律师商学院 | NBA球队总经理是如何管理律所的？
作者：徐晟磊
来源：LawXu徐晟磊
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本期律师商学院我们来开开脑洞，设想一下如果让NBA球队的总经理来管理一家律师事务所会是怎样的情况。
球队背后的团队
咱们首先来看一张图（上图），这张图虽然讲的不是NBA，但图示很形象地展现了一只职业足球队22名球员背后的庞大支持团队；NBA球队虽然没有这么大的规模，但职业化体育联盟都是相似的，像我们所熟知的休斯顿火箭队这样的NBA联盟球队，也有超过百名的员工。
火箭队商业团队
上图是火箭队商业团队的部分成员，从球队CEO、总经理、财务副总、销售总监、市场总监，到现场解说和直播团队、技术主管、场地设施主管、球衣销售、球票销售、媒体联络人等等，也正是这些各个岗位的支持人员才维持着一支职业球队的正常运转。
当然这还不包括由主教练、助理教练和体能教练所组成的球队教练组。
而相比之下，一家律所的人员配置则要简单得多，既没有如此庞大的支持团队，也没有专业的教练组，更很少像篮球队那样就不同球员的特点进行场上分工协作。
我就纳闷了，球队和律师团队，其本质上有区别吗？都是以队员为核心，都是以取胜为目的，且都是只有通过配合而非个别队员的单打独斗才能获得更好的战绩。
那何不让职业化的篮球队经理来掌管一家律所呢？
火箭队总经理：达伦·穆雷
穆雷是火箭队的总经理，我就假设他成为一家律所管理者后会采取哪些举措：
1、聘请优秀的“教练组”
在球队里主教练及其所带领的教练组是非常重要的角色，他们负责球队的场下训练、战术布置和场上指挥。因为我们知道即使再出色的球员都还需要有人去指导他训练，并能站在一个旁观者的角度去观察和调整场上队员的状态以及战术的执行。
律师也一样，需要有专门的业务带头人负责团队的业务学习和技能培训，并且协调团队内不同律师的工作，合理分配任务和发挥各自所长，适时地让某些律师从事不一样的工作。我们要明白一点，优秀的球员并不一定能成为同样优秀的教练，因此律所的业务带头人也未必是业绩最好的，但得是最能知人善任，调动大家积极性的。
2、招募“明星球员”和“增强板凳深度”
球员的招募和支持人员的招聘也是球队总经理非常重要的工作之一，挑选合适的球员和其他工作人员是打造一支“胜利之师”的关键。
球员招募分为“球员选秀”、“签约自由球员”、“续约”等几个渠道，但并不是一味地花重金购买明星球员就一定能取得好战绩的。在NBA历史上，一群明星打出糟糕战绩的例子也不在少数，更何况球队得控制自己的“工资帽”，即联盟对球员工资的限制。而对于一家律所来说，能够给明星律师开出的价码其实也是有限的。
因此作为律所的管理者，一来需要签约一些明星球员，他们能帮助律师团队打造核心业务，是团队创收的主要来源，也能提高团队的知名度（获得更好的“票房”）；二来也需要在每年挑选新秀，通过团队内部的培养将其打造成明星律师；第三还需要以较低的薪酬组建协办律师的队伍（NBA的术语叫“增强板凳深度”），这些律师虽然没有明星律师业务精通，也没有那么大的名望，但他们执行能力强，能较好完成自己分工内的任务。
由明星律师、新秀律师和“板凳律师”组成的律师团队才是优秀团队的配置。
3、要加强“进攻火力”
任何竞技体育的取胜之匙都是“进攻”，只有拥有强大的进攻火力，才有可能战胜对手。在如今强调观赏性的NBA赛场上更是如此，不但要有稳定的内线攻击点，也要有善于下快攻、防守反击的球员，更需要有持续的外线火力输出。
而对应律所，所谓进攻火力强的律师就是那些创收能力强的律师，律所也只有通过这些律师的创收，才能高奏凯歌，稳步发展。
