别人飞一趟北京花费好几千，他却能赚来大部分人几个月工资！

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小职君来了香港以后，居然也开始储起了印花！刚开始只是因为常常在买单时会收到超市和便利店送的小贴纸，有一天心血来潮把这些印花凑在一起，居然换到了一个超级可爱的水杯！

其实，有时候人生就像储印花，每向前走一步，每做出一次努力，都是一个印花，积满了就可以换礼物。

香港是一个适合奋斗的城市，这里每天每时每分每秒都在发生着励志的奋斗故事，里面有你也有我，我们现在的点滴积累和努力，将来都能换得一个心水小礼物或是一个人生大惊喜！

大家还记得小职君的朋友Bryan吗？他毕业时放弃40,000月薪offer选择从“0”开始，并用实际行动证明了这是一个对的选择。（点击回顾三个offer，月薪均高于25,000，你选哪个？）

小哥哥人气很旺，采访结束之后，很多小伙伴想了解他的奋斗经历。所以我们围绕大家最关心的几个话题，又对Bryan进行了新一轮采访，让他给我们分享了更多他从事保险行业以来真实的小故事。

本期将给大家分享

他怎么用“cold call”的方式打开内地市场？

一次北京之旅，收获大额保单

小职君：听说去一趟北京旅行，别人都花费了大半个月的工资，你却意外收获了一张大额保单？你是怎么做到的？

Bryan：对，这个客户是在北京旅行时朋友介绍认识的。很有趣，我们当时聊了很多各自的人生经历和对事物的看法，发现很投缘，有很多共同话题。本来只是简单地喝一杯咖啡，但最后畅聊了4个多小时。

小职君：所以本来只是一次普通的朋友聊天，但已经给对方留下了好的印象。

Bryan：对，所以都说其实做销售，销售的不是产品，而是你自己。人品先于产品。

小职君：那不会喝了杯咖啡就有了后来的大单吧？

Bryan：当然不是（笑），但那次喝咖啡确实是一个好的开始。我回香港以后，给她写了一封亲笔信，因为我觉得很开心可以认识一个志同道合的朋友。她特别惊喜，说这个年代已经很难得收到手写的信了。

小职君：原来秘诀在这里！

Bryan：当然不止（笑）。在北京的时候得知她准备结婚，我就跟她要了她和她丈夫的合影，回香港以后我找到一个香港本土的艺术家根据合影创作了一幅画，作为我送给他们的结婚小礼物。她收到我精心准备的独特的结婚礼物时，特别感动！我们就成了更好的朋友。所以这是我想说的另一个感悟，就是你的用心，你的真诚，别人一定能感受到。

小职君：真的很窝心！一直说的这里都还没开始聊到保险哦？

Bryan：对，直到后来她来到香港，得知我在从事保险行业，就主动咨询我相关的信息。原来她一直都想买一份保险，并且有一个比较大额的预算，也在反复对比国内和香港的保险产品。在我给她做了详细讲解后，她了解了香港保险产品的优势，并且跟我买了那张保单。其实她来香港的时候，同时认识好几个保险业的朋友，但她最后选择了我（笑）。因为她说我与别人不同，我非常用心，非常细心，所以她很相信我能够提供最专业和最用心的服务。

小职君：所以整个过程，其实她是先选择了你这个人，才选择了你的产品。

Bryan：可以这样说。所以其实在与人交流的过程中，你需要具备很多能力，让别人信服你。同时你需要有一个有丰富销售经验的团队，为你提供支持，教你更多的技巧去服务客户。

都以为我是富二代

小职君：我很好奇，作为一个香港人，你是怎么获得这么多内地客户资源的？

Bryan：很多人都问我这个问题。因为我有不少客户都是各行业各企业的CEO，所以很多人以为我有很好的家世背景，有很有钱的爸妈，所以才会有这么好的资源，认识这么多有钱人。但是跟我每天一起并肩作战的同事们，都知道，这些资源和机会都是我自己努力争取来的。

