如何做好贷后管理？—1条主线、5个重点、3大风控方法！
引言
扁鹊见蔡桓公曰：“君有疾在腠理，不治将恐深。”居十日，扁鹊复曰：“君之病在肌肤，不治将益深。”又十日曰：“君之病在肠胃，不治将益深。”再十日，扁鹊望桓侯而走。桓侯使人问，对曰：“疾在腠理，汤熨之所及也；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；在骨髓，司命之所属，无奈何也。今在骨髓，臣是以无请也。”五日后桓侯遂死，扁鹊逃秦矣。两千年前老中医的故事刚好可以说明贷后信贷风险的积累与爆发。小微企业信贷人只有认识到小微企业的经营高失败率，进而将小微企业信贷定性为次级贷，才能深刻理解：为什么离场问题是小微企业信贷风控的核心问题；为什么贷后管理是决定机构胜负的关键环节。贷后管理是所有信贷机构提的最多，干的最少的活。无论是银行还是类银行机构，概不例外！贷后管理是承载信贷安全性的管理手段，风控职能乃至离场职能是否生效，取决于贷后管理是否得以组织性、系统性的展开。
本文旨在构建小微企业信贷（尤其弱担保信贷）贷后管理的一般性逻辑框架。提出以动态经营能力监控为终极线索，展开以信贷欺诈防范、隐性负债核查与经营劣化监控为核心要点的贷后管理工作。
一、小微信贷贷后管理的目的及其重要性
01
小微信贷贷后管理的主要目的
所有信贷业务贷后管理的终极目的都是保证信贷安全性、流动性以及收益性，小微企业信贷也不例外。只是由于小微企业自身的特征，使得其贷后管理有了区别于其他信贷业务的管理内容。所以这里论及贷后管理的主要目的均为具象目的。概而言之，小微贷后管理目的有三：一是复核是否存在信贷欺诈；二是核查隐性负债程度是否恶劣；三是监控经营状况是否劣化。三具象目的是引发小微信贷风险的三种根源，彼此间并不独立，甚至相互关联。平行列出概因三种情况引致企业信用风险最为严重。简单概括，贷后管理的主要目的就是及时发现风险源头，采取针对性风控措施。
02
不是贷后管理而是战略性贷后管理
小微信贷的次贷本质属性，决定了小微信贷安全性是在短期的前提条件下得以成立的，任何小微信贷置于长期视角都是不安全的。由此信贷离场问题（收贷问题）成为了信贷风控亦是贷后管理的核心问题。从这个角度讲，若希望做到及时的离场，就必须实施有效的贷后管理。由此，贷后管理的工作质量直接决定了企业的信贷风险损失。贷后管理若有差池，经营业绩上必然是判若两人的。
近年来的业内实践证明，贷后管理落实有效的信贷机构，虽然在经济下行期也承受风险压力，但总还不至于伤及元气。相反那些贷后管理流于形式的机构，在系统性风险来临之时，几乎是损失殆尽，不再有卷土重来之机。由于上一轮经济上行期，银行与类银行信贷机构，尤其是涉及小微信贷业务的机构，全部是开足马力的追求规模与业绩，过程中组织性漠视风险，整体性淡化贷后管理机制。在经济下行期中几无独善之身。现实如此的残酷，教训如此的惨痛，即便马后炮式的总结也会显得弥足珍贵。
出现上述悲剧，根本原因不仅仅在于管理的粗放与疏忽。本质上反映的是对小微企业信贷业务性质认识不深刻，对小微企业信贷风控的核心理念认知过于肤浅。因此本文建议所有小微信贷机构把“贷后管理”在流程手册中改为“战略性贷后管理”。因为只有这样描述，才能显示出信贷机构对小微企业经营失败率高的充分认识，才能显示出小微企业信贷业务高风险的特殊性，才能充分解释为什么小微企业融资难、融资贵是世界性的金融难题。
将小微信贷贷后管理摆在战略性的高度上，就是将信贷离场摆在了战略的高度上，也即是回归了小微信贷风控的核心本源。更多论述参见《离场》一文，这里不再展开。
二、小微信贷贷后管理展开的逻辑主线
