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如何打通律所产品化之路?如何做成熟的产品化律师?

2018-03-14 智善法律新媒体 智善

来源:原创

分享者:刘莫研

投稿邮箱:zhishantougao@163.com

首席内容官:智善爷爷(18995580086)



我不知道在座的各位有多少位在今天之前听说过或者是认识我的,我之前大概十年的时间里一直在做的就是律师事务所的公司化、专业化和产品化。与传统法律业务最大的区别,就是在于我们专攻于某一个行业,进行行业领域里的法律细分服务。


在座的各位(新时代 新律师 ——湖北法律服务创新论坛),我不知道大家是在哪个方面做深耕。我想通过一个细分的脉络给大家带来一些小的启发和新的思路,因为时间很短,我可能很难细致的把它系统化的剖析清楚。


之后我会留一个自己的微信二维码,大家可以在之后与我再详细沟通。今天我要带来的主题就是法律服务的产品化



/ 分享嘉宾简介/


刘莫研(点击上图可查看刘莫研相关内容)

嘉宾介绍:刘莫研,毕业于中国政法大学。2010年从法院离开,投身入律师行业。曾担任北京市元甲律师事务所市场总监, 旷真集团北京分公司和山东分公司总经理兼律所主任,今着力运作网络案源及物流行业专项法律事务。莫莫律师在律圈丰富的实战经验,被称作国内律界首位“造雨人”律所运营管理专家法律服务市场营销专家等。




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好多人都在讲大律师,那么什么是大律师?有很多关键词,比如说有正义感的、有社会责任感的、有较高专业水平的律师。


但是想想,我记得我在一个央视的法律频道上看到一个特别有社会责任感的一个律师,他当时帮一位农民工讨要薪资。因为这个农民工受了工伤,导致了下半身截瘫,这个律师万分辛苦终于要回了这个工伤的赔偿款。当他上门向工伤人员索要律师费的时候,却被这个工伤人员以非常粗暴的方式驱逐了出去。


其实这就存在一个律师尊严的问题,你有社会责任感,真的就是大律师了吗?我想:每个人心中其实都会有不同的定义。


但有一点我相信大家能够有一个清楚的认知。起码有一点,大家是有共同认知的,有钱的应该是大律师吧?起码都在几千万以上的时候,应该就算吧!


那么我之前在为每一家律师事务所运作的过程中都是在做这样一件事情。


个体的律师是很难做到的这种程度,怎么做?就是将律师进行商业化,商业化的形式也是不可逆的。商业化的相关量在中国来说是非常具有优势的,是其他国家可能不具有的,因为在中国,人口数量和世界经济总量都是很大的。


现在世界经济总量排第一个是美国,第二个就是我们中国,但是美国各州洲际的法律都不同的,中国最好的地方是他单一法域。你可能在哈尔滨是这样的法律、这样的裁判依据,到海南也一样,可能你坐飞机已经四个小时了,都还没出国门,而在别的国家,可能一个洲就是一个法律,而且它是没有历史偏好的。


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新时代 新律师 ——湖北法律服务创新论坛 

刘莫研在律师认知升级环节的部分分享视频



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在这样的情况下,就会突显出几家有特色的律师事务所。


比如说专门做刑事案件的真泽律师事务所,比如说专门做交通事故案件的元甲所,比如说做不良资产清欠的永雄,应该是在湖南专门做银行不良资产清欠的律所,不说他的收益有多少,不说他的资产额度有多少,他的员工去年四月份我们去的时候是7000多人,现在已经破万了。他直接买的是一栋11层楼高的一栋楼,不够,旁边又租了四层。


然后还有之前我的老东家,专门做建材应收款清欠的北斗辅成,在湖南长沙有个律所叫旷真律师事务所,不知道大家有没有听过?他们只做三类建材:钢材、脚手架租赁和混凝土。


还有专门做外资企业劳动纠纷的极光律所。


那么这些律所,你认为他们做得都是什么?都是做的量,因为中国地域广、人多、单一法律,我们可以做量,一年1000单案子,甚至说一年8000单案子都能够做得起来。


还有另外一种就是做质。我有个好朋友,是大成一个分所的主任。平时聊天会说,专心专业点,别拿你那个小案子来聊了,一个亿以下的标的额的诉讼案件不要跟我说了。


所以在这里面就有一个专业方向的问题,我们该选定什么?