小职君：那你是怎么争取的？

Bryan：为了拓展人脉，同时也为了进一步提升自己，我会去报名学习很多课程，而在这些学习的过程中，就会慢慢认识更多的朋友。

小职君：那认识朋友也不一定可以把他们都变成客户呀。

Bryan：没错，所以比认识朋友更重要的是，如何帮助他们，让他们之间建立起联系。比如，我参加了一个关于投资人的课程，一起上课的有各行各业的CEO。同时我有一个在投行工作的朋友，她的工作是帮助企业融资上市。她的很多客户，也就是一些大企业的CEO，想要进修投资方面的课程，但不知道好的平台。正好和我一起上课的很多CEO朋友想要融资上市。于是我就帮助他们建立联系。这是一个“多赢”的方式，因为帮助到了想上课的CEO朋友，还有想上市CEO的朋友，也帮到了投行的朋友和创立投资课程的朋友，当时同时也帮到了我自己，我自己也有了客户。

小职君：这是多方受益的过程。

Bryan：对，其实做生意就是这样，相互帮助，你帮助了别人做生意，别人自然也会帮你。这也是一个拓展和加强人脉联系的过程。在交流的时候，很多人信任我的能力和人品，来到香港以后都会主动找我咨询保险的问题。

小职君：那你在做这些事情之前，有没有想过付出了这么多，万一最后没有生意怎么办？

Bryan：说实话，没有想过。无论是之前给客户送的结婚礼物，还是刚才说的帮客户之间建立联系，我都没想过一定要得到回报，而是抱着尽力去做的心态。就算没有回报，能帮到别人也是一件很开心的事。当然最后有收获当然是大好事。你力所能及地帮助别人，自然会有回报。

成功都是给有准备的人？

小职君：你什么时候开始掌握这些技巧的？还是本来就对做生意比较有天分？

Bryan：其实在刚入行的前几个月，我也经历了一段困难时期。但在签完人生第一个cold call单之后，仿佛打通了任督二脉！我发现其实客户并不是买我的一张保单这么简单，而是买我这个人。所以我意识到保险知识很重要，但更重要是待人接物，在香港是这样，在内地（的文化）更是这样。

小职君：那刚开始资源那么少，你不担心吗？

Bryan：我觉得，不能等所有资源都准备好了才去做，而是一边做一边去发掘。而且其实每个人都有资源，只是你没有发现。经验的累积能培养出对商机的敏锐触觉。所以还是那句话，先去做，刚开始不计回报的付出，之后一定会有意想不到的回报。

3亿个客户够不够你做？

小职君：现在大家都看好内地市场，那它的潜力到底在哪里？

Bryan：首先，内地人口多，因此中产也多，未来内地的中产将达到3亿，这是一个非常庞大的市场。根据我们的估算，其实每个人（保险从业者）有200个客户，就可以基本保持月收入十万，因为你的客户又会介绍新的客户给你。香港有大概十万个保险agent，这样算的话，香港的市场太小，总人口才七百多万，而内地中产崛起，别说3亿（人），就算是3千万（人），（市场）都已经够大了，所以我们要抓住机会！

其次，内地的保险意识不断增强。以前大家对保险的印象很差，甚至有人觉得是没用的，骗人的。但现在越来越多人觉得保险很重要。有钱人要财富传承，中产人士希望保障自己，低收入人士也会想给自己的家人更多保障。

小职君：香港保险业本身也有明显竞争优势对吧？

Bryan：没错，一是香港保险本身的产品优势。第二，非常关键的一点，香港保险行业有高素质和专业的从业人员，本科、硕士和博士都非常多，甚至有很多别的行业的精英，因为看到保险行业的前景而转行到保险业。这些高学历的，优秀的人才使我们整个行业（人员）的素质和专业程度大大提升，可以给我们的客户提供更专业的服务。

听完Bryan的故事，感觉成功离我们也并不遥远。他不是含着金汤匙出生，也不是拥有绝世无双的天赋，他好像跟大多数人一样平凡，却又好像不一样，因为他勇于向成功迈出那一步，一边尝试一边积累，真诚做人，用心做事，拥有好心态，不计回报地付出。不知不觉，他竟已储满了足够换得很多礼物的印花。这些印花是他的付出，也是付出后换来的最好回报。

下期预告

Bryan还有更多好故事跟你分享，下期我们会给大家聊聊他在打cold call时遇到的各种奇葩，以及他是如何花式应对的！敬请期待~大家也可以直接扫描二维码跟Bryan直接取得联系哦！

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