如何做出的授信决策-——什么样的企业能做？
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作者：葛腾
经授权转自公号“老葛自媒体”
微信号：getengxx
这部分主要从抵押项下的产品出发，即借款人能够提供抵押物，如何决策能不能贷款、能贷多少的问题。（分析着眼的企业规模依然是中小型企业，大型企业，今后有机会聊）
后续会有“如何做出授信决策2--没有抵押的授信怎么做？”着重介绍供应链产品的应用，和类信用贷款的发放条件，以及谈谈中型企业现在授信中遇到的问题，及解决方案。
最近经常有人问我，到底什么样的企业能做，也就是你接到一个企业，你是怎么决定做不做，做多少额度，怎么做的。最近想把思路整理下，系统性的回答下这个问题。不过今天先开篇，从简单的抵押项下说起。
简单的讲，我遇到符合下面三条的企业，基本上都可以做：（强调下，本篇是从小企业的角度出发，中型企业和大型企业今后有机会讲）
（一）授信额不超过销售收入的15%（10%左右最佳）
（二）合作银行不超过2家（最好我行是唯一一家）
（三）单笔授信不超过500万（200万左右最好）-
基本上同时符合上述三个条件的小企业，授信都可以比较放心的做。当然有些列外情况，后面再讲。
1、企业流动资金贷款的需求来自销售（应收账款）的结算周期与采购（应付账款）的结算周期不匹配。
企业从银行借款用途包括两类---第一、购买固定资产--盖房子、买设备；第二、流动资金周转（这两项的用途是正常的用途，非正常的不算，不过很多贷款实际用途并非用在上述两类上面的，请相关人员自省）
如果你钱是用来购买固定资产的，这个事情我们另说。这里先说用于流动资金周转，流动资金周转的需求主要来自：销售（应收账款）的结算周期与采购（应付账款）的结算周期不匹配。就是说我卖产品的时候下家要3个月才给钱，但是我采购原材料却要现款现货（这里还没算生产周期，有些大型成套设备生产周期长的，还要考虑生产周期对资金的占用）。
那么我先付钱采购、生产出来交货后，三个月才能拿到货款。我这三个月就有了流动资金贷款的需求。以一年为周期来看，粗略的算我的正常的资金缺口就是年销售额的25%。
2、企业进过多年的经营，应该有自己的资金积累，授信额应低于流动资金缺口。
上面的例子在实际操作过程中，实际授信额应低于25%，因为企业自身有经营历史，应该有利润的积累（前面文章讲过的，利润的核实部分--净资产法，感兴趣的可以返回去看下），利润积累弥补一部分流动资金缺口，银行贷款提供一部分，这样才是正常的。
如果企业要的钱超过了经营周转带来的资金缺口，就需要问这么几个问题：
第一、历史的积累哪里去了。是不是没赚到钱（通常是发生了大笔的坏账，货款没收回来，我也见过成产过程出问题，造出来产品就亏钱的奇葩）。
第二、是不是有固定资产投入。公司扩大产能、买土地厂房、买设备。或者老板个人消费，买房子买车。（这也就是报告中常见的那段话“公司近年来扩大的固定资产投入，占用了流动资金，带来的流动资金贷款的需求”；扩大产能以前是好事，近两年的市场环境下就基本是坏事了，这里不细讲了）
第三、利润分配了。通常小企业的不会存在利润分配，当让也不排除个别做的挺好，同时股权又比较分散的，每年都有利润分配的需求。
第四、贷款的实际用途有问题。不是用在生产经营上的（实际操作中这个情况非常多）。
3、不同行业因为各自结算特点不一样，即资金占用周期不同，对流动资金的需求也不同。
举例来讲，
（1）生产汽车零配件的企业，生产出来的产品进入整车厂的仓库，整车厂是使用了才会开票，开票后三个月付款（具体不同下游客户会有不同，这里讲普遍性情况）。这样生产汽车零配件的企业结算周期通常会在4.5个月。流动资金贷款的需要应该是销售收入的30%-40%。