你是做量的还是做质的?或者说,我一单就很牛,或者说我可以做很多单,换句话就是:要么做人多的要么做钱多的。人多的当然也是需要团队的,最终理论再高,还是要有实践。



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在经济化建设中,最大的是商业化建设,所以商业化在这个时代已经是一个不可逆的趋势,在这种趋势下有三种类型的法律服务产品。效率型讲的是常见性的问题,讲的是方法论,客户的需求是物美价廉。


公司化的话,产品是基石,我们要打通律所的产品化之路需要最少三步:


第一步要进行产品设计,产品是根基,没有产品就没有办法进行公司化;第二步是市场交互,有销售的团队、有交互的团队,能够让你流畅的运作起来,最后你要通过运营管理的方法来让你的组织有效地进行流转和流程,是需要有经营性思维的。


那么什么是法律服务产品?法律服务产品分为特性化的产品和标准化的产品。比如说刚才那边那位老总是做服装定制的,他刚才那款给各位男神女神定制的就叫做特性化产品。


我们平时所说的在商场里的某一个牌子,那可能就是标准化的产品,它流水线上生产出来的。特性化的产品有几大特征(人身依附性、不可复制性、量身定制性),就是现在大部分传统型的律师在做的,三性,就是我刚才说的一个亿以下的诉讼标的的案件不接的那个朋友做的。


他们多数都在做IPO,他的案子别人是接不得的,他团队里有一个跟着他八年的大律师,可是那些客户都不让那个律师做,都要粘着他一个人,所以它不具有传承性,就是一个属于特制化的律师服务


还有一种就是标准化的律师服务。那么它的几大特征是什么呢?它是具有可复制性的,并且是可传承的,而且可以规模化去运作。就像我们在说,买服装时某一品牌,产品从流水线上出来的是一样的。



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不管是做定制化的产品,还是标准化的产品,你想要打造一个标准化、成熟化、产品化的律师,首先要有产品,有经营产品的能力。


那么产品设计是什么?设计什么样的产品?非常值得深思的就是你要设计一款产品,设计的过程中要进行三个步骤:一是类型化细分,二是推广的策略,三是可行性调研。


然后产品是需要核心化的产品、形式化产品和延伸性的产品,那么在设计的过程中,大家会根据需求定产品,还是根据产品定需求?


换句话说,假设你只是一个人,那么你一年200万的创收,你就已经形成一个坎了。下一步的突破,不要想着30万、50万或者80万的往上涨,你要想着从200万直接突到400万,从400万突到800万,在这种情况一定是需要一个质的飞跃。


在这种突破瓶颈期的话,你一定要去根据你客户的需求来订产品,不要强制性的去说我要塞给你什么,这就是营销和直销之间的差异。


行业需要细分的时候就要进行细分,行业细分里面,一般律师行业通常分为诉讼和非诉业务。我们要先给自己定位,我是做诉讼,还是做非讼。然后再给我们客户去进行市场化,就是你的市场行为里的细分。


民事里面又有物权保护、婚姻家庭和侵权等,商事里面又有传统的和非传统的,那传统的里面有分为什么?(买卖、租赁、借贷)


假设你想再突破你业务创收的时候,那么这个市场化的细分,你要定在哪一个规则里?定位的时候一定要进行聚焦避点


打一个比方,像侵权责任纠纷。比如说元甲做的交通事故,其实是有三方主体的:肇事方、保险公司和受害者,那么元甲选择的是受害者。在民事的合同纠纷里面有建设施工合同、服装加工合同、房地产领域的各种合同等,甚至我现在做的比较多的就是物流行业,咱们整个的武汉的地区的物流行业也是非常好的。


比如说还是以旷真为例,它做的是建筑施工类的合同,同时有发包方、材料供应方和承包方这几个主体,他们选了材料供应方。一个建筑领域供应的物质材料是非常多的,他只选择了钢材、脚手架租赁和混凝土这三打主体,是基于什么原因呢?


