深度|一年布局300家个性店，做新能源第1站，天猫养车靠什么撑起自己的野望？
作者：孙志富
“天猫养车将继续紧抓新能源增长点，门店产值再增30%！”3月10日，在天猫养车2024 “全力出击”加盟商大会上，天猫养车总经理李逸研判了车后市场的发展方向后，对如何帮助门店继续提升业绩，给出了自己的答案。
当日，天猫养车2024 “全力出击”加盟商大会在浙江杭州召开，据李逸介绍，2023年，在竞争日益激烈的市场环境下，天猫养车逆势上扬，跑赢了车后市场大盘。全国开业门店数量超2000家、盈利门店占比超80%、老开新占比超30%。消费者口碑指数达67%，为业内最高。天猫养车优选持续创新，打造专属供应链。
会议结束后，李逸接受了GPLP等媒体采访，就天猫养车新的一年新能源领域的战略布局进行了深入交流。
“2024年新能源车的销量会继续大幅增长，并且会越来越卷，从而带来更高性价比，促使更多消费者购买新能源车。”李逸判断，2024年中国市场新能源汽车销量将超过燃油车，“新能源方面，切入正当时，布局加速是关键。”
同时李逸也指出，新能源车维保市场强控授权，短期3年内难以市场化，轻改、贴膜、洗美是切入的第一步。
李逸表示，新能源车主通常是年轻同时对于新事物接受度较高的人，喜欢独立思考拒绝中庸，因此贴膜改色、个性化改装的比例很高。“我们针对人群进行过分析，购买15万-20万新能源车的主流人群正在快速增长，他们买车就希望有个性化展现，这个生意机会已经来临，所以，天猫养车第一个动作就是围绕新能源汽车做贴膜轻改。”
针对获客和店面租金成本较高的问题，李逸给出了最佳解决方案：“天猫凭借天然优势可以将线上相关业务的订单导流到天猫养车轻改门店，有效降低获客成本。另外天猫养车贴膜/轻改中心的门店一定要小专精，要选择对应的城市/商圈，150平以内，租金最好控制在1.5元每平每天以内，可以选择综合配套比较好的园区，因为门店不需要沿街引流，更多是在线和口碑引流，以及老客转介绍引流。这种店最容易盈利也最容易让用户觉得专业。”
据李逸介绍，按照这个标准做，贴膜/轻改中心店目标能做到一年半回本。“上海一加盟商第二个月毛利就做到三十多万元，排队都预约不过来。”
在门店选址方面，李逸还透露了一个天猫养车独有的优势：“基于天猫、淘宝线上汽车用户的大数据，可以很轻松地做出一个科学合理的选址模型。新能源贴膜/轻改中心看这个区域的新车比例。第一有车主保有量，第二有线上订单，选址就很容易做得科学。”
和燃油车相比，新能源车进店往往只是洗车、美容，很少保养，导致洗美占比高，产值低。针对这种情况李逸建议：“可以有针对性地推出一些年度保养包，包括空调清洗滤芯更换、雨刮更换等，另外也可以承接轮胎相关服务，针对新能源车主的服务边界稍微拓宽一些。”
据悉，2024天猫养车将帮助传统门店改装新能源工位，提供技师认证培训，助力更多门店有能力承接新能源维保业务。首批将升级500家洗美保门店，让新能源车主到店以后可以享受到更多的服务。
随着新能源车保有量的不断提升，新能源品牌门店少、维修难、维修时间久等痛点日益明显。“针对新能源汽车所表现出来的售后维修痛点，我们开始尝试探索新能源车城市化维修中心。”李逸也坦言：“目前这部分需求量不大，快速扩大生意规模会出现盈利无法保障等问题，需要长远计划。机会会在新能源车大量出保之后出现。”
在GPLP看来，天猫养车尝试探索新能源车城市化维修中心确实抓住了行业痛点。但是这一领域同样难点突出，比如该如何处理好与主机厂的关系，保证车主不会因为在非4S店维修产生不必要的麻烦。另外新能源汽车品牌存在很大不确定性，比如破产，都将为专修中心带来很多不必要的麻烦，天猫养车此举无异于冒险。