（2）极端例子--市政施工企业，结算周期往往超过一年，流动资金贷款需要应该接近销售额的100%。（小工程企业不好贷款，也是这个原因）
建筑施工企业，按照道理来说，给开发商盖房子，垫资超过一定金额施工企业就会停工要钱（比如一个亿的工程，说好了施工单位垫资2000万，一般来说，施工单位应该干到2000万就停工要钱，不给钱不开工）。但是给开发商做工程遇到的问题就很多了，实际垫资金额没有不超的。所以建筑施工企业也不容易贷款。等等。不举例了。可以在实践中摸索，但需要注意：
第一、销售收入是要经过核实的销售收入（具体核实方法见之前文章）
第二、结算方式跟结算周期，不能光是听介绍，要自己看合同的条款自己研究。
（最好我行是唯一一家）
1、这一点主要是讲小型企业，小企业授信金额普遍不大，一般不会超过1000万，在一家银行就能解决了，没有必要在多家银行授信。
2、如果这个企业现有授信规模超过1000万了。一家银行解决不了，必须多家银行。那么我就要问了，一个小型企业要借这么多钱是干什么用的。正常合理的生产经营用途（行业惯例、下游占用资金周期就是长）没问题；投入固定资产建设到了要另外分析判断。
3、如果合作银行比较多，现在经济形势不好，银行信贷政策趋紧，有的银行续贷有问题，会增加企业的风险（被银行搞死的很多）。即使都能续贷下来，也会影响增加企业成本（续贷过程中问题多，掉头资金期限超过预期，一线做过业务的都懂得）。
1、现在银行同业授信，500万以下普遍比较好批，超过500万的审批难度大，审批层级普遍上升了一个层级增加了审批难度。
2、单笔授信金额200万左右的话，提供的抵押物即使单从价值角度，都是比较容易变现的抵押物。抵押物会很好。
如果上述三条都符合的企业，能提供抵押物的，可以放心提供贷款，而且授信期限要长一些、抵押率要设定的高一些。因为同时符合上述三个条件的，在各家银行都很容易获得授信，如果抵押期限短、抵押率底，很容易会被别的银行置换掉。
当然也有例外情况：
1、征信有问题的--这个地球人都懂，不讲了
2、有关联企业的。实际控制人名下有其他企业，要了解关联企业的情况，作综合判断。
3、行业比较特殊的。
比如做工程的，特别是小工程企业，因为下游强势，很难要回来钱，而农民工工资又是刚性的，不能欠。所以小工程企业，如果同时符合上述三条，能提供抵押物的话，可以做，但抵押率不适合放大。
4、实际控制人面相不好的。
我们之前讲的都是分析的是还款能力，但是贷款能否偿还还取决于还款意愿。我就拒过这么两类贷款
第一、老板面相比较“凶”的。我喜欢做斯文人的业务，面相凶的我搞不定。干脆不做了。这也是为什么我一般不喜欢做建筑行业相关的业务。
当然面相这个事不是只看照片能看出来的。是跟老板交流过程中对言谈举止、行为动作、细节习惯的综合判断。所以贷款一定要见到老板本人，多多交流是很重要的。
第二、跟老板交流过程中，感觉有问题的。记得我的一句话“凡是不自然的、不符合常理的行为举动，其背后都有着不可以让你知晓的原因”。这存粹是一种感觉，需要经验的积累。多跑项目多见人，感觉慢慢会形成。
最后、多说一句话。这是我老师教给我的。“任何人的还款意愿，取决于他的还款能力”；就是说，在借款人能力范围内，绝大多数人都不会违约（个别脑子有问题的除外），一旦超过还款能力，谁都有违约的可能。
所以不要过度授信。再讲诚信的人，超过他的还款能力，都是在增加他违约的可能。
（授信额远超过销售收入的15%）
1、有的读者可能看出来了，我做授信是特别看重销售收入+结算方式的（我是首先关注第一还款来源的“现金流派”），不是首先看抵押物的“典当派”。我讲的核心都是围绕着现金流来讲，典当派想干架的另约。单独一条立碑在此。
2、授信占销售比例高，但在行业流动资金占用比例之内的，且有合理解释的，正常做。
