大城市私人财富管理法律服务启示
作者：朱建忠
来源：家族律评
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大城市私人财富管理
法律服务的启示
北上广深等大城市的私人财富法律服务市场如火如荼，二、三、四线城市律师界对此重视不够，分析、借鉴他人的私人财富法律服务拓展之路和拓展手段，培育二、三、四线城市的私人财富法律服务市场，方能发挥本土律师的优势，为本地的高净值人士提供优质的法律服务。
私人财富管理法律服务 守富 传富 启示
“财富千千万，最终归家园”，私人财富管理法律服务最终服务的是每个家庭和个体，法律服务市场前景大有可为。笔者从2015年底开始接触私人财富管理法律服务领域，目睹了2016年的不断升温和2017年的爆发式发展，切实感受到北上广深律师在私人财富法律服务领域如火如荼的发展态势。相比之下，私人财富管理法律服务在二、三、四线城市尚未引起律师界的重视，研究北上广深律师的作为对律师在此领域的拓展非常有必要。
创造财富、拥有财富、管理财富、传承财富，是财富历史中一脉相承的命题。近年来，中国私人财富市场持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。
2017年5月，兴业银行携手波士顿咨询集团（BCG）发布中国私人银行发展报告《中国私人银行2017：十年蝶变、十年展望》，中国高净值家庭数量已经超过210万（即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭，不包含房地产、奢侈品等非金融投资资产），预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为私人银行业务的发展提供沃土，越来越多的私人财富管理机构重视为私人财富管理提供专业的服务。
“根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产近8万亿”。
对于高净值家庭而言，其自身有着卓越的创富能力，因此私人财富管理中创富不是这些家庭主要的诉求，其更多地关注的是守富和传富，也就是识别财富的风险，实现家族财富的代际传承，这是高净值家庭面临的重要课题。
在这个课题中，涉及到婚前协议、婚内协议、继承、保险、信托、移民以及税务筹划、慈善等众多的法律工具，涉及到法商思维在私人财富管理中的运用，这是保险公司、信托公司、私人银行、资产管理公司等私人财富管理机构无法单独完成的，一些眼光敏锐并富有远见的北上广深律师看到了私人财富管理法律服务市场的前景，投身其中，并开发了私人财富管理相关的法律服务产品。
按照贾明军律师的分析，私人财富管理法律服务市场的发展大致经过初级阶段、发展阶段、（走向）成熟阶段三个阶段。
1、初级阶段，宣讲展示阶段。
这一阶段律师提供的私人财富法律服务产品主要是给银行、信托、保险等机构高净值客户讲解法律知识点。具有前瞻性的律师意识到给银行、信托、保险等机构的高净值客户宣讲服务，其目的并不是为有限的讲课费，更重要的是可以宣传自己、展示形象、占领先机、切入客户源。如北京陈凯律师从策划、宣讲、推动中华遗嘱库的启动，切入客户源。宣讲展示目前依然是很多律师参与私人财富管理的有效模式。
2、发展阶段，协助成交，专项服务。
经过第一阶段的切入，前瞻性的律师市场拓展逐渐成功，并逐步从公司、商事、婚姻家事等传统业务转型到私人财富专项法律服务领域，在业内出现了具有一定影响力的专业律师。银行、信托、保险等机构认识到律师在私人财富领域的不可替代性，主动以“会议”、“沙龙”、“餐宴”等各种方式邀请私人财富律师进行宣讲，直接或间接推广机构的服务产品，或者为金融机构提供金融产品设计法律风险控制，达到促进成效的目的；或者直接在机构为高净值客户提供服务中，邀请私人财富律师为客户提供专项法律服务。
3、走向成熟阶段，主导项目、专业服务。
