律师眼中五位经典律师展业模式｜中小律所成长线路图
来源：朝酒晚茶
作者：曹立志
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首席内容官：智善爷爷（18995580086）
2000年，24岁的曹立志参与创办江苏苍梧律师事务所。现在律所人数已发展为连云港全市最多。律所仅仅大是不行，曹立志深感管理模式传统落后，律师们各自为战，更像是个体户的集合体。他下决心做专业化、团队分工、各司其职。但是很多律师很难割舍现有的个人业务，特别是年长律师，割舍现有业务而进行专业分工、实现全所转型是行不通的。
因此，他在律所独立出一个律创空间团队，实行公司化运作，如同改革开放的特区，让一部分律师先强起来，让大家感受到切实可行之后，再逐步带动全体律师走上专业化发展之路。
作为江苏连云港市律师协会的副会长，曹立志不仅考虑自己的律所，还为行业发展苦苦求索。多年来，他几乎跑遍了全国的知名律所；他曾经一个人开着车，在省城连跑了三天，访遍了南京最知名的律所；无论是因公出差还是因私旅游，只要到一个城市，他都不会放过向这个城市知名律所学习的机会，无论如何都要设法联系到当地的律所学习交流，包括香港、台湾、新加坡、阿联酋的律所都拜访过了。
曹立志认为，有几种模式值得中小律所借鉴。
律师“写文章”之所以有展业的效果，就是一篇好文章，一篇能让读者茅塞顿开的文章，会在读者心中迅速建立“专家”的形象，而且展示了你“悬壶济世”的慈悲胸怀，而这一切，正是潜在客户需要的。
律师界曾经流传一句话“李庄进去了，陈有西起来了！”说的是陈有西律师，通过李庄案件一战成名。
问题是：全国当时有20多万律师，为什么单单是一个陈有西异军突起了呢？
其实，这绝非一次偶然的幸运，而是陈有西一个良好习惯积累的结果。这个好习惯，就是“教导式展业”的绝门杀技之一：写文章。
写文章，对律师展业有如此巨大作用？
2009年12月，李庄案发后，偏居于杭州的陈有西，却一下站在全国的中心聚光灯下，正因为他发表了一篇“法制沉沦：中青报奇文批判”，一战成名。
也正因为这一篇文章，使李庄家属舍北京而去了杭州—这个当时无论如何也不算中国任何一个中心的城市请律师，陈有西也在为李庄辩护的过程中名满天下。
欲展业务，需先定位。
先把自己的角色定位准了，你会发现，与周围人的关系也全部定位准了。
定位的不同，决定了你的视角不同，于是你的下一步动作就突然有了常人难料的角度，有了常人难料的出奇制胜。
中国律师界的天同现象，或称蒋勇现象，十分令人瞩目甚至将会载入中国律师史册，这一现象是中国律师界教导式展业最生动的体现。
不知从何时起，中国律师界冒出一个天同事务所，在全国律师界轰轰烈烈地推广他们的一项发明：诉讼图表化，或称可视化诉讼。
这一发明迅速引起了律师界极大兴趣，人们趋之若鹜，因为这一技能，大大提高了律师们的办案能力，而且天同传授这一重大发明，完全是免费传授给看起来是竞争对手的全国同行。
天同甚至将自己的事务所改造成了当年青年纷纷奔赴的延安。天同所租下了南池子附近一处原北京高干的四合院。作为事务所驻地，声称全国的律师们，无论相识与否，凡到北京，都可到天同歇歇脚，听听课。
天同四合院正殿大会议室里，几乎无时无刻都有较高级别的研讨会，专家、学者、官员、名律，穿梭其中，也总是挤满了来自全国各地的律师。
而天同所的主任蒋勇，也总是一副不务正业的样子，不是汗流浃背地穿梭于事务所，照顾着八方来客，就是西装革履地飞来飞去，到全国各个角落去给律师讲课。
所谓同行是冤家，多数律师也视同行为竞争对手的。为什么天同却如此热衷于培训自己的对手？
其实天同所的这一做法，正式一种高贵的展业方式——教导式展业，这个似乎是求人的事情，做出了高贵的味道，做出了受人尊敬的境界。
天同所的业务定位，是专做最高人民法院的民商事诉讼。这样一来，天同所发现：全国的律师，不是自己的竞争对手，恰恰是自己的业务来源，是自己的客户！
很多律师不愿意参加同行的组织，他们视同行为竞争者，不知道有什么值得自己花费时间与竞争者互动。
