如何发放大额信用贷款——实践心得及体会！
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作者：马福熠 （小微企业信贷践行者 ）
微信号：mafuyi123
经作者投稿并授权刊发
风控君提示：小贷行业诞生以来，小额贷款的商业模式创新从未停滞，所有业内的企业家都知道商业模式的创新是创新的最高级形态，也是战略制高点。给定商业银行的垄断局面不变的前提下，实践正如理论推演一样，竞争压力逐渐将小贷公司的业务边界推向了信用贷款。因此信用贷款商业模式成为了小额贷款公司探索商业模式的主要方向。本文对当前业内实践最多两种信用贷款商业模式进行比较分析，以厘清两种信用贷款商业模式适用范围、竞争优势与发展前景，为探索更具特色的信用贷款商业模式奠定经验基础。感谢作者投稿并授权刊发。
一、探讨小微企业信贷商业模式的意义
关于小贷公司的使命与价值，一直以来有两种提法：普惠金融和小微金融。无论是在哪种解读框架下都必须承认的是，实践中小贷公司更多的业务是服务小微企业。小微企业从传统金融机构得不到全面的金融服务，这一点已无需重述。小微企业之于经济体系的重要作用更是国企、大中型企业无法替代的，这一点在发达国家的经济体系发展过程中也已经证明。无论一国经济多么发达，小微企业总是在创造GDP、解决就业、贡献税收等方面有着不可替代的地位。这是由小微企业在经济体系的所处的地位所决定的。给定小微企业存在的天然性及其作用的不可替代，自然可以界定小微金融存在的合理性与必然性。因此无论舆论上如何界定小贷公司的使命与价值，必须承认的是小贷公司就是为服务小微企业而诞生的。
管理层一方面力推传统金融机构服务小微企业，一方面开闸放行允许民间资本介入小微企业金融领域，目的只有一个，尽快以市场的方式解决小微企业“融资难、融资贵”的问题。市场方式的解决方案有两条衡量标准：一是模式可复制；二是商业可持续。也就是说模式不应为慈善和公益。因此小贷行业最为关键的话题就是小贷公司商业模式的问题。
二、抵押贷款模式与信用贷款模式
探讨小贷公司商业模式第一个绕不过去的话题就是抵押模式还是信用模式的问题。抵押贷款思维是对商业银行传统贷款的路径依赖，也是由行业初期民营资本缺乏金融经验和人才的现实决定的。小贷行业伊始，多数小贷企业家选择寻找有商业银行背景的经理人进入经营管理层，由此决定了小贷业务的类银行色彩。在小微企业贷款需求总体上呈现需求远大于供给时，抵押贷款模式同样有较大的市场空间，小贷资本成为银行资本的必要角色补充。然而小微企业是天然缺乏抵押物并且抵押物多种多样的，加之小贷行业自身竞争的驱动，很自然将小贷公司的业务边界逐渐推向信用模式。
现实中小微企业通常的做法是，将符合银行标准的抵押物抵押给银行获得相应的银行贷款，而将银行标准外的抵押物抵押给担保公司或者小贷公司获得贷款，如果上述贷款仍然不能满足小微企业经营需要，则只能通过小贷公司的信用贷款加以满足。于是探讨如何以信用贷款模式满足小微企业金融需求成为了小贷行业重要的课题。
小贷公司抵押贷款业务模式相比银行来讲，依靠额度灵活、审批下款速度快、抵押方式灵活等竞争优势，满足了小微企业“短、小、频、急”金融需求。相比这种形式上的业务创新来讲，信用贷款模式则是在内容上进行了创新。由此要求小贷公司要在产品设计、审批模式、贷后管理等全贷款流程上进行系统性创新。至此小贷行业才呈现出更多的商业模式创新可能性，才更像一个具备商业属性的金融细分行业。
三、两种常见的小微企业信用贷款商业模式