经过前期的积累，私人财富律师有了稳定的客户源，不再单纯依赖银行、信托、保险等机构推荐。由于高净值客户更需要的是守富和传富的服务，该需求在性质上与法律工具的运用更具有紧密型，因此由私人财富律师针对目标客户的法律需求，主导开展财富管理与传承项目规划，通过私人财富法律工具筹划、落实来寻找和设计银行、信托、保险等机构的产品。
“只有这个阶段常规化和主业化，律师才能完成相对独立的客户渠道与相对独立的律师法律服务的体系化，也标志着律师团队此类业务发展成熟”，笔者认为，目前私人财富管理法律工具中，相对成熟的只有保险，其他信托、慈善等法律工具产品还在不断的研发和探索中，北上广深等大城市律师的客户渠道已经相对独立，但是二、三线城市律师的独立客户渠道尚未构建，因此私人财富管理法律服务市场是在走向成熟但尚未成熟。
1、从培训中自己积累客户，转型并建立团队。
私人财富管理法律服务是近几年才开始在大陆地区出现的法律服务领域，这与中国高净值家庭财富积累，从“创一代”到“富二代”传承财富的过程是密切相关的。创富过程中法律服务需求与守富、传富过程中的法律服务需求相比有很大差别，而中国高净值人士已然成为财富纷争的高危人群，上市公司董事长、高管因离婚带来的财富缩水，拟上市公司实际控制人因离婚导致IPO受阻，家族企业股权控制权的旁落等为传富和守富法律服务提供了鲜活的案例。
因此私人财富管理法律服务从隐性需求逐渐转变为显性。与高净值家庭对公司律师的要求不同的是，高净值家庭对私人财富管理律师的要求实际上就是家族律师、私人律师，更注重私密性、律师专业的综合性、人品的信任。
北上广深等大城市的律师敏锐地意识到这一点，参加私人银行等机构针对高净值人士举办的各种讲座、产品推荐会、沙龙等，可以快速确立自己的私人财富管理律师的品牌，扩大自己的客户圈、建立信任。
与此同时，大城市律师也清醒地认识到，高净值家庭不缺法律服务，缺的是具备结合家事、公司、保险、信托、税务等综合专业能力的律师，实现自身的转型和建立综合专业能力的律师团队非常重要。
有的律师关闭了自己原先专业婚姻律所，加入品牌大所，从婚姻律师转型为主攻上市公司股权分割和传承为主的律师团队；有海外学历背景的律师快速地从纯商事律师转型到私人财富管理律师，在境内外信托领域确立了自己的地位；有的律师凭借多年研究信托的经历与机构共同开发家族财富传承的信托产品；有的律师从遗嘱领域顺利切换到家族财富管理的各方面；有的律师从保险领域构建家族财富管理的屏障，确立了自己在私人财富管理法律服务的地位。
在构建各自的团队时，团队律师有自身突出的家族财富管理法律服务专业领域，相互互补，形成团队的综合实力。
2、建群，聚集不同专业方向的律师交流合作。
私人财富管理涉及境内和境外财富的配置和流动，涉及不同国家法律和不同部门法律；私人财富管理范围非常广，律师可以使用的工具非常多，有保险、信托、遗嘱、协议、家族基金会、家族宪章、身份规划、税务筹划、控股架构等；私人财富律师对高净值家庭的影响会比公司法律顾问更深远，高净值家庭“在听取律师建议的情况下做一个决定，这个决定会影响到他、他的家人甚至公司员工的生活，所以私人财富律师对于精准和严谨的要求更高”。因此，私人财富管理法律服务绝不是一个律师能胜任的，它是一项涉及各专业的综合性工程，需要设计和实施项目的律师团队化和平台化，不同领域的律师相互合作，才能为客户提供精准的法律服务。
建立自己的同行群，不仅可以提升自身在同行的影响力，交流和探索私人财富管理的法律知识，而且可以通过合作实现对客户精准服务，避免给客户带来不应该有的损失。比如，贾明军律师组织发起的笨鸟学习俱乐部，以律师为主，成员遍及全国主要的城市和省份，有保险法、信托法、商事、移民、税务、家事等不同法律专业，群内以专业沟通交流为主，学习氛围浓厚，相互之间已经形成了业务的合作关系。杨晓林律师组织的家事法苑实务交流群，有着非常严格的群规，仅允许婚姻、继承等家事法律的交流，成员已经发展至6000多人。
3、理财师和律师横向的合作。
