信贷风险管理语录（一）：贷前、审查审批篇

(点击上面信贷风险管理关注此公众号。查看历史消息可以看到更多精彩文章。如果您觉得这篇文章对您有帮助，请分享给您的朋友，您的分享是我们前进的动力)

1.我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？

2.我没有什么聪明的智慧，我只是能沉住气听完坐在我办公室的借款申请人讲“故事”，而不是急于表态。当我听完“故事”后，把不太动听的“故事”留下，而对非常动听的“故事”婉言谢绝。

对于受理的贷款申请，列出核心问题让客户经理一件一件地认真调查。不论调查有多么困难，我也要让客户经理找到具体的数据或信息，模糊的或大概的东西我们不接受。有时候我会亲自查企业的库存数字或向同业咨询。我们的客户经理是侦探，而我是探长。

我们贷款的整体质量很好，违约率一直在3%以下。我们的工作比较扎实。有相当部分客户是中小型企业，是被别的银行拒之门外的。但他们信用很好，是我们经过详细调查发现的。这些企业虽然小，但很健康结实。—— 一位行长的话

3.一般来讲，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对贷款能否受理作出自己的判断。

4.“你把客户的经营情况和资金状况都搞清楚了吗？”——某支行行长感言。

5.出借人应当善于利用多种渠道去调查客户的信用，这些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行业协会等机构索取资料；（3）向政府有关机构查询，这些机构包括工商、税务、房产、车辆管理、法院等；（4）向借款人上下游客户、邻居、员工、朋友等查询；（5）订阅查询相关资料，资料来源有以下几种：来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济指数、物价统计、商品走势、市场行情、来自行业协会资料、来自专业及一般新闻杂志。（6）委托专业资信调查机构调查；（7）利用企业信用信息查询平台、被执行人信息查询平台等查询平台等。

部分公开查询渠道列举：

（一）主体信息查询：

（1）国家工商总局“全国企业信用信息公示系统”，网址：http://gsxt.saic.gov.cn/。（2）部分省、市工商局网站。（3）部分省、市级信用网，比如北京市企业信用信息网，网址：http://www.hd315.gov.cn/。（4）全国组织机构代码管理中心，网址：http://www.nacao.org.cn/。（5）中国证监会指定信息披露网站“巨潮资讯网”。（6）上海和深圳证券交易所；（7）全国公民身份证号码查询服务中心，http://www.nciic.com.cn/。

（二）涉诉信息查询：

（1）最高人民法院“中国裁判文书网”；（2）各省级高院网站；（3）最高人民法院“被执行人信息查询系统”，网址： http://zhixing.court.gov.cn ；（4）最高人民法院“全国法院失信被执行人名单信息查询系统”，网址：http://shixin.court.gov.cn; (5)中国法院网“裁判文书”、“公告查询”；（6）北大法律信息网“北大法宝”；

（三）财产信息查询

（1）国土资源部子网站“中国土地市场网”；（2）国家知识产权局“专利检索系统”；（3）国家工商总局商标局“中国商标网”；（4）人民法院诉讼资产网。

（四）投融资信息

（1）中国人民银行征信中心（可查询企业应收账款质押、转让登记信息、具体包括质权人名称、登记到期日、担保金额及期限等；（2）中国银行间市场交易商协会网站；（3）中国货币网；（4）中国债券信息网；（5）和讯网。

（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索。

6.客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有”：没有不变的企业、没有不变的风险、没有不变的贷款。

7.选择客户，必须先人后事， 阅人比阅事更重要。：选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。

8.‘要想不被骗，就不要和骗子打交道。”—— 一位行长的话

9.信用分析的质量由获得的可信的财务信息的数量决定。——布赖恩·科伊尔。

10.每笔贷款的风险决策是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。——冯禄成《商业银行贷款风险管理》

11.多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。——蒙特利尔银行副总裁瑞逊。

12、我在基层银行工作，经常跑企业，直接接触企业的各级管人员，得出一个结论：厂长的素质就是企业的素质，领导者的素质决定了贷款项目的成败。看企业首先要看厂长，看他的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。”

13、“看公司不但要看它的经营和财务情况，还要看老板或经理下班以后干，什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦。如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需银行援手。如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那一定还有铤而走险的事需要摆平。相反，如果一家公司的老板或经理不是成天往政府部门跑，而是往国内外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办，那公司一定是财务健康、运行良好。”

14.“五查四看一走访十确认”：

(1)查互联网，确认产品是否符合国家法律、法规及产业政策，是否有较好发展前景和竞争力；

(2)查纳税凭证，确认是否有较好的销售；

(3)查用电量及电费缴纳情况，确认是否正常生产；

(4)查银行账户，确认现金流量是否正常；

(5)查央行征信系统，确认企业以及法定代表人、股东的信用状况；

(6)看经营要件，确认是否具有生产经营资质；

(7)看账务与实物，确认入账是否合理、账实是否相符、应收应付账款是否真实；

(8)看生产设备，确认是否具有足够的生产能力并有产权证明；

(9)看生产现场，确认内部管理是否科学规范；

(10)走访工商、税务、电力、同行和当地居民，确认企业负责人资信。

15、大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。

16、“三品”决定贷或不贷——企业主的人品、企业的产品、贷款的押品。“三表”摸清企业底细——电表、水表、税表（或海关报表）。

17、把钱借给有钱人——资信好的客户和质量高的贷款，是各家银行努力追求的目标。

18、客户经理在确定每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程，就像裁缝师傅在为客户订制服装，要仔细地“度量”客户的需求和能力。一方面要确保这笔贷款能合理地满足客户需 要，另一方面要确保不出风险。这个方法至今没有发生实质性变化。

19、救急不救穷——银行把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，但不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。

20、“虽然对大企业的信贷风险相对较低，对中小企业的风险相对较高，但也不能一概而论。市场经济在发展，银行应以‘企业不论大小，重在经营好坏’的眼光去判断风险所在。”

21、千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定程度上避免风险。——蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊

22、要真正把握好客户的需求。帮客户设计好方案，避免条件不断主主祸情况发生。

23、“要想做好生意，首先要会拒绝不好的生意。”—— 一位企业家的话。

24、决定借款人还款意愿的除了人品还有违约成本，违约成本相对人品而言更容易控制和把握。

25.一笔正常的贷款取决于借款人的还款意愿和还款能力，还款能力评估的核心是对第一还款能力的评估，而就还款意愿而言，一般取决于借款人的人品、借款人违约的成本、出借人对借款的管理等因素，违约成本对还款意愿的影响在目前的业务实践中一直被忽略。

26.如何评估借款人的人品：信贷人员可以从申请人的表情、眼神、言谈举止；对待家人、员工、业务伙伴的态度；提供资料和数据是否弄虚作假；过往信用记录；外部评价等方面评估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企业，一个企业的“人品”约等于企业主要领导人的人品。

27．借款人的违约成本包括哪些？借款人违约的成本包括：经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重大影响；负面的征信记录。影响违约成本的因素包括家庭和经营两个角度来看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的违约成本高，有子女比没子女的违约成本高；有住房及资产比没住房和资产的违约成本高；本地人比外地人违约成本高；借款人的社会声誉及评价越高的人违约成本越高；借款人配偶和父母的社会地位越高的人违约成本越高。就生意因素而言，经营年限越长一般违约成本越高、经营地年限越长违约成本越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高。