实务丨做好信贷业务需要关注的八个基础问题！
出品 ▏信贷风险管理
作者：孙自通
先探讨几个基础问题
关于信贷的定义五花八门，有人认为，信贷就是借钱给别人。有人认为信贷就是用钱满足别人的资金需求？有人认为信贷就是把钱借出去，把钱收回来？每个人对“信贷”都有不同的理解，你是如何理解信贷的呢？按照百度百科的定义，信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。（通过转让资金使用权获取收益）。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。
要想从事好信贷业务，需要对信贷有更深层次的了解，就信贷而言，究其本质，信贷是指将资金的使用权在一定期限内有偿让渡给其他人，并在贷款到期时收回资金本息以取得收益的行为，是资金使用权的一种有偿让渡。对信贷的通俗解释：用别人的钱办自己的事，用明天的钱办今天的事。
说道授信，先要讲一下信用，所谓信用，是指依附在人之间、单位之间和商品交易之间形成的一种相互信任的生产关系和社会关系。
信用，可以说是一个古老而又现代的话题。
说起古老，可以追溯到古罗马时代，当时一些商人在当地的集会广场上放一条长凳，经营货币借贷，正是那个时期出现了“信用（credit）”这个词。当借款人前来借款时，放款人使用这个词，意思是他相信借款人，这种做法可以说是“信用”的雏形。同时，也出现了“破产（bankruptcy）”一词。有时，放款人因错误相信借款人的偿债能力，而发现自己已无法继续经营时，就会将长凳一摔为二，说明其已经“破产”。
说起现代，在市场经济条件下，信用关系作为一种独立的经济关系形成市场秩序，成为经济社会正常运行的基本条件和价值标准。在我国目前的市场环境下，信贷机构对客户进行信用分析，对风险进行防范和控制是十分必要的。通过对客户的信用情况进行分析，可以使商业银行最大限度地避免和减少贷款风险，保障贷款资产的安全性、流动性和盈利性。
信用一词，依词源解释：“人之道德，有诚笃不欺，有约必践，夙为人所信任者，谓之信用。”从这一定义来看，其主要是在道德方面对信用进行的概括，强调的是说话算数，履行承诺。从经济学的角度来看，信用主要指的是借贷活动，就是一种以还本付息为条件的特殊价值运动。信用是一种他人认可的未来的履约意愿和履约能力，信用是一个人的无形资产。人无信不立，企业无信不长，社会无信不稳。信用的意思是能够履行诺言而取得的信任，信用是长时间积累的信任和诚信度。信用是难得易失的。费十年功夫积累的信用，往往由于一时一事的言行而失掉。
概括来说，从信贷的角度老说，借款人的信用包括履约意愿和履约能力两方面。
所谓授信，就是授予信任。在市场经济中，最常见的两种授信行为一是信贷，一是赊销，赊销本身也是一种授信。由于信贷业务本身是一种授信行为，而信用包括履约意愿和履约能力两方面，信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。
信息不对称(asymmetric information)指交易中的各人拥有的信息不同。在社会政治、经济等活动中，一些成员拥有其他成员无法拥有的信息，由此造成信息的不对称。在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。不对称信息可能导致逆向选择(Adverse Selection)。
在信贷关系中，借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性，而借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的，对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。信贷机构只有全面、真实的了解借款人的情况，才能更好的做出信贷决策。
信贷业务是流程性非常强的工作，全流程风险管理指的是风险管理不局限于调查阶段，风险管理在业务的每一个环节均得到体现，沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。按照这一理念，信贷机构需要将信贷业务按照业务流程分解为若干个重要环节，科学设定各环节的管理内容、管理标准和管理要求，按照有效制衡的原则，把各环节的风险管理职责落实到具体的部门和岗位，通过对各节点的精细化管理来实现信贷风险控制的目的。
从逾期清收的角度来看，贷前、贷后做的是否规范对逾期清收的效果影响很大，一般来说，如果贷前和贷后做的规范和到位，首先能减少逾期的数量，其次，如果贷前和贷后做的规范和到位，即便出现逾期，处理起来成本也低，效率也高。
一般来说，一笔正常的还款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。
借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业还款能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键，企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。
