信贷视角下对小微企业“老板”的精准解读！
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作者：马福熠 （小微企业信贷践行者 ）
微信号：mafuyi123
经作者投稿并授权刊发
毋庸置疑，企业家群体是市场经济社会一个特殊群体，小微企业家则是这一特殊群体中的细分群体，从界定上看是介于个体户与企业家之间的一个细分群体。无论对这个群体如何界定？需要对这个群体进行分析解读确实是所有小额信贷机构面临的重要课题。笔者结合多年小微企业信贷实践工作经验，尝试性提出一个信贷视角下小微企业家的解读框架，用以指导小微企业信贷评审人员对小微企业家深入分析，进而辅助授信决策。
对于开展小微企业金融业务的小贷机构来讲，小微企业家解读是一个必备的工作环节，但又是所有评审内容中提供决策参考力度较弱的环节。主要原因在于：企业家解读更多提供定性的结论，其评估也严格依赖于评估者个人对企业家的理解、定义与衡量尺度。
笔者认为：小贷机构信贷评审过程与银行信贷评审过程最差异化的方面就体现在对小微企业非财务信息的定性评估上。其中企业家的解读尤为重要，企业家解读为解读企业提供了一条生动的企业家成长主线，使得信贷评估者可以历史的、客观的解读企业家本人的成长过程，进而与企业财务信息和营运信息进行交叉验证与匹配性评估，从而弥补小微企业财务信息不规范、经营信息不健全的先天信用评估缺陷。
因此笔者结合多年实践经验，尝试性提出小微企业家解读的一般性框架与评估尺度（参见图一），进而为审贷人员提供一个系统性的小微企业家解读工具，使得小微企业家解读过程更客观、更具决策参考价值。通常评审人员按照循序渐近、逐次展开方式与企业家进行交谈，涉及的主要内容包括：（1）商业模式解读；（2）口述经营数据解读；（3）企业发展历程解读；（4）企业家成长经历解读；（5）企业家资源支撑；（6）企业家能力支撑；（7）企业家家庭情况。
商业模式解读
通过了解小微企业的商业模式，可以评估企业生意的规律性和稳定性。了解客户生意的规律性，为后续访谈企业的经营数据提供解读线索；了解客户商业模式的创新性，可以解读客户生意的不可替代性和竞争优势，可以评价客户生意的稳定性，从而为信贷决策奠定基础。
例如：
（1）同品类商贸行业的企业，商业模式的差别主要表现为渠道结构上，渠道结构单一的企业家较渠道结构丰富的企业相比较，稳定性就相对较弱，渠道结构丰富的企业虽然管理上复杂一些，但是表现在生意上抗风险能力较强。同样，多品牌经销企业的经营稳定性也是要高于单一品牌经销企业的。
（2）同样是工程装饰装修公司，商业模式差别主要表现为拓展模式与服务客户的类型，相比之下，服务政府项目的企业具有较强的人脉关系，因此利润空间也较高，但是生意稳定性严重依赖关键人脉关系的稳定性。服务市场项目的企业具有较强的工程能力，利润水平往往代表平均市场水平，但是生意的稳定性确因其自身的工程能力要高于关系依赖型的企业。
（3）同样的加工配套企业，拥有关键技术或加工设备的企业更不容易被替代，客户集中度适中的企业生意稳定性更高，过于分散容易被替代，过于集中容易被绑定。诸如此类，商业模式的差异性可以为评审人员解读企业提供规律性线索。
商业模式是企业家最展示其智慧与能力的作品。因此解读商业模式也是在解读企业家的商业逻辑与商业智慧。尤其是结合企业成长历程解读企业商业模式的变动与调整，更可以深入分析企业家的商业思维，进而为判断企业家的能力提供事实证据。倘若企业家在企业发展过程中，不断有意识的调整自身商业模式和经营系统，用以不断提升自身竞争优势和经营规模，则对企业家的经营思维可以给予较高评价。一般来讲，关注商业模式中所表现出的价值创造的差异化、集成化与经营系统的成本控制、风险控制等方面，可以大致评判企业家商业逻辑和智慧的差别。
口述经营数据
通常通过企业家口述经营数据，可以了解企业大致的经营状况，尤其反映在具体的核心经营数据上，可为口述数据与实调数据之间验证提供基础。此外，口述经营数据还可以反映企业家对企业经营具体的熟悉程度与掌控程度。通常依据访谈顺序，主要的口述经营数据包括：（1）营业收入与净利润；（2）资产与负债；（3）营运资本与周转。