从实践上看，目前市场上有两种较为常见的信用贷款商业模式，其一是小额信用贷款商业模式，以亚联财公司为代表，这种模式通常的贷款额度设定在50万以下，配套以等额本息还款方式，以及基于银行流水评估为主导的风控技术。由于等额本息还款方式提前回收本金的特点，使得这种业务模式的收益性有较大的保障，从而成为目前较为成熟的信用贷款商业模式。然而这种以风控为导向的业务模式在满足小微企业贷款需求方面也有自身的不足。
首先，其贷款额度较小，不能一站式满足小微企业的贷款需求，很多时候小微企业家要向几家小贷公司借款才能满足经营需求，增加了融资的繁琐程度。
其次，等额本息还款方式降低了小微企业的资金使用率，增加了小微企业归集资金按月偿还本金的要求，使得这种业务模式与很多行业的小微企业资金周转规律不匹配。有鉴于小额信用贷款业务上的局限性，小微企业大额信用贷款商业模式成为了实践和探索的方向。
说到小微企业大额信用贷款商业模式，就避免不了回顾近年来多数小贷公司的实践历程，许多小额贷款公司的业务拓展是从熟人圈、社交圈开始的，很多业务无形之中具有信用贷款的特征，显然这其中“乡土诚信”或“圈子诚信”发挥着风险控制的作用。还有许多银行人脉丰富的小贷公司通过银行的关系拓展业务，很多银行不能授信的业务被分流到小贷公司，其中也有部分业务属于信用贷款性质，显然这其中是银行人脉承担了风险控制的职能。
为什么在银行风控和圈层诚信的中介下，信用贷款模式得以操作。这个问题是值得思考的，至少得出的一个结论是在一定的风险控制保障下信用贷款可以操作。可是，随着近年来的风险集中爆发，上述两种信用贷款实践遭受了较大的挫折，本质原因在于“圈子诚信”和“银行的风控”都不能替代信用贷款本身所需求的风险评估与控制环节。
至此，我们终于明白了：为什么这种大额信用贷款商业模式虽然也在全国各地以各种形式实践着，但是却从来没有在小贷行业的官方舆论中得到应有的宣传和推广的地位。主要原因有二：
第一，因为额度相对较大，甚至在很大程度上超过政策规定的5%限制，有违规之嫌；
第二，并没有证据表明何种审贷技术和风控模式能够有效的确保大额信用贷款模式可持续，成败完全取决于经营管理团队的风控能力。这方面并无典型成功案例，尤其是全国性的小贷品牌，笔者认为重庆瀚华小贷部分业务属于这种商业模式。简单的概括，关于小微企业大额信用贷款商业模式的探索一直在进行，而核心在于与业务特征相匹配的审贷技术与风险控制体系的探索。商业实践通往未来的入口一定是在众人迷失的关口，大额信贷的实践也不例外。
正是多数人以“圈子诚信”和“银行的风控”替代了这种模式特需的风控体系，使得众多实践者因路径依赖而走入误区。只有从本质上认识小微企业大额信用贷款业务的性质与规律，基于规律进行系统性的创新才能走出误区。鉴于小微企业大额信用贷款对小微企业经营的巨大支持作用，笔者认为这种创新具有较大的商业价值与社会贡献，因此特别值得管理层加以关注和推广。
四、基于经营能力的大额信用贷款模式
1.大额信贷模式的本质属性
小额信用贷款的额度设定大致是依据企业经营性流水的规模设定的，因为额度较小，对于小微企业主来说，这一额度是不具有违约净收益的。然后，基于数理统计的大数法则测算违约率，确定收益可以覆盖风险利息价格，所以这种商业模式相对成熟，并得到了较大范围的推广与实践。然而对于大额信用贷款来讲，问题没那么简单。
首先，就是小微企业没有能力承受大额高息贷款，这注定大额信用贷款更多是小微企业流动资金短期贷款的性质。
其次，大额信用贷款没有任何资产抵押保证，属于小微企业能力边界上的贷款，因其是资金来源的最后渠道，所以企业家之所以愿意借贷，是相信他可以利用这最后的资金来源创造价值，对企业家而言这笔资金一定是有经营价值的，至少在企业家意愿层面如此。
