混合变现可能是提升利润的最佳方案
尽管许多游戏人认为，自己做的游戏是艺术。但我们不得不承认，游戏和电影、流行音乐这些产品一样，是主要为人类提供提供娱乐和情绪价值的商品。
在游戏市场整体收益不断攀升的今天，谈商品的盈利是无可厚非的，更何况，提升商品利润不会影响游戏人做游戏，高利润的产品让我们更多机会做出下一款更好的游戏。
1. 提升利润的方法
游戏挣钱有很多不同的方式，我周一的推文 电子游戏是怎么挣钱的？ 中作了个小总结。许多红利随着黄金时代的逝去已经一去不返。来到买量时代，提升利润的方式需要与时俱进。
买量时代的挣钱方式
我们知道，提升利润无非开源节流。进入到买量时代之后，抛开签年框、关注裂变这类手段不谈，如果希望在买量方式上实现利润提升，只有两个办法。
降低买量成本
提升玩家付费
我们也知道，程序化广告需要大量的数据来进行符合产品特性的精准预测。如果产品的表现已经足够稳定，怎样降低买量成本和提升玩家付费呢？
答案就是 混合变现。
CPI/ROI/倍率：算法和量级
我在2021年写的一篇文章 面向CP的发行知识：关于流量的理解 中提到，买量已经从买激活、买付费过渡到买 ROI。在广告整体竞价，平台越来越智能的前提下，我们应该怎么做，平台又会怎么做？
如果 ROI 打不正，平台也知道不赚钱，你无法长期支付高于收益的买量成本，算法就不会给你量。
如果产品的增长倍率足够，拉长生命周期，产品 ROI 大概率可回正。在数据比同类产品好的前提下，算法会倾斜更多的量给你的产品。
你说反正我已经支付买量成本了，亏了也是我亏了。为啥平台不能多给我点量呢？因为算法会认为，把量给赚钱的产品，价值更高。
有没有一种办法，让算法认为产品能赚钱？
答案就是 混合变现。
用混变思路买到更多的量
我在 计算广告：广告主生效的六个阶段 一文中解释了广告信息接受过程的三个大阶段：
选择 Selection
解释 Interpretation
态度 Attitude
在这三个大的阶段中，还有六个小的阶段：
曝光 Exposure
关注 Attention
理解 Comprehension
接受 Accptence
保持 Retention
决策 Decision
可见广告平台的计算过程是自动的，除了投放策略可调整，其他部分难以进行人为干预。现代计算广告系统是一个大数据处理平台，它根据数据在多个广告竞争同一次展示时做出决策，再将投放结果统计数据反馈给广告操作人员以调整投放策略。
使用 混合变现 并不能影响上述的六个阶段，但混合变现的参与，让利润的获取更加高效。
前两年许多重度产品把大量超休闲小游戏嵌入到自己的产品中，就是用的这个思路。
通过休闲的玩法让算法认为这是一个轻度产品，用极低的 CPI，将玩家吸引到重度游戏中，再进行内购付费转化。
如果你看过近期大推的 4xSLG 无尽冬日（海外名称：寒霜启示录）的广告，你会认为这是一个模拟经营的房屋建造小游戏。甚至是你真的进去玩 40分钟，也不会碰到 SLG 元素。
是的，买量方式进化了，产品也进化了。
无论是IAP游戏，还是IAA游戏，都可以用不同的方式拥抱 混合变现。
2. 混变中广告和内购的比例
我在 混合变现从入门到放弃（中）——混变产品的运营和商业化设计 一文中提到：
超休闲游戏不需要运营
长线IAA产品的运营目标是促活，让玩家能有机会看到更多广告
「内购占优」的产品需要强运营，持续追求LTV增长
内购占优和广告占优
混合变现产品有两种类型：内购占优，或者广告占优。我认为的「内购占优」，并非内购收入比例比如占比50%以上，而是根据你的产品特性，内购收入达到了一个不可忽视的比例。
我们经常看到海外的超休闲游戏产品，主要使用插屏广告变现，但提供了去广告内购和宝石商店功能。这样的产品内购占比不可能超过10%，不可能实现「内购占优」。
但我们不能简单认为，这类产品是由于玩法简单，系统不够，只能选择广告变现。
广告变现为主的混变思路
国内小游戏市场也有许多长线，系统足够复杂的产品，主要采用激励视频变现，并加入了内购能力。
例如《抓鸡大师》这类产品，若完全使用广告变现就可以达到ROI回正，内购部分就是纯利润。