就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。笔者经过研究后发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。
1、主动的还款意愿——人品
所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。
在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。一般来说，小贷公司小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素：
1.长相、表情、言谈、举止；2.对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度；3.借款人有无不良嗜好、不良和犯罪纪录；4.陈述事实和提供资料是否弄虚作假；5.以往的信用记录；6．外部评价等
2、被动的还款意愿——违约成本
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价和损失，这些代价和损失既包括经济的也包括非经济的。信贷机构一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：1.额外的负担；2.经营会受到影响；3.小贷公司降低借款人评级或拒绝授信；4.家庭生活受到影响5.社会声誉及评价受到重大影响；6.负面的征信记录；
古典经济学中的一个基本理论就是关于理性人的假设，所谓的“理性人”的假设是对在经济社会中从事经济活动的所有人的基本特征的一个一般性的抽象。这个被抽象出来的基本特征就是：每一个从事经济活动的人都是利己的。也可以说，每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。西方经济学家认为，在任何经济活动中，只有这样的人才是“合乎理性的人”，否则，就是非理性的人。信贷关系中的借款人也是这样，当借款人发现违约成本较低，特别是违约成本的总成本远小于其贷款金额时，其就会选择违约。反之，当违约总成本大于贷款金额时，就可能不会选择违约。
在进行贷前调查时，判断借款人的违约成本是重要的调查内容。一般来说，在进行信贷决策时，借款人的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，违约率会更低。评估和提升借款人的违约成本是降低违约率的关键。
关于违约成本，我们在贷前调查时需要重点关注以下两点：
借款人来向我们申请贷款，我们先看一下其现有的违约成本有多高，一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。
就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。
就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。
单一的信息对我们进行信贷评估意义不大，我们需要的是“信息群”，每个借款人的上述信息都不会相同，基于每个借款人的上述信息，我们就可以对借款人的违约成本进行评估。
上述第一项主要是客户现有的、既存的违约成本，除此之外，信贷机构可以结合客户的情况在信贷产品设计上或是在交易结构安排上为借款人设计增加一些违约成本，这部分违约成本是信贷机构结合借款人的具体情况量身定制的，是变动的违约成本。这部分违约成本主要包括以下几项：
1、让借款人增加抵押担保（借款人为抵押人）
当借款人向我们来申请借款，如其有可供抵押的财产，可以让借款人用自己的财产提供抵押担保。债务人到期一旦不履行债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，信贷机构作为债权人有权就该抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所获得的价款优先受偿。由于抵押权人有优先受偿权，一旦抵押完成，还款来源就有了一定的保障，除还款来源有保障外，如果借款人提供抵押物，还能有效的提高借款人的还款意愿，而之所以借款人的还款意愿会提高，是因为抵押增加了借款人的违约成本。
2、增加保证人
保证人作为第二还款来源可以弥补借款人还款能力的不足，除此之外，好的保证人除了作为第二还款来源可以弥补第一还款来源的不足外，还能有效的提高借款人的还款意愿。因此，信贷机构在操作具体业务时，对于保证人的选择，除了看保证人有无代偿的能力外，还要关注保证人对借款人的“制约”能力强不强，在实践中，成年家属（尤其是成年子女）、公司高管、上下游客户之间的担保都能够有效提高借款人的还款意愿。究其本质，增加一个好的保证人后，能有效的提高借款人的违约成本。
3、在合同中约定违约责任
