李成东对话前易迅网创始人邹志俊，京东到家要颠覆传统超市
【东哥解读电商】这一年有很多生鲜电商创业项目拿到了很多钱，这一年也有太多的生鲜创业项目找到东哥，希望提供业务及融资帮助。无论是电商创业者，还是投资人，或许都认为生鲜或许是零售电商里面最后一块处女地了吧。因为生鲜食品有几个特点，一是民以食为天，市场足够大，2万亿+；二是消费购买频次最高；三是生鲜毛利润率还算可以；四是生鲜电商渗透率还极低1%都不到。五是传统生鲜产业落后，无论是生产还是批发销售环节高度分散，损耗20%以上，有足够的电商优化空间。当然了，做生鲜电商创业也是有一堆的问题，全都是大坑，这个东哥将在后面的对话当中详细一一解读。
东哥每次去上海基本都会找前易迅网创始人，现在是妙生活CEO的邹志俊交流。干货有很多，因为之前处于布局摸索阶段，不让我说，现在可以了。有很多干货，慢慢道来！内容还会包含前几天与京东到家，良品铺子战略市场老大的交流O2O干货。资本寒冬之下，很多烧钱模式生鲜O2O电商纷纷关门大吉，而妙生活是少数不怎么烧钱的，基础运营能力和数据非常扎实的一家！写出来，供各位创业者参考一下彼此的差距！
听过来人经验，少走弯路！信息量很大，建议收藏慢慢看。
妙生活和妙生活创业团队
妙生活是上海本地最大的生鲜电商之一，团队是有十年以上成功操盘电商经验的前易迅网的三位创始人。关键业务数据，门店和前置仓（微仓）一共40家，不到300个SKU，以水果零食为主，提供2公里1小时极速达配送体验服务，差不多一天1万单，月营收千万左右，毛利润率20-35%（与门店位置有关），租金人员及摊销等成本费用率是12%，损耗低于10%，平均每单履单成本5元，上海的东哥粉丝可以下载“妙生活”体验一下产品服务。
邹志俊是前易迅网创始人，之前是在新蛋网，在易迅负责采销运营，做事彪悍。卜广齐在2006年创办易迅网的时候，上海已经就有个强大的新蛋网，还有一个京东率先拿了今日资本的钱。而易迅网到了2011年才拿到了腾讯的战略投资，而之前一直都靠最早50万的启动资金。如果没有强大执行力，扎实的运营功底，早就在竞争中落败。2012年易迅网20亿，2013年100多亿，2014年算是打包卖给了京东，算是退出历史舞台。
东哥最近和前同事聊到腾讯电商的时候，说到腾讯如果坚持做，易迅网还是有机会的。另外如果没有这笔并购，京东现状肯定要艰难得多。一是没有腾讯的流量，显然没有当下的快速增长。二是易迅网死磕价格，京东的毛利润率一定提升没这么容易。并购结束后，易迅网的四位创始人虽然各自都拿了很多钱，但闲不住的又都开始了重新的电商创业之路。大boss卜广齐做了整车电商，另外三位做了生鲜电商。
妙生活的启动是从2013年底开始，那个时候京东和腾讯谈战略投资并购，前易迅网创始人COO的创始人林敏就决定有意做生鲜的创业了，而妙生活的技术老大是前易迅网的创始人CTO陈勇。上月和陆金所管营销的cam聊了很长时间，cam之前是易迅网的高管，提及一开始还是他帮林敏策划，生鲜电商该具体怎么做。一方面三位创始人老有钱了，不需要做PR，另一方面也希望把模式走通，技术及运营的基础打扎实，然后再在全国迅速铺开，所以一直都做的非常低调低调。低调到，至今投资圈也没什么人知道，更不要说生鲜电商创业圈了。
最近热门的几个生鲜电商爱鲜蜂起步于2014年6月，拿了清流资本的钱。还有一家与妙生活模式相近的，1号店前高管出来创业的，差不多去年底才开始做，最后拿了今日资本的钱。邹志俊和东哥说，虽然已经拿了钟鼎资本的钱也不错，但如果徐新如果一开始就知道他们在做，或许投的就是他们妙生活了。
生鲜商超品类，京东超越阿里最后的机会
淘宝天猫做大了服饰品类，颠覆了传统的百货公司，成就了阿里巴巴的今天。而京东虽然意欲颠覆苏美，但家电3C的毛利润率太低，用户的粘度购买频次太低，导致盈利艰难。很多投资人都问到东哥，京东用户的下单频次为什么只有阿里的十分之一。这很大程度原因，是由品类结构决定的的。京东想增加自己的用户购买频次，颠覆淘宝天猫，有且只有一个类目就是生鲜商超品类，超级复购率的品类。
传统生鲜商超B2C玩法的硬伤，履单成本太高，时效要求高
生鲜商超品类B2C玩法有两大硬伤，履单成本太高，而且下降空间非常有限。生鲜商超是最后最大的一个电商机会，很多人都知道，但又超级难做。原因很简单，履单成本太高。100元的客单价，20元以上的每单履单成本，而且下降空间非常有限，毛利润率只有15-20%，怎么算怎么都很难赚钱。
当年于刚和刘俊岭一同创办了1号店，找了一圈投资人根本就没有人愿意投，这笔账算不通。后来算是被平安集团收购了，然后平安又转手高价卖给了沃尔玛。因为如此重要，2011年天猫超市就上线了，挖了1号店大量的高管。但天猫超市又为什么迟迟不发力，说白了，依然是这笔账算不平。现在被天猫逼得没办法，必须通过做大商超品类守住一二线的用户。
