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双硕士高材生港漂多年的工作感悟:保险销售是不是"打字机前的猴子们"?

2017-11-09 吉力 港漂圈求职 港漂圈求职

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《随机漫步的傻瓜》这本书里有这么一段描述:如果把无限多个猴子放在打字机前面,让它们胡乱敲打,那么其中一只肯定会打出一字不差的《伊利亚特》叙事诗。那么,当这只猴子拿着之前的惊人之作来到你面前时让你投资她时,你是否会拿毕生的储蓄去赌这只大文豪猴子下一次会打出《奥德赛》叙事诗呢?我想你一定说:你当我傻啊!


可事实上,我们真的可能一直在当这样的傻瓜。心理学有个让成功者非常不舒服的发现:当我们总结成功的原因时,我们总是归结为自己内在的因素,比如性格、方法论、刻苦等等;而当我们总结失败的原因时,我们常常归结为是外在环境因素,比如运气不好,时机不配合等等。有趣的是,我们在评论竞争对手时则正好相反,我们认为对手的成功是运气,而失败则是内在必然。


吉力获得2017年香港保险业年度杰出青年保险专才大奖


为什么我会特别思考这个问题呢?因为我想到我自己和我所在的保险行业,我们保险从业员是否也是一群“打字机前的猴子们”呢?这个问题我觉得很重要,特别是对于对保险业好奇,甚至想要加入其中的朋友们一定会思考:面前这个团队和个人的成功是否仅仅是侥幸?是否未来也能够继续成功呢?那么我加入的话是否也能够复制这样的成功?


无论我们是否是一群猴子,但有一点一定是确定的:失败者是不会发声的。光鲜靓丽的颁奖晚会中闪亮登场的,可能也只是随机性因素决定的幸存者,大家经常在朋友群中看到很多保险从业员各种晒奖和成绩,但很少见过晒失败经历的,以至于给人一种错觉,是不是保险业人人都赚大钱,甚至捡钱那般容易?


这个被称为幸存者偏差,无论在任何行业、任何组织里都是必然存在的现象,在校友会中我们也只看到了成功的校友分享,从来就不会有失败校友分享这样的活动的,因为我们找不到他们,哪怕我们很想了解失败背后的原因。



在吉力入行时,拜访过一位资深HR的校友,希望向他请教职场经验,没想到他直接说:你履历那么出色为何从事保险呢?在这样只有1%的人可以成功的行业,你为何觉得自己会是个1%呢?前不久我把这个故事讲给另外一位前辈听,她笑笑说,若是当年我找她,也会泼一样的冷水。其实现在仔细想想,若是不明白行业真实工作的人而言,看到的确实就是这样的概率,1%的猴子成功了而已,不过当时我看到了些其它的东西,虽然我那时无法否认这样的猴子观点,也让我觉得值得付出自己的青春去尝试


我看到的是这份工作背后的最基本的逻辑:作为一个保险一线销售,我们的工作是讨好客户而不是讨好领导


在薛兆丰的得到专栏里,回答了一个同学问题:在只认钱的市场经济社会里我们讨好客户,但很累啊,那和以前认人的社会需要打关系其实也差不多嘛,有什么本质的区别呢?


薛教授说,在讨好客户的过程中,我们积累的是个人的人力资本,这些人力资本是属于你自己的,你走到哪里就会跟到哪里的,而积累的过程也是对整个社会都产生正面贡献的。但在讨好领导的过程中,我们是在消耗自己的人力资本,精心搭建的领导关系不会随着自己走,一旦人事变动,可能就会导致自己的努力灰飞烟灭,一朝天子一朝臣,而且这样讨好领导的过程也不会对社会其他人有什么贡献。


薛教授的观点真正就是当年我加入保险业的理由。哪怕我成为不了那1%,甚至必须得离开时,我也可以凭借自己的努力积累足够的人力资本,让我很好地找到下一份事业,社会给我的估值也会更高,对于我一个当年职场新人而言是非常值得的投资


经常出去开心旅行的幸存者猴子团队!


而如今,我发现原来保险业的世界其实也有各种各样生存的模式,有些模式真心就是打字机前的猴子,以至于我经常发出感叹:这样都行?!就如同在大牛市时,无论什么质素的股票都蹭蹭往上涨,甚至一些压根就是老千的股票涨得更猛,但大潮退去才知道谁在裸泳,随机性的骰子终究会诞生幸存者,只不过他们会从庞大的样本数量中诞生。


那我们团队是否也是一群猴子呢?既然我无法站在一个客观的角度,那么就说说我自己的感受吧。


如果我们都认为销售产品本身就有随机性,那么我们就看样本。在2013年我加入到友邦理想区的时候,我们大约是40位同事,以保险业标志性的MDRT百万圆桌人数来看,是大约12人左右,随后每年MDRT的比率逐年提高,而如今,我们区域发展到100多位同事,以MDRT比率统计来看,我们区域达到了100%!你问有没有人离职?当然有!可是我们团队的离职率少于10%,应该还低于很多行业正常的离职率吧?若当猴子们有超过90%可能性能够打出《奥德赛》叙事诗,那么这还只是一群随机性的猴子么?


撇开单纯的数字,根据我们区域背后的理念和体系,哪怕不看后视镜,或许也能够看清前面的路。在今年5月的香港《资本企业家》杂志中,刊登我们团队的封面故事。对于想要投身保险业的朋友们,要关注的是,什么样的团队才能够适合自己?要看的不仅仅只是过去的历史业绩,更要看背后的体系和逻辑能否回答一个问题:假如我加入了,我能够和他们一样吗?是系统决定了成功的概率,还是概率本身决定了成功与否?我想,这个观点不仅仅适用于保险业,在我们做任何决策时都应如此吧?不是吗?



如果你多了解香港保险业的工作机会,或者想多了解一下我们团队,那么就欢迎关注“吉力说”微信公众号,你一定能找到联系我的方式的!


“吉力说”微信公众号


吉力的履历:

TOT 2017, COT 2016, MDRT 2015, 2014

2017香港保险业大奖: 年度杰出青年保险专才——保险中介组别

香港人寿保险从业员协会第二十五届杰出人寿保险经理奖 

GAMA国际荣誉奖项2017管理发展奖-钻石奖

GAMA国际荣誉奖项2017管理卓越奖-钻石奖


香港科技大学,工业工程及物流管理,硕士

美国佐治亚理工学院,机械工程,硕士

上海交通大学,机械工程及自动化,学士



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