投资人de操守(创业者de融商)3.1（连载之三）
本文作者：无心居士@sh心学院 微信 zhao_bill021 GPLP已获授权刊发
(本文源自一些vc同行和fa亲友的要求所写，部分场景/案例来源于我的默契人，目的是让创业者提高博弈心法，水平有限，多多包涵)
Angel/A/B轮
简单言之，天使辨调(人事搭调)，A轮观势(外位置领先内节奏鲜明)，B轮望气(二次创业精神突出有挑战传统老大气魄)。可以分别对应Angel、A、B的概略分定位是领域，业态，赛道。
领域是跨行业的产品和服务的交叉，并且一定是以服务为主导力。但服务一定不能是收入依据。
业态则是更进一步的反客为主，传统势力迅速分化,开始有商业模式的原型了。收入进入高增长状态，利润预期明确。
而赛道则是业态进化到高级阶段后，至少俩个关键指标出现马太效应，第一名和其他竞品迅速拉开距离。隐含壁垒出现了，垄断利润也可以预期。
1)天使辨调(人事搭调)
天使阶段一般不分析具体事(技术、产品、服务、模式、市场、渠道、客户、用户)，而只观察创始人自己的气质、性格、思维模式、五观是否和这个事很匹配。当然，这个事情一定是个很新的事。
天使投资人的心态，既不同与seed轮投资人的“玩票”心态，也不同于A轮投资者的“打江山”心态----与3rd利益相关机构搏弈成功形成了独特的商业模式共同体。天使轮创业者需要类似电梯演讲一样，用100个字左右的信息量大但不失简明的文字段落，暗示自己当下确实是“一座孤峰”或“一朵奇葩”，具体来说：
1.1)必须点明的
1.1.1)产品的破坏性性价比，背后的至少3个原因，其中一个原因一定要和技术创新关联上，该技术创新一定要和创业者自己或核心联合创始人的职业经历相关，并且暗示权属干净;
1.1.2)或者，服务的细分市场级差，该细分市场至少有3个相互关联的场景让品牌内涵植入目标客户/用户的认知，在品牌内涵植入必须有创业者自己的成长经历来背书，比如，我妈梦见太阳入怀而生下了我[GAGAGA];
1.1.3)经过长期的启动资源准备，融资后内生资源(比如用户基数)的加速拓展直到某个寻常指标(kpa&kpi)时会出现某些效应(规模、网络、马太…)，这些效应未来可以用新造指标(kpa&kpi)描述,这个新造指标最好有个超牛vc权威的最近某个观点来背书，这样面对反问时可以很自信;
1.2)可以附带的
1.2.1)项目筹备期间的roadmap，比如，原始创意来源、产品/服务/场景原型证明的第一人称事实、关键失败/挫折的应对、…
1.2.2)最近发生的，与大额现金支出相关的战略举措，比如大客户拓展、OEM委托、专业咨询等;
1.2.3)有背书价值的3rd企业和VIP，需要透露部分细节;
1.2.4)对标海外竞品，或对标圈内领先企业内孵项目，的技术先进性、时机先发优势和差异化长期定位;
1.3)禁忌
1.3.1)量化赢利预期;
1.3.2)披露无关履历;
1.3.3)暗示其他投资机构的意向;
1.3.4)定位成技术、平台或生态;
2)A轮观势(外位置领先内节奏鲜明)
2.1)技术壁垒得到大厂实单甚至资本背书，资本背书有多种形式。
或者，产品成熟度经过某个有代表性的细分市场的一年以上一万个实用case的证明。
或者，服务能力(比如解决方案)可以由团队过往实操经验得到保证，或者已经在一些有难度的目标场景中得到印证。
2.2)有平台范儿。[率先上位，搞残但不能搞死老二，收编老三以下]
营销规划完整，熟练掌握ODM/OEM/OBM/OAM，竞合伦理领悟力高，在近期协作活动中，对接、整合、嫁接等手法拿捏地恰如其分，未来收放自如，或者，至少作到了战战兢兢。
并且，创业者重视公关且自身有媒体素质，对自身、企业和周边的公关素材有一定的敏感度。
2.3)足够长的成长周期。
价值主张主线明确，阶段目标具体，目前产品线的生命周期超过5年。
必须，创业者气质诚恳、低调、坚定，其人格魅力已经成为企业文化的事实基础，也就是企业文化表里如一。
2.4) 新市场空间巨大。
跨行业的服务和产品杂交的领域冒头半年以上，业态垂直整合方向至少三个以上，该项目迭代节奏快已经出现俩个以上关键指标共振效应[短马太效应]，目标市场千亿，影响市场万亿。
3)B轮望气(二次创业精神突出有挑战传统老大气魄)