这类产品，会尽量采用简单的运营方式，避免内购带来的高额运营成本。
内购为主的混变思路
在 IAA 产品中加入内购，需要版号支持，需要重新在内购和广告中选择优先级。
IAP 产品本身的限制更少，需要思考广告对内购的影响。好在国内小游戏市场也已经有许多成功案例和严谨论证。通过这些案例，你能明白影响并没有想象中那么大。
例如腾讯广告联合3K游戏、港大，以《巨兽战场》小游戏为标的，进行了严谨、科学的实验论证，得出结论：混变在游戏中的应用能推动用户不断观看广告和付费的正循环。《巨兽战场》小游戏中增加了广告变现后，30日人均LTV提升了20%，30日付费留存提升2pp（百分点），付费率和付费ARPU未受影响。
与IAA游戏加入内购不同，IAP重度产品的运营本就成熟，加入广告并不会影响现有的运营投入。
但是，加入的广告会影响玩家吗？
3. 广告对玩家氪金行为的影响
在 IAA 游戏中加入内购，我们往往会抱着「不做白不做」的思路，觉得只要有人充值就行，「有枣没枣先打一杆子」。
这样的思路，很难通过内购提升「广告占优」的混变产品利润。
我们必须牢记，氪金是一种付费行为，看广告也是一种付费行为。做混合变现，务必要把两种放在一个体系中思考。各干各的不可能成功。
我在 混合变现从入门到放弃（上）——混变产品的误区 一文中提到过：
1. 用户是不同的。
有的用户更愿意付费，有的用户更愿意看广告。有的用户只想白嫖。游戏中需要对付费做分群设计。2. 流量是不同的。
一部分流量中的用户很可能比另一部分流量中的用户更有价值。流量代表来源渠道、来源平台、变现平台、以及时间周期差异。3. 产品是不同的。
有的产品更适合做内购，有的产品更适合做广告变现（例如网赚就是为广告而生），还有的产品更适合做买断制。
我个人更喜欢买断制（更贴近游戏本质的乐趣）。然而同等投入下，买断制游戏带来的收入规模一般低于内购，不搞钱还怎么做下一款游戏？4. 付费架构是一个复杂系统。
应该像设计 Game Play 一样去设计付费架构，在游戏初期就要将付费方式思考清晰。即使在 DEMO 版本中没有付费，你也必须清楚，付费点会加在哪里。5. 内购是游戏内货币的收入来源，广告也是。
广告作为主要来源，内购就是补充来源。反之亦然。
不要把广告价值与内购价值做简单的平均化。（例如用 eCPM 和广告次数去对等计算付费点的价值）
广告和内购之间不会互相影响，只会互相促进。除非 …… 你的设计有问题。
与在 IAA 游戏中加入内购相比，我们似乎更担心在重度游戏中加入广告，会影响付费用户的充值行为。原因也很简单：我们认为付费用户更有价值。
真是这样的吗？上面我们提到的3K《巨兽战场》的例子，一个如此重度的产品也加入了广告变现，而且对游戏数据表现产生的正面的影响，相信已经能说明混合变现提升产品利润的能力。
如果希望看到详细的案例，我在 混合变现从入门到放弃（中）——混变产品的运营和商业化设计 做过一个非常细致的分析，欢迎有兴趣的读者进行深度阅读。下面两张图均来自该文。
另外，刚才的叙述中，提到了重度游戏的概念，为了方便统一认知，可以阅读这篇文章： 我理解的休闲游戏（中）——超休闲、小游戏、轻中重度、独立游戏。
尽管我的理解未必正确，但通过概念统一了认知之后，至少能保证文中描述的准确性。
4. 混变最常见的问题QA
Q：重氪玩家看到广告后会觉得掉价吗？
A：你可以对玩家进行分群，让重氪玩家更少看到广告。你可以使用月卡周卡去广告卡等等机制，实现广告对氪金玩家的免打扰。
Q：广告会影响我游戏的纯洁形象吗？
A：商业游戏，是纯洁更重要，还是赚钱更重要？都不是，是开心更重要。
Q：内购玩家看广告看爽了不充值怎么办？
A：内购玩家在意的是情绪价值千万不能让看广告带来的情绪价值与氪金类似。
Q：怎么把看广告的玩家转换成付费玩家？
A：
赠送限时免广告
小额免广告付费（翻倍收益）
小额首充（远超广告收益）
只要玩家开始破冰充值，剩下的也不用我说了吧 😄
特别介绍
有很多重要内容，公众号发不了，但群里特别能聊。
关注公众号可以进群一起唠嗑，群里圈内大佬特别多……
下面几个系列花了我不少精力写成，可以一起读一读：