生鲜商超品类的另外的一大硬伤是替代性太多，需要冷链，时效要求高，保证新鲜。生鲜商超便利店遍布小区周边，既然出门就能买到的东西，为什么要网上买。所以有人想到了O2O的方式，把周边超市搬到线上做O2O配送，社区OO1就算是其中的一家。京东到家也算是，但是这种玩法有一些硬伤，所以京东到家现在已经有了一些很大的变化。
前置仓（微仓）模式，生鲜商超O2O大势所趋
社区001的玩法是有一些硬伤的，当然京东到家在做的时候也都遇到过，之前掌管京东物流和客服的老大王志军接管京东到家业务后，有了很大的变化，不只是业绩上提前两个月完成目标。京东到家的转变，很多底层的理念也是从妙生活合作中而来。
传统O2O玩法下是有很多问题的，供应链的挑战，超市的库存和电商平台销售结构不一样，电商平台推的促销品很容易断货缺货，这也是导致目前京东未能在2小时妥投的主要原因。另外生鲜产品非标准化，超市挑挑拣拣的，质量不稳定，也比较难符合用户需求。时间不协同，电商订单相对集中，尤其是有促销的时候，而有订单的时候，超市未必有足够拣货员及时拣货。传统业务的抵触，当大量快递员堵在超市门口催促时间，还是非常影响门店的正常销售，所以传统超市也不是很愿意配合。社区001太小或许不会有过这种感受，快速爆发的京东到家，吃了很多苦头。接下来京东到家会怎么做？
实际上，生鲜商超品类热销的SKU不会超过1000个，就如东哥之前提到的德国零售商阿尔迪，就经营着不超过700个SKU的商品。既然如果从大仓往城市发货时间漫长，成本高，为什么不能在城市里面建专门的前置仓呢？注意是前置仓，不是门店。主要是拣货的功能，而不是售卖的功能。这种微仓的坪效和人效是极高的，邹志俊说他们在上海的前置仓也就四五十坪，两三个人一天四五百单，坪效差不多是传统电商仓的10-20倍。另外这些订单直接配周边，也不需要特殊的包装而增加的额外成本。也不需要二次分拣，减少了搬运的次数，又减少了成本。所以做前置仓的模式，主要就剩下了最后100米的配送费用。现在京东到家每单补贴5-6元，随着未来订单密度增加，依然还有很大的降低空间。时效和传统的B2C模式比，也就自然而然的大幅提升了！
阿尔迪+配送模式
简而言之，通过前置仓（微仓）的模式能够达到以下的几个目标，一是自己控制货品，货品品质更有保障，不再缺货，供应链更加稳定；二是价格也更有竞争力；三是订单自己生产，时效有保障。登陆京东到家，很多人已经看到在北京，京东到家开了不少鲜+店了。这些鲜+只是前置仓，而妙生活在上海，分两种，一种是纯前置仓，一种是自带销售功能的门店。前置仓可以开在没人知道的地方节省成本，而开门店本身是可以盈亏平衡的。邹志俊说如果不摊销总部的技术费用，目前妙生活的自带销售的门店基本是可以实现盈亏平衡的。妙生活开门店的另外一个好处，就是线下流量入口，而且也有口碑品牌的效应。
前几天和中国最大的零食零售商良品铺子战略市场老大赵刚聊，良品铺子2015年线下销售额30多亿，线上10亿多，其中10%销售来自微信公众号官网。良品铺子微信粉丝有300多万，而基本就都来自线下门店。之所以良品铺子线上发展速度这么快，与它在线下积累的品牌影响力是有非常大的直接关系。
爱鲜蜂模式本质上也是前置仓（微仓）的模式，只是利用了社区水果店的门店，货品及闲置劳动力，然后自己再提供更多爆款高毛利润率的SKU。一是铺店的速度快，现在差不多1万多家；二是夫妻老婆店送免去了配送成本；三是高毛利润率的自己能赚钱。当然问题也比较明显，自己不控货，品控能力比较差。订单分散，区域影响力弱，单店产出低，容易被直营模式冲击。
京东到家要颠覆天猫超市，也要颠覆美团糯米外卖
京东到家实物做起来后，开始逐步向生活服务推进，物流人员是现成的，就可能接下来做美团百度的外卖市场，就可能做e袋洗的送洗衣服，就有可能让那些做家政O2O的创业项目断掉了企图靠服务不赚钱，靠卖货赚钱的念头。
外卖最核心之一就是物流配送能否及时准时，那么问题来了，百度糯米、新美大（美团）该怎么办？虽然已经看到了糯米和美团都有意从外卖再到做实物的O2O，如美团投资的校园O2O宅米网，但想必全部自己做还是比较困难的。实物到家不只是一个配送的问题，还涉及到供应链和仓储管理的问题。京东生鲜超市品类，实际上已经升级迭代了两级，接下来天猫超市根本也不会有什么竞争力。
妙生活，或则说京东到家这种前置仓（微仓）的玩法，如果真能颠覆线下超市，这就是一个非常有意思的事情了。各路投资人，不可不察！
PS:怎么做品控，怎么开门店和前置仓，保证较高运营效率，运营细节很多，模仿并不容易，也恕东哥不能一一详解。以上分享的大部分干货内容，都来自于好友妙生活创始人邹志俊的交流感悟！感谢！
下一篇预告：与人人车创始人聊二手车的故事干货，人人车成立不到两年，目前估值过5亿美元！
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李成东，电商天使投资人，前派代、腾讯、京东电商战略分析师
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