在私人财富管理领域理财师和律师可以成为天然合作者，两者思维、知识和产品的互补必然能为高净值客户提供更优质的服务。我国的理财师包括商业银行的理财规划师、保险公司的理财规划师、证券公司的理财规划师、基金公司的理财规划师、信托公司的理财规划师和专门的投资咨询公司的理财规划师。这六类理财师具体分两种，有的理财师是代理类理财师，代理某个机构的产品；有的理财师是提供综合咨询类服务，为客户量身定做投资组合。
理财师有理财类的产品，能够为高净值家庭实现财富的保值和增值服务，但有些高净值家庭因历史原因对保险产品不信任，有的理财师为了销售代理业绩确实可能与客户利益之间存在一定的冲突。所以越来越多的理财师认识到法商思维的重要性，运用法商思维来保全和传承财富，来设计和销售人寿保险、信托架构产品，这是律师所擅长的。
律师可以通过对高净值家庭财富存在的风险进行尽职调查以后提出守富和传富的建议，运用人寿保险、信托、协议、遗嘱等工具，寻找匹配理财师的产品，甚至和理财师共同设计产品架构，满足高净值人士的财富管理需求。
理财师和律师的组合，最终实现的是我有酒你有故事，合作共赢。目前在大城市私人财富管理领域都是理财师和律师的深度合作，资源共享，共同建群，互相站台。
4、参与组建家族办公室或与家族办公室合作。
“家族财富管理的最高形态是家族办公室，通常认为，家族办公室对（超）高净值价值一张完整资产负债表进行360度的全面管理和治理”，国际上，家族办公室分为单一家族办公室和多家族办公室，多家族办公室又分为联合家族办公室、多客户家族办公室和机构性家族办公室。在欧美，家族办公室已经存在数百年，并且积累了深厚的管理精华。
中国的家族办公室从几年前的一个概念引进到今日的风起云涌，青岛、上海、深圳、北京等各地都纷纷成立了家族办公室，主要有三种类型：第一类是高净值人士家族内部设立的家族办公室，律师在这些家族办公室中主要担任的法律顾问，充当家族律师的角色；第二类是有银行、信托公司等机构设立的家族办公室，如上海国际信托家族管理办公室。律师事务所可能成为家族办公室的发起人之一，但律师更多地是为这些家族办公室提供法律服务；第三类是有银行、保险、信托、法律等专业人士共同设立的家族办公室，如王芳家族办公室、律师成为家族办公室中不可缺少的发起人之一。
无论是何种类型的家族办公室，律师都已经成为家族财富管理中不可缺少一部分。
5、跨境与离岸地金融局合作。
中国已经成为世界第二大经济体，境外投资和移民的需求非常旺盛，“资产配置，分散风险”是高净值人士海外金融投资的最主要目的。对高净值人士来说境外资产配置、离岸地信托架构、税务筹划等也是必不可少的需求，因此泽西岛、萨摩亚、新加坡、列支敦士登等离岸地金融局都非常重视中国市场，除了谋求和私人银行等机构建立良好合作关系外，这些离岸地金融局主动拜访北上广深等大城市的律所和律师，通过和律所、律师的合作进一步拓展中国客户。
三、大城市私人财富法律服务的启示
1、整合律协资源，成立家事和家族财富管理专业委员会。
律师协会目前在专业委员会的设置上主要有刑事业务委员会、民商事业务委员会、行政业务委员会、金融与证券业务委员会、知识产权与涉外业务委员会、企业重整与破产管理业务委员会、法律顾问业务委员会、婚姻家庭与业务委员会、建设工程与房地产业务委员会等专业委员会，设置比较传统。
目前北上广深等大城市中广州市律师协会在专业委员会设置中有家族企业法律业务专业委员会，委员会对于私人财富管理法律事务给予了高度重视，定期举办业务沙龙，以提高律师的业务水平。深圳市律师协会目前已经由律师事务所提议并筹建家族财富管理专业委员会。北京和上海律协的设置非常细化，分别有57个和37个专业委员会，私人财富管理相关的法律均有专业委员会设置。
顶层的设计可以引导、推动律师对私人财富管理法律事务的关注、交流和拓展。笔者建议本地律师协会可以对现有的专业委员会进行整合，重视家事律师在私人财富管理法律服务中的作用，组建家事和家族财富管理专业委员会。