是基于这三类产品是在整个建筑领域用量最多的,而水泥是混凝土的上下游企业,所以直接就带起来了。所以说市场化细分、行业化细分的情况下,一定有一个定位,定位一定要聚焦,聚焦一定要到点。


那么,商事→建筑施工→材料供应商→传播路径,就是让客户来享受零风险的法律服务,这是旷真。



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然后是元甲,专注于民事案件→交通事故→受害者→我只为受害者代言,说明它的定位是在受害者这个方面的。那么不管是只为受害者代言,还是让客户享受零风险的法律服务,都有一个优点:让客户快速记住他们的产品


所以说一个好的产品一定要有一个好的口号,能够让产品具有传播度。


元甲的模式是后付费、免费进行和解,北斗辅成是后付费、先垫资、零风险。所谓后付费是什么?我完全都是风险代理。先垫资是什么?客户的诉讼费、保全费、鉴定费、律师费、差旅费费,一切费用由律所来垫付。


零风险是什么?比如说客户的应付账款金额是500万,那么律师收回来的500万全部给客户,属于零支出律师费。


那么律师的律师费从哪里来?

律师收的是违约金、利息、加价款等相应的衍生价值。

有产品,有口号,才能有传播力度。


我刚才讲的是元甲,讲的是旷真,讲的是真泽。其实我们自己的领域也可以有许多你熟悉和擅长的业务,比如说房地产方面,比如说建筑施工合同方面。总之你的产品一定要有三点:第一是核心产品,第二是形式产品,第三是衍生产品。



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所谓的核心产品是什么?是诉讼案件。


比如说建材应收款清欠来讲,我刚才讲的违约金、加价款、利息,这些其实都是诉讼案件产生的价值。


除了核心产品,还有形式产品,形式产品是干嘛的?其实是用来维护客户的开发和开拓的,比如说在建筑材料应收款清欠方面,我们的形式产品是什么?是法律顾问,我们对所有的企业客户全部提供免费的法律顾问。


客户合同里有项目的审查以及合同的修改、审议、咨询,我们全部提供免费服务,这样就维护了你的客户和辅助了你客户的成长。你免费的事情都给他做的这么好,当他的客户体验达到极致时,他有诉讼案件时,不可能不去找你。而且你的客户类型是统一化的,千万不要想你的成本有多高,因为你的客户是统一化的,他的问题一定也是统一化的。你只要一个班底的团队,像我们在200个客户的情况下,一般配置三个人就绝对够了。


那么这是形式产品,不做盈利使用。


还有一个叫衍生产品,衍生产品用来做附加利益价值。


比如说我们自己是有矿山和脚手架租赁企业,有入资入股的混凝土商砼搅拌公司和商砼搅拌站,这是高收益创收



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律师最好的地方是什么?是你能切到客户最核心的机密里面去,你甚至可以了解到他某一个项目或者是某一个事项最核心的利润点、纯利润点是多少。那么你可以做什么?你可以做项目撮合,做投资资金的投融资项目,做分红。


所以这些衍生化的产品其实是通过你的身份获取来的,它才是最高的收益,所以这个最高收入未必是那些诉讼案件。


那么这是设计好的产品,你的产品也有了相应的打造和流程之后,需要做的就是市场化调研。所谓的市场化调研是什么?


以物流行业为例,比如我想开发这方面的客户,我设计了这样一款产品之后,我要怎么做?我怎么能知道它能不能运营下去、能不能研发下去?于是你就要做调研,所谓的调研要从三个角度进行。


第一个角度是法院层面。法院层面调查这几个维度:1、全国近三年到六年内的诉讼案件和诉讼案件量和法院审判趋势,这样你会知道你要切哪个点。


就像我们刚才说的交通事故,有受害者这一方,有保险公司这一方,有车主这一方,你选择哪一方呢?从这种调研里面是能够看的出来。


为什么要调六年呢?因为你要看他的发展趋势以及未来的发展趋势。比如说交通事故,就目前的情况来看,你就没得做了。因为从2017年开始,整个伤残评定标准已经改了,你已经没有着力的点和发挥的空间了,未来城镇化、一体化之后,你更没有可操作性了,所以调研是不可规避的,一个是看他的趋势,一个是看你想落实的着力点,还有就是它的市场容量有多大。


第二个角度是调研市场的需求。各商会、协会对你这个行业一定是有相应的数据和分析报表的。


第三个角度就是你的直接客户。你只有切入到你的直接客户的核心群体里面去,才能知道你的客户要的是什么。


大概是在春节前的时候,合肥一个某宇宙大所的律师来找我,想和我探讨一下合肥的市场怎么样。我说合肥市场好,然后他就问我,他应该怎么做,让我教教他。他认为自己在合肥做了很多年,是个老律师,一定能够做好。


