实务丨提升违约成本是降低违约率的关键！
出品 ▏信贷风险管理
作者：孙自通
信贷机构在对借款人的信用进行评估时，与其说是对借款人还款意愿评估和还款能力的评估，还不如说是对借款人未来违约可能性的一种评估。从违约成本和违约率的关系来看，借款人的违约成本越高，未来违约的可能性越小。在信贷决策过程中，如何有效的评估和加大借款人的违约成本是降低违约率的关键。
正如刚才所述，信贷机构对借款人的信用风险的分析就是对借款人未来违约可能性的分析，违约的可能性取决于借款人在各种情况下进行违约的主客观因素。在当今各种信息分析处理技术的支持下，信贷机构可以通过量化各种违约因素，利用各种分析方法来具体分析违约的可能性和发生的概率。
传统的分析方法在判断违约可能性的时候，往往是将能够量化的财务信息作为决定因素，利用各种财务指标的计算和了解财务数据变化情况来判断借款人的违约可能性。这样的方法对于规模较大的企业来说是有一定的适用性的，但是对于小企业来说适用性会很弱，这是因为小企业的财务数据如财务报表经常有很多不确定性，失真度比较大，即便有财务报表，往往也是内外两套帐。因此，对于小企业的违约可能性的判断不能简单依赖财务信息，还要结合借款人的非财务信息进行综合的分析。。
一般来说，借款人的违约会有三个层次：客观违约、理性违约、恶意违约。
第一层次是客观违约。客观违约的借款人主观上没有违约的故意，而是因为生产经营环境或其他因素发生了重大的变化，造成企业经营出现困难，客观上还款能力出现了问题，导致不能及时还款。在这种情况下，借款人主观上不想违约，但是第一还款来源已经出现了重大问题，借款人已经无法实现正常的还本付息。
第二层次是理性违约。是指借款人通过理性的计算发现，违约所得到的收益大于违约所要承担的成本，所以即使此时借款人有很强的还款能力，也有可能受到违约利益的诱惑而实施违约行为。古典经济学中的一个基本理论就是关于理性人的假设，所谓的“理性人”的假设是对在经济社会中从事经济活动的所有人的基本特征的一个一般性的抽象。这个被抽象出来的基本特征就是：每一个从事经济活动的人都是利己的。也可以说，每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。西方经济学家认为，在任何经济活动中，只有这样的人才是“合乎理性的人”，否则，就是非理性的人。
举个例子：在民间借贷领域，很多出借人与借款人约定的利率往往都很高，有些约定的利率已经超过了司法保护的上限（年利率不超24%）。比如出借人与借款人约定利率为月息4分，那年利率为48%，在这种情况下，借款人通过盘算，如果不还出借人钱，出借人打官司的话法院最多也就支持年息24%，现在让我还48%，那我还是选择不还了，不行你起诉我得了。该例子就是典型的理性违约的表现。
第三层次是恶意违约。恶意违约指借款人还款意愿已经出现问题，想恶意逃债，在这种情况下，借款人不管还款能力有没有问题，都会采取各种办法逃、赖、废我们的债务，甚至有些借款人在借款之初就没想还钱。在社会信用缺失、社会文化素质较低、社会道德沦丧的情况下，出现恶意违约的可能性较大。
在上述三个层次的违约中，第一个层次是最常见、也是正常的现象，防范这类违约最根本的方式是在贷前调查阶段，对客户的基本信息、经营能力、管理能力、行业风险等信息进行全面详尽的调查，由此判断借款人未来的还款能力，并为其提供安全的贷款方案。第二层次的违约较少见，因为违约收益大于违约成本的情况一般只会在信用贷款的情况下出现，而实践中信用贷款的情况是很少的，即使是信用贷款，一般也会发放给信用评级较高的借款人，因此理性违约的出现几率很低。防范这类违约的方法是，在产品设计上引入较高的违约惩罚机制以及在制度设计上提高借款人的违约成本。第三个层次的违约情况在信用体系还不健全的情况下是比较常见的，我们相信，随着社会信用体系的不断完善，这样恶意违约的情况会越来越少。
借款人的违约成本越高，未来的违约率会越低，信贷机构在信贷产品及机制设置中想办法提升借款人的违约成本，提高借款人的违约损失，就能够抓住信贷决策的关键，进而有效控制信贷业务的风险。
对于借款人来说也是一样，当借款人发现违约成本较低，特别是违约的总成本远远小于其贷款金额的时候，就会实施违约。当违约总成本大于贷款金额的时候，就可能不会违约。
在贷款调查时判断借款人的违约成本是重要的调查内容。所谓违约成本，是指借款人违约时所要承担的各种经济损失和非经济损失，如抵质押物的损失、违约罚息、信誉损失、担保人担保损失以及受到法律制裁、社会评价的降低等所造成的损失。但是对于小微企业来说，获得借款人的真实信息是非常困难的，这是因为小微企业普遍缺少信息披露的相关约束和制度设计，尤其是小微企业的财务信息存在严重失真的问题。因此，在实践中，信贷机构现场调查人员通常将非财务信息的调查放在重点，更多的通过现场调查和交叉询问的方式来获得针对小微企业的相关信息。
关于违约成本，贷前调查时需要重点关注以下两点：
第一，看借款人客观的违约成本
