通过七十五个细节提前透视客户经营异常！
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作者：白福东
经授权转自公众号“信约天下”
微信号：xinyuetx2016
风控君提示：本文虽然是针对赊销客户的，但赊销和信贷同属于授信，本文对于信贷业务同样有借鉴意义。本文作者白福东律师为北京市盈科律师事务所合伙人律师，专注企业法律风险防范，在企业信用风险管理、赊销风险控制、逾期账款清收方面拥有丰富的经验。
人性有千差万别，技术有日新月异，市场有千变万化，每一项都会对赊销客户产生影响，一个合格的信用风险管理者，应当能够发现赊销客户信用变化的异常征兆，及时调整信用政策，以确保企业权益安全，利益最大化。
俗话说“细节决定成败”。企业信用风险管理者更应当充分关注细节，从以下七个方面、七十五个细节去观察了解赊销客户，准确把握赊销客户的信用变化，发现和提示风险，制定或调整授信制度和策略，以防止风险发生。
赊销客户主要股东、实际控制人或主要经营管理者的异常征兆信息
主要股东、实际控制人能够左右企业的经营策略和方向，甚至决定企业的生死；经营管理者在企业中地位重要，作用大，一旦经营管理者出现异常，对企业的影响也是巨大和深远的。企业信用风险管理者要随时观察了解，从以下方面注意赊销客户的主要股东、实际控制人和经营管理者的异常征兆。
1、主要股东或实际控制人发生变动、继承、或资本赎买所致的交接；
2、主要股东或实际控制人身心健康出现严重受损或病情恶化；
3、主要股东或实际控制人发生家庭纠纷或重大变故；
4、主要股东或实际控制人不愿意为赊销客户的借贷或赊销行为提供保证、担保且没有合理事由。
5、主要股东、实际控制人或主要经营管理者道德观念出现变化，发生有违商业道德或社会责任的行为。
6、主要股东、实际控制人、经营管理者有明显的欺瞒企图；
7、主要股东、实际控制人本人有高额负债且诉讼缠身；
8、主要股东、实际控制人做出更换高级经理、董事、监事的决定；
9、经营管理者过分热衷于公司主营业务之外的事务，且忽略本职工作；
10、经营管理者经常脱离实际工作岗位或远程管控公司；
11、经营管理者取得国外居留权，在国外置业，且长期滞留国外；
12、经营管理者在财务或业务处置上有隐瞒或出现困难之状；
13、经营管理者沉醉于不良嗜好、养成恶习、或生活过分奢侈；
14、经营管理者具有不务实的工作作风。
赊销客户企业管理制度方面的异常征兆信息
小型企业的稳定与发展主要在于公司的主要股东、实际控制人的个人情况；中型以上企业或一个长期稳定持续发展的企业一定要有健全的企业管理制度。企业信用风险管理者要随时观察了解，从以下方面注意赊销客户的企业管理制度方面的信息。
1、企业管理制度缺乏或根本没有成文的制度，制度全凭管理层指手划脚和语言命令；
2、工商登记信息与企业宣传展示信息存在明显不符；
3、企业中层以上职务的管理人员存在收取回扣行为；
4、企业中层以上职务的管理人员存在竞业兼职行为或自行兼营副业；
5、企业经常发生裁员、减薪或迟延发放薪资行为；
6、企业员工出勤混乱、离职率高；
7、企业部门设置混乱、岗位职责混乱；
8、企业文化建设匮乏，缺乏团队意识和精神，全员士气低落；
9、企业办公流程杂乱，人浮于事。
赊销客户的生产方面的异常征兆信息
企业的生产经营需要企业信用风险管理者经常实地考核，可以参考ISO9000等认证标准进行衡量，从设备的转动率、质量管控制度和措施、研发能力、库存统计等方面判断企业的生产是否正常，是否具备可持续稳定发展的能力。具体细节可能体现于以下方面：
1、企业生产车间的用水、用电量的的变动情况；
2、原材料价格与市场常规价格变动幅度、频率是否一致；
3、发出的订单或接收的订单与设备正常运营的生产能力是否存在大幅偏差；
4、企业临时争于交货，取现应急但缺少正当理由；
5、产品不合格率居高不下或不稳定；
6、存货积压情况过于严重；
7、机器设备保养不良、故障频发；
8、库存大量半成品；
9、统计数据与实物的量不符；
10、新产品很少、新产品不适应市场需求、新产品的质量稳定性差；
11、催货紧急，但交货地点与平时交货地点不同；
12、存货周期明显太长；
13、库存临时剧增或剧减。
赊销客户经营方面的异常征兆信息
