做

律所进行品牌建设的原因有两个：一是可以提高转换率，良好的品牌建立可以使律所在竞争日益激烈的市场环境中以一个完整、特有的形象来满足各式日益挑剔的顾客，从而在客源入流之后全面的更好的把握客户。二是可以提高溢价率，良好的品牌建立可以帮助律所比同等条件和级别的非品牌化律所获取更高的溢价收益。

有时候律所会遇到这样一个问题，就是在刚接触顾客的时候，甚至来不及介绍律所业务，顾客就放弃了沟通。造成这种情形的原因之一就是律所展现给顾客的形象与顾客想象的形象存在巨大差距。对于一个外行人来说，选择律所或律师很大程度上是依托于自身感受，这种消费现象在民事领域表现的尤为明显。

进行律所的品牌建设将在一定程度上解决上述问题。律所的品牌建设从根本上来说就是两个维度的建设，即面子和里子。这就是说在进行品牌建设里要将内部建设与外部建设结合起来。

什么是律所的面子？

现阶段律所的推广手段除了口耳相传和熟人介绍，就是网络推广了。而网络推广又是拓宽律所客源的最重要的方法，对于律所来说，官方网站就是另外一张脸。下面以一个实例向大家介绍网站建设的重要性。

这个网站的页面就给人一种主体明确、项目清晰、重点突出的感觉，这样的设计就方便顾客查阅，快速准确的获得信息，达到设想的目的。

同样是以盾为基础图形设计的LOGO，也会让客户产生不同的感官感受，那么有设计感的LOGO也会更容易吸引客户的眼球，在他们脑中形成第一印象，从而引发他们合作的兴趣。以法也律师事务所的品牌建立来说，我们进行LOGO设计时，采用图形化的方法使“法也”这两个字呈现出印章与哥特式建筑相结合的效果，给客户一种向上的、空灵的、有希望的感觉，最终实现通过中西结合的方式来表达“法也”这个名字的美感的目的。

除了对LOGO的设计，我们还对律所的前台以及谈案区进行了相应的改造。在前台的改造上综合运用光线、LOGO和软装等手段，实现了明亮、大气的效果，给顾客留下了良好的第一印象。在谈案区的改造上，充分考虑到目前客户的消费心态，对谈案区的布局、光线和空间进行改进，从而消除客户的紧张感。在进行品牌建设时，也不能忽视了VI的周边设计，比如特别定制的水杯、放置讲究的档案柜。全面的VI设计系统可以为律所打造一个良好的面子，也能够折射出律所的里子。

什么是律所的里子？

律所的面子有了，那就要考虑里子的建设了！律所的里子是品牌建设中的核心。完善的价值观、全面的员工培训和优秀的律所管理流程串联起为客户服务的每一个细节，打造出一个专业的里子。通常，律所的接待流程包括客户来访前准备、谈判流程、客户来访操作流程、谈案结束相关工作、后续客户跟踪及回访以及其他，其中的每一个环节都是打造里子必不可少的。

在建设里子时，要养成一个良好的管理习惯并运用相关的工具，升级积累的知识，实现律所里子的构建。如果我们把律所比作一个人，面子是这个人的衣服，里子是这个人的行为规范。所有的品牌服饰都需要人来穿，但只有合适的行为规范和干净的外貌才能撑起一件品质高端的衣服。在进行面子建设时，也不能忽视里子建设，只有将这两者紧密结合起来，才能形成一个既有面子又有里子的律所品牌。

知识管理是专业品牌的内核

怎么进行内在打造才能撑起一件品质高端的衣服呢？对于律所来说，就是要做好知识管理。知识管理能够最大程度地驱动一个品牌的发展，获得良好的市场反馈。品牌管理的内核就是专业知识造就的底气所转化的品牌溢价。品牌管理的内核离不开专业的知识和完善的知识管理体系。若要产生溢价就必须具备产生溢价的能力，这个能力就是通过服务提供者所具备的专业知识体现出来。律所以已经建立的品牌形象来吸引客户的注意力，但只有专业的服务才能促使客户做出掏钱的动作。没有里子只会让我们在客户面前显得没有底气，即使有再好的面子也无济于事。

具备专业的法律知识、提供了专业的知识服务就能建立一个良好的专业品牌吗？其实不然。专业品牌的核心在于通过对专业服务的展现来引发与客户的共鸣，树立良好的口碑。有效的品牌建设，要让客户清楚的感知到律所提供的专业服务。

在残酷的市场竞争环境下，利用知识管理的方法来提供专业的、可为客户感知的服务，才能形成品牌的竞争优势，从而占据市场，实现品牌溢价。进行知识管理的第一步是要确立一个明确的目标，这个目标通俗的讲就是要提高赚钱能力。第二步就是运用正确的方法和工具来进行知识管理，比如规范化的文件命名、云盘储存空间等。第三步就是将知识管理的成果进行可视化的展示。

知识管理是一个团队战，只有在律师团队中形成一个氛围，才能够最大程度的发挥知识管理的效果，获得意想不到的收益。这就要求每一个律师严格要求自己，将团队形成的知识管理规划落实到行动中。由于律师工作的特殊性，在进行知识管理的时候最好做到专人专职，以利于成果产品化和培训新人。知识管理专人专职不仅可以帮助律师节约大量的时间成本，也可以提高律师知识管理的自觉性，形成大量的知识管理产品。这些产品是律所打开客户心扉的钥匙，也是与客户建立粘度的法宝。可视化的产品可以清楚的向客户展示律所的服务流程、为客户制定的专业方案以及律所或律师所具备的专业知识，并在客户与律所最初接触的关键时间里建立信任，从而影响其消费决策。

答疑

问：在温饱线挣扎的律所是否应进行品牌建设？

答：品牌是律所在市场立足的核心，律所要形成自身的竞争力，就必须依靠市场的变化不断做出改变。现阶段来看，有影响力的大所已经占据了大部分的资源，在某种程度上也形成了自身的品牌，不管是否着力去构建品牌，他们都具备品牌溢价的能力。但是，对于正在进行弯道超车的律所来说，进行品牌建设、形成品牌才能够更好地向客户展示律所的专业与文化，实现超越。

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责编 | 方晶

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