3.1)格局决定能否续跑。[非常反感盯死一两个竞品唧唧歪歪，没出息]
创始人的过往专业段位施展已经到顶且能谦虚自省，立足现在人力的关键战略取舍顺序干净节奏鲜明。
并且，对未来所需要专业人才引入顺序和新老交替问题成竹在胸。一旦涉及人事升降和新老融合，可以如乔布斯那样的果断【自我否定】(彻底切割大权)，可以在团队应对中抓到线索。
3.2)新赛道的反替代。
虽然赛道优势已经确立，虽然斗败的早期同行尸骨累累，但替代赛道已经悄然逼近，有三种情况：
一者，传统势力中的创革者，敌人的敌人就是朋友，即使是敌人其vip也可以成为亲人，这就是终极招数。
二者，突然冒出来的搅局者，分奇兵用虚招模糊其战略、搞乱其节奏、打击其士气、离散其外缘。
三者，身边的反叛者，内控升级、利益再平衡必须马上施行，把风险降低，最无情行动也要有最大义的借口。
此时，创业者自身的运气已经微不足道，曾经的通天誓言【初心】，才是唯一能量源泉。
3.3)【终局】意识明确而具体。
创业者应该放弃私人恩怨和世间道德，时刻准备着为事业大笑向死，如此，大家(核心利益相关者比如财务投资人、创业元老、高管等)才可能不死，预先给所有利益相关者留下一定的退路，对不坚定者礼请出局。
A轮投资人的“风险-机会-风险-机会-…”
要想让创业者无保留，必须有当下发现创业者未发现的机会的创意描述能力。要想震慑住创业者的傲慢和其他投资人的搅局，必须有夸大风险或无中生有风险的“残忍”。发现机会，夸大风险，是A轮投资人独立操控力的俩大素质支柱{这和XVC合伙人胡博予的“信息质量歧视是VC行业重要的壁垒”是一回事}。只对懂得先付出的默契同行分享关于“风险-机会”的真实想法，我提出的合投默契人三原则：
1) rule#1：双方的等级一致、操守向上
1.1)nda态度，ts的严谨，spa的弹性，投后的价值,…
1.2)所有法律文件的关键条款和操作细节的相互认同;
1.3)投后一致行动的共识水平逐渐提高;
2)rule#2：推荐人必须是风险相关者
2.1)必须如实打上关键标签，比如ts后、spa前、spa后3三个月内;
2.2)理论上不和一般fa发展默契关系除非fa也愿意赌上自己的风险比如做dd;
3)rule#3：被推荐人对推荐人的尊重
3.1)严格遵守推荐人nda协议的具体约定，限制内部传递，严禁向外传递;
3.2) 双方私下约定的类似fa的佣金共享协定必须有(哪怕是一顿饭);
3.3)推荐人拥有较长时间的优先投资权;
对A轮投资人而言，如果睿智到直接看穿风险背后的危险或机会，那么风险和危险就都不存在了。一遇项目，眼前全部是机会，或者什么都没有。
前面提到的纪要中的“风险-机会”框架，毕竟要依赖dd方法论来做0/1判断出危险或机会，比较成本高，更加浪费双方的时间成本。有无可能，创业者和投资人均有意识的训练训练应对技巧，在双方都基本坦诚的大前提下，把每一次勾兑的片段打上风险/机会的标签，你来我往，在对方有风险疑虑时，迅速补上对应的机会暗示，“风险-机会-风险-机会-…”勾兑几轮，投资决心和接受该投资人愿望，就都坚决了，这就是投融默契或化学反应的真正由来。
真正的投融默契，应该类似禅宗参话头，不待疑虑起，当下已安心。投资人的风险疑虑点--无外乎假或空，创业者当下实景描述到代入感的程度，在投资人过往经验可以完全cover到6W2H。创业者的风险疑虑点--融资不顺利或顺利，投资人可立即站在暂不投和马上投双角度给予恰如其分的建议--现实信任和未来信用如何在内外一切VVIP中传递/交换。
我个人非常敬佩那些把融资当一个再寻常不过的大客户销售过程，销售标的是自己和自己代表的事儿的未来。绝不会直接拒绝任何一种觊觎，也不会当下接受任何一种霸凌，而是把觊觎当下转化为机会，把霸凌徐徐转化为靠山。既是机会又是靠山者，我叫它一心人，从一心人中找领投人，是融商的第一要义。
创业者评估：格局三台阶和段位四等级
判断人是最难的一件事，尤其是在Angel轮判断其能否C轮，理论上，每个伦次淘汰率都是90%，1/1000的概率中最大的影响因子是创业者本人。
格局分三个人品台阶，靠谱、通透、纯粹，用台阶这个概念的意思是，靠谱100分基础上的通透才有意义，通透100分基础上的纯粹才有意义。什么是靠谱?“非被迫情况下视对别人的承诺为对自己负责”，靠谱的人值得信任：什么是通透?“我可以很坏但永远比你的预期好一些”，通透的人可托大事;什么是纯粹?“抛开物质纯粹在精神层面有吸引力，也就是俗话说的人格魅力”，纯粹的人可以依附终身。