1.营业收入与净利润
通常这是与企业家交谈最好的切入点，这是企业最直接的经营成果，是第一位的问题。在这一环节，损益分析和量本利模型是访谈人员和企业家沟通的基础性工具。通过访谈了解企业经营规模（营业收入）与结构、成本和费用占比、净利润水平等经营数据。
一个具有一定规模，并且带有一定净利水平的生意，仅仅因为流动性不足产生借款需求正是小额贷款机构所要满足的核心需求。通常企业家会有虚夸营业收入和利润水平的偏好，需要委婉提示和逻辑上的修正，这里可以简单应用权益检验模型提醒企业家，事实求是配合调查才是获得授信的最佳选择。例如：某企业声称自己有4000万营业收入，年净利润约500万，那么简单推算近三年累积利润应达1500万左右，能否得到相应的资产证明呢？这样的逻辑反驳很容易将企业家带回到诚信的轨道上继续交谈。
2.资产与负债
通过利润累积的交流，很自然将访谈话题切换至资产与负债项目。负债规模与结构是审贷人员需要关注的重中之重。任何一笔信贷决策都要纳入到整体负债规模与负债结构的评估框架内进行考量。信贷人员要关注：企业的总体负债水平是否过高？负债的结构是否合理（期限结构合理与否、利息结构合理与否）？企业再融资能力如何等问题。
历年经营成果累积清晰可见是一个小微企业值得授信的前提条件。历年经营成果累积无论是反映在企业资产上，还是反映在企业家个人资产上，都是良性的授信条件。如果企业历年或者近年的经营成果并不能清晰表现出来，说明企业经营要么没有实际的利润，要么企业家进行资本抽离，或转移资金或进行其他尚未公开的投资，这些都是信用风险的潜在根源。
资产与负债项目的访谈要给出一个重要结论，那就是企业的净资产规模如何？是否能够作为信用贷款的担保条件，无论这些净资产的形式是否得到银行的认可，对于小贷公司而言，抵押在银行的房产如果有残值，抵押给租赁公司的设备如果有残值，未能办理手续进行抵押的土地和厂房，所有这些能够反映企业历史经营成果的资产项目都是具有担保意义的，这符合小微企业信贷是次级贷款的本质属性。对净资产规模的评估既要考虑到净资产的绝对规模，也要考虑到净资产的相对规模，如果净资产规模与负债规模相对比，比例非常低，那么同样应该给出低净资产的结论。
此外，对负债项目还需考量的是，企业当前的财务成本所侵蚀的利润占比如何，是一个适当合理的比例吗？企业处于投资期或许短期可以容忍较高的财务费用，但如果财务费用长期吃掉利润，则是企业出现信用风险的直接根源。
3.营运资本与周转
营运资本与周转项目评估是与企业家进行经营细节交流的副产品。在资产项目访谈中很容易将话题切入到企业流动资产的考查上，从而将话题带入到对企业经营效率的考查上来：企业实现上述营业收入和利润，到底使用了多少流动资金呢？多少应收账款？多少库存？多少应付账款？各自的结构如何？周转效率如何？企业经营的效率能否达到行业平均水平？对经营效率的评价是评价企业家经营管理水平的关键指标。简单的理解，经营管理能力强的企业能用同样的流动资本做更多的生意，更能有效的整合上下游资源获取利润。较高的库存周转反映企业内部生产流程效率高，较高的应收账款周转，反映企业较强的营销回款能力，从而具有更高的信贷安全基础。
由于小微企业大多数贷款均是短期贷款，所以净营运资本是一个更能反映企业短期偿债能力的指标，因此在营运资本及周转项目的访谈过程中，审贷人员应对净营运资本进行尽可能精确的计算。小贷公司的贷款更多是进入到企业的营运资金，期限相对较短，因此净营运资本是最能反映小贷资金安全性的财务指标。如果企业净营运资本较少甚至为负，那么评审人员应该给予高度重视，结合资产情况来评价企业是否是短贷长投，短贷长投所带来的经营风险有多大，企业家对此如何考量，如何化解。在进行上述内容交流时，企业家一般会将试图隐瞒的资金运作的信息做公开，否则难以自圆其说！
实践表明，如果企业家口述经营数据大体准确，阐述经营规律与逻辑清晰易懂，一方面说明企业家诚信度较好，对经营数据隐瞒的程度不大，大多数口述数据更值得相信，另一方面也说明企业家对企业管控到位，清楚企业经营现状，可以推知企业家的主要精力投入到经营管理工作中了。