同行内部，相互有竞争，这不错，但对外部而言，任何行业都是一个整体。如果一个人成为行业的领导者，成为行业中有影响力的人物，这对于建立自己的可信赖形象，无疑是极大的帮助，哪一个潜在的客户，不希望自己与一个领军者打交道呢？这就是成为律师界领军者活跃者，可以促进业务拓展的原理。
需要注意的是：如果带有沽名钓誉之念，是无法成为行业领军者的。名誉可能窃取一时，却无法维持长久。行业领军者，有影响者，必须是获得行业心悦诚服的，这需要你真正关心这个行业，真心为同行们付出。
江苏律协会长薛济民之所以能获得众多同行们的认可，一个重要的因素是他对律师行业的奉献与热爱。
早在当选江苏省律师协会会长之前，他将自己大多的时间精力放在律师行业建设与发展上，十几年如一日，无怨无悔。
相应的，他自己创办的薛济民律师事务所的业务发展也蒸蒸日上，被评为全国优秀律师事务所，薛济民当选为全国律师行业唯一的党的十九大代表。
只有专一才能专注，只有专注才能专业。
2014年，任洁准备开一家只做刑事案件的律师事务所，可是身边没有一个人支持她，所有人都认为这是一个极其冒险的想法，但这并没有让她产生任何的动摇。
接下来的日子，她一步一步按照自己的想法付诸行动，不留丝毫退路。
终于，2015年3月28日江苏天贤律师事务所盛大开业。
但生活哪会那么容易就放过你，在经历了购买写字楼、还贷、装修、加上开业的费用，她俨然成了一个名副其实的穷光蛋，律所初期的几个月她连工资都发不出来。而今天，她成为了江苏省首家专业刑事律师事务所的掌门人。
自2015年以来，她和苏州大学王健法学院钱叶六教授达成一致协议，由两家单位联合推出王健法学院“天贤刑事法讲坛”的系列讲座，不定期地邀请公检法业务专家、刑辩界知名律师、学者举行专题讲座，加强法学理论与实务界的交流与合作。讲坛费用期期都是万金以上，而这些都由她一力承担。
她说，作为一家专业刑辩所的掌门人，她有这个责任和义务来推动刑辩律师行业的向上、向前，哪怕她的力量微若烛火。
过去两年，天贤刑事法讲坛共举办了15期，为苏州律师行业刑辩技能的提高做出了积极贡献。而这一切所带来的，是天贤所在当地公认的刑事专家所的地位与品牌。
2017年母亲节，徐州义行律师所主任朱静收到了财政部PPP中心发来的通知，告知已经通过了财政部PPP中心三位专家的评审，顺利过关成为财政部PPP中心专家库专家。
这是全国第416位专家，江苏省唯一的财政部PPP专家库的法律类专家，也是徐州地区唯一的入选财政部PPP专家库的专家，而这是朱静两年多来心无旁骛不懈努力的收获和结果。
朱静从2014年下半年开始最早接触PPP专业，到基本放下其他手中的律师业务，全力以赴不断学习钻研PPP的有关知识和技能，再到深入的参与几十个PPP项目服务，经过不到三年时间努力，最终能成为财政部PPP专家库中全国仅有的四百多人（其中律师仅有53人）之一，不是因为自己有多幸运，而是自己不断创新、不懈努力、不停奋斗所结出的丰硕成果。
这个世界上没有捷径可走，唯有脚踏实地，上帝对每个人都是公平的，你越努力才会越幸运。
PPP作为一个新兴的领域，同时也是一个新兴的行业和专业，对于做传统业务的律师来讲，如何去判断去认识？去学习和掌握？又如何去发现其中千载难逢的业务机会？
我觉得，这取决于一个律师一个律所的眼界和意识，只有有了超前的眼界和创新的业务意识，才有可能发现这是一个多么大的宝藏，才能判断出其中又有多么巨大的业务机会。
为此，顺应PPP业务的迅猛发展的需要，江苏义行律师事务所在2014年年末就设立了专门的“PPP项目中心”，注册了专门的“义行PPP律师服务”微信公众号，已发表有关PPP业务的原创文章近20篇，刊登在各类专业的媒体及业内有影响力的公众号上。同时收集整理了一百余万字的《PPP法律法规资料汇编》，义行PPP中心正在编辑的20多万字的专著《实施机构PPP项目操作指南》也即将于2018年春节前后正式出版。这是她们在PPP专业领域的又一重大成绩和收获。
突破传统、占领新兴领域的“专家”原来是这样炼成的。
上面是我总结的一些较为经典的律所模式，每一家律所都有值得我们学习之处，但是我们不能照搬照抄，必须找出与自己所在城市的经济总量、社会生活、司法现状、企业类型、人文特点等相符合的模式。
因为适合自己的才是最好的。
责编 | 方晶
终审 | 文晴