市场思维视角下的律师宣传
来源：原创
分享者：鲁敏 湖北诺亚律师事务所
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首席内容官：智善爷爷（18995580086）
市场思维视角下的律师宣传
大家好，我是鲁敏，湖北诺亚律师事务所的律师，在律师界我算是一个新兵，在业务上要向在座的所有人学习。但是宣传方面我也有自己的心得，我在从事律师职业之前，做了十年的市场营销工作，所以我提一些非律师思维的看法吧！
宣传的定义上是利用各种符号，传播一定的观念，影响人们思想和行为的一种社会行为。它最早使用在政治和哲学上，真正发扬光大是在市场经济时代，把它用于产品或企业的服务上。
其实我们律师的宣传也是属于商业宣传的一种类型，应该是属于商业运用，商业运用里面的宣传称之为公关或者广告。广告就是通过一些信息传播将自己的产品或服务的特点传递给客户群，律师常用的广告模式可能就是百度推广，或者在某律师网做一个介绍，通过这些来向客户群推销自己，个人的姓名、专业以及相关的特点特长，都是产品信息。
公关的全称叫做公共关系，它的定义是社会组织的生存环境中和你自身职业的一个协调，目的是建立一个良好的关系，包括内部关系，外部关系，甚至是同行竞争关系。举个公共关系的例子，比方说，湖北瀛楚律师事务所，刚刚搬了新家，他们举办了一个楚河大讲堂，实际上他们并不是在向客户宣传，而是在向我们的律师同仁做介绍，他们采用的方式是请一些嘉宾过去进行讲座，分享知识，那同行的律师朋友就会去听，这就是一种公关手段。公关和广告的区别在于公关是用活动在传达信息，我们作为律师去其他一些场所、机构或者公司做公益性的活动也是一种公关活动。
我的观点是需要宣传。现在已经不是过去那种垄断性的、等着别人上门的时代了，法律服务已经慢慢变成一种市场化的模式。举个例子，比我们年长一些的律师都用当事人这个概念，而现在变成了客户，称呼的变化体现我们这个时代在变。特别是青年律师一代，就必须要有这种市场思维，如果你有市场思维，宣传是必不可少的，如何进行宣传就是我们需要思考的问题。
对于宣传我们从以下几个方面讲：宣传是什么，宣传有什么目的，用什么方法去宣传。
讲怎么宣传肯定是讲方法，但是我觉得我们要把宣传的目的拿出来，这个很重要，因为宣传的本质就是把个人的资源进行一个最优化的配置。打个比方，你花钱在百度上做推广，你用钱这种资源去换取广告宣传的效果，这是资源的一种利用。或者说我有一个朋友在某企业有关系，我就可以到那个企业做一个公益性的讲座，人脉资源也是我的一种资源。在开展讲座的时候，分享的知识也是一种资源。所以说，宣传就是把你的资源进行高效利用。
那么从目的出发，如何把个人资源进行最高效的配置？举一个例子，我们律师平常做传统业务，都会有一些自己的客户，在解决了客户的需求以后，一般人会把这个客户放着不管了，对于客户身边的人脉资源我们也不进行挖掘。
有一个比较好的方法，就是移民律师业务，很多人会觉得移民律师业务很高大上，离我们很远，所以没有很多人做，但是这个业务的前景是非常好的。怎么做呢？就是在你的传统客户里面挖掘有移民需求的人，在原来的业务基础上做增值服务，而且这个业务是跟法律有关的。这就把个人资源做了一个更高效的配置，而且也是一种广泛的宣传。
宣传的目的就是个人资源的最大化配置，怎么去配置才能达到最优化呢？出于这样一个目的，去宣传什么东西，这样我们宣传的对象就能够抓准了。每个人的精力有限，所以我们宣传的目的要达到优化配置。
那宣传的方法呢？互联网时代和以前的宣传有点不一样，以前是律师给客户做业务，客户把律师介绍给身边的人。这是最原始的一种公关行为。那今天我们有了更多的宣传方式，比如智善法媒做的夜聊，一个新的网络平台能让我们随时随地进行分享，这就是一种很好的宣传方式。像我们湖北武汉的律师，在法律人内部进行宣传的时候，参加到智善的活动中来，提升自己的知名度、美誉度，也是在互联网时代一种很好的宣传。
我们青年律师对比老一代的律师在宣传上要有更强的积极性，有开拓意识和精神，才有可能在业务上靠近我们的老前辈。宣传是一种市场意识的体现，说到市场，可能是一个很宽泛的词，说得具体一点，宣传是市场营销的一部分。提供法律服务或者其他行业的服务，都是需要市场营销的。
