实务丨小贷公司如何评估借款人的还款意愿？
出品 ▏信贷风险管理
作者：孙自通
一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。在传统信贷理论中，偏重于对借款人还款能力的评估，对借款人还款意愿的评估重视不够，事实上，借款人的还款意愿对于出借方同样至关重要，因为，借款一旦贷出，还或不还就掌握在了借款人的手里，在目前不良贷款率和借贷案件数量均激增的大背景下，对于借款人还款意愿的评估变得尤为关键。本文抛砖引玉，就如何评估借款人的还款意愿提出一些观点和想法，欢迎业内人士批评指正。
借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业还款能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键，企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。
就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统的信贷理论里，对于还款能力如何评估已经研究的比较充分，但对于还款意愿的评估，传统信贷理论存在很大的不足。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。笔者经过研究后发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。
所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。
在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。在授信分析过程中，对借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有两个。第一，一个人人品如何，是我们对一个人的感觉，而感觉很有可能会出错，尤其在借款人恶意伪装的情况下。第二，人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。一般来说，在一段时间内，一个人的人品可能会正向积累也可能会负向积累，人品的正向积累和负向积累作为小贷公司一方很难控制和及时发觉。上述两个原因导致对借款人人品的评估和衡量变得非常的困难。
具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。一般来说，小贷公司小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素：
借款人的人品如何，我们可以通过其长相、表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。中国有句老话，相由心生，我们可以通过一个人的长相对一个人的人品先进行一个初步的判断。另外，小贷公司要学会倾听，注意观察借款人的话语内容、脸部表情和肢体语言。众所周知，一个人的面部表情与其思想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意识的思想和情感都会在面部表现出来，嘴可以用来说谎，但是面部表情却泄了密。注意观察借款人的手势和动作，比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势以及一些下意识的动作，寻找能够表明借款人说谎的行为，一个姿势或一次口误说明不了什么，如果观察到多个指示说谎的行为或动作，小贷公司就要警觉了。基于此，建议小贷公司在业务培训中增加一些心理学方面的培训。
为人处事，待人接物能反映出一个人的人品如何，借款人对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度是小贷公司衡量借款人人品的重要考量因素。小贷公司要关注如下问题：借款人夫妻关系如何？是否孝顺父母？与兄弟姐妹、子女关系是否融洽？对待员工如何？与合作伙伴是否有矛盾？与客户的关系如何？
通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。
对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。
要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博、吸毒、嫖娼、包养二奶等不良嗜好，对于有不良嗜好的借款人，发放贷款一定要谨慎或拒绝发放贷款。对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。
另外，对于有购买彩票习惯和炒股的借款人，要注意该客户是否已经沉迷其中，客户的行为是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。
如果小贷公司发现借款人陈述的事实和提供的资料存在虚假，则有理由怀疑借款人的人品有问题，需要对借款人进行进一步的评估。小额信贷有一项核心技术——交叉检验和逻辑验证，对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的，这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。小贷公司可以通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行分析和判断。
小贷公司除了需要查询借款人个人或企业的银行征信记录外，还需要对借款人是否按期支付上游客户款项、是否按期支付水电费、是否按期支付员工工资等事项进行核实，小贷公司可通过对个人或企业的诚实、守信、是否遵纪守法等“历史表现”来对借款人的人品进行判断。这其中的假设是：这种表现具有一惯性，既“过去能够代表未来”，“每个人都会一如既往地遵守自己的诺言”。但从实际情况上讲，这种假设是不牢固的，除以往信用记录外，小贷公司还需结合其他事项对借款人进行评估。
在贷前调查时，小贷公司要重点关注借款人家庭成员、雇员、邻居、同事、朋友、担保人、上下游客户、行业协会、政府部门等对借款人评价如何，是否有良好的口碑。
其他因素包括教育水平、个人爱好、结交的朋友圈子（物以类聚、人以群分）、对小贷公司的态度、是否勤快、拥有的社会资源等。
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价，传统信贷理论对违约成本对还款意愿的影响重视不足。小贷公司一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：
额外的负担
如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了，一旦借款人违约，借款人需要按照合同支付相应的违约金或罚息，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费、律师费（需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件）等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。
经营会受到影响
借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。
小贷公司降低借款人评级或拒绝授信
借款人一旦违约，小贷公司可能会降低借款人评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期积累起来的良好合作关系毁于一旦，这也是借款人的违约成本。
家庭生活受到影响
一旦借款人违约，小贷公司向借款人追讨往往不可避免的会影响到借款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。
社会声誉及评价受到重大影响
一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。
负面的征信记录
现在国内部分省份的小贷公司已经与中国银行征信系统对接，借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。
一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。
就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。
就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。
综上，一笔正常的贷款是借款人还款能力和还款意愿综合作用的结果，传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个独立的对象来处理，分别对二者进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。小贷公司评估借款人的还款意愿应结合还款能力，对借款人偿还借款的可能性进行综合的分析。
作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，既熟悉信贷业务又精通法律，拥有律师和高级信用管理师双重资格，专注于为商业银行、村镇银行、农信社、小贷公司、担保公司、P2P网贷等机构提供培训、咨询服务，累计服务客户数百家，年授课天数过百天，累计培训学员超过三万人。
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