但个人“得分”能力突出并不能以其他队员不得分，或以糟糕的“命中率”（即所谓的业务收入和工作时长之比）为代价的。如果仅仅是某一明星律师赚大钱，而其他律师赚不到钱，或者他们是投入了大量的工作时间才转化为目前的收入，这样是会打击整个团队的士气的，因此这种“打法”是绝对不被鼓励的。
正确的做法应该是有几个明星律师在团队业务不稳定的时候打开市场，而在团队业务稳定后，又能带领其他“板凳律师”一起维护客户，夯实基础，赚更多的钱。
4、“传球能力”同样重要
对于一支强队来说，除了得分能力之外，还得有很好的传球意识和传球能力。因为没有好的得分机会，再厉害的明星球员在激烈的对抗中也是很难得分的。
所谓好的得分机会往往就是通过不断的传导球所创造出来的，因此如果球队有一个优秀的控球后卫，他有很好的视野，能把球传到位置最好的球员手中；同时其他球员也能拥有通过传球打开进攻空间的能力，那球队的进攻就会打得很流畅，得分也就会很轻松。
作为一家优秀的律所，我们如果把“知识”和“信息”比作篮球的话，优秀的知识管理者就是场上这名优秀的控球后卫，他能为得分手们输出最合适和专业的业务流程、工作指引以及最新的法律法规及政策的解读，帮助明星律师顺利接下委托，完成案件、项目任务。当然一般来说明星律师通常也是好的知识管理者，但如果让他们身兼数职，就会降低效率，浪费“体能”。
另外一家优秀的律所还得有一套功能强大的信息协作和知识管理系统，用来开展团队内的知识管理和共享，以降低和提高每个律师的信息/知识获取成本和效率。
5、到了季后赛防守比进攻更重要
优秀的球队经理都知道，好的进攻能赢得一场比赛，但如果要赢得冠军，还得靠防守。
因此，对于一支优秀的球队来说，尤其是想进入分区决赛乃至总决赛的球队来说，一定要提高球员的一对一防守能力和协防能力。糟糕的防守不但会造成失分，更进一步会挫伤球队的士气，甚至输掉关键的比赛。
相对的，作为一家优秀的律所也一定得关注和加强自身的“防守能力”，即案件质量监管制度、律师执业道德评估体系。律师乃至律所会因为一场胜诉赢得金钱和荣誉，同样也会因为一件不尽职或违反执业规范和道德的案子而名声扫地。
我们经常见到的“烂队”，就是那种没有统一服务标准，服务质量参差不齐，收费体系混乱且有私下收费等行为的律所。而要杜绝该类违规甚至违法行为的发生，是不能完全指望律师群体自律的，还得有完善有效的内外部监督机制，做到自律和他律相结合。并且那些新秀律师更需要这方面的指导和表率，如果大环境浑浊不堪，再好的苗子也无法独善其身。
6、球迷是球队的上帝
虽然说球员是球队最大的财富，但球迷仍然是球队的上帝，是球员在场上拼搏，工作人员在场下辛勤劳动的动力所在。球队良好的战绩、俱乐部职业化的运营都是为了赢得球迷的支持。球迷不仅仅是球队收入的来源，更是球队在困难时刻坚强有力的后盾，诸如NBA篮球巨星科比·布莱恩特在退役前所效力的洛杉矶湖人队，球队历史上所创造的辉煌战绩让他们获得了亿万球迷的热爱，也获得了极大的商业价值；虽然目前球队战绩惨烈，但洛杉矶的斯台普斯球场仍然场场爆满，忠诚的球迷们执着地陪伴着自己的球队进行重建。
律所也是一样，律所最应该要“讨好”的对象绝不是“裁判”（法官、检察官、公安），也不是其他同行，而是自己的客户。只有赢得客户的尊重和信赖，才有律所长足的发展。律所完全也应该在确定自己的目标客户后再去组建自己的团队和打造相应的商业模式。
优秀的教练组、当家明星球员、足够的板凳深度、强大的进攻火力和出色的传球能力和防守能力，还有最重要的是球迷的支持——这就是成为一支优秀的NBA球队的关键要素。
而作为律所管理者的你，完全也可以且应该去组建这样一支优秀的律师队伍，来为律所赢得客户、赢得业绩！
希望你的“球队”能打赢所有比赛！
责编 | 方晶