批发or成套，律师的职业发展路径，基本就这两条
作者：大鱼
来源：大鱼私享会
投稿邮箱：zhishantougao@163.com
首席内容官：智善爷爷（18995580086）
用零售的思路一个案子一个案子地做，职业发展的天花板会很低。要想办法把业务批量地做，成套地做。
一
工作原因，我平时会和许多律师接触。这其中，有很大一部分都是青年律师：分散在全国各地，从业年龄集中在3到5年，基本处于这么个状态——
要么已经独立执业，与几个律师建立简单的合作关系，自己办案
要么跟着老板，主要做老板的业务，偶尔接一些其他人来的案子
我老婆也是一名执业4年的律师，来自上海一个传统律所，两年多前开始独立执业。因为这个原因，我会经常和她讨论执业发展的相关问题。某种程度上，她是我观察律师个体成长、职业发展的一个重要样本。
这个阶段的青年律师，已经具备基本的执业技能，常见的业务问题都会处理，也有基础的收入，有那么一些合作伙伴。但不论是能力还是业务上的天花板，也都很明显。所以他们通常考虑的问题都是——下一步该怎么发展。
关于律师职业发展的话题，很多律师同行都有过分享，不论是能力提升，还是品牌打造，每个成功律师，都会有属于自己的故事和成长路径。
也因为接触律师多了，我慢慢发现，其实大部分律师的职业发展，基本都会遵循两个常见的路径。不同的路径选择，需要律师积累更多不同的资源和能力。
更重要的是，我发现律师的这两条职业发展路径，和我家里所做的生意，有很多类似的地方。
所以这一次，我想从另一个视角来和你探讨这个话题，希望能够给你带来一些启发。
二
我是温州人，来自温州下面一个叫「乐清」的小城市。熟悉这个地方的朋友，会知道那里的人主要是做「低压设备」生意的。就是类似下面这种——
我家算是乐清最早一批做这个生意的人，很早就来北京发展，做的是经销商的事情。所以虽然我自己不是做这个行业的，但过去20多年，每天耳濡目染家里生意的方方面面，不论是宏观发展，还是微观细节，也都算是有所了解。
家里的生意发展，主要经历了这么三个阶段——
零售
批发
成套
而这三个阶段，其实可以一一类比到律师的职业发展。
我一个个来讲。
三
第一个阶段：零售。
最早的时候，家里是在某个国营柜台上做零售的。后来因为业务发展，慢慢有了自己的门店，但也基本上还是零售的状态。
所谓零售，就是指：来买货的客户，基本都是分散、随机的——主要是看柜台的人流量，以及熟人之间的介绍。
反正柜台就在这里，货就在这里，别人来买就是了。
类比过来，你会发现绝大多数律师的起步状态，其实就是「零售」的状态——我在一个律所里「有一个柜台」，通过律所本身的流量，加上身边人脉、老客户的介绍，只要积累到一定程度，陆陆续续都会有业务做。
只是如果一直处于零售的状态，那么业务规模的天花板，其实是很明显的。如果你有兴趣，可以在北京的路边观察，你会发现很多小的五金店——他们就是典型的零售状态，业务规模起不来的。
很多律师，其实也是这个状态。
当时家里的生意也是一样。你态度好点，价格优惠点，干活勤快点，确实能过得比普通人好些，但也就这个样子了。
所以如果要继续发展，就需要走入第二个阶段。
四
第二个阶段：批发。
在众多买货的客户里，其实是会有那种「大客户」的，一次买很多的货，通常是某些项目经理。
发现了这点之后，家里人除了继续做零售之外，也开始主动拓展这样的大客户。虽然因为批发的原因，利润点会低很多（甚至是不赚钱，纯粹做量，然后年底从总公司拿返点），但毕竟量大，薄利多销，总体来看，会划算很多。
也是因为到了批发的阶段，每天产生的订单数量开始迅速增长，所以其实对家里的能力要求也变得更高了。
批发这个生意，核心的能力在于「内部效率」。因为量大，产品价格上不会有太大的浮动空间（其实是更低），基本上钱都是「省下来」的。