每一个企业都会有企业文化、经营理念、经营计划等。企业经营一般会参考休哈特和戴明博士提出和研究的PDCA循环法则，以求做到“发现异常－分析异常－消除影响－恢复正常－预防异常－建立正常”，从而实现企业经营绩效最大化。而企业信用风险管理者应当密切关注企业经营过程中产生的以下异常征兆：
1、企业运营状况差，却又另行组建其他公司，但两者都没有合理的解释；
2、刚刚成立企业，产品尚未稳定生产，就开始大资金投入广告；
3、企业成立很久，却没有正常开展经营；
4、企业没有制约和目标的快速扩张；
5、企业突然选择毫无经验且没有新技术或新导向又不是新兴产业的行业；
6、企业投入巨资购买设备，但却不能提高设备运转效率；
7、企业重大投资计划延误、搁浅、与国家宏观产业政策相悖或失败；
8、境外投资产生巨大亏损；
9、主营业务单一、客户单一等导致风险过于集中的情形；
10、企业主要的客户倒闭或财务状况恶化；
11、企业经营没有内控制度，不能做到有效合理的健康循环；
赊销客户财务方面的异常征兆信息
企业财务决策分为投资决策和融资决策。投资是关于企业资金运用的策略，融资是关于资金来源的筹措。资金的筹措与运用要视企业的情况和条件而定，综合考量对企业的影响，一般考虑四个原则：资金的筹措来源与资金用途相适配原则、杠杆效益与财务风险均衡原则、节税与融资信息披露原则、资本结构选择和融资顺位原则。但资金无论如何调度，没有稳定充足的现金流，企业的偿付能力则不稳定。这时侯企业信用风险管理者则需要及时调整该企业的赊销政策。
发现赊销客户的财务或现金流的问题，一般可从以下几个方面：
1、过度举债，或对外保证或负债额异常上升，财务结构不良；
2、接受高利率贷款或使用其他高倍数财务杠杆，比如向民间或地下钱庄借款；
3、擅自改变贷款合同约定的资金用途；
4、自有资金比例偏低、长期资金规划不当、流动资金严重不足且出现以短支长；
5、应收账款的额度大幅增加，收账期过长，预收、预付、暂收、暂付款科目突现大额变动；
6、营运出现严重亏损，非营业比重增加，企业及经营者出售住宅或不动产偿付债务；
7、企业向银行贴现票据或经常要求票据展期，经常在票据交换截止时间，才存入款项，付款拖延或变更付款方式；
8、临时变更授信往来银行，企业规模与往来银行的多少明显不合常规；
9、股票质押，交叉持股，炒股炒楼；
10、企业存在购买发票充账或欠税行为；
11、企业存在欠付社保费行为；
赊销客户市场表现方面的异常征兆信息
每个企业的行销体系应当有明确的市场策略，而且应当具备和竞争对手相对比的以下统计资料：客户分布对比、产品对比、经销商和服务点的对比、销售额对比、增长率对比、市场差异化和同质化对比等。企业信用风险管理者应当特别注意客户的如下异常征兆或信息：
1、参与同业恶性竞争，彼此通过不合理降价获取客户；
2、市场出现不利于企业的传言；
3、企业产品没有理由的廉价销售；
4、企业产品出现大批退货或无理由的订单取消；
5、主要市场所在地区发生重大自然灾害，导致市场出现系统性变化；
6、市场上出现强有力的新的竞争对手；
7、进出口遭遇重大的汇率波动或进出口限制措施；
8、境外市场急剧恶化；
9、出现新的竞争性产品、替代产品、换代产品、影响产品成本的科技运用；
10、产品结构和细分市场发生变化，企业没有跟进或预判。
赊销客户在宏观经济环境变化中的出现的异常征兆信息
宏观经济形势对整体产业环境的影响，企业经营者应当充分认识和了解，并及时调整企业经营和市场规划，不然则容易被经济浪潮淹没，而作为信用风险管理者，则应当充分关注赊销客户在宏观经济环境变化时的下列动态。
1、赊销客户主营产业所属行业的景气指数；
2、赊销客户是否出现大规模的劳资纠纷或大规模裁员；
3、赊销客户的产品投放市场与区域环保要求提高是否相适应；
4、赊销客户的售后服务方案与消费者的保护意识及区域消费者保护立法能否同时跟进；
5、政府对产业政策的调整对赊销客户主营业务的影响；
6、赊销客户主营业务所属产业分布或者产业总规模与市场是否匹配；
7、银行紧缩银根对企业在银行的信用额度的影响。
作为企业信用风险管理者，需要不断的学习经济、法律、财务、营销、统计等相关知识，提高自己的分析和辩识能力；需要保持认真、负责的工作态度；需要耐心细致的工作方法。信用风险管理者应当在上述七十五个细节的基础上针对不同的企业举一反三，有不同的因应举措，方能真正发现赊销客户的信用异常。
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