在借款合同一般会约定，如果借款人违约，借款人除需要偿还借款本金和利息外，还需要承担一定的违约责任，债权人为实现债权所花费的律师费、差旅费、诉讼费等费用。违约责任条款的设计，可以有效提高借款人的违约成本，借款人违约成本高，则还款的意愿会更强。
4、用信息公开增大违约成本
信贷机构可以在借款合同中和借款人约定，如果借款人未按照借款合同履行相应义务，信贷机构有权在不通知违约借款人的情况下，采取包括但不限于如下措施：
（1）将借款人的违约情况提供给其他银行等金融机构和相关单位；
（2）向媒体、居委会、村委会、用人单位等通报其不履行义务信息；
（3）将违约借款人信息导入和提供给各类社会信用征信机构。
5、其他方面
由于每个借款人的情况不一样，信贷机构可以针对借款人的具体情况在产品设计和交易结构上增加其他的违约成本。目前，笔者部分客户在借款合同中会有这样一个条款：借款人承诺和保证其向出借人提供的资料和所做陈述没有弄虚作假，如果借款人进行虚假陈述或提供虚假资料，构成诈骗罪，出借人有权以诈骗罪追究其违约责任。就该条款而言，在法律上是有一定问题的，因为借款人的行为够不够成诈骗罪，需要公安机关、法院等部门认定，出借人说了不算，但就其效果而言，如果在合同中增加这样一个条款，对一些借款人还是有一定威慑作用，能有效提高借款人的还款意愿。
借款人在向信贷机构申请借款时，小额信贷机构需要对借款人的信息进行调查和了解，在调查了解的基础上才能对借款人的资信进行评估。需要调查和了解的信息可以分为财务信息和非财务信息两大类。
非财务信息又被称作“软信息”，一般认为，非财务信息是指以非财务资料形式出现的与企业的生产经营活动有着直接或间接联系的各种信息资料，一般而言，不在财务报表上反映的信息内容大都可以认定为非财务信息。与非财务信息相对应的一个概念是财务信息，财务信息是指以货币形式的数据资料为主，结合其他资料，用来表明企业资金运动的状况及其特征的经济信息。非财务信息这类信息不像财务信息那样，是在严格的财务制度约束下，由专业财务人员编制，非财务信息一般很难被定义、传递和量化，但非财务信息与企业生产经营活动存在着密切的联系，非财务因素对企业的生存与发展有着巨大而深远的影响。就小额信贷业务而言，对借款人非财务信息的分析对判断借款人的还款能力、还款意愿、判断借款人的信用具有重要意义。
财务信息分析以定量分析为主要手段，尤如西医中的体检，优点是简单直观，精确度高，可以通过数学公式、模型进行复核、验证，缺点是对客户提供的资料要求高，如果收集的资料不全或不真实，财务信息分析可能严重失真。非财务信息分析以定性分析为主要手段，尤如传统中医的望、闻、问、切，优点是对借款人提供的资料依赖性不强，分析人员可以从多方面搜集、了解相关信息，缺点是对分析人员的经验和素质要求较高，需要分析人员对客户情况有全面、准确的了解，而且不像定量分析可以校验，对同一客户不同的人员分析可能会得出不同的结论。
以企业借款人为例，非财务信息一般包括以下四方面的内容：一是业主个人信息；二是企业经营信息；三是企业管理信息；四是行业信息。这些信息涵盖企业主基本情况、公司的背景和历史沿革、企业经营经验、公司治理结构、企业所处周期、管理方式、企业市场地位、经营业绩指标、管理者素质、上下游客户情况、企业面临的机会和风险、行业成本构成、员工构成等新。从内容上可以看出，非财务信息覆盖的范围非常广范、提供的信息非常全面，它不仅仅是对财务信息的补充，更重要的是，非财务信息有很大一部分是对公司未来发展能力的预期，将有助于小额信贷机构更全面地了解企业的现状以及未来，对企业未来经营情况做出更合理地评估。
针对财务信息和非财务信息，在本书后面还会有详细的论述，就信贷业务而言，信贷机构只有真实、全面的调查和了解借款人的情况才能对借款人进行评估，而对借款人的评估是对其未来的还款意愿和还款能力进行评估，为了评估更准确，我们需要对借款人的财务信息和非财务信息进行调查和了解，一般来说，财务信息主要用来评估还款能力，辅助用来评估还款意愿，非财务信息主要用来评估还款意愿，辅助用来评估还款能力。就评估还款意愿而言，有些信息主要是用来评估人品，有些信息主要是用来评估违约成本。
一个良好的信贷业务IT管理系统，一般都会具备客户信息管理、客户关系管理、风险评测、客户分析、欺诈风险提示和标准化审批等功能。如觉得有必要，信贷机构可以找IT公司为自己量身定制相应的管理系统，一个良好的IT管理系统在有效提高信贷机构风险管理能力的基础上能够有效提高效率、节约成本，对于信贷机构而言，有一套良好的信贷业务IT管理系统是非常有必要的。
作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，既熟悉信贷业务又精通法律，拥有律师和高级信用管理师双重资格，专注于为商业银行、村镇银行、农信社、小贷公司、担保公司、P2P网贷等机构提供培训、咨询服务，累计服务客户数百家，年授课天数过百天，累计培训学员超过三万人。
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模块六 合同签订及贷款发放法律风险
模块七 贷后及清收中的法律问题
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