中国智能交通企业，抢滩海外
“到海外去！”2023年以来，越来越多的中国智能交通企业提出这样的战略！
随着国家经济实力的增强与政策支持，中国企业在全球化过程中扮演着越来越重要的角色。从外部条件来讲，“一带一路”战略为中国企业出海提供更多机遇，同时海外市场也存在着旺盛的需求。
从内部讲中国智能交通企业综合实力持续提高，已经具备走出去的条件。另一方面，2023年的中国智能交通市场越来越“卷”。受宏观经济情况影响，上半年市场整体表现情况不佳。项目少、竞争大、约束多，即使家大业大的头部厂商也不得不面对愈发沉重的经营压力与增长困境。
据赛文研究院数据，2023年上半年中国智能交通市场千万级项目和亿级项目较2022年同期大幅减少。智能交通头部企业营收下降成为普遍趋势，上半年，TOP15中国智能交通企业的企业中12家整体业绩下滑，只有3家呈增长或基本持平趋势。
国内智能交通市场竞争加剧，促使不少企业出海步伐进一步加速。
2022年，中国智能交通海外市场总规模超过25亿元。海康、大华、海信网络科技、莱斯信息、上海电科、中船杰瑞科技、深城交等企业纷纷加大对海外市场投入......
拓展海外业务，成为了部分中国智能交通企业所谋求的新增长引擎。
7月24日，在2023上海国际交通工程、智能交通技术与设施展览会同期，交通运输部科学研究院与赛文交通网联合组织了智能交通企业海外业务拓展与交流合作会。中咨泰克、万集科技、莱斯信息、浩鲸科技、易华录、Aimsun、赛诺杰科技等多家海内外企业代表及专家学者汇聚一堂，交流出海经验，共商出海机遇......
01
中国企业出海概况
当前，中国企业海外市场拓展主要有两种模式。一种是以纯粹设备出口为主；另一种则是出口设备的同时也承接系统集成业务。
在欧洲和北美等发达国家地区，出海企业业务以设备出口为主。但自2020年以来，美国加大对中国企业的制裁，华为、海康、大华均在被制裁企业名单，北美地区出口下降，出海企业当地分支机构基本已撤出市场，当前主要以OEM形式进行销售。在非洲、东南亚、中东、欧洲（东欧）、拉美等发展中国家及地区，同时包括设备出口和系统集成业务。
目前出海企业中较为有代表性的企业有海信网络科技、海康、易华录、法马、锐明、佛山青松、道明光学、赛诺杰等等...
其中不少企业海外市场占据了整体营收相当份额。锐明的产品和解决方案2022年海外市场销售额7亿，占全年总销售的50%；道明光学主攻反光材料市场，以中东，独联体，东南亚，拉美地区为主，2022年海外市场销售3.1亿，占了全年总销售的24%。
国内头部智能交通企业出海比较有代表性的项目也有很多。早期有莱斯信息独立中标肯尼亚项目，以系统集成商身份参与项目建设，项目主要包括信控、车牌识别、高点监控三大系统，目前项目已成功交付；
中咨泰克此前参与的黑山南北高速公路机电交安项目，是黑山历史上首条高速公路，被誉为“世纪工程”。中咨泰克从设计咨询到详细设计，再到施工，全过程参与隧道机电、主线机电和交安设施建设。
海信与山东高速以联合体形式中标埃塞俄比亚首都智能交通系统改善项目，项目建设周期21个月，目前也已进入执行阶段；
整体来看，中国智能交通企业出海有珠玉在前，整体加速的同时已经有部分出海较早的企业在一定程度上的开拓了海外市场。
但这并不意味着此后出海的企业也能一帆风顺，相反，随着出海企业的不断增加，国内竞争态势可能延续到海外。在此之前，新出海企业也还要面临重重挑战....
