下一个时代属于抖音吗？|东哥笔记

百度搜索了这个标题，我得到了这样一个答案？

有创业者问我，东哥有没有认识懂抖音的专家？我说：没-有-人-懂-抖-音，不存在所谓的抖音专家。

大家都知道的一个点是，增量市场越来越难，如何在存量市场里面找机会将是未来电商的最重要趋势。但眼下可知的是，“常在河边走哪有不湿鞋”，用户大部分时间在微信，抖音，花钱购物只是时间问题。

国内电商市场太卷，为了维持垄断霸权，阿里打了七八年的京东，打了三年拼多多，又打了两年美团，最后我们发现真正抄底的是抖音！

关于抖音大家聊了很多，我整理了一部分。

01

字节为啥做电商

海豚社·新消费50人论坛邀请过，前字节电商早期产品/商业化负责人郑洪森分享，了解了一下字节电商起源。

字节做电商目标第一是数据，其次才是商业价值，因为电商占三分之一。另外，平台不是因为流量大了，才去做的。而是用户本身有需要！

去年聊抖音电商GMV一个月800亿，21年看1万亿。而这个目标是此前张一鸣决定做电商的时候就定下的三年目标。

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02

淘品牌没出来，抖音能不能做出品牌？

虽然说淘系里面的结果是没有做出来淘品牌。但是抖音里不是完全没有机会做品牌，而是取决于做品牌的投入，是只把钱投入了GMV上，还是说同时也投入到了品牌建设。

举个例子：花西子；也是一个偏淘系的品牌，花西子也是吃到了淘宝的一个平台红利做起来的，但是花西子在做的时候不仅仅是投入了GMV做增长获客，而且她在品牌建设上强化了国风的概念，向消费者传达了国风价值，从消费认知上他就是一个品牌。

这里再聊一下对于品牌的理解，什么叫品牌？

第一：品牌是产品积累的结果-销量；

第二：品牌是留给消费者的印象。如果说按照这两个思路，在抖音也是可以做出来品牌的。

03

品牌生意≠流量生意

做品牌和做货不一样，品牌是有生长周期的。抖音确实能实现规模和效率在短时间内爆发，但绝大多数的新消费玩家，是不具备一些逻辑的。最忌讳的还是在把品牌生意，当作流量生意来做。

1、全域成熟的渠道建设

新消费团队，渠道拓展能力不说，普遍用户运营质量和全域接流效率都很低。

2、产品自带高复购属性

绝大多数新消费的产品，复购率稀烂，而团队又缺乏精细化运营的能力模块，人为拉复购的组件能力很弱。

3、长线健康的盈利模型

新消费这批玩家，绝大多数都缺乏对最终到底怎么挣钱的深度思考。

在抖音看到了流量蓝海，用低价引流款规模化拉新获客，但却没有承接款，利润款能高效地把用户“渡”过来。

04

为什么选择抖音来做商业化？

海豚社&鸿儒品牌加速成长营活动中，关于为什么要做抖音，第一期导师字节电商早期负责人郑洪森告诉我们三个原则：

第一，基本原则用户在哪，市场就在哪。

抖音体系里面45岁以上群体又40%，其中买东西的up值是年轻人的1.5倍。中老年用户消费能力非常强，一个用户一个月能买6-7单。现在可能更高。

第二，新渠道对新玩家友善，老渠道没钱没法打。

第三，中老年群体，人群本身有一个特点，就是受教育程度低。很多中国人是看不了头条的图文内容的，因为阅读水平非常低，消费不了，所以必须做视频类的。

直播购物场景，对他们来讲更接近于线下的消费场景，你可以去互动，可以看到一个真实的销售给你讲解。本质上是品类跟渠道的适配性的判断，这是一个基本点。

第四，我是希望做品牌的，所以抖音下是做品效合一的。体现在结果上，就是心智占领和直接成交。基于这些点，我觉得all in抖音是我的必选项。

05

抖音起盘案例

之前北京面基了一个做饼干的项目，去年下半年起盘，做了三个亿。至今年底看估计至少翻倍的增长。这个速度惊呆我了。他讲了高速增长的3个要点，让我大受启发。

1、抓住抖音红利，做自己IP 总营销费率低于20%

2、天猫承接抖音外溢流量 销售占比稳步提升

3、爆品策略 核心sku占80%销售额

抖音拼的是创意。抖音平台不变的永远是优质内容，短时间拼运营，最后拼的一定是优质内容，内容的差异化来自于创意和执行，这是区别于其他直播间起盘获量的优势。

06

做抖音不要低价收割

一个发现，抖音直播有一种恶性竞争，原本99元一瓶，现在199给发5瓶-8瓶，买一次用一年，属于囤货。低价是会收割一部分用户，但单次消费足量，没有后期买单，没有复购，这种价格体系带来的是一种不良发展。

07

实操分享，适合准备做抖音的深度思考

准备做抖音的可以考虑这三个方向，抖店、直播带货和搜索，其中搜索不是用来卖货的，适合于不靠线上成交，引流到私域成交的企业，做生意还是需要天时地利人和，做一个路线定制一个方法并且严格执行。

海豚社，跟高露洁抖音直播操盘手登哥交流，抖音直播带货挣到钱的三个因素。

第一个因素是降低对人的依赖性。

第二个因素是了解你这盘货和什么流量渠道的用户是匹配的。

是广场推荐进来的流量，还是短视频筛选过来的稍微精准流量，还是付费购买的流量，还是通过图文去获取的流量，还是通过搜索去获取的流量。

到底你想要哪一块的流量，哪个用户对你的产品它是不是最匹配的，他对你的定价是不是匹配的。这点要选择好。

第三个因素就是做抖音，你无法抵抗平台变化和行业内卷以及它的算法的黑盒。

所以说抖音在抛弃你的时候，他不会跟你道歉的。那么在这种情况下，你必须用复制，用矩阵才能抵消这里面的很多的偶然性，以及你遇到一个坎儿，你绕不过去了怎么办？

我认为，不要去尝试解决问题。我们回到本质，绕开问题就不去解决它，随他。我们只要考虑怎么赚钱就好，这样才能解决复制性的问题。

写在最后

对于品牌，有很多纠结，低价还是高价？天猫还是京东？抖音还是快手？公域还是私域？似乎每个都应该做。有什么决策技巧？博弈论就很有用。

我认识很多很赚钱的电商，我发现他们的核心竞争力只是选择了一个舒服的市场而已。选择大于努力！

我用了10年聚合了中国TOP100电商创始人，今天这些还远远不够，未来5年#海豚社 链接中国TOP500消费品牌创始人# 欢迎大家加入海豚社，新国货品牌创始人俱乐部！

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