“这算是一种冒险，但不能冒进。我们对这件事更多是从未来所需要做的事情和具备的能力去做思考的。”李逸觉得目前还存在三个难点：一是市场需求量相对有限，二是财务模型还不够健全，三是主机厂和电池厂家对外综合技术授权尚未放开。
李逸判断，随着新能源车保有量的提高，考虑到售后维修的便利性，国家法规自然会推进主机厂面向独立售后、非官方售后的有序开放，届时大型连锁一定会率先拿到开放授权。“核心部件（三电）维修我们会城市化去做建设，2024年会做几个点的落地，不会太多。更多是提前布局，先将这些能力建立起来，为后续时机到来的时候，规模化复制做准备。”
GPLP了解到，今年天猫养车新能源维修中心将在重点城市进行试点，提供新能源三电、整车、事故维修等服务。钣喷中心试点落地也将同步进行，天猫养车提供统一的价格体系、材料、工艺标准和服务保障。
另外，2024年，天猫养车将继续与主流新能源主机厂、电池厂建立合作，发展售后授权网络，搭建新能源配套基础设施。
据了解，天猫养车已经和包括小鹏、零跑在内的多家新能源车企达成合作，获得了车企的本地服务授权，可以为这些新能源车主提供除钣喷以外的所有服务。
加盟商大会现场，天猫养车正式发布了新能源四大门店模型：贴膜/轻改中心、洗美保门店新能源能力升级、新能源维修中心、钣喷中心，构建从高效便捷、个性化服务到专业维保、重点联运的综合新能源业务生态。
据天猫养车创新业务部负责人璁珑透露，天猫养车此前在新能源领域的布局初显成效，新能源车主数量在短短两年内实现了十倍增长。2024年，天猫养车将积极调整新能源业务结构，从门店模型、人才认证体系和主机厂授权三大领域加速布局，计划在年内建设300家个性化网络，主要服务年轻的新能源车主群体。实现精准卡位，做新能源车后第1站。
抢占新能源的风口已经成为诸多相关企业的共识，对于生意机会相对滞后的汽车后市场而言，面对新能源汽车超乎寻常的发展速度，或许再不能以过去传统燃油车的生意思维，来考量入场的最佳时机，谁抢得先手，谁或许就能在未来的竞争中赢得先机。
天猫养车未雨绸缪，在行业还在观望的时候，便早早开始了探索和尝试。2023年，天猫养车推出了很多新的门店形态，比如贴膜/轻改中心。李逸表示，这是基于新能源汽车市占率越来越高的趋势，天猫养车围绕新能源进行的更多门店形式的尝试。
2024年，为进一步开拓新能源市场，天猫养车对ABCD级城市就贴膜/轻改中心进行重点招商。作为核心推动的模型，天猫养车在新的招商政策中，专门针对贴膜/轻改中心提供了特殊优惠待遇。
作为较晚入场的互联网汽后服务平台，天猫养车并没有选择模仿，而是选择通过创新实现差异化竞争优势。在低价引流几乎成了互联网平台的不二法则的时候，天猫养车却通过坚持高品质智慧养车的商业模式，在激烈的市场竞争中异军突起，成为汽车后市场的连锁巨头。超2000家门店，通过加盟天猫养车在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长足发展。
现在，天猫养车又以行业领先的态势，大力进军蕴藏巨大生意机会的新能源领域，无疑将为整个汽后市场探索出新的发展路径，指引行业向着新能源时代稳步转型。
站在2000家的基盘上，乘着新能源的东风，天猫养车将在2024年进入发展的快车道。李逸对天猫养车的2024年充满信心：“天猫养车将继续紧抓新能源增长点，门店产值再增30%，至于2024年的扩店目标，数字还没有说过，但一定是一个性感的目标！”