02
万事开头难
虽然众多企业提出布局海外市场的方向与战略，但万事开头难，如何打开海外市场局面是出海企业需要面临的第一个问题，如何找到项目？如何拿到项目？
在海外市场渠道拓展上，较为典型的是跟随国内大型央企、跨国民企共同出海，由国内大型央企、跨国民企作为项目总包直接面向海外客户，智能交通企业借助其商务渠道提供产品和服务，也就是“借船出海”。
南京莱斯信息国际部总经理李天国指出：总包走向海外的步伐与力度更大，在海外分支机构的设置上也更多，因此总包是企业出海重要的信息来源和渠道。
同时受“一带一路”等政策影响，相关国家的中资项目中，中国企业也更容易获得项目机会。
其次是在当地发展合作伙伴（包括代理商、OEM厂商等），由合作伙伴参与竞标。
也可以自己进行海外市场的探索，通过在海外建立分公司或办事处，由分公司或办事处直接拓展海外客户。
积极参加Intertraffic、智能交通世界大会为代表的国际展会也是出海企业拓展海外业务的重要方式。万集科技海外事业部总经理瞿炤表示，通过展会与客户建立联系对万集科技的海外业务拓展有着巨大帮助。
而在如何拿到项目的问题上面临的挑战则更加严峻。
欧美等发达国家与地区在市场准入上设置了较高的门槛，且其各项行业标准、要求、品牌属性在世界各地具有较高的影响力。与之相比中国智能交通企业的品牌知名度和市场份额都相对较低，与国际标准也存在一定的差别，在品牌力竞争上不具备优势。
如何建立信任，打破中国智能交通企业不如发达国家企业的认知尤为重要。
03
项目建设中的挑战
拿到项目并非万事大吉，项目建设层面的挑战更不容忽视。在国内跨省跨区域的项目尚且存在诸多协调、需求、标准上的不同，更何况海外市场。因此想要出海的企业也不得不面对更加现实的挑战。
海外市场与国内市场的差异性以及如何将国内的技术与项目建设能力投射到海外项目中是最主要的难点。
差异问题从技术层面讲主要体现在技术标准不统一。如上文所述，欧美地区在标准上对各地具有较高的影响力，海外项目设计、建设、运营过程往往要求采用美标、欧标。与国内项目具有一定差异，需要进行更多适配。
对此北方工业大学智能交通控制（北京市）重点实验室研究员张福生以信号产品为例，提出当前我国智能交通类产品在出口海外时面临的问题是标准符合度不高。中国交通信号产品走出海外，必须有国际化视野，学习国际先进经验，了解国际需求。
中国智能交通企业头部企业出海的过程，某种程度也肩负推广中国标准的责任，这个过程任重而道远。
差异问题的另一方面在于项目建设环境的不同。具体体现在项目所在地的法律法规、政治环境、区域国情、治安管理、人员管理等多个方面。其中一个环节处理不当都有可能对项目造成巨大影响。
除了差异性带来的挑战外，如何将国内的技术与项目建设能力投射到海外项目中也是对出海企业整体协调能力的巨大考验。
相较于国内主场建设或跨省建设，跨国项目中沟通、资源配置、进度控制、利益协调难度更高。
中咨泰克交通工程集团有限公司海外工程事业部总经理张文杰表示，本地优质的合作伙伴尤为关键，同时要做好积极进行市场调研，深入了解目标市场制度，利用本土资源和优势。了解并尊重当地文化，学习商务礼仪和沟通方式，建立信任、合作。
04
千帆竞渡，百舸争流
由于国内市场环境原因，中国智能交通企业出海内需不断增加，2023年表现尤为明显。“集体出海”的背后是“组团出海”。据了解，在近年某备受关注的非洲智能交通项目竞标中，参与投标的企业均为国内市场直接竞争的企业。类似的情况也并非个例，在许多中资项目中均有发生。
如何避免国内竞争加剧的情况在海外复现，也需要国内出海企业多多交流，争取实现企业间取长补短、合作共赢。
05
未来出海趋势
不论是基于时下国内智能交通市场环境或是政策层面支持。中国智能交通企业出海都正当时。
在市场选择上，亚非拉地区仍是未来出海的主要方向。一是这些区域基础设施建设相对落后，很多地区联网联控、多路段协调相关的系统和设备尚未安装，提升空间和市场空间较大；二是区域经济发展水平较差，对价格比较敏感，中国设备相比欧美具有竞争优势；且亚洲国家多为“一带一路”沿线国家，受国家大政策支持，海外业务具备更多发展契机。
Aimsun亚太区总监姜靖指出：当前东南亚市场大多数国家与地区的交通建设水平仍停留在基础设施为导向的阶段，中国在智能交通具备在行业较为领先的感知设备、ICT系统、ITS软件设施、云计算、人工智能产业，可以根据不同国家的发展阶段制定不同的发展战略。
冲击欧美等高端市场虽然存在诸多困难，但近年来欧美市场在项目产品的安全，绿色环保层面不断爆发新的需求，这是否能成为新的市场机会？获得新的市场准入资格？需要更多企业进一步尝试。
RECOMMEND
推荐阅读