简单讲，贷后管理的主要内容就是管理那些影响授信的因素。贷前授信关注什么，贷后管理就管理什么。所以回到贷前看我们的授信依据是什么，回答是企业的经营能力与违约成本。具体讲可能表现为净利润与净资产的多少，抽象的概括则是企业的还款能力。还款能力是由经营能力决定的，确切的说是由未来的经营能力所决定的，因此咬文嚼字的讲，贷后管理就是要管理动态的经营能力。
有效的风险控制无非谋求基于经营能力的风控逻辑和基于提高违约成本（锁定抵押物、第三方保证）的风控逻辑的有机组合。一方面由于经营能力决定了第一还款来源；另一方面经营能力的易变性要远高于抵押物以及第三方保证。所以贷后的风控重点应体现为：对经营能力的动态监控。核心诉求就是客户的经营能力不能劣化，至少要达到信贷安全所要求的底限。
回到贷前授信的情境中，通常在一定的宏观经济与产业经济环境前提下，我们假设企业的经营状态及趋势保持良好，由此我们依据了当前的净资产与净利润状况制定了授信决策。一系列信贷变量即额度、期限、价格、还款方式、担保方式由此而得以理性计算。 所以贷后管理中一方面我们要监控那些影响经营的外部前提是否发生变化，另一方面我们要监控企业的经营状态是否发生了变化，是否已不符合原理性计算之假设。经营状态发生变化的终极因素是企业的经营能力发生了变化，无论是提升不及预期还是纯粹的劣化，只要不能满足信贷安全性要求，风控角度上就应该采取止损或保全的措施。
通常外因通过影响内因而产生作用，所以经营前提的变化最终表现为经营能力变化影响了经营状态。所以说，风控的终极逻辑主线是企业的经营能力，贷后管理的终极逻辑主线是动态经营能力监控。
前文所述，信贷欺诈、隐性负债以及经营劣化是小微信贷风险的主要来源。所以任何小微信贷风控体系，无论怎么设计，终究要解决上述三个风险根源如何化解的问题，否则风控体系必然在逻辑上难以自洽、在实践中不失偏颇。
小微信贷欺诈的前提，就是企业经营上已无价值。借款人通过虚构经营故事骗取信贷。手段上离不开虚增资产、虚增利润等套路。如果贷前基于精准的经营判断进行授信，自然能够识别虚构的欺诈故事。假使欺诈在贷前评审过程中得以侥幸的通关，贷后管理的一系列针对性反欺诈措施，也必然使其破绽百出、显现原形。所以贷后管理的第一要务就是持续甄别企业经营真伪情况，为贷前审批及时补位，通过对经营的动态监控，掌握更全面的企业经营信息，甄别信贷资料的真伪。
隐债问题是小微企业普遍性存在的问题。是否诱发风险，取决于隐债的类型、规模与性质以及自身经营的承受能力。长期以来隐债问题一直困扰信贷机构，或因不重视而未发现，或因发现不及时，几乎每一笔风险损失中都会有隐债的魅影。隐债问题是小微信贷中信息不对称最典型的表现。如何动态监控经营信息，进而结合经营能力与经营行为反推隐债的存在及其恶劣程度，成为了贷后管理的第二要务。在某一时期欺骗信贷机构要比在某一时点欺骗信贷机构困难的多，关键在于信贷机构在较长期限内是否保持警钟长鸣。所以贷后管理中用充分利用“主要账号、银行卡流水分析、大额资金流向分析、期间利润去向分析”等手段对企业存在的隐债情况加以判断识别。
排除恶性欺诈与隐性负债的道德风险，贷后管理更多需要面对的是常规性经营劣化导致的信用风险，即为常态的经营风险。信贷按照授信标准化程度可以分为关系型信贷与交易型信贷，由于小微企业财务信息的不规范、不健全，使得小微企业信贷多属于关系型信贷，简单讲依赖于借贷双方长期互动形成信用。从信贷属性上讲，小微信贷的贷后管理就是要基于对企业经营能力的深入了解而形成长期的授信合作基础。所以小微企业信贷贷前授信要尽量强调对企业经营的深入解读，贷后管理中要持续性动态监控企业经营能力变化。信贷机构最为被动的局面就是，企业经营劣化引致信用风险而信贷机构却蒙在鼓里。所以，监控企业的经营劣化程度自然也是贷后管理的应有要义。