在此也介绍一下市场营销，市场营销是指从产品的定位、研发、推广、销售、到后期的服务，一整条都围绕着律师行业去做。就律师来讲，现在都讲专业化，律师专业化，这个专业化就需要借助市场营销思维，在最短的时间达到效率的最大化。
我自己做律师时间不长，但是经常会接到一些陌生的电话，“我们是某某经理介绍的，说您是房屋买卖的专家，我想做一个咨询。”我这个月就接到四个陌生电话，其中成交了两笔。我是引入了市场营销的概念，在做房屋买卖纠纷的业务，虽然说从业的时间很短，但还挺成功的。我建议我们的律师朋友可以把你的律师法律服务当成一个产品来分析，你是不是跟其他商业模式都是一样的，是不是可以借鉴其他商业模式来做。
开篇中的照片，一个穿着黄色衣服的中年男子，衣服上面写着电话号码，从市场营销的角度来看这个图片是很成功的，至少很多人都看到了这幅图片。然后我们还大张旗鼓地在网络平台来讨论这个事，这个传播度会很广，效率很高。但是在传播的要素中他是不足的，因为只有电话，其他的信息不完善，知道这个人但是不能对现实中的他进行定位，如果把这个做好了，那么在公关上就做得很好。
细观这幅图，在美誉度上他做得是不到位的，把我们律师群体的职业形象拉低了。 但是通过市场思维来看又会是怎样的一种体验呢？
我们结合市场营销体系的几个关键要素，即产品的定位、研发、推广、销售、服务来分析，如果这位律师分析了自身的执业特长、当地律师业务领域的市场竞争状况，发现当地的看守所门口有大量的会见业务需求者，这些人普遍文化层次一般，获取会见服务的提供者即执业律师的信息途径很窄，有临时在看守所门口选择律师委托会见的消费偏好和习惯，而且对着装休闲、随意的律师有很强的亲和感，在购买会见服务时更偏好价格低廉的服务提供者。而我们的这位主人公律师正是针对这一当地消费者的消费特征，为他们量身打造了这样一款专业会见的产品：极容易获取产品信息、满足消费者的所有消费偏好。以至于平均每天成交两笔会见业务，一天一千，一个月三万，一年超过三十万。三十万是个什么概念？大于湖北省2016年律师年均收入，也就是几乎超过了湖北省70%律师的收入！此时此刻，你还会觉得这位律师吧业务做得很LOW吗？
我刚刚也提到两个概念，一个是知名度，一个是美誉度，所以我们在宣传的时候要考虑这两个要素。知名度要结合传播途径、效率。美誉度就要考虑到给客户群体一个好的体验，能够刺激他来找你服务。
一种宣传方式比较特殊，传销。南派传销，只控制精神，不控制身体自由；北派传销，有人身、肉体上的限制，那么这个传销的方式就是人带人，靠人员之间的关系来沟通。这个模式应该是非常成功的，他没有按照广告的模式来做，而是悄悄地，一对一地来做。对于南派传销，他们可以说做的很成功，他这也是一种宣传，是一种利用人与人之间原有的同事、朋友、亲人等社会关系，进行信息和传播。
其实我作为律师，看到这个传销的时候会想到一个问题，传销是一种不好的行为，但是律师业务是不是也可以借鉴呢？就像一把刀一样，可以用来伤人，也可以用来切菜。我最近正在做一个中国移民律师的推广活动，以这个为例子和大家讲一下吧，国内现在有一家专门从事移民律师的机构，叫做出国邦，这个集团在北京、上海成立之后运营有三四年的时间了，和国外的绝大部分主流的移民目的地国家项目端建立了稳定、良好的合作关系，也两次获得风险投资基金的青睐，被风投机构认可。目前出国帮移民律师集团正在将北京、上海市场端的成功模式复制到全国各地，建立打通全国各地律师人脉网络市场。我最近在推广的过程中就有很多律师朋友问我：“鲁律师，你是不是在搞传销啊？”我一般都会呵呵一笑，回答他我是在搞“传销”！其实我的本意是说，我运用了传销模式中人与人之间的特定的同事、朋友之间的信息传播形式。
对于最近网络热传的这张专业律师回见的图片宣传，很多律师都有自己的看法，大多律师都觉的这种宣传方式不好，有极少数律师说好，但这两类律师群体加起来应该超过律师群体的九成，他们有个共同点是对于此宣传方式评价结果为“好不好”。其实还有一种极少数律师朋友的评价结果是“成不成功”，而“好不好”和“成不成功”正是律师思维和市场思维的典型特征表现。
所以，身边超过九成的律师朋友说不好的一种宣传方式，在市场思维的视角下，它很可能是成功的！
如何看[做律师，关系就是一切]？
时间：8月29日晚8点
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