论述至此，我们终于找到了症结所在，既然只能依靠企业经营能力做保障的贷款，为什么我们不评估企业经营能力，而总是把评审的焦点放在资产、押品身上，当然有抵押物更好，在抵押物缓释空间不足的地方依然要靠企业的经营能力作为还款保障。如果要换一个角度论述，我们不妨拿风险投资行业做说明，风险投资就是投资经营能力，甚至是更遥远的、未来的经营能力，风险投资可以有自身的商业模式，为什么基于经营能力的信贷不能成为一种商业模式呢？
受银行思维的路径依赖影响，授信决策更多的依赖于资产以及抵押物，这是小微企业大额信用贷款的思维障碍，顺着抵押的思维无需深入就可得出结论：小贷行业是没有未来的！必须破除这种观念才有出路。当然基于经营能力的授信并不排除，对资产的评估作为授信的参考。
做什么参考呢？我们需要把资产、净资产理解为历史经营能力产生的成果，而净利润则是当前经营能力的成果，而贷款安全性和收益性的保障恰恰是未来经营能力的成果。所以有必要将风险控制的焦点聚焦在企业未来经营能力的预测上。既然是预测，就会有偏差，如果偏差是预测值小于实际值，就是产生风险的根源。所以大额信贷商业模式成立与否，取决于这种预测的偏差能否被控制在风险容忍度之内。这正是所有小贷经营者与风控人员所需深入探讨的课题。
2.大额信用贷款模式的理论依据
此外，从企业价值理论来讲更容易理解小微企业大额信用贷款的可操作性。通常，企业有一个市场价值，也有一个账面价值。账面价值体现了会计方式记录的企业所有资产的账面价值总和，而市场价值则可以理解为如果一个投资人购买该企业，需要支付的交易价格。如果企业经营能力很强，能够创造很好的经营业绩，市场价值自然会大于账面价值，市场价值和账面价值的差额就可以理解为对企业经营能力的定价。
小贷公司自然可以依赖对市场价值的评估进行贷款的授信决策。如此，小微企业大额信用贷款评审问题，就转变为如何评估小微企业实际经营能力的问题了。事实上，银行也有信用贷款业务，只不过授信对象不是小微企业，而是大中型企业，尤其是上市公司更容易得到银行的授信。市值理论刚好可以解释银行授信的依据。因为大中型企业的市场价值与账面价值差额较大，所以留给银行较大的授信空间。尤其对于那些上市公司，因其市场价值得以充分量化，所以银行可以给出更为精确的授信额度。
企业经营能力是企业对包括内部条件及其发展潜力在内的经营战略与计划的决策能力，以及企业上下各种生产经营活动的管理能力的总和。经营能力最终表现为企业经营成果，静态的看，是营业规模、利润等直接成果；动态的看，是研发过程、生产过程、营销过程、组织过程等经营过程与直接成果的总和。通俗的概括经营能力体现在三个方面：正确的方向决策能力、高效率的营运能力、可观的获利能力。因此，小微企业大额信用贷款授信决策也要取决于对上述过程与成果的验证与评估。
3.大额信贷模式向银行学习什么？
基于经营能力的大额信用贷款商业模式是小贷公司理念模仿和技术创新的产物，也是小贷行业深入发展的必然模式，也是小微金融市场需要的服务模式。大额信用贷款商业模式在理念上与银行信用贷款的完全一致，是基于经营能力的，基于市场价值与账面价值差额空间的。差别在于银行将这种理念实践于大中型企业，而对于小微企业并没有践行这一信贷理念。