三、小微信贷贷后管理的关注要点
既然动态监控企业经营能力是贷后管理的终极逻辑主线。我们就可以顺着这条线索找到那些所谓的关注要点。
信贷机构需要关注企业是否按照申请用途使用信贷资金。结合资金使用状况分析信贷资金是否帮助企业创造价值，维持流动性的信贷合作只限于短期信贷，长期看不为投资人创造价值的信贷都是有风险的。
授信决策通常都是在既定的资产负债（净资产）与经营损益（净利润）前提下制定的。因此，贷后企业的资产负债发生变动，很可能引起原有信贷安全保障性发生变化。所以贷后管理中要及时跟进企业及其实控人的资产负债变动情况。负债增加对原有债权人通常更意味着还款能力的弱化，除非经营能力的提升能够弥补这种弱化程度。总之债权人不但要关注而且要尽可能限制与约束债务人新增负债。通常这种债务变化对原有的长期性质债务安全性影响更为严重。
所以信贷机构在贷后管理中要具体关注固定资产、流动资产所发生的变动情况，这自然就包括了重大投资项目的变动情况。要分析导致资产项目发生变化的原因，哪些是自有资金驱动的，哪些新增负债资金驱动的，进而可以分析出本机构负债的安全性前提是否遭到破坏，即所谓的存量信贷安全性劣化问题。
贷款清偿归根结底是要看经营能力所决定的第一还款来源的，因此任何导致经营状况发生劣化的变动都将直接影响第一还款来源。小微信贷贷后管理对企业经营状态变化尤为关注，可以通过获利能力、运营周转能力、成长能力分析等方法加以解读。如果企业获利能力下降，或因成本上升，或因降价竞争，或因周转缓慢所致，都会影响的未来的信贷清偿，即是所谓的经营劣化。
贷前设计的担保组合条件，作为保障信贷安全性的前提条件，一旦发生变动，直接影响信贷的风险敞口。尤其是对于非足值抵押贷款而言，这是风控不能突破的底限。因此贷后关注担保条件的变动情况自然是风控的刚性要求。任何涉及抵押物、质押物价值变动、所有权变动而未及时告知信贷机构的，性质上均等同与信贷欺诈。现实中具体情况种类繁多，管理方针大体雷同，不一一展开。
企业业务方向、股权结构、经营许可等但凡影响企业经营能力的各项因素发生变化都是贷后关注的对象。通常在借款合同中大量篇幅加以列举，并贯之以“包含但不限于”等字样。此外，企业实控人家庭情况发生变动，或因导致财产分割归类于资产负债变动，或因违约成本降低归类于担保方式变动情况，也需要在贷后及时关注。
总之对原有授信方案产生影响的因素即为关注要点，因素变动如果引发实质性风险状态变化，则需要采取针对性措施加以调控。归根结底，信贷机构要突出关注影响第一还款来源的经营能力的具体变动情况，实质性变化表现为对经营能力的影响。至于原有担保方式更多采用抵押与第三方保证的情形，上述逻辑同样适用，毕竟良性的信贷业务期望通过第一还款来源加以清偿。
四、基于交易关系深化的贷后管理策略
上述概括的逻辑与关注要点均为一般性概括。具体到实务中对某一客户的贷后管理要受信贷机构与信贷业务的性质与类别、客户信用等级、企业所处发展阶段、企业当前投资计划、借贷双方了解程度、贷前存疑重点问题等方面因素影响。具体工作开展还需强调针对性的开展贷后管理工作，即贷后管理的针对性、策略性问题。通常银行管理小微倾向于按照主体评级、债项评级以及业务性质来加以策略性对待；类银行信贷机构则更倾向于按照合作关系深化程度进行策略性管理。本文以小贷公司视角为例加以说明。一般根据对客户经营的掌握程度划分为：考察期的初识阶段、良性监控期的熟识阶段、劣化监控期的预警阶段与离场阶段。