借款人申请贷款，先看其客观的违约成本有多高，即现有的违约成本有多高。一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。
就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。
就生意因素而言，经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。
单一的信息对我们进行信贷评估意义不大，我们需要的是“信息群”，每个借款人的上述信息都不会相同，基于每个借款人的上述信息，我们就可以对借款人的违约成本进行评估。
第二，看能否增加变动的违约成本
上述第一项主要是客户现有的、客观的违约成本，除此之外，信贷机构可以结合客户的情况在信贷产品设计上或是在交易结构安排上为借款人设计增加一些违约成本，这部分违约成本是信贷机构结合借款人的具体情况量身定制的，是变动的违约成本。这部分违约成本主要包括以下几项：
1让借款人增加抵押担保（借款人为抵押人）
当借款人向我们来申请借款，如其有可供抵押的财产，可以让借款人用自己的财产提供抵押担保。债务人到期一旦不履行债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，信贷机构作为债权人有权就该抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所获得的价款优先受偿。由于抵押权人有优先受偿权，一旦抵押完成，还款来源就有了一定的保障，除还款来源有保障外，如果借款人提供抵押物，还能有效的提高借款人的还款意愿，而之所以借款人的还款意愿会提高，是因为抵押增加了借款人的违约成本。
保证人作为第二还款来源可以弥补借款人还款能力的不足，除此之外，好的保证人除了作为第二还款来源可以弥补第一还款来源的不足外，还能有效的提高借款人的还款意愿。因此，信贷机构在操作具体业务时，对于保证人的选择，除了看保证人有无代偿的能力外，还要关注保证人对借款人的“制约”能力强不强，在实践中，成年家属（尤其是成年子女）、公司高管、上下游客户之间的担保都能够有效提高借款人的还款意愿。究其本质，增加一个好的保证人后，能有效的提高借款人的违约成本。
3增加紧急联系人
紧急联系人通常是借款人的亲朋好友、单位同事、领导，将他们的信息记录在信贷机构中，可以在借款人违约的情况下，通过联系紧急联系人，一方面可以有效的联系到借款人，以免找不到他导致借款长期不能得到清偿；另一方面可以对借款人的社会评价造成影响，经常联系其亲朋好友，告知他们借款人借钱不还，可以对借款人造成一定的社会舆论压力。
实践中有些信贷机构会让借款人提供六个月甚至时间更久的通话记录，在办理业务时将记录封存，一旦发现借款人有恶意逾期的情况或者是“玩失踪”来逃债的情况，则打开通话记录清单，寻找借款人经常联系人进行催收。这一方法在实践中会起到意想不到的作用。用这样的设计，可以增加借款人的心理负担，提升违约成本。
在借款合同一般会约定，如果借款人违约，借款人除需要偿还借款本金和利息外，还需要承担一定的违约责任，债权人为实现债权所花费的律师费、差旅费、诉讼费等费用。违约责任条款的设计，可以有效提高借款人的违约成本，借款人违约成本高，则还款的意愿会更强。
信贷机构可以在借款合同中和借款人约定，如果借款人未按照借款合同履行相应义务，信贷机构有权在不通知违约借款人的情况下，采取包括但不限于如下措施：
（1）将借款人的违约情况提供给其他银行等金融机构和相关单位；
（2）向媒体、居委会、村委会、用人单位等通报其不履行义务信息；
（3）将违约借款人信息导入和提供给各类社会信用征信机构。
由于每个借款人的情况不一样，信贷机构可以针对借款人的具体情况在产品设计和交易结构上增加其他的违约成本。目前，笔者部分客户在借款合同中会有这样一个条款：借款人承诺和保证其向出借人提供的资料和所做陈述没有弄虚作假，如果借款人进行虚假陈述或提供虚假资料，构成诈骗罪，出借人有权以诈骗罪追究其违约责任。就该条款而言，在法律上是有一定问题的，因为借款人的行为够不够成诈骗罪，需要公安机关、法院等部门认定，出借人说了不算，但就其效果而言，如果在合同中增加这样一个条款，对一些借款人还是有一定威慑作用，能有效提高借款人的还款意愿。
综上，以上是笔者的一些心得和体会，希望能对您有帮助，如果觉得本文不错，欢迎转发、分享和推荐给朋友，您的分享是我们前进的动力。
作者简介：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，既熟悉信贷业务又精通法律，拥有律师和高级信用管理师双重资格，专注于为商业银行、村镇银行、农信社、小贷公司、担保公司、P2P网贷等机构提供培训、咨询服务，累计服务客户数百家，年授课天数过百天，累计培训学员超过三万人。
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