值得强调一点的是小微企业由于税务问题等原因，不会轻易公开全部经营信息，需要信贷人员有耐心、有诚意的进行交流沟通，使企业家感到我们更关注企业的实际经营情况，这样随着沟通的深入，会逐渐建立信任基础，才可能将尽职调查导入到相互配合状态中来，否则会形成猫捉老鼠的模式，因缺乏诚信而彼此浪费时间。
企业发展历程
企业发展历程或企业成长轨迹是一条动态解读企业和企业家的主要线索。小微企业有着自身的成长规律。一般而言的成长路径都是经过创业初期、原始累积、投资扩大规模这三个必然阶段，而进入成熟期和衰退期的。所以可以将小微企业成长周期简化为初创期、快速成长期、稳定成长期、成熟期、衰退期。这里需要强调的是对于小微企业而言每个期间内企业都面临着直接进入衰退期的风险，区别仅在于导致企业进入衰退期的原因各不相同。
在创业初期如果产品和服务得不到市场的认同，也就是价值创造环节出现问题，或者产品和服务虽然没问题，但是企业没有解决系统性的营销问题，可能直接进入衰退期，这种衰败可以称之为“创业夭折”。在快速成长期和稳定成长期导致企业进入衰败期的主要原因是投资决策失误，或者投资行为过于激进，或者投资不相关领域失败，这种衰败可以称之为“未老先衰”。
总之，审贷人员将企业成长周期理论与实践相结合，会形成一个定性的小微企业生命周期模型。这样结合企业的发展历程可以深入解读企业所处的生命阶段，以及企业所面临的核心问题。所以评审人员可以根据企业发展的历史路径分析并判断企业当前乃至短期内可能遭遇经营风险的可能性，从而也对信贷风险进行定性的评估。
企业家成长经历
小微企业成长的历程同时也是小微企业家的历程。企业家的成长与企业的成长是同一过程的两种映像，一个反映在企业成长上，一个反映在企业家成长上。小微企业成长过程是企业家逐渐适应环境、发育能力、适应竞争的过程。如果在交流过程中清晰的发现企业家的工作经历、创业经历以及企业成长经历具有较强的连续性和一致性，大体上我们可以看出是哪些资源的积累和能力的发育支撑企业走到今天。
例如：一个加工配套企业的企业家，具有较强的技术背景，离开国企后在同业的外企负责市场工作，后自己创业从事本行业相关配套零件加工，企业近年呈快速成长态势。显然企业家早年的市场和技术工作经历为企业家提供了在该行业进行创业的经验基础和人脉基础，可以想象这样的企业迅速度过创业初期进入快速成长期是符合商业常识的。再如，一个商贸企业的企业家以前曾经是所代理品牌的大区经理，后与经销商合作做该品牌的区域经销商，后逐渐丰富所代理品牌形成较为合理的产品品类组合，成为区域内有一定竞争实力和经营规模的某品类商贸企业。
如上例所述，企业成长过程是企业的市场资源、技术资源、组织资源和资金资源等多种核心资源从量的积累到质的改变所带来的必然结果。所以解读企业家成长经历与解读企业发展历程相辅相成，共同对当前的经营成果和资产累积进行历史性的诠释，越是合乎逻辑、顺理成章的解读，可能越贴近现实、符合事实。越是离奇、近乎神话的创富故事越是包含了更多的谎言与欺骗。此外，小微企业家资源积累和能力发育是解读企业成长和企业家成长的关键线索。通过访谈企业和企业家成长经历，评估企业家目前所具备的能力和资源是否能支撑企业当前的状况也是判断信贷安全性的重要定性依据。
企业家资源与能力支撑
企业家所拥有的资源和能力是企业生存和发展的原动力。企业家就是直接进行资源配置创新的人，而金融家则是间接进行资源配置创新的人。通常对小微企业来讲重要的资源主要表现为：市场资源、技术资源、组织资源和资金资源。企业在每个时点的状态其实也就是这些关键资源有机组合的状态。所以根据企业的渠道与客户状况、技术与核心设备状况、组织与团队状况、现金流与融资状况评价企业上述资源的实际应用效果与效率，也是一种对企业进行短、中期评估的方法。其逻辑在于上述资源短期内是具备相当稳定性的，同时也反映企业历史对各项资源积累的结果。