我告诉他说:“咱俩不在同一个对话平台上,既然朋友介绍你过来,我肯定是倾心地去帮助你,但是我们之间不在同一个对话平台上,就没有办法交流。”他说:“那怎么办呢?”我说:“你回去不用干别的,先去协会,先去客户里面,不用多,只用跑十五家,你就天天跟他聊天儿,不用担心他骂你。你要先了解行业,你只了解法律是不行的。因为这些企业的老板们都是很有身价的,你也千万不要担心人家的学历问题,人家的思维是非常商业化的,他的需求是非常明显的。你只有跟他交流了之后,你才能知道他要的是什么。”


所以综合三个方面来去调研,调研法院是要看你做什么、看你有没有什么市场可以发展,调研市场是看它的需求,调研客户是看他具体想要的东西。通过这些可行性调研之后,你的产品就算是完成了。


那么在产品设计的阶段,通过市场细分寻找需求,通过聚焦定位来确定产品,然后进行品牌打造,你一定要有一个能够让客户帮你去传播的口号。客户一定都是有圈子文化的。


比如说像我们的律师,今天在场你只要想找到律师,你能找到200个。就是这么一个道理,客户在他的行业里面也是一样,所以你在做这种企业客户的时候,一定要让客户去帮你传播,所以你的口号就显得特别重要了。



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产品设计了之后要做的就是市场交付。


所谓的市场交付分为两个部分:第一个部分就是市场化的行为,第二个部分是交付层面。市场化行为包括品牌推广、专业团队建立和战略部署,交付则包括是流程化作业、专家团队、标准作业。


你一定要符合行业里面最深层次的需求,你要做的永远不仅仅只是一名律师,而是你客户的引导性战略部署专家,这也是我觉得咱们智善今天做的一个特别好的选题,就是我们律师的认知升级。


你的市场交付如果做完了,第三步就是运营管理


只要有人就会有组织,有组织就离不开运营,运营就离不开管理,缺一不可。所谓的运营就是要组织、协调和实施(相应的战略方案),一定要有战略。


很多人都说我很忙,很多人也都在说我每天都在做着不同的事情,但是总是没有进步,那是因为你的战略导向缺了大方向,管理方面是要有计划、制度和控制。


最后,如果说大家需要,想要做你自己产业里面深耕的法律服务的时候,一定要有产业链,就是说,如果你的这个产品不是在产业链的上下游的情况下,不要去做。


比如说刚刚有个老师他在说ETC,其实这些ETC公司就是非常大的一个能够打造出法律服务产品的领域,它是有上下游供应链的。


再比如说刚才说的物流行业,还有现在案件大批量提升的P2P公司。


前几年P2P公司特别火爆,客户可能是很小的一个的需求,买一个手机都在网上进行,然后每一个月定点的去还款。我知道的一个P2P的公司,他只有一年的运营期,现在他的外债债权额度是7000万,最高的一笔可能是2万。


就是一个这样的额度,但是他是你非常集中的客户群体,因为这些业务全部都是同质化的,你只要把金额改一下就行。


如果说谁的团队里面它的技术团队非常强的话,甚至可以通过软件来解决这种问题,完全不需要人工操作。所以你在打造自己的产品时,一定要关注它是否在产业链上。



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我们之所以做法律服务产品,是因为我们要提升体验,提高效率,降低我们自己的成本。就像今天的主题一样,新时代下,新律师要有新发展思路和新业务模式,来突破传统型律师带给我们固化型的业务发展模式。


打通律所产品化之路,一共要做三个部分:产品设计,市场交付,运营管理。最后让我们忠于理想,让我们面对现实,核心因素还是落地。


在这个有限的时间里,我没有办法把很多东西细化去讲,只是做一个流程上梳理,建构一个思维上的框架。


非常希望在座的咱们湖北律师,咱们智善这个平台上的小伙伴们,在接下来的时间里,我们随时去交流,随时去沟通,能够共同携手改变我们中国法律服务行业的发展方向,这不是哪一个律师的行为,是对我们整个法律服务行业及其发展趋势的变革。谢谢!



END



责编 | 方晶

终审 | 文晴

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