小贷公司经营大额信用贷款，虽然理念上可以模仿银行对大中型企业的授信理念，但是技术上却不能完全模仿或照搬银行对大中型企业授信的信贷技术。这是由于小微企业与大中型企业本身的规模、管理、组织、财务等方面的差别决定的。从信贷评审技术角度讲，小贷公司必须对小微企业大额信用贷款评审技术进行创新，研发出一套基于经营能力的评审技术，如此才能突破银行所不能突破的业务边界，践行大额信用贷款商业模式。概括讲，学习银行大额信贷的理念，创新信贷评审的技术，这才是大额信用贷款商业模式走向未来的正途。
4.基于经营能力的风控技术及其现实意义
笔者基于多年的实践与思考尝试提出小微企业大额信用贷款评审技术体系（如图1所示）以及与之配套的风险控制体系。篇幅所限，评审技术与风控体系的专题论述将另文展开。本文目的在于对小微企业大额信用贷款商业模式的可操作性加以说明，因此仅就评审企业的理念创新做概要性说明。大额信用贷款模式在理念上认为授信是基于经营能力的，是回归企业价值的。
因此，评审过程中不但关注财务上的硬信息，同时还要关注经营管理层面的软性息，比如商业模式、管理过程、组织团队、经营历史、企业家经历等。因为要解读经营能力的历史、现在与未来，所以更关注企业成长与发展的过程，更强调行业前景、企业生命周期与衰败识别等动态评价思维。此外，小微企业更多依赖企业家能力，因此评审中更为推崇对企业家的全面解读，从企业家教育背景、工作背景、家庭情况、对企业经营管理的认识与思考等多方面进行剖析。简单的讲，必须全面突破传统银行的信贷思维，让评审更回归企业的经营的本质，让风控更加贴近企业经营的实际。
倘若小贷公司的风控团队能够构建一套基于经营能力的风险控制体系，可以将风险控制在容忍度内，无疑小微企业大额信用贷款将成为小贷行业的主流商业模式。即使这种商业模式因为团队复制的时间周期而不能在短期内实现异地复制，模式本身同样具有商业价值与社会贡献，正如本地特色的餐饮服务本地人群一样，小微企业本身也具有区域性，风险特征自然也呈现一定的区域性，所以各地小微企业的大额信用贷款模式在实践上亦可大同小异，这并不妨碍模式本身对小微企业的重要支撑。如果各地从事小微企业大额信贷的小贷公司能够更多的交流创新的心得，相信成熟的、系统的小微企业大额信用贷款商业模式实践已经不远了。
期望本文可以成为引玉之砖，期望管理层能够更加关注实践中最为普遍的业态，从而使当前众多处于困惑期的信用贷款实践者消除困惑、坚定信念、勇敢前行。同时也期望那些刚刚进入或者打算进入的企业家们，务必在战略上重视本文所述问题，前车之鉴无需重蹈，战略至上亦可后发先至。
【作者简介】
马福熠，小微企业信贷领域资深专家；十余年小微企业实际高管管理经验；五年小额贷款高管经验；东北财经大学经济学硕士、清华大学MBA； 理论家中的实战派，实战派中的理论家。实践中总结《基于经营能力的小微企业信贷评审技术体系》，现已应用于多家小额信贷机构，均成为区域内优秀小贷机构。已发表介绍该技术体系的文章共八篇，文章连载在《普惠金融》《首席财务官》等期刊，以及“信贷风险管理”与“小微金融观察”公众号上均有连载。
【欢迎参加马福熠老师的千聊直播课程】
告诉大家一个好消息，马福熠老师接受本平台的邀请，将在本平台在千聊直播开设的“信贷研习社”直播间开设《基于经营能力的信用贷款风控体系》系列课程，该课程是马老师多年从事小微企业贷款实战经验的总结，旨在帮助那些不想放弃的、有小微企业金融使命感的、希望走出危机再创辉煌的小微金融机构建立并完善有效的风险控制体系。此次系列课程共计六讲。我们将在12月6日晚8点进行第一讲的直播，第一讲主题《信贷人必修的非信贷课——小微企业经营失败的一般性规律》，欢迎大家参加！
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