比如汽车配件，结算周期长，--大不了抵押率不放大就是了（有些情况下抵押率可以放大，后面讲产品时再说）；
企业很正规，每年都分红。--要分情况来看，着重了解盈利和分红的真实性，企业确实好，积极的做大点也无妨；
前两年固定资产投入，历史积累都固化了。--要判断这两年固定资产投入对公司经营的影响。投入扩大的产能是否能够为市场消化。（在这种情况下，通常不要太替企业担心，企业老板比你操心的更多）；另还需要关注是否有其他社会融资。
3、授信占销售比例高，超出行业流动资金占用比例的。
关注是否有大额坏账，或者比较多的应收账款没能收回的。往往这种情况都是坏账侵蚀了企业的利润（做企业不是这么容易的，一笔坏账可能一年就赚不到钱啦）。
每个企业都会有部分款收不回来，关键应收账款的管理要能保证，本年的利润能够覆盖本年坏账的发生。坏账管理不到位很容易造成企业的经营趋势下滑。越做越亏。（建材行业授信现在难了，就是因为建材行业本身的微利属性和较大的坏账可能性造成的）
这样的客户谨慎介入，要逐步退出，做的时候要随时考虑能有其他银行接棒的可能性才做。
4、授信占销售比例高，超过比较多的。关注是否固定资产投资比较多。
如果这几年还进行了固定资产投入，扩大产能的，要特别留心，产能的扩大是否有业绩增长的支撑；固定资产投入是依赖自有资金还是银行借款（或者社会融资，以及还没付完的设备款、工程款）。这样的客户要做的话，即使是比较好的客户，也要调查的很充分，在后续贷后管理上也要盯得很紧。
如果是早几年进行的固定资产投入，尽量不介入。需要关注，这么多少年没能消化掉银行借款，是否多年来盈利低于预期。那么凭什么相信未来还能盈利呢。
1、他行授信政策是怎么样的，主要看抵押物、抵押率。
如果他行授信是联保、担保、第三方抵押物项下的，很可能因为授信政策，到期必须收回。对企业来讲还款压力比较大。
如果当时授信抵押率普遍放大了。现在很难放大，整体授信规模必然面临压缩。这样的客户尽量不要做。
2、如果他行都是抵押，抵押率没有放大，企业经营正常。负债率不高（参考第一项综合考虑）。标准抵押项下可以做。但金额最好不超过500万。
3、如果能够锁定还款来源的（比如核心企业发起的保理业务）可以做。但要注意其他银行会不会因为你控制的回款而授信态度发生变化。
（下面讲产品会讲到，能够控制还款来源的话，什么新成立企业、高负债企业、限制性行业也都可以有条件的去做，当然也要看其他条件的。）
1、单笔授信金额超过500万，审批层级高了。要求企业的主体经营情况要好。经营上有一些特点、优势；行业内知名度和行业地位高。总之就是企业质地要好。
2、单笔授信超过500万，抵押物变现能力也降低了。第二还款来源变弱了，企业主体经营情况一定要好（第一换来源）。
总之就是企业质地一定要好。
3、能否锁定第一还款来源？即通过追加方式，增加控制应收账款回笼的要求。（具体下一篇讲产品时候分析）
既然讲到的回款，我特别提示一点，注意以下一种情况：
借款企业，在主要的结算银行没有授信，即企业留给下游客户的回款账户，是一个没有授信的银行。如果同时，授信银行完全没有销售回款的，建议考虑退出该客户。
因为这样的企业对自己有这样一个想法“如果我在没还银行贷款，客户打到这家银行的货款都会直接被扣掉，干脆不要留有授信的银行账号”。这个想法即便是有备无患也好，也是对自己经营的极度不自信。
所以提示企业的朋友，银行现在要流水不单单是为了要存款。企业没问题的话，把结算转到授信银行，对自己有好处，没坏处。
提示银行的朋友，结算业务服务不到位，不够便利的话，企业的授信也会转移到其他银行去。
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