对企业家能力的评估相当于资源评估的另一面：正是因为企业家具备了较强的营销意识和能力，才能逐渐积累营销资源，进而才能实现较为理想的营销局面；正是因为企业家具有较强的组织建设能力，才会有一个干练并稳定的团队；正是由于企业家关注技术、并舍得进行研发投入，才会有一个稳定的技术团队与能够保障技术与质量的核心设备。凡此种种，不一而足。能力是隐性的、内化的，资源是显性的、外化的，都是企业经营成果的过程变量，它们才是企业成长发展的驱动因素。值得强调的是，企业家能力中有很多能力是不容易外化成为显性资源的能力，诸如：战略能力，包含了战略的思考、设计与决策能力；学习能力，包含了对新事物接受、分析、解读，进而模仿与创新的能力。评审过程中对上述难以显性化的能力评价是比较困难的，因此可以适当降低这类指标的评估权重。只有在该类指标极度优秀或及其糟糕的情况下，才给予加分或减分评价。这些项目通常都是小微企业家能力体系的薄弱环节，如果表现的非常优秀，说明企业家具有优秀的特质，在可行性分析充分的条件下，是可以适度放大授信的，反之评审人员则应该慎之又慎。好在能力体系是一个综合体，各项能力具有协调一致的属性，不存在战略能力特别优秀，但是组织能力和营销能力非常差的现实案例。
资源与能力的评估在大多数金融机构看来，过于定性，过于主观，难以发挥信贷参考作用。事实上在小微企业信贷领域，将资源与能力结合企业的发展历程，结合企业的经营状况综合分析，等于在提纲挈领的定量分析上又附加了生动现实的定性分析，或证实或证伪，或匹配或矛盾，都能在增加证据、增强证据说服力、深化结论判断等方面发挥明显效力。
企业家家庭情况
鸡汤文中常说富有的家庭并非一定幸福！当然也没有证据表明富有的家庭就一定不幸福！不过多年实践经验显示小微企业家的婚姻异常比率至少高于社会平均比率。信贷者关注企业家家庭本意在于评估企业家的非经济性违约成本。企业家不会轻易的、非理性的放弃一项健康的生意而选择信用违约，更不会轻易的、非理性的容忍一个幸福的家庭饱受催债之苦。这是小贷机构关注企业家家庭情况的初始逻辑。
了解企业家家庭情况大致包括：企业家婚史、婚姻现状、配偶工作与生活状况以及子女教育与工作情况等方面。有理由相信夫妻共同参与的生意具有更强的违约约束力；有理由相信配偶都不愿意进行连带责任担保的借款面临更大的违约风险。虽然关于家庭情况分析没有固定的定式结论，但是常规性的、原则性的规律依然可以辅助信贷决策。多年实践表明如下结论具有一定常态意义：（1）优质的小微企业家的家庭生活大体上是健康的，反映攘外必先安内斗争哲学的普适性；（2）婚姻、家庭不正常的企业家的确有着更高的逾期比率和违约比率，因此更需要提高风险缓释意识和措施；（3）越是夫妻店、家族性企业，其违约成本越高，守约意识越强；（4）对子女教育、工作、成长越尽心的家庭，越注重守约，经营稳健度越高，甚至企业经营成果越好！
结束语
与大中型企业不同的是，小微企业家和小微企业本身是完全不可分离的，甚至可以理解为同一事物的两个方面。因此对小微企业进行信贷评估，是无法离开对小微企业家进行解读的。由于大多数关于企业家的学术理论研究都是针对大企业家进行考察的。所以小额信贷评估人员面临的现状是找不到相应的理论与模型支撑开展工作，只能依赖经验与常识。本文提出的信贷视角下小微企业家解读框架，可以帮助评审人员，依托对企业现状与历史沿革的考查与评估，透视支撑企业成长的资源与能力的积累，逆向验证企业的经营现状与成果累积。这也间接性的提出了一种以解读企业家辅助授信决策的评审模式。这对任何一家从事小微企业信用贷款业务的机构来讲都是风控人员的必修功课，尤其适用单笔数额较大的信贷机构。能力所限，文中论述，难免偏颇！
【作者简介】
马福熠，小微企业信贷领域资深专家；十余年小微企业实际高管管理经验；五年小额贷款高管经验；东北财经大学经济学硕士、清华大学MBA； 理论家中的实战派，实战派中的理论家。实践中总结《基于经营能力的小微企业信贷评审技术体系》，现已应用于多家小额信贷机构，均成为区域内优秀小贷机构。已发表介绍该技术体系的文章共八篇，文章连载在《普惠金融》《首席财务官》等期刊，以及“信贷风险管理”与“小微金融观察”公众号上均有连载。
【欢迎参加马福熠老师的千聊直播课程】
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