“降落伞”的故事对信贷业务的启示！
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作者：王建国
吴江农村商业银行徐州鼓楼支行客户经理
作者投稿并授权刊发
国外某生产降落伞的企业，测试产品质量的方法是，由伞兵背着降落伞从几十米高的试验塔台上跳下去。由于伞包质量不过关，经常摔死伞兵。尽管厂方多次组织专家检查生产工序，但摔死伞兵的事故还是不断的发生。企业产品销路惨跌，濒临破产。厂方为使企业生存下去，重金招聘新厂长解决问题。一名军人来应聘，上任后颁布的第一道规定就是，所有生产伞包的工人，必须背着自己生产的伞包，从试验塔台上跳下去。新规定实施后，所有的产品质量问题立刻消失了，产品合格率到达了100%。
这个故事告诉我们，只有员工把企业的产品当作自己生命一样对待，质量才能有根本性的保证，企业才能不断发展壮大。作为信贷客户经理来说，从自己手上放出去的贷款就是我们的产品，我们必须有责任把它收回来，这就是贷款第一责任人制度、负有包放、包管、包收的责任。
贷款第一责任人制度强调的是客户经理对于贷款的安全性负有第一责任。靠山知鸟音，近水识鱼性，客户经理整天与客户打交道，最了解和知道客户的情况。在每笔贷款周期从开始到结束六个阶段，必须承担好应有的责任。
在贷款调查阶段，作为一名客户经理，必须全面深入调查了解客户的资信、借款用途和还款能力。必须对调查材料的真实性负第一责任。因为银行审查和审批的判断和决策，都在调查材料的基础上做出来的。不得在调查材料中，对客户的负面信息和风险情况，发生无意识的疏漏甚至是有意识的隐瞒。
在贷款审查阶段，客户经理必须及时了解和回答风险审查环节所提出的问题，不得为了使贷款获得审查通过，或者不知装知，敷衍答复，或者避重就轻、避实就虚，隐瞒风险事实。
在贷款审批阶段，作为一名客户经理必须尊重和服从上级的审批意见，不得为贷款获批采取不正当手段，不得将银行内部审批的情况告诉客户。
在贷款发放阶段按，客户经理必须落实好贷款的保证、质押、抵押等担保条件才能发放贷款，对于借款人、担保人签字录音、录像，留有法律证据，不得无原则的迁就客户提出的要求，不得为了完成存款任务或利润考评指标而放松放款条件。
在贷后管理方面，客户经理必须注意跟踪检查贷款的使用情况，一方面要帮客户搞好企业经营管理，经常与客户沟通，另一方面，对于风险苗头要及时报告银行，采取措施解决，在重大问题方面，必须克服“客户情结”，站在银行方面，维护银行的利益，不得知情不报，听之任之，使事态向风险扩大的方向发展。
在贷款回收阶段，客户经理必须按照银行的规定，提前落实好还款的资金来源，确保安全的收回贷款本息。对于有风险苗头的贷款，要采取措施提前回收，或强化担保条件，减少风险，对于不良贷款的回收要加强清收，不得掉以轻心，出现操作性风险。
以上是贷款操作流程中要注意的问题，但作为一名客户经理，我们还必须先搞清楚我们是银行的“客户经理”，而不是“客户的经理”这个最基本的问题。银行信贷工作是件弹性很大的工作，所涉及的方面众多，受到经济周期、宏观经济等不确定因素的影响，也没有任何一个完善的信用分析和管理工具可以确保万无一失，尽职方能免责，工作的责任心和敬业精神是做好这项工作的最核心的要求。银行贷款风险管理和操作实务技术只是一些基本的方法，而这些方法运用的效果完全取决于客户经理的技巧、敬业精神和工作态度。只有我们客户经理树立责任意识、不断提高风险管理水平，才能真正落实我们的第一责任制度，也才能提高银行的信贷质量，也才能保持银行可持续健康发展。
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