如何省呢？就是从人员管理，仓库管理，物流管理这些层面上，提高效率，节省人工，从而降低整体的成本。
事实上，只要涉及到这样的工作，业务流程的标准化，以及良好的分工配合，就是提高效率的核心举措。每天需要从库房里发成百上千箱的货，从开单开票，到提货发货，到最后财务结算，对于标准化的管理能力，要求特别高。
法律服务里，其实是有类似的业务的——很多律师也做这个。比如代理某某保险公司某某地区的批量业务，他们批量的交通事故案件由你代理，但需要价格标准统一。所以虽然整体上的毛利，肯定不如你单独做交通事故高，但是量大，收入可控。
而做这种业务，就得想办法把作业流程标准化，让手下的人能够尽快把业务保质保量做完。这就是考验各个团队的核心能力了——如果不能把效率提高上去，这种业务根本做不起来。
这个阶段的竞争，主要就是在效率方面。
但批发只是路径之一，还有第三个阶段。
五
第三个阶段：成套。
成套是我们这行的行话，就是指给特定的客户做「成套设备」的加工制作。
零售批发卖的各种电线、电缆、开关，本质上就是各种「零件」。而很多时候，客户其实是需要下面这种东西的——
这样的产品叫「配电柜」，你应该在很多楼宇、房屋里见到过。它其实是把各种零件根据客户需求，组装加工到一起。
做这种成套设备，因为需要具备像「电路加工」「电路设计」等相关的能力，所以产品附加值更高，利润点也就更高。
类比到律师业务，其实也一样。我之前写过一篇文章，叫《律师间的差距，不在专业能力，在于对业务的理解》，讲的就是类似的观点。
面向垂直领域的客户，做「成套」的服务，是我认为适合更多律师的发展路径。事实上， 很多业内大佬，他们本身的标签就是「特定行业」。
比如知乎大V Raymond Wang，著名娱乐法律师王军（就是琼瑶诉于正案的律师），都是这种「行业律师」的典型。
各种单项的法律服务能力，就像是配电柜里的各种零件一样，只能解决客户一小部分的问题。而客户真正需要的，是你围绕他的需求，做这种「服务组合」带来的服务附加。
事实上，你会发现大部分客户对于律师的「单项能力」的要求并没有那么高（毕竟不是所有的客户都有高端的案件），但是需要律师理解自己的业务，解决自己业务发展中面临的方方面面的问题。
六
对于我家的生意来说，不论是做批发还是做成套，其实都对本身的业务能力、服务能力有了更高的要求——如果做批发，就要提高「效率」；如果要做成套，就需要具备「业务理解」的能力。
律师面向客户的服务，也是同理。
这其中有一个关键——要做「同一类型客户」的生意。
法律服务是个低频的生意，所以律师的案件来源其实相对单一——要么是因为品牌主动找上门的，要么是之前客户或者熟人推荐的。
后者是更常见，也是更有效的路径。律师的品牌、口碑沉淀，也基本上会围绕这个路径来走。
既然客户主要是来自人脉，所以你的人脉质量本身，决定你是否能有效地接触到「同一类型」的客户。
而面向客户的人脉建立，光有专业能力是不够的。
有效的人脉，至少需要具备两个要素——
话语体系一致：你说的东西我都听得懂
有价值交换空间：我能做你做不了的事
律师通常会着重打造第二点的能力，却往往忽略第一点。而第一点，才是建立人脉的核心基础。换成业务的视角，就意味着，律师得明白客户的业务是怎么建立和发展的。
不然，话都聊不到一起，还怎么合作。
七
所以对于个体律师来说，职业发展的路径就这么两条——
从零售到批发：搭建团队，寻找有批量同类案源的客户、渠道，以效率提升为核心，做标准化的业务。
从零售到成套：面向垂直领域的客户，做服务附加，尽可能提供它业务不同阶段都需要的服务产品。
如果你始终用「零售」的思路，一个一个地做案子，那么职业发展的天花板注定会很低。唯有改变思路，要么想办法做批量的业务，要么想办法做成套的业务，才是最终的出路。
责编 | 方晶