2、提升自身团队能力，专业不缺位。
有了金刚钻才能揽瓷器活。私人财富管理法律服务是综合性的专业服务，除了传统的婚姻法、继承法、公司法等法律专业为基础外，更是需要综合运用保险、信托、慈善、协议、遗嘱、税务等不同工具，针对高净值家庭的需求，分析高净值人士财富的风险点，提供订制服务，这对于律师的专业要求非常高，需要律师进行系统的学习和培训。
笔者认为，在团队专业的建设上，每个私人财富管理律师应该精通婚姻法、继承法、公司法并以此作为基础，同时至少精通一项财富管理工具，了解其他工具，团队相互协作才能胜任客户的需求。
3、外引内联，建立私人财富管理律师群体。
独木难以成舟，虽然本地律师相互之间有业务的竞争性，但是只有共同将市场培育到一定程度的时候，共同体内部才是共赢的。因此，本地律师一方面要和大城市私人财富律师建立互联的通道，将他们请进来给本地律师培训或者给客户培训，也可以将自己客户介绍给大城市私人财富律师，双方建立合作关系，通过合作来增加自己实操能力；另一方面，通过律协专业委员会的沙龙、实训等培养自己的私人财富管理律师群体。
人不可能万事精通，不懂装懂只会最终被高净值客户抛弃，合作、分享，聘请组建专家团队，客户会欣赏你的真诚，而自己也可以通过和专家的协作中补全自己的短板。
4、寻求和机构的合作。
借鉴、复制他人的成功之路，可以缩短自己探索的时间。大城市私人财富律师已经证明私人银行、保险公司、信托公司、财富管理公司、家族办公室等机构是律师的天然合作者，本地律师必须充分认识和学习到这一点，积极参与机构举办的财富管理各种活动，建立同盟，运用自己的法商思维为机构提供服务，补全机构的短板，从而共同为高净值客户提供综合性服务，而最重要的是本地律师与此同时可以切入到机构的客户群，树立自己的影响力，为自己所用。
5、善用各类平台展现自己、激发需求。
通过电视台、电台和网络等平台，结合热点和私人财富领域具争议性的案件、事件甚至是热播的电视剧，都可以成为传播私人财富管理法律服务知识的载体，吸引有需求人数的关注，展示自己的实力和增加影响力。
有的时候，高净值客户发现了自身财富潜在的风险，但对私人财富管理法律服务所能起到的守富和传富功能并不太了解，适当的推广和宣传可以激发客户的需求，促进成交。在客户逐渐建立和本土律师的信任关系，就会让本土律师承担更多的战略性职责，而律师也就需要承担更大的责任。
龚乐凡先生认为，一名卓越的私人财富管理律师需在成长精进、合作协同、聆听提问、风险控制、智慧创新等五个不断深耕和打磨。学习、借鉴卓越律师的成长之路，实现本地律师的进阶之路，把握市场的脉络，小城市也必有大市场。
参考文献：
1、BCG波士顿咨询：《中国私人银行2017：十年蝶变、十年展望》，http://news.hexun.com/2017-05-03/189044343.html，2017年6月10日访问。
2、贾明军：当前“私人财富法律管理”律师业务的发展与路径 http://blog.sina.com.cn/s/blog_60d317b40102wovl.html，2017年6月10日访问。
3、任文霞：我的私人财富管理律师转型之路，http://mt.sohu.com/business/d20170124/125083917_467320.shtml，2017年6月10日访问。
4、蒋三努、苏贤：浅析如何提升二、三线城市私人财富管理律师的能力和水平，发表于2016年12月14日《家族律评》公众号。
5、龚乐凡：《私人财富管理与传承》，中信出版集团2016年版。
6、陈凯：《守富和传富》，人民日报出版社2017年版。
本文原标题：《大城市私人财富管理法律服务对湖州律师的启示》，有部分删减。
朱建忠律师
浙江广诚律师事务所合伙人，非诉部部长，执业年限12年，主要执业方向为民商事法律，系中国银行湖州分行、农业银行湖州分行、交通银行湖州分行等多家银行入库律师，2017年1月1日加入笨鸟俱乐部。
责编 | 方晶