初识阶段的客户，即初次给予授信的客户，是处于能力与诚信的考察期。解决借贷双方关于企业经营能力的信息不对称是首要问题。原则上要求在第二次授信或增加授信量之前，完成客户从初识到熟识的转化。考察期内，信贷机构必须要完成隐债深挖排查工作，解决初始尽调存疑问题，完成对客户经营的模糊解读到精准理解的过渡。同时客户考察期也必须完成客户教育工作，要求客户诚实公开经营信息，积极配合贷后管理，定期报送财报与流水并及时通知重大变故等。为达到明晰经营、化隐为显的目的，信贷机构可以提供长期合作、增加额度、循环授信及优惠价格等正向激励机制，通过二、三次的贷后回访解决问题，将企业迅速导入的良性监控合作期。考察期客户管理的关键词：存疑跟踪、化隐为显、明晰经营、客户教育。
良性合作期是指熟识阶段以后借贷双方紧密合作阶段。因经营信息的对称程度较高，信贷机构与小微企业可以形成稳定的“伙伴金融”关系，在小微企业生产经营过程中给予深度、灵活的信贷支持。信贷机构只有通过深化借贷客户关系锁定相当规模的优质小微企业，其经营可持续性才能得以体现。良性动态监控期虽然貌似风平浪静，但是贷后管理人员却不可掉以轻心。要高度重视信贷风险的动态演进性，随着企业成长、扩大投资，企业的经营状况也是不断变化的，越是追求成长，面临的经营风险也越大。一旦客户的经营基本面因经营变动发生劣化，这就意味着良性合作期结束，进入了劣化监控期。良性合作期的管理关键词：深化合作、增值服务、动态监控、警钟长鸣。
预警与离场阶段也可称为劣化监控期。企业经营状况有明显下滑趋势，可能会影响到信贷安全。虽然只是可能，也意味着预警离场阶段的到来，可能企业渡过危机期经营好转，也可能劣化愈演愈烈。所以，这一阶段是贷后工作重中之重，必须强调预警与离场。此阶段的管理要求深入企业经营层面，预判潜在危机与风险，细化预警指标与参数，动态监控，及时制定与果断执行离场决策。预警指标参数具体案例具体分析，可以是负债率、新增负债、大额应收回款顺利否，也可以是新增投资的盈利能力、呆滞库存去化速度等等不一而足。总体原则是要求紧密结合企业经营实情与信贷安全边界因素综合考量。劣化监控期的管理关键词：预判危机、设定预警指标、动态监控、预设与执行离场方案。
不同发展阶段、不同经营情境贷后管理的重点自然不同。依据控制风险与去劣存良的总体原则，针对性实施贷后管理行为，是小微信贷贷后管理永恒不变的管理哲学。以经营能力变化为贷后监控的逻辑主线，以防欺诈、查隐债、监控劣化为导向系统性实施贷后管理，是所有小微信贷机构应该坚持的战略性方针。
五、贷后管理中常用的风控方法
贷后管理是常态化的风控工作。大多数的贷前调查方法同样适用，以逻辑检验与交叉验证为得出结论普适性方法。但由于贷后工作的时期性区别于贷前工作的时点性，可以得到更为全面和系统的经营数据支持，所以贷后工作中可以采用更为系统性的分析方法。这里仅列举资金流向监控法、资产周转评价法与投资回报验证法加以说明。
1.资金流向监控法
对比分析两个时点之间的某一时期企业经营发生的重大变化，最为直接的手段就是分析特定时期内资金总体性进出的情况。顺着现金流量表编制的思路，结合流动资产期初期、期末额度与期间损益与资产折旧情况，可以测算期间的经营性净现金流。分析测算的结果可以与银行流水交叉验证，进而解读经营性流入情况。结合融资性净流入与投资性净流出可以对总体现金流进行封闭式验证。其中若有重大差异，必然反映了资金流动的异常或经营的异常。要么资金被抽离或进行未公开的投资，要么资金被挪用偿付隐性负债，要么是高估期间损益，总之资金流动的封闭性分析可以帮助信贷机构迅速发现客户有意隐瞒的经营事实，除非他不占用资金。资金流向监控法的一个难点是期间损益测算。需要贷后管理走进企业经营的成本结构，进而准确的评价损益状况。好在小微企业的生意模式较为简单，成本核算并不复杂，只要风控人用心，借款人不故意隐瞒，问题在大多数情形下是可解的。