段位分四个素质等级，依次是主/次、顿/渐、虚/实、内/外，是大致的修炼顺序。主/次和顿/渐一起构成了俗话说的“轻重缓急”是大将之材无须细说，理论上只能到A轮后即止步。虚/实和内/外，是B轮以后的刚需素质。虚/实简单说，虚事实心熬，始终提醒自己大部分的虚事是因为自己不专业轻视所致，实事虚心办，所有事实的结果都和创业者自己的威信挂钩，并且和团队每个人的成就感有关，你不给别人成就感，你的威信如同小河形航空母舰一样没有根基。内/外的意思很复杂，最简单的如毛主席关于政治的定义：谁是我的敌人谁是我的朋友，千万别混同，但千万要辨证和发展地看待。
CASE分析：取舍融资困局
Case#1: Skift 创始人Rafat Ali的“结构性危机”
Rafat Ali吐槽：对于那些和我们谈过的投资人而言，我们的融资额度不够高，这些投资人希望投入更多的钱。我们后面有一打兴奋的投资者排着队，还有一些小的投资人也在等待领投者出现，可是我们找不到这个领投方。
经纬张颖点评：好的创业者不会被“臆想”或是“盲目乐观”所蒙蔽。实际上，大多数错误的决策回头来看，都源于自我欺骗，有些人看到了问题，选择直接面对;而另外一些则用数据假象或者依靠寄希望于未来，来谋求一时的安慰。
Rafat Ali的领悟：我的个人信条是——持之以恒高于一切。低下头，聚焦于你的事业，美好的事情就会到来。世界实在是太过于喧嚣，它很可能分散你的注意力，使你被吞没。
Case#2: XVC合伙人胡博予的“VC世界观”
胡博予吐槽：每年大概有5000到10,000家公司会融A轮，融到A轮的也不少，有500到1000家，但是里面真正的好公司可能只有3到5家。那么如何在这个汪洋大海里面，在这些三五家公司的三到五周的融资窗口里正好看到他们呢，这个非常非常难，而且你看见了你还不一定认得出来。融A轮的时候，这个公司可能只有十几个、二十几个人，你怎么知道他就是未来的那条鲸鱼呢?
我的点评：从人筛事，维持一个有关非凡创业观的影响力相关朋友圈(默契人的源头)，从中筛出来的创业者，其事靠谱度决不是1/1000，而是十分之几，再选择恰当的时机和介入方式，方为不败良药，至于能否猎到独角兽7成概率看狗运，9成概率提前无风险回报应该ok。
胡博予的领悟：“(需求基础/市场空间大/产品可配置)时间的朋友”+“(非政治/非先天)技术的边界(自我革新)”+“选择性的忽略(项目和同行和资金)”。
Case#3:大卫•S•罗斯的“从失败中抓住成功的机遇”
大卫的吐槽：我最早曾投资一家公司Design2Launch，由CEO艾丽森·马罗伊(Alison Malloy)和她弟弟罗恩·马罗伊(Ron Malloy)创立。艾丽森的公司在介绍给我时已经成立几年了，公司通过一个“有用但毫无诱惑力”的产品获得收入。在我与艾丽森见面之前，公司刚刚经历了一个困难的时期，与另一家公司合并失败、与一位前员工的一些内部动荡、以及销售额的下降。总之这不是一家优质的天使投资备选公司——我们纽约天使联盟当时的50多位成员中，只有4位决定投资。对我们所有人来说，这不是赌下一个Twitter或Facebook，更多的是展示“在困难时期对一位值得关注的创业者的信任和支持”。但质量能证明一切，通常优秀的创业者能够“从失败中抓住成功的机遇”，艾丽森就是如此。获得我们的投资和支持之后，她很快让公司回归正途，扩展了产品线，跟行业的一些重要企业建立了牢固的伙伴关系。2008年夏天，公司的最大合作伙伴柯达公司提出了1500万美元左右的全现金收购邀约，想象一下我们当时兴奋的心情!----大约10倍的回报!
我的点评：创业者面临的各种人事纠结中，最最不确定就是外部协作，这其实是创业四段位的最高者----内/外，(另外三个依次是先/后、顿/渐、虚/实)，在内/外犯过错无所谓，如果前三个段位合格，内/外也是可以预期的。
大卫的领悟：对于一家经历过一轮或两轮VC融资的公司而言，这个额度的收购会被看作是一个软着陆或人才收购——此时的出售对价将主要反映的是收购方在接纳被收购方团队之后的价值提升。
中毒者没有解药，开悟者向我开炮，未完待续…
近期GPLP原创热文