2.营运周转评价法
监控经营劣化最为有效的方法就是监控流动资产质量与周转效率。经营劣化要么表现为价格走低与成本费用高企，要么表现为流动资产周转周期的拉长，期间必伴随库存呆滞和不良应收产生。贷后对应收、应付及库存的信息采集更为全面，使得完整的营运周转评价可以实施。实践表明，企业经营劣化通常始于流动资产的劣化，更多潜亏、暗亏隐藏在呆滞库存与不良应收等不良资产中。正是由于这些不良资产的累积，久而久之形成企业经营的实质性劣化。一个健康的企业经营周期和现金周期，如同人体的血液循环一般呈现显著的周期规律性。测算中较大的差异很容易在现实经营中找到证据加以验证。例如对加工配套类企业新老客户更迭就会产生经营周期拉长的现象，老客户推迟付款，新客户需要铺陈应收，自然会使得资金周转减慢，需要注入更多的流动资金。
3.投资回报验证法
贷后管理中必须要强化的一个思维就是投资回报验证思维。企业融资贷款用于经营最终的目的是做大规模与效益。长久的合作需要合作双方换位思考。最为典型的换位思考莫过于站在投资者的角度测算净资产收益率。事实上企业的所有经营资产可以理解为历史投资和当下投资的组合。当下损益分析结合历史投资分析历史投资的收益回报情况，近期新增投资所驱动的损益结合增量投资可分析当下投资的收益回报情况。通过对客户投资收益情况的分析与验证可从本质上评价信贷对价值的贡献。合理的信贷要为借贷双方都创造价值，这是长期良性合作的坚实基础。
通常由于新增投资会驱动较大的经营风险，因此要求贷后管理对企业近期的大额资产投资尤为关注。需要关注投资的额度与节奏、投资的阶段性效果验证（对经营能力的提升）以及投资可能引发的经营风险。在经营的框架内分析投资与信贷更容易判定贷款的安全性底限，及时采取针对性措施加以保全。需要补充的是不同性质的贷款分析其价值贡献的出发点不同，短期贷款与长期贷款的安全性与流动性判断标准不一，需要在实务中分而论之。
六、结束语
综上所述，有效的贷后管理要求，辨明小微企业信贷的规律性，厘清小微信贷的风险根源，将贷前审查与贷后核查紧密结合，动态监控实质性经营劣化可能引致的信贷风险。基于关系型信贷原则构建银企合作的长效机制。将贷后管理摆到战略性高度加以看待，不但解决风险控制问题，还可以提高客户粘性、拓展信贷业务。信贷风控本义即是去劣存优，优化资金资源的配置。给无个客户各贷100万的策略，可以在精准区分经营能力的前提下，转化为给四个相对优质的客户各贷125万的策略。
以动态经营能力监控为贷后管理的终极逻辑，既是基于经营能力的贷前授信理念的有机延伸，又是基于经营劣化进行风控决策的逻辑前提。简单概括，小微信贷风险管理离不开小微企业经营的基本面，毕竟经营决定了小微企业的存在价值与市场价值。
从信贷风控体系的有效性看，两个核心问题：授信依据与离场决策。任何风控体系必须有效的回答两个核心问题。如果说基于经营能力的授信决策更多体现在贷前，那么基于动态经营能力监控则成为了承载有效离场决策的管理手段。
从风控体系的整体性看，两者是有机的整体，不可分割。任何忽视和偏倚都将导致灾难性的后果，前鉴未远，践行者不可不谋。尽管小微信贷践行之路坎坷艰辛，笔者深信若能依托小微企业经营实际展开信贷实践，不断总结提升，构建有效的风控体系，小微企业信贷不但可为，而且大有可为！
附件：关联文章
1.《离场---小微企业信贷风控的核心问题》；
2.《小微企业信贷风控的核心问题：隐性负债》；
3.《小微企业信贷中的信贷欺诈与防范》；
4.《小微企业